銀行家具場行業(yè)調研報告

1、XX家具制造行業(yè)調研報告風險管理部XX家具制造行業(yè)分析報告一、XX家具制造行業(yè)（一）概況XX家具制造行業(yè)由來已久，據(jù)史料記載從明王朝中葉開始，XX吳縣（即現(xiàn)今XX相城蠡口地區(qū)）已開始形成木質家具產銷行業(yè)，并通過XX得天獨厚的 水運港口優(yōu)勢將蘇制木質家具遠銷海內外，至今家具制造行業(yè)依然保留有蘇式 實木家具制造工藝。X X家具制造行業(yè)近代發(fā)展主要得益于九十年代中后期大 批來自浙江天臺、廣東、江西等外來人口的進入，結合XX本地原有家具制造 從業(yè)人員合力帶動了XX地區(qū)家具制造行業(yè)的發(fā)展，進入新千年后，借助于X X蠡口國際家具城的發(fā)展，X X家具銷售市場逐漸火爆也反哺了X X家具制造 企業(yè)，從該時期起至

2、2010年，XX家具制造企業(yè)也步入了發(fā)展的黃金期，但從 2012年下半年起，由于外部宏觀經(jīng)濟下行影響帶來房地產行業(yè)與居民消費的疲 軟，XX家具制造行業(yè)也進入了發(fā)展瓶頸期，整體而言XX家具制造行業(yè)正在 經(jīng)歷行業(yè)寒冬，市場洗牌調整頻度增強，未來行業(yè)走勢尚不明朗。以經(jīng)濟發(fā)展水平作為比較，華東地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢居全國之冠，而處于華東 地區(qū)中心的X X更是自然地形成了獨有的市場區(qū)位優(yōu)勢，順勢X X也已成為國 內第二大的家具集散地，XX蠡口家具市場更被授予中國東部家具商貿之都”的名譽。蠡口家具市場位于XX市區(qū)東北面，經(jīng)過當?shù)卣嗄暾蟽?yōu)化，相 城區(qū)元和街道蠡口國際家具城所形成的家具產銷一體化產業(yè)鏈已成為X

3、X蠡口 最鮮亮的城市名片。蠡口國際家具城橫跨蠡口區(qū)域，由38棟大型家具廣場組成。 現(xiàn)已入駐1600多家家具生產廠家，3000多家家具銷售商。蠡口國際家具城是經(jīng) 江蘇省工商局核準的省級家具專業(yè)市場，市場總投資 20多億元人民幣，占地近 1000畝，營業(yè)、倉儲面積120多萬平方米，該市場整合了蠡口家具參差不齊的生產、銷售模式，以一個統(tǒng)一、完整、規(guī)范、高檔的展示平臺將XX家具品牌 牢牢樹立在華東地區(qū)上。江蘇，浙江，上海，安徽，山東，福建大部分的家具均從XX蠡口地區(qū)批 發(fā)，XX蠡口地區(qū)產銷的家具產品定位于中低檔層次上，相較于廣東家具、成 都家具，價格更貼近于城市日常消費者，搭配市場完善的產業(yè)鏈和便捷的

4、售后 服務，市場需求量巨大。巨大的供求市場，強大的購買群體，上下游產業(yè)市場 自供自足，各類家具人才群集效應明顯，加上產品產銷量大速快，各種廠家競 爭激烈，價格透明的同時也促進了產品多樣化和創(chuàng)新性，正是基于這些因素使 得X X家具制造行業(yè)特別是X X蠡口地區(qū)的家具制造、銷售企業(yè)有了一定的市 場競爭優(yōu)勢和長期的發(fā)展底蘊。因此，家具行業(yè)整體低迷的表象下，同樣蘊藏 著生機勃勃的市場生命力。（二）家具制造企業(yè)情況XX家具制造行業(yè)歷史悠久，整體規(guī)模在華東地區(qū)首屈一指，即使從全國 地區(qū)來看其產業(yè)集聚效應與輻射面積也在排名前三的水平。從行業(yè)細分來看， 家具制造行業(yè)可分為軟體家具制造（床墊類、沙發(fā)類等）與實木家

