第三終端縣級(jí)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)方案(縣級(jí))課件

1、區(qū)縣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案1一 區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性二 區(qū)縣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的原理三 區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主體責(zé)任四 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員任職要求五 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員工作方法六 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容七 區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理目 錄2一、縣級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性 按照公司營(yíng)銷管理“三個(gè)階段”發(fā)展規(guī)劃，完成公司制定的階段性團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)，同時(shí)保證銷量的持續(xù)增長(zhǎng)以及提高客戶服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)要求各省、地負(fù)責(zé)人積極建立縣級(jí)銷售隊(duì)伍，依照各級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需要，各省應(yīng)快速建立一支以省總牽頭，地辦負(fù)責(zé)組建的完整縣級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)省、地、縣全覆蓋。保證客戶可持續(xù)開發(fā)，提升客戶服務(wù)水平，提高市場(chǎng)覆蓋率，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。3省級(jí)市場(chǎng)基準(zhǔn)目標(biāo)（5

2、501001000）55個(gè)學(xué)術(shù)老師（帶教、幫扶）5050個(gè)觀摩點(diǎn)（解決客戶參觀）100個(gè)市場(chǎng)開發(fā)人員（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）1000個(gè)終端客戶1001000觀摩點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)是重中之重4組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：客戶可持續(xù)開發(fā)的需要 開發(fā)和創(chuàng)造客戶是一門技巧，它是銷售的本質(zhì)含義，與企業(yè)以及個(gè)人的利益成正比，重中之重，就我們公司而言，客戶可持續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)就是要建立區(qū)縣銷售團(tuán)隊(duì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的銷售環(huán)境，不僅僅需要強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，更需要大量具備有效執(zhí)行力和專業(yè)素養(yǎng)的一線銷售人員，形成覆蓋省、地、縣三級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)客戶開發(fā)速度。5組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：客戶服務(wù)水平提升的需要 客戶服務(wù)是營(yíng)銷的重要章節(jié)，是銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必

3、要環(huán)節(jié)。系統(tǒng)的、專業(yè)的、有效的客戶服務(wù)需要健全的銷售團(tuán)隊(duì)。 現(xiàn)階段公司的銷售團(tuán)隊(duì)不足以保障公司營(yíng)銷戰(zhàn)略工作的實(shí)施，不能夠滿足客戶服務(wù)的需要，組建縣級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)迫在眉睫。6組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：提高市場(chǎng)覆蓋率的需要 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)解決的是市場(chǎng)覆蓋率的問題，營(yíng)銷工作的落地離不開一支有力的終端銷售團(tuán)隊(duì)。 企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是由無(wú)數(shù)區(qū)域目標(biāo)是否達(dá)成決定的，俗話說，市場(chǎng)是跑出來的，組建強(qiáng)有力的終端銷售團(tuán)隊(duì)有著至關(guān)重要的意義。7 1、如區(qū)縣業(yè)務(wù)人員每月開發(fā)3個(gè)新客戶，每個(gè)客戶訂購(gòu)（35）件貨，以平均4件計(jì)，如圖所示，縣總當(dāng)月收入為11520元，便可以基本保證區(qū)縣業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。 2、在縣級(jí)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定并持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，地級(jí)市場(chǎng)

4、的收入也會(huì)隨之增加。 因此，地總應(yīng)快速完善縣級(jí)隊(duì)伍建設(shè)，輻射整個(gè)地區(qū)，并積極推動(dòng)縣總開發(fā)新客戶，保證銷量持續(xù)增漲，從而達(dá)到省、地市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的良性發(fā)展。 通過觀摩點(diǎn)看，學(xué)術(shù)帶頭人講為手段，對(duì)市場(chǎng)深耕細(xì)作，從而拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。以1省10地50縣為例。組建區(qū)縣業(yè)務(wù)是：是提升銷量的需要8按照1省10地50縣標(biāo)準(zhǔn)（1個(gè)地總5個(gè)縣總） 第一階段第二、三階段縣級(jí)訂貨（件）收入第一個(gè)月12件銷量/收入 /客戶總計(jì)客戶數(shù)量/3/縣總收入（元）600元9601212120元地級(jí)訂貨（件）25件60件地級(jí)收入（元）6000+6000（24025）=12000元含底薪2160033600元含底薪省級(jí)訂貨（件）2

