2022年FAB銷售法則

1、銷售的黃金法則 FAB目錄一、FAB的含義FFeature特性即產(chǎn)品的固有屬性、特點AAdvantage優(yōu)點即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢BBenefit好處即顧客通過使用產(chǎn)品時所得到的好處（利益) FAB產(chǎn)品介紹法是目前一種較常用、簡單實用的產(chǎn)品介紹方法。F(feature) Feature產(chǎn)品的屬性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點，屬性分為通性和特性。 通性每一種產(chǎn)品的屬性很多的，有些屬性是跟其它產(chǎn)品相同的。 特性同類產(chǎn)品當(dāng)中有些屬性是與其他產(chǎn)品不同的，只有該產(chǎn)品獨有的。A(advantage)產(chǎn)品的功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處？A(advantage)功效（優(yōu)點）：說明（特性）所具有的

2、作用或功能B（benefit)產(chǎn)品利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處（利益）？用法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹給顧客真實可靠的感覺提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識 FAB的好處二、FAB的重要性 客戶購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的效益和利益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。三、FAB的用法敘述詞：因為（特點、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）FAB 的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及顧客都能接受的一般性利益以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結(jié)四、FAB的故事

3、講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先

4、生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？ 寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。 為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用和競爭品牌的比較從消費者口中詢得營銷人員的自身觀察（款式培訓(xùn)發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細(xì)

5、的比較許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。四、如何尋找產(chǎn)品的服裝的吊牌水洗標(biāo)等：2、哪些事項會影響：相關(guān)人員：發(fā)貨倉庫：發(fā)貨及時性和準(zhǔn)確率、 快遞哥服務(wù)因素等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等?？头ㄤN售）人員：及時可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等 交易條件：付款條件、價格、促銷、發(fā)貨等 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。服裝本身特點： 安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給

6、人一種低調(diào)的張揚等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實，耐洗耐穿。服裝本身角度產(chǎn)品的九大賣點：面料；顏色；款式；價格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。產(chǎn)品的九大賣點五、范列FAB的運用 例：一件紅色T恤的FAB銷法序號F(特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來很有精神4小翻領(lǐng)款式流行又簡單自然、大方5拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易

7、變形穿著自然、得體6十字線釘扣不易掉扣子結(jié)實耐用7人字布包邊不易散口舒服耐穿8繡花電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型9備用扣配套紐扣、人文化消除掉扣的后顧之憂2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。 例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時，為了強調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB

8、法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.因為此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強加于顧客，只會是適得其反！銷售常掛在嘴邊的一句話是太貴了，不好賣，價格問題還是價值的問題？銷售一定記住：低級的營銷員講產(chǎn)品特點；中級的營銷員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的營銷員講產(chǎn)品利益點。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利

9、益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。六、結(jié) 論七、訣竅一-千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)（不成交）不會說 說一點點 再多說一點 滿意（成交） 說得流暢 說得全面競賽練習(xí)：尋找商品的FAB30分鐘時間分組討論形式一款大衣、一款毛衣、一款褲子道具1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。3、代表上臺宣講。每人5分鐘。要求 八、接待過程中： 如何發(fā)掘顧客的需求點？ 問1詢問

10、和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感.2主動根據(jù)顧客年齡、三圍體重、購買目的和喜好挑選適合顧客的YY 答3至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況-搭配推薦上裝+下裝配飾）. 總結(jié) 如何解決目前的難題？不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客拒絕不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！技巧：問！問：-注意情緒飽滿，熱忱，真切XXX，您好，有什么可以幫到您嗎？XXX，您好，您需要找大衣還是羽絨服？XXX，您好，您是需要上班穿，還是平時穿的？XXX，您好，您需要什么樣子的款式？收身/休閑-盡可能的得到顧客的購買求！答：-巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這款YY很襯

11、您的膚色。-PMP法則因為這是今年最流行的套裝款，時尚感十足，加上您選的這個顏色穿在您身上優(yōu)雅而不張狂，去參加聚會應(yīng)酬上班都是不錯的選擇，可以讓您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。因為這款YY采用的是高檔水溶蕾絲面料相拼接，精剪細(xì)裁可以很好的凸顯女性身材曲線，親可以穿著去聚會，社交.能讓親給別人留下高貴大方，氣質(zhì)優(yōu)雅的美好形象哦。（給顧客立竿見影的效果。）-目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。九、溫馨提示：- 抓住說FAB的時機顧客進入店鋪后接入旺旺時（旺旺顯示客服瀏覽商品的信息）顧客咨詢商品時顧客找標(biāo)簽核對尺寸時顧客拍下不付款時時目的:顧客是否對商品感興趣，足夠感興趣十、結(jié)論。 1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時間買