5、具制造（套 房整體類、紅木類）兩個分支，而從家具適用范圍來分又細分為民用家具、工 業(yè)用家具、辦公類家具、酒店家具與奢侈收藏類家具。XX蠡口地區(qū)聚集了全 系列、各用途家具制造生產商上千家，企業(yè)主來源主要由浙江天臺、廣東、江 西與本地籍客商組成，目前X X地區(qū)家具制造行業(yè)最具實力與影響力的也正是以浙江天臺商會、廣東商會與江西商會為主的三個市場主流商幫。1、家具制造企業(yè)運作模式家具制造企業(yè)運作模式即以購入原材、生產成品家具與終端銷售三個主要 環(huán)節(jié)組成，流程簡圖如下：家具經(jīng)銷商銷轡家具制造企業(yè)生 產成品家具家具制造企業(yè)購 入原材料原木（家具整體結構件用材）皮貨（家具結附外包用材，分為真皮與傳其皮）海綿

6、（家具內填充物，海綿檔次多樣玄木家具（全實木家丹）軟體家具（外包皮件家R）無自有品牌客戶采用全部產成品交籟銷商錯售日在品牌一客戶采用自建實體店或結合部分自身品牌加盟經(jīng)銷商銷笆流程圖可以看出，家具制造企業(yè)的上游客戶就是原材料供應商，下游客戶 可以是經(jīng)銷商也可以是自建的實體經(jīng)銷店。不同于大部分的傳統(tǒng)制造企業(yè)，家 具制造企業(yè)只要具備一定的實力，即可以自建銷售渠道以減少對銷售商的依賴, 縮短中間流通環(huán)節(jié)，提高企業(yè)利潤增點，因此家具制造企業(yè)對于銷售終端的接 觸與控制有著天然的優(yōu)勢與主動權。家具制造企業(yè)原材料供應商在家具生產流程中占據(jù)比較重要的地位，整體 采購量與采購金額占生產成本比重也較高。部分較有實力

7、的家具制造企業(yè)對于 原料采購極為重視，不僅采購由公司高層直接主抓，對于原材料入庫后的領用 與損耗均有專人專管，對于部分價值較高的原材料，諸如高檔進口原木、真皮 配料與環(huán)保海綿甚至設有專庫保管，原材料低價采購與輕損耗使用將直接體現(xiàn) 到家具制造企業(yè)的利潤率上。而家具制造企業(yè)下游經(jīng)銷商整體而言不如家具制造企業(yè)具備主動權、話語 權，除部分掌握核心銷售渠道的大型銷售商外，家具制造企業(yè)對于下游銷售商 的控制能夠占據(jù)一定的主動，對于自身品牌有一定知名度的家具制造企業(yè)，其 下游經(jīng)銷商更多時候是以加盟店、代理商的形式運行，較強的依附性使得大型 家具制造企業(yè)在回款時相比其他傳統(tǒng)制造業(yè)能夠有更好的控制力2、家具制造

8、企業(yè)經(jīng)營模式家具制造企業(yè)原材料供應商單品價值較高，且行業(yè)慣例原材料結算極少以 賒銷的方式采購，甚至部分進口實木原料等需要以預付款的形式訂貨，除此外 對于一般木料的采購基本以現(xiàn)金形式結算，如買賣雙方合作年限較久在特殊情 況下允許最多不超過1個月的賬期。而其他諸如皮件、海綿等供貨商，除中低檔 原材料允許3個月左右的賬期外，高檔皮件與海綿也需要以現(xiàn)金進行結算。家具 制造企業(yè)對于上游供應商的結款特性一定程度上提高了家具制造行業(yè)的準入門 檻。因此，以布藝沙發(fā)為代表的中低檔軟體家具制造企業(yè)，依靠原料低廉，準 入門檻低等優(yōu)勢，近幾年得到了迅猛發(fā)展，同時也一定程度上造成了軟體家具 市場質量參差不齊的負面影響。

