2022年推銷實務(wù)概述

1、推銷實務(wù)第1章 概述概述第一節(jié) 推銷的概念與特點第二節(jié) 推銷的功能、作用和方式第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境一、推銷的概念推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象。 推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是商品價值最終實現(xiàn)的保證。研究推銷這門學(xué)問，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟社會里具重要意義。對推銷的一般認(rèn)識1、推銷是要耍嘴皮子、吹牛2、推銷就是高明的騙術(shù)3、推銷就是跑腿、交際4、推銷就是賣東西、讓顧客掏錢5、推銷就是說服、鼓動 廣義的推銷：一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對象接受某種事物或思想的行為。可以認(rèn)為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事?！霸谖覀兩械拿恳惶?，我們每一個人都是推銷員

2、，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠。”“人人都是推銷員，人的一生都在推銷”狹義的推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的活動過程。這一表述的要點（一）推銷是一個活動過程。尋找新的顧客；訪問準(zhǔn)備；約見客戶；洽談溝通；達(dá)成交易；售后服務(wù)；信息反饋（二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的案例：一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太 平洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達(dá)后的第二天

3、，各給自己的工廠拍了一份電報回去。 一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去?！?另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力” （三）在銷售過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。靈活運用各種方法和技巧，促使推銷目的的實現(xiàn)案例： 一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合 腳的。店員對她說：“太太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大?！?這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著

4、兩雙新鞋子。（四）推銷的最終目的是促成購買行為。讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意 二、推銷的要素推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷的對象、推銷品、推銷信息等四大要素。推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接推銷人員和推銷對象的媒介。（一）推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁推銷人員應(yīng)做到以下六方面的推銷：（1）推銷自己（2）推銷觀念（3）推銷知識（4）推銷所代表的企業(yè)（5）推銷商品（6）推銷服務(wù)推銷人員是實現(xiàn)商品推銷活動的關(guān)鍵，是推銷活動中的主要角色，沒有推銷人員就不可能進行推銷活動。 推銷人員的主要責(zé)任就是

5、通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品。因此，在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己，使顧客能樂意地接受推銷人員，進而接受推銷人員的推銷。 思考 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和 綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡?！?正在這時，一隊送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲震天，如果你是該經(jīng)紀(jì)人，你怎么辦？“你們看，這位可憐的人他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了?！保ǘ┩其N對象是接受推銷的主體推銷對象又稱為顧客或購買者，是推銷人員推銷商品的目標(biāo)與

6、對象。它包括各類潛在購買者、經(jīng)常購買者和購買決策者。推銷對象對推銷人員及推銷品從陌生到認(rèn)識，從認(rèn)識到接受或拒絕的過程。做到以下幾點：1、研究推銷對象的購買特征。2、掌握推銷對象的潛在需求。（三）推銷品是保證商品推銷順利進行的物質(zhì)基礎(chǔ)所謂推銷品，是指被推銷人員所推銷又被推銷對象所接受的有形商品和無形商品，主要包括商品、服務(wù)和觀念。推銷人員在推銷商品的過程中：一方面要使推銷對象了解和熟悉所推銷的商品；另一方面要向推銷對象提供推銷品的信息、技術(shù)及使用等方面的服務(wù)；同時還要引導(dǎo)顧客購買，向顧客推銷現(xiàn)代消費觀念。（四）推銷信息是保障商品推銷順利進行的關(guān)鍵推銷信息是指商品推銷過程中，有關(guān)市場、生產(chǎn)和消費的

7、各種信息的總稱。推銷人員在推銷過程中，一方面要將顧客的反映、要求以及競爭狀況等市場信息反饋給本企業(yè)，以便本企業(yè)及時掌握市場需求的變化；另一方面，還應(yīng)及時地將產(chǎn)品、勞務(wù)和企業(yè)的信息傳遞給顧客，引導(dǎo)顧客購買。商品推銷的過程，是各推銷要素之間的運動過程。推銷人員推銷對象提供推銷品傳遞推銷信息中國好班長特定性說服性 雙向性互利性 系統(tǒng)性三、推銷特點（一）特定性確定推銷對象（二）說服性說服是推銷的重要手段（三）雙向性信息雙向溝通的過程（四）互利性互利互惠的雙盈活動（五）系統(tǒng)性推銷是企業(yè)的“子系統(tǒng)”16推銷梳子的故事 有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經(jīng)理為了考驗大家就出了一個題目：

8、讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個機會。但是有三個人愿意試第三天，他們回來了。 第一個人說：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。經(jīng)理說：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個人說：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對頭發(fā)是多么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時候我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。第二個回來了：經(jīng)理呀，我賣出了10 把梳子。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多

9、辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。我說你知道了又不提醒他，是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共10 個佛像我賣出去10 把。第三個回來了：經(jīng)理呀我賣出了3000 把梳子！經(jīng)理說：你告訴我你怎么賣的？第三個人說：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語，捐錢有禮物拿。什么禮物呢，一把功德梳。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運