5、50件600件省級(jí)收入（元）111600元288000元399600元9地總（10）省縣總（50）市場(chǎng)開發(fā)銷量產(chǎn)生 1、前期主要工作是切換大客戶，由省總帶頭、地辦主攻進(jìn)行前期市場(chǎng)布局和開發(fā)，主要目標(biāo)是制造產(chǎn)品的影響力，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，快速進(jìn)入市場(chǎng)，隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)是由省總負(fù)責(zé)建立地級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)； 2、中后期工作核心是抓縣級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，由省總牽頭、地辦負(fù)責(zé)，快速實(shí)現(xiàn)省、地、縣市場(chǎng)全覆蓋，客戶開發(fā)目標(biāo)是增加新客戶數(shù)量，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)份額；二、區(qū)縣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的原理10三、區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主體責(zé)任篩選地級(jí)初審省級(jí)復(fù)審錄用培訓(xùn)管理考核縣級(jí) 地總是縣級(jí)隊(duì)伍建設(shè)的主體責(zé)任方，擬聘人員由地總負(fù)責(zé)

6、篩選、初審后上報(bào)至省公司。經(jīng)省公司復(fù)核批準(zhǔn)后方可錄用，錄用人員由省公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一培訓(xùn)。地級(jí)負(fù)責(zé)人對(duì)縣級(jí)人員按照三定原則：定市場(chǎng)、定人、定責(zé)任，并對(duì)縣級(jí)隊(duì)伍的日常工作進(jìn)行管理及考核。11省公司總經(jīng)理副總經(jīng)理.地總.縣總.省總負(fù)責(zé)組建地級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)地總負(fù)責(zé)組建縣級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)12有強(qiáng)烈的成功欲望擁有可供開展業(yè)務(wù)的交通工具(1)、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員管理任職條件具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)，并通過考核擁有一定客戶資源良好的溝通能力四、區(qū)縣銷售人員任職要求13現(xiàn)有客戶推薦團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人推薦當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)內(nèi)部篩選在跑市場(chǎng)時(shí)留意合適人選(2)、縣級(jí)團(tuán)隊(duì)的招聘渠道141)、熟人介紹法 2)、客戶推薦法3)、市場(chǎng)搜尋法4)、政府行業(yè)渠道1

7、、尋找客戶的渠道五、區(qū)縣銷售人員工作方式152、客戶分類 1、熟悉透皮技術(shù)，使用量較大 2、了解透皮技術(shù)，但使用量不大 3、未使用貼敷療法、未掌握技術(shù)的客戶16 看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。 看門診量：就診量是否夠，每日50人次以上。 看醫(yī)生專業(yè)：中醫(yī)專業(yè)基礎(chǔ)好，易導(dǎo)入，易提高，西醫(yī)專業(yè)是否認(rèn)可，愿意學(xué)習(xí)技術(shù)。 看醫(yī)生年齡：三十到五十比較容易接收新知識(shí)，渴望培訓(xùn)提高，有事業(yè)心和發(fā)展的動(dòng)力。 看學(xué)習(xí)技術(shù)的態(tài)度：是否有學(xué)習(xí)的要求，對(duì)綠色醫(yī)療是否認(rèn)可。 看人品：人品就是醫(yī)品，要根講原則，守誠(chéng)信，懂合作，知共贏的仁醫(yī)合作，而非見利忘義之人,使用假貼者不宜合作。3、目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)17制定拜

8、訪計(jì)劃陌拜開場(chǎng)白溝通確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)雙方建立約定獲取客戶反饋介紹技術(shù)、強(qiáng)化益處4、拜訪流程185、溝通技巧1、開場(chǎng)白：介紹重點(diǎn)、突出賣點(diǎn)；2、留下好的第一印象；3、保持微笑，真實(shí)贊美對(duì)方；4、從細(xì)節(jié)入手，揣摩客戶心理；5、溝通中求同存異；6、了解客戶的真實(shí)需求；7、尋找機(jī)會(huì)，多在一起；8、適時(shí)邀約觀摩。191、行業(yè)現(xiàn)狀；2、行業(yè)前景；3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)4、公司實(shí)力；5、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)；6、經(jīng)濟(jì)利益；7、口碑宣傳；8、產(chǎn)品特點(diǎn)；6、溝通必備知識(shí)207、有效溝通重點(diǎn)一講技術(shù)：安全性，有效性，廣泛性，經(jīng)濟(jì)性，實(shí)用性，唯一性。二觀摩：帶到觀摩點(diǎn)參觀學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)感受。三講企業(yè)：歷史、成就，目標(biāo)，價(jià)值觀。四講資源：政