9、家具制造企業(yè)的貨款回籠主要源自下游經(jīng)銷商與自設展廳銷售，對于全部 依賴經(jīng)銷商進行銷售的企業(yè)，會視經(jīng)銷商實力大小差別給予賬期，對于小經(jīng)銷 商而言會要求在訂貨時即打入預付款，而對于大經(jīng)銷商而言會配合經(jīng)銷商提出 的要求給予最多3個月的賬期，且經(jīng)銷商超額完成銷售任務后廠家將予以部分返 點；而擁有自身家具品牌、自建銷售渠道包括自建市場展廳的企業(yè)，其回款就 相對更為良性，一般而言在下游訂貨時即要求全額打入定金，在交付消費者終 端后即結清全部貨款，整體而言此類家具制造企業(yè)現(xiàn)金流情況較為正常，除受 外部大環(huán)境影響帶來整體消費疲軟的情況外，其經(jīng)營基本能夠達到自我循環(huán)的 良好態(tài)勢。3、家具制造企業(yè)經(jīng)營流動風險和對

10、外融資情況從前述家具制造企業(yè)資金使用特征分析，一家成熟的家具制造企業(yè)無論在 原料采購上，還是生產線半成品積壓，亦或是成品庫存上都有可能面臨流動資 金緊張的局面，但通過正常的產銷渠道基本能達到收支平衡?？杉揖咧圃炱髽I(yè) 仍有二塊隱形支出隨時可能導致企業(yè)現(xiàn)金流短缺，其一是企業(yè)自建實體經(jīng)銷店用以拓展銷售渠道，在蠡口現(xiàn)有的專業(yè)市場內開設展廳單店投入較高，市場展 廳攤位轉讓費均價在50萬左右，房租均價30萬左右，配套裝修和樣品擺設，一 家標準市場展廳投入均超百萬元以上，且大部分家具制造企業(yè)均在蠡口各大小 市場內開設了自有品牌展廳。展廳的開設和裝修翻新對一家企業(yè)的流動資金容 易造成一定程度上的壓力；其二XX

11、家具制造企業(yè)眾多，為在激烈的市場競爭 中搶占一方高地，大部分企業(yè)都將較大精力投入到新產品的創(chuàng)新和研發(fā)上，從 設計、研發(fā)、試產、量產直到終端銷售這一周期短則幾個月，長至半年甚至更 久，因此這一過程也將占用企業(yè)部分流動資金。企業(yè)隱形支出見下圖：開設家具實體經(jīng)營店根據(jù)趨勢開發(fā)新款產品家具制造企業(yè)在積累了一定資金 后，均傾向于開設實體銷售店以拓 寬銷售渠道.開設單家實體店成本 包括鋪位轉讓費、店租，裝修、陳 列品等投入，總計成本按照檔次在 幾十甚至上百萬元的投入規(guī)模為迎合趨勢,除低端家具制造商外, 品牌家具制造商根據(jù)流行趨勢均要 上馬新產品，每一個新產品系列的 投產需要追加設計費，原材料備貨、 增加人

12、工、樣品與備貨等至少幾十 萬元支出家具制造企業(yè)隱形成才另外結合家具制造企業(yè)在日常運營過程中因為季節(jié)性或波段性囤積原材料、經(jīng)營場面擴張、自建廠房等正常運營需求都會導致家具制造企業(yè)臨時性或周期性的外部融資需求。2010年開始XX地區(qū)各大銀行均大力推動貸款，特別 是從擔保到多家聯(lián)保再到基金池性質的大聯(lián)保的主動營銷，X X家具制造企業(yè) 中年銷售額過千萬的企業(yè)中有較多比例的企業(yè)涉及到這些信貸產品，此類外部 融資綜合成本基本在年利率10%左右的水平。由于XX家具制造企業(yè)中較大比例的企業(yè)主均非本地籍，即使在XX當?shù)亟?jīng)商多年甚至入戶XX,但仍難私下解決融資需求，更多的只能通過在X X本地同鄉(xiāng)商圈或者企業(yè)主籍貫