10、氣。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。一下子就賣出了3000 把。這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對方的需求成長。四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展（一）古老的推銷術(shù)（19世紀(jì)中葉前）1.推銷成功與否帶有很大的偶然性。因為推銷的商品不一定是顧客所需要的2.推銷活動帶有短期性以集市、廟會為主，店鋪為輔的非連續(xù)性的銷售方式3.推銷活動帶有某種欺詐性4.推銷能否成功主要依賴于個人的作用個人的素質(zhì)、技術(shù)水平、私人關(guān)系及社會聯(lián)系等5.推銷方式、方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展（二）生產(chǎn)型推銷（19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代）以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)

11、定銷的格局，使推銷技術(shù)的發(fā)展比較緩慢。產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)主要競爭策略在于擴大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。福特公司的黑色T型小汽車風(fēng)靡全球，福特當(dāng)時有句名言：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色。”（三）銷售型推銷（20世紀(jì)20年代到50年代）1.企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機構(gòu)2.企業(yè)開始采用積極推銷方式3.新的推銷技術(shù)和推銷觀念逐步形成（四）現(xiàn)代推銷（即市場型推銷，20世紀(jì)50年代至今）1.現(xiàn)代推銷以消費者需求為中心2.現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性3.現(xiàn)代推銷使推銷成功具有長期性和穩(wěn)定性4.現(xiàn)代推銷要求企業(yè)廣泛應(yīng)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)5.現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)第二節(jié) 推銷的功能和作用一、推銷的功能

12、二、推銷的作用三、推銷的方式一、推銷的功能（一）銷售商品（二）傳遞商品信息（三）提供服務(wù)（四）反饋市場信息（一）銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。尋找顧客、接近顧客是銷售商品的前提。推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。達(dá)成交易是銷售商品的手段。（二）傳遞商品信息一般商品信息。商品的功能，性能，品牌，商標(biāo)，生產(chǎn)廠家等商品的差別優(yōu)勢。商品在同類中所處的地位及特殊功能商品的發(fā)展信息。有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)商品的經(jīng)營信息。有關(guān)商品的銷售價格，經(jīng)營方式，服務(wù)措施，銷售地點等信息（三）提供服務(wù)售前服務(wù)。為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)售中服務(wù)。在銷售過程中對顧客提供熱情接待，介紹商品，包裝商品，送貨上門，代辦運輸?shù)取?/p>

13、售后服務(wù)。售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等。（四）反饋市場信息顧客的信息。顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟狀況等。市場需求信息。推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。競爭者信息。競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭促銷手段的變化等。二、推銷的作用（一）推銷有利于促進生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進步（二）推銷能促進經(jīng)濟發(fā)展和社會繁榮（三）推銷是使企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑（四）推銷為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機會三、推銷的方式被動推銷式在適當(dāng)?shù)牡攸c設(shè)立固定銷售門市，以守門等客的方式向顧客推銷產(chǎn)品。例如，百貨商場、超級市場主動推銷式推銷人員采用主動

14、出擊的方式主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務(wù)。例如，上門推銷的直銷員聯(lián)系推銷式推銷員采用科學(xué)的管理方法管理顧客，實施顧客固定化策略，一般用于企業(yè)、組織或大客戶的采購和銷售活動。推銷的三種方式的特點舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。方式優(yōu)點缺點購買特征被動推銷式場所固定，顧客選購方便被動等待顧客上門產(chǎn)品是顧客需要的主動推銷式滿足顧客不同需要，購買方便易發(fā)生過度推銷，引起顧客反感產(chǎn)品是顧客可要可不要的聯(lián)系推銷式與客戶感情的增進可促進銷售的長久必須先擁有一定客戶資源能在同類產(chǎn)品中優(yōu)先獲得客戶的認(rèn)同邏輯思維題李皓、王明和張祥是同班同學(xué)，住在同一宿舍。其中一個是湖南人，一個是重慶人，一個是遼寧人。李皓與重慶

15、人不同歲，張祥的年齡比遼寧人小，重慶人比王明年齡大。（1）根據(jù)題干所述，可以推出以下哪項結(jié)論？A 李皓是湖南人，王明是重慶人，張祥是遼寧人。B 李皓是重慶人，王明是湖南人，張祥是遼寧人。C 李皓是重慶人，王明是遼寧人，張祥是湖南人。D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。E 李皓是遼寧人，王明是重慶人，張祥是湖南人。（2）根據(jù)題干所述，以下哪項是關(guān)于他們?nèi)说哪挲g次序（由大到?。┑恼_表述？A 李皓 王明 張祥B 李皓 張祥 王明C 王明 李皓 張祥D 張祥 李皓 王明E 張祥 王明 李皓第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境一、推銷觀念所謂推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動過程中，處理企業(yè)、顧客、社