9、府支持，行業(yè)協(xié)作，資源整合，提升價(jià)值。五講學(xué)術(shù)：基礎(chǔ)培訓(xùn)兩次，掌握基礎(chǔ)技術(shù)和常見病的治療。中級(jí)培訓(xùn)一次，提升技能學(xué)習(xí)中醫(yī)辨證，中醫(yī)手診，中醫(yī)針灸。六講產(chǎn)品：質(zhì)量，特點(diǎn)，差異。七講政策：診所宣傳，建立貼敷室，配合掛牌辦理會(huì)員證，派帶教進(jìn)入，專家巡診。218、了解客戶特點(diǎn)理智型：自我意識(shí)強(qiáng)烈，成交前要把握節(jié)奏，循序漸進(jìn)。情感型：重感情，講義氣，可多在一起交流，先友后商。成本型：注重利益，精于計(jì)算。要迎合其利益訴求。品質(zhì)型：注重產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)人榮譽(yù)，虛榮心強(qiáng)。要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，公司實(shí)力、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。 通過與客戶的溝通交流，分別從客戶的個(gè)體心理特質(zhì)、行為特點(diǎn)，行事風(fēng)格、興趣愛好、表達(dá)習(xí)慣等判斷客戶的類型和特

10、點(diǎn)：229、成交技巧1)、直接成交法：您也認(rèn)為產(chǎn)品效果不錯(cuò)，是否可以先訂幾件貨？2)、引薦性成交法：某某診所一直在用，效果很好，您可以先訂幾件。3)、承諾成交法：向客戶承諾，學(xué)不會(huì)技術(shù)，可退貨。4)、試驗(yàn)性成交法：您可以選30例患者實(shí)驗(yàn)性的試用嗎？5)、二選一成交法：為客戶提供兩種解決問題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。6)、激將法： 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品 等等.2310、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)1)、現(xiàn)款進(jìn)三件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣傳板4塊，送藥瓶、藥粉（初次只送45味），參加兩次學(xué)術(shù)會(huì)議（初級(jí)）。2)、現(xiàn)款進(jìn)貨五件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣傳板4塊，送敷貼柜，藥瓶，藥粉（初次

11、只送45味），參加兩次學(xué)術(shù)會(huì)議（中級(jí)、初級(jí)各一次），安排一次帶教，選掛一個(gè)會(huì)員單位合作牌，選辦一個(gè)行業(yè)組織會(huì)員證。2411、客情關(guān)系發(fā)展模型客情關(guān)系發(fā)展模型相識(shí)接受成長(zhǎng)認(rèn)同合作了解客戶評(píng)估潛力不斷嘗試尋求機(jī)會(huì)突破心防開始相處堅(jiān)持溝通關(guān)系升級(jí)融入資源相互成長(zhǎng)提升銷量結(jié)成同盟磨合2512、客情維護(hù)原則十五天熱度期：帶教一次，學(xué)術(shù)一次，護(hù)士客情一次,縣總每周回訪一次。三十天適應(yīng)期：觀摩技術(shù)掌握情況，產(chǎn)品使用情況，加強(qiáng)周邊客情維護(hù)，了解客戶關(guān)注并解決。地辦拜訪一次，守點(diǎn)觀摩一天。六十天成長(zhǎng)期：增加學(xué)術(shù)一次（中級(jí)或初級(jí)）與護(hù)士溝通交流，反饋療效，協(xié)助上量，安排一天守點(diǎn)觀察。九十天穩(wěn)定期 ：維護(hù)診所客情，