13、所在地進 行民間融資，綜合了解，該項非金融機構融資成本為年利率12%至18%的利率水平，且大部分融資除資金融入方臨時提取外，基本上只是到年底付息不還本， 循環(huán)使用。 近幾年隨著家具行業(yè)市場行情下行，一些中小規(guī)模企業(yè)在市場洗牌 過程中優(yōu)勝劣汰，導致部分金融機構開始出現(xiàn)風險業(yè)務，XX當?shù)夭簧巽y行開 始收縮信托投放力度，家具市場融資需求開始呈現(xiàn)供不應求狀態(tài)，間接加劇了 家具行業(yè)寒冬的現(xiàn)狀，并開始引發(fā)負面的連鎖效應。4、家具制造企業(yè)成本構成對在我行已發(fā)生業(yè)務的家具制造企業(yè)調研分析來看，我行超過九成以上的 客戶生產的家具用品在市場而言整體水平屬于中低檔次，這也導致我行家具制 造企業(yè)客戶整體利潤水平在同行

14、業(yè)中屬于平均甚至偏下的水平。以下是一家普 通家具制造企業(yè)的一般經(jīng)營支出構成分析：企業(yè)生產成本房租、人工成本原材料 采購支出原料、成品庫存水電、運輸開支融資利息成本以一家年產值1000萬元的家具制造企業(yè)為例，其一年的生產成本與費用支出基本包含在以下5個部分:房租與人工成本支出：目前X X蠡口地區(qū)家具制造企業(yè)適用的廠房租金 平均價格要達到16元/平米.每月的水平，以年產值1000萬元的家具制造廠為樣 本，該規(guī)模型企業(yè)大致需要2000平米左右面積的廠房（含倉庫），統(tǒng)算年租金 支出將達到近40萬元的規(guī)模；而在人工支出方面，年產值1000萬元的家具制造 廠平均需要20至25個左右的工人（包含行政文員與操

15、作工人），平均工資福利 支出每人每月要達到5000元左右的水平，因此一年人工工資支出將達到 120萬 元的水平，合計兩項支出將至少達到160萬元。特別需要指出的是XX地區(qū)廠房 租金基本為每年年初一次性結清，概不拖欠。原材料支出：家具制造企業(yè)本身設備投入較少，生產設備較為簡單，但 在原材料采購與使用方面需要較高的管理水平，由于家具生產用原材料價值較 高且用量損耗較大，因此原材料支出在家具制造行業(yè)中占比較高。且家具制造 企業(yè)所產出產成品主要為人工手工制作，每家企業(yè)原材料使用無法做到行業(yè)標 準化，同時我行目標客戶基本為小微企業(yè)無法做到原料支出精細化管理，僅以 我行家具制造企業(yè)客戶經(jīng)驗平均來看，一家家

16、具制造企業(yè)一年的原材料支出占 成本比在45%左右的水平。原材料庫存與產成品庫存：家具制造企業(yè)在運轉穩(wěn)定以后，必須保證一 定數(shù)量的原材料庫存，以保證生產正常。但大部分企業(yè)管理水平較低，原材料 庫存基本以主管廠長日常經(jīng)驗結合上一年度產值來定，平均而言原材料庫存基 本上需要備貨至少1個月的產能；而產成品庫存中，剔除小部分滯銷或者退換 貨部分，正常企業(yè)考慮銷售需要、旺季與促銷活動備貨，其常年庫存?zhèn)湄浟恳?基本上在1個月左右的銷量。合計兩項庫存基本為一家企業(yè)一個半月到兩個月左 右的銷量，折合價值在1.5個月的銷售額金額。電費、產成品運輸?shù)入s項支出：家具制造行業(yè)區(qū)別其他傳統(tǒng)制造業(yè)，大 部分制作工藝依靠人工

17、完成，僅有很少部分生產加工環(huán)節(jié)涉及大型機械設備， 因此家具制造企業(yè)每月用電量與產能很難通過類比方式進行推算，電費支出占 生產成本比重較??；而產成品運往消費者所在地途中涉及的運輸費用一般都由 家具制造廠承擔，再結合退換貨、殘次品等開支，該項支出按照家具制造企業(yè) 主經(jīng)驗值估算基本占比為成本的3%至5%左右的水平。金融機構與民間融資付息支出：總體而言X X地區(qū)金融機構對X X家具制造企業(yè)的貸款綜合成本基本在年化 10%的利率水平，而付息方式基本為按季 付息；而民間融資不包括轉貸過橋，僅以正常的現(xiàn)金借貸行為來說，該項付息 支出基本在年化12%至18%左右的利率水平，而大部分民間融資投放較為穩(wěn)定, 除非

18、臨時用款，一般融入企業(yè)時間較久不隨意支取，且日常不需要還本，僅到 年底一次付息，因此對于大部分信用與經(jīng)營狀況良好的家具制造企業(yè)來說日常 負擔較少。綜上而論，作為一家銷售穩(wěn)定、經(jīng)營時間3年以上的家具制造企業(yè)，其行業(yè) 平均的凈利潤在7%至8%左右的水平，部分管理完善、成本核算意識強的企業(yè) 凈利潤能夠達到10%至12%左右的水平，但行業(yè)平均凈利潤水平明顯低于家具 貿易行業(yè)，這也是很多家具制造企業(yè)在完成一定積累后均會選擇鋪設家具實體 店，拓展自身銷售渠道的利益驅動力所在。5、家具制造企業(yè)新形勢下的挑戰(zhàn)從2012年下半年開始，由于此前外部宏觀經(jīng)濟形勢持續(xù)走低而帶來的 房地產行業(yè)疲軟、居民消費需求下降等因

19、素的傳導，XX地區(qū)家具制造行業(yè)逐 漸步入嚴冬，更為不利的是2013年以來XX地區(qū)其他銀行同業(yè)對于家具制造企 業(yè)暴力收貸情況嚴重，導致了 X X地區(qū)家具制造企業(yè)面臨現(xiàn)金流短缺甚至部分企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂情況的發(fā)生，可以毫不夸張的描述，XX家具制造行業(yè)面 臨的困境和挑戰(zhàn)有進一步加劇的趨勢，而其面臨的具體困境與挑戰(zhàn)如以下幾點 簡述： 家具制造企業(yè)研發(fā)能力較弱，產出成品基本為中低檔次家具，由于同質 化競爭激烈，且終端市場需求不振，導致家具制造企業(yè)存貨量普遍增加，也蠶 食了企業(yè)的現(xiàn)金流，制約了企業(yè)轉型升級與進一步發(fā)展。房租、店租與工人工資福利支出上漲等原因導致家具制造企業(yè)生產成本 逐年增加，近幾年XX蠡口

20、周邊、北橋工業(yè)園區(qū)廠房租金年年攀增，利潤空間 被進一步壓縮。 金融機構對家具行業(yè)的下滑持保守觀望態(tài)度，業(yè)務辦理中提高家具制造 企業(yè)融資門檻，或者直接粗暴停止對該類企業(yè)的續(xù)貸，導致企業(yè)現(xiàn)金流緊張甚 至資金斷鏈。由于家具制造企業(yè)常年為火險隱患企業(yè)，每年X X地區(qū)都有發(fā)生家具制 造企業(yè)引起的火災事件，X X相城區(qū)政府對家具制造企業(yè)的消防要求不斷提高， 基本不允許也不批復家具制造企業(yè)的廠房搭建等擴張要求，也制約了 X X家具 制造企業(yè)的發(fā)展。 終端消費方式的變化對家具制造企業(yè)的銷售創(chuàng)新能力提出較高要求，適 應不了市場變化的家具制造企業(yè)，其銷售規(guī)模甚至面臨逐年萎縮的可能。(6) X X當?shù)卣咭龑?/p>

21、致部分企業(yè)被迫搬遷房產， 增加額外搬遷開支。 X X當?shù)卣媱潓⒄麄€蠡口打造成專業(yè)銷售窗口，政策逐步引導家具制造企 業(yè)往周邊地區(qū)搬遷，如相城市區(qū)不再審批家具制造企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，現(xiàn)有市區(qū) 工廠必須限時搬遷，并部署蘇北海安縣為新的制造中心。政府政策有利于長期 的資源優(yōu)化配置整合，但對企業(yè)的當下生產、銷售穩(wěn)定性造成額外負面影響。、XX當?shù)赝瑯I(yè)政策作為江蘇經(jīng)濟重要引擎的XX地區(qū)，其當?shù)劂y行同業(yè)眾多，以XX家具制 造企業(yè)密集所在區(qū)域X X相城區(qū)而言，市場占有率較高的銀行同業(yè)分別為X X 銀行、民生銀行，泰隆銀行等，此外中信銀行、建設銀行、中國銀行也在XX 家具行業(yè)耕耘多年，擁有較大的客戶基群。但至 2

22、012年末以來，除XX銀行因 自身背景易被當?shù)卣笥叶从休^激進做法外，上述其他幾家銀行均時常發(fā) 生過暴力收貸、內外勾結騙貸等惡性事件，且部分企業(yè)涉及聯(lián)保、互保，放大 了信貸風險，金融機構與當?shù)仄髽I(yè)的互相信任度已不復從前，甚至部分企業(yè)銀 行融資臨到期前害怕無故收貸，干脆惡意拒還、臨時跑路等事件時有發(fā)生。瑕不掩瑜，雖然發(fā)生了種種令各方遺憾的事件，但此前銀行的信貸支持也 的確直接促進了XX當?shù)丶揖咧圃煨袠I(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷過以上事件后，作為當事 雙方也應冷靜思考這些事件中的教訓得失，總體而言現(xiàn)階段本地同業(yè)對于X X 家具制造企業(yè)信貸政策仍然偏緊，但處理方式也趨于緩和跡象。畢竟XX家具 市場運行多年，有

23、著良好的發(fā)展基礎和抗風險能力，個別高風險客戶不能代表 整個家具制造行業(yè)的走向。且各地商會開始在市場中發(fā)揮統(tǒng)籌、協(xié)調作用，市 場內信譽好，運轉正常的企業(yè) 然能得到當?shù)劂y行支持，其他少部分企業(yè)開始轉 型升級、利用網(wǎng)絡等銷售平臺創(chuàng)新銷售模式繼續(xù)在下行的市場行情中摸索前行。以下簡要對本地同業(yè)在X X家具行業(yè)的授信方式與特點進行匯總:蘇州銀行抵押7% - 8%存量規(guī)模逐年壓擔保10%縮，新增停滯民生、中信二平安9%民生、平安繼續(xù)檄等股僑行聯(lián)保J M 一 12%進；中信逐步退出農行、建行與中行等國有行抵押8%梳理存量客戶，詞低抵押物扣率三、家具制造行業(yè)信貸調查要點重視從業(yè)年限與歷史積累從我們實地走訪與通過

24、天臺商會座談形式了解到，在家具制造行業(yè)從業(yè)年 限較久且專一、有相對較多經(jīng)營性資本或固定資產積累，且不盲目擴張產能和 其他投資，即使在目前家具行業(yè)整體低迷的形勢下，依然有著較好的發(fā)展與相 對較高的利潤。究其原因，從業(yè)時間久的企業(yè)主基本上經(jīng)歷過完整的家具行業(yè) 經(jīng)濟發(fā)展周期，自身抗風險能力與抗壓能力比較成熟穩(wěn)健，較好的資本或資產 積累也能幫助企業(yè)在經(jīng)濟下行周期內擁有更強的自我修復能力。因此，我部門 建議業(yè)務團隊與客戶經(jīng)理在進行家具制造企業(yè)信貸調查過程中對于企業(yè)主經(jīng)營 歷史與經(jīng)營積累調查切勿蜻蜓點水、一帶而過，盡可能細致深入的了解與驗證。重點核實企業(yè)銷售額情況從我行已有信貸合作