16、會三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員從事推銷活動的基本指導(dǎo)思想。（一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念原始推銷觀念：以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念。這一觀念適用于生產(chǎn)力水平比較低，社會商品供不應(yīng)求，賣方市場普遍存在的條件。傾力推銷觀念：以達(dá)成交易為中心，忽視顧客的需要，設(shè)法通過各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買推銷品的推銷觀念。這一觀念適用于社會經(jīng)濟發(fā)展水平不高，市場競爭程度不激烈，社會商品供應(yīng)尚未達(dá)到極大豐富的條件。以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為：（1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)。（2）不重視顧客需要，而重視生產(chǎn)，注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，注意推銷技術(shù)的探討和研究。（3）

17、不顧顧客的利益，強行推銷。結(jié)果使消費者很快學(xué)會了自我保護，產(chǎn)生了拒絕推銷的意識，這使推銷工作變得更為困難。（二） 以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念以滿足顧客需要為中心，實施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會利益相互協(xié)調(diào)。它包含著兩個方面的含義：1、“以顧客需求為中心”的觀念2、“整體銷售”的觀念（1）全過程銷售概念（2）全員銷售觀念（3）戰(zhàn)略觀念（4）環(huán)境觀念（三）以社會長遠(yuǎn)利益為中心的推銷觀念該觀念認(rèn)為：企業(yè)的合理行為應(yīng)該是在滿足消費者需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上謀求企業(yè)利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。其主要特征如下：1.市場背景2.營銷思想3.企

18、業(yè)任務(wù)4.觀念特點二、推銷環(huán)境（一）推銷環(huán)境的概念所謂推銷環(huán)境，是指存在于推銷對象周圍并影響推銷對象購買行為的客觀因素的總和。它包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治文化環(huán)境等。（二）推銷環(huán)境的特點1 客觀性2 動態(tài)性3 廣泛性4 關(guān)聯(lián)性影響商品推銷環(huán)境的因素1 政治與法律因素2 經(jīng)濟環(huán)境因素3 人口環(huán)境因素4 地理環(huán)境因素5 社會文化因素6.科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素1 政治與法律因素政治因素由政黨、政府的方針政策以及政體、國體和政治局勢所構(gòu)成。法律因素則由國家的各項法令、法律所構(gòu)成。2.經(jīng)濟環(huán)境因素經(jīng)濟繁榮時期，消費需求旺盛，推銷活動容易成功，而經(jīng)濟蕭條時期，消費市場疲軟，推銷更具難度。3.人口環(huán)

19、境因素人口環(huán)境包括人口數(shù)量的增減和人口結(jié)構(gòu)的變化兩大方面。4.地理環(huán)境因素由于不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們生產(chǎn)、生活方式，消費習(xí)慣存在較大差異，消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同。5.社會文化因素文化是一個范圍及其廣泛的概念，它包括了知識、信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、語言、教育等方面。文化背景不同，會使消費者產(chǎn)生不同的消費需求、消費觀念和消費特點。6. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素從材料、工藝、產(chǎn)品、觀念等多角度沖擊著市場?？萍家蛩刂饕獜娜齻€方面影響著推銷活動：推銷品的技術(shù)是否先進。推銷的技術(shù)是否適應(yīng)市場的需求。推銷的媒介的技術(shù)是否先進。 這是一段真實的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車

20、廂，乘客大多也比較“小康”。車開不多久，一個列車售貨員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當(dāng)時已是12月，正是賀卡上市的時候。賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。我看著列車售貨員，有些替她擔(dān)心。 但我的擔(dān)心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見的不一樣：那是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從1元到100元的老版人民幣，很是誘人。正當(dāng)周圍的旅客和我一樣凝神注視的時候，傳來了列車售貨員清脆的聲音： “在座各位尊敬的旅客都是做長

21、輩的，新年快到了，您一定在為孩子準(zhǔn)備壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收藏，把您的愛心留下，將來還有可能升值，您要看一下么？” 寥寥數(shù)語，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買家的同時，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實力的知名機構(gòu)，旅客最后的一點疑慮被打消了。初戰(zhàn)告捷，女售貨員沒有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著考究的中年男子身上，這位先生剛買了她兩套錢幣賀卡。女售貨員發(fā)起了新一輪攻勢：“先生，您是商務(wù)人士，逢年過節(jié)，得準(zhǔn)備一些有意義的禮品給朋友和客戶吧？”在得到對方肯定的答復(fù)后，女售貨員微笑