12、創(chuàng)造一次聚會(huì)，準(zhǔn)備二次壓貨，培養(yǎng)完成?？h總每周拜訪一次維護(hù)。2613、客情維護(hù)技巧1)、加強(qiáng)信息聯(lián)系（生日祝福、日常問候、節(jié)假日祝福）；2)、周期性實(shí)地拜訪（小禮品）；3)、開展公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)（聚餐、休閑娛樂、旅游）；4)、制定、并實(shí)施相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃；5)、顧問式行銷（現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、駐地幫助）；6)、組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)（學(xué)術(shù)會(huì)議、圓桌會(huì)議、研修班）；7)、關(guān)心客戶家庭成員（子女、父母等）8)、其他方式2714、經(jīng)驗(yàn)分享未壓貨培訓(xùn)學(xué)習(xí)等于零。（費(fèi)用邀約人全額承擔(dān)）壓貨不服務(wù)等于零。（沒有溝通就沒有合作）壓貨一件,死亡率是80%壓貨五件,成功率是80%業(yè)務(wù)人員要懂得時(shí)間、感情、物質(zhì)的付出才有回報(bào)，先舍后

13、得。28 六、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容商務(wù)禮儀健康中國(guó)行綠色醫(yī)療名醫(yī)創(chuàng)新工程中藥透皮技術(shù)基礎(chǔ)應(yīng)用及常見不良反應(yīng)處理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理客戶電子溝通書企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容客戶界定及市場(chǎng)開發(fā)策略29七、區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1、全面負(fù)責(zé)本區(qū)縣的市場(chǎng)開發(fā)；2、按照公司的要求邀約醫(yī)生參加培訓(xùn)；3、及時(shí)跟進(jìn)已經(jīng)參訓(xùn)的醫(yī)生，做好后續(xù)引導(dǎo)和服務(wù)工作； 4、按公司要求打造縣級(jí)樣板市場(chǎng)和樣板終端；5、按客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找和開發(fā)客戶；6、按要求維護(hù)和服務(wù)客戶；7、幫助診所建設(shè)規(guī)范的貼敷室或?qū)ｉT的貼敷區(qū)域；8、指導(dǎo)醫(yī)生學(xué)習(xí)并熟練使用微信、QQ；9、打造觀摩基地，與學(xué)術(shù)專員共同開展基地觀摩活動(dòng)；10、隨時(shí)向地總及上級(jí)部門反饋市

14、場(chǎng)信息并提出意見和建議。1.工作職責(zé)301)、打造競(jìng)爭(zhēng)型銷售團(tuán)隊(duì)：以結(jié)果為導(dǎo)向，實(shí)行末位淘汰機(jī)制，有力保證銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。2)、打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)：制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，分模塊、有重點(diǎn)地學(xué)習(xí)市場(chǎng)開發(fā)、銷售策略、客情維護(hù)等內(nèi)容，不斷提升基層營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)和技能水平。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo) 優(yōu)化用人機(jī)制，要讓有能力的人， 有施展的平臺(tái)、有與其能力相匹配的收入。313、團(tuán)隊(duì)管理方法1)、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：針對(duì)基層銷售人員制定周期性的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)政策、行業(yè)、平臺(tái)、產(chǎn)品、策略等內(nèi)容進(jìn)行全方位、長(zhǎng)期性的培訓(xùn)；2)、制定詳細(xì)工作計(jì)劃：（要制定詳密的日、周、月、季、年工作計(jì)劃，并嚴(yán)格按照計(jì)劃推動(dòng)各項(xiàng)工作的進(jìn)展，及時(shí)

15、對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)反思）；3)、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：（管理者要充分掌握每人、每天、每件事等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，反饋）；324)、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：（制定完整的市場(chǎng)指導(dǎo)方案，定期與基層銷售人員進(jìn)行會(huì)談，充分掌握銷售人員的銷售動(dòng)態(tài)以及工作狀態(tài)。不定期與基層銷售人員協(xié)同拜訪客戶）；5)、加強(qiáng)考核與激勵(lì)：（正激勵(lì)：對(duì)工作狀態(tài)好、業(yè)績(jī)突出的銷售人員要及時(shí)給予精神方面的鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。負(fù)激勵(lì)：針對(duì)工作態(tài)度消極或者業(yè)績(jī)差的銷售人員進(jìn)行及時(shí)的處罰或者清退，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的正向發(fā)展。）。331)、制定完整的一天工作計(jì)劃，早晨向地總通過微信發(fā)送工作計(jì)劃，客戶拜訪時(shí)發(fā)布實(shí)時(shí)定位。對(duì)客戶拜訪數(shù)據(jù)的匯總及分析，晚上通過微信向地總匯報(bào)。2)、參加由地總組織的周例會(huì)，總結(jié)、匯報(bào)一周工作情況。每周向地總匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)、客戶開發(fā)情況、客情維護(hù)情況、客戶信息等