22、著從小車上拿起另外一本裝幀精美的冊子。這是一本奧運錢幣紀(jì)念冊，收集了所有舉辦過奧運會國家的一枚代表性硬幣，當(dāng)然價格也不菲?！澳矗@一定拿得出手，別的地方很難買到，標(biāo)價800元，我們賣您280元，既體面又實惠！”男子仔仔細(xì)細(xì)翻了兩便，點了點頭，很快又從兜里掏出錢來，買下兩本。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己的客戶，終于下定決心也當(dāng)一回買家，打破了我一貫不在火車上購買“大件物品”的先例。女售貨員滿意地推著她的小車?yán)^續(xù)前行，尋找新的目標(biāo)。此時，火車離終點站上海還很遠(yuǎn)。 列車員的演繹告訴了我們做銷售的四個簡單道理： 1、產(chǎn)品獨特、定位好（列車員的賀卡與平常我們見的不一樣） 2

23、、時機準(zhǔn)、目標(biāo)對路（當(dāng)時已是12月，正是賀卡上市的時候） 3、消除顧慮，應(yīng)對異議 （提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商）4、識別顧客，發(fā)掘需求 （她掃描的目光落到一位衣著考究的中年男子身上） 尼姑庵里上了和尚當(dāng) 下午游樂山大佛回到所住的峨眉山紅珠山賓館，等下午四點的車回成都。有兩個小時的空余時間，于是在搭乘我們的“的嫂”的建議下，去了趟峨眉山報國寺附近的伏虎寺游玩。 據(jù)說這里是一個光供尼姑休行的知名寺，在這里我真正地體會到了寺廟里這些見多識廣的寺廟銷售團隊成員們，是怎樣配合默契，插柳不讓春知道的忽悠游客購買價格不菲的香火的全過程。 拋開佛門圣地四大皆空，淡泊名利或禁談對佛的不尊之話不說

24、。單就以寺廟里的人說動游客最終購買香火為例，我體會這其中是一個非常完整的銷售的流程。我是以一個游客的身份而非營銷內(nèi)行人士去感受這一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一個非常弱智的消費者，花了近800元后，才走出這個寺廟。 踏出廟門才夢醒到什么叫理性講解，感性消費的營銷原理。 首先，在伏虎寺的大門口，工作人員告訴游客，每位游客需要花6元錢購買門票才能參觀，而且凡購買門票的游客均可獲得寺廟內(nèi)專門工作人員免費的講解。請注意：讓游客買門票的同時，已經(jīng)給你超出預(yù)期的增值回報引起注意； 接著，一位口齒清楚，專業(yè)得讓你無可挑剔的女解說員會主動迎上來，給游客解說進廟后的每一個景點。這是一個讓游客覺得增值服務(wù)確

25、實值得，從而與功利全不挨邊從而放松警惕的過程。你會不知不覺中在聽解說中，完全相信解說員確實是在盡自己的本職工作義務(wù)。因為她解說得實在是非很到位，把東方人信奉的佛和西方人信奉的上帝講的絲絲如扣，也把人的過去、現(xiàn)在、將來的因果關(guān)系，把哪個菩薩管什么，怎么管，游客怎么拜才是正確的。讓游客想深入了解的興趣呼一下就上來了產(chǎn)生興趣； 然后解說員給你講來到佛門圣地，要多聽少講，話語和行動切不可造次。為什么要進香火？怎么進才體現(xiàn)出游客的誠心？蠟燭和香是什么關(guān)系？怎樣買香火？怎樣點香燭？怎樣上香？都有講究。對一個沒有任何這方面知識的游客來說，基本上就是處于解說員怎么領(lǐng)你就怎么走的被動地位增進了解； 最絕的是解說

26、員說在該寺廟的五百羅漢堂，每個人都可以根據(jù)自己的實際年齡，從踏進門那一刻起，按男左女右的方式，從你喜歡的那尊菩薩塑像開始數(shù)，數(shù)到你的實際年齡的那尊菩薩，就是你的保護神也是你一生的真實寫照。是貴是窮，是成功是失敗，是幸福還是痛苦，是善還是惡。都一一對照出來。這招實用到每個進入五百羅漢堂的游客，都相信是真的，愿意去按解說員說的方法數(shù)出自己的那尊菩薩。而且有廟里的師傅會給你一張印好你保護神的說明文字勾起欲望； 當(dāng)你很開心而又忐忑不安地拿到屬于你自己那張菩薩的命運金卡時，上面那些似懂非懂的文字，幾乎讓每個拿到的游客都有一種不踏實的感覺。因為你很想了解這文字上涵義。此時，解說員卻故做神秘地告訴你，某某師傅道行最高，請他給你免費解說最穩(wěn)妥。原來寺廟里有一批據(jù)說是俗家弟子的修行和尚，專門給游客解釋。誰功底深？讓游客自己進行產(chǎn)品比較； 這些解說金卡上人的命運的“高人”們，比進門后第一站的女解說員更專業(yè)，更會講，因為他總會講出一些游客最想聽到的事，特別是不用問就知道你的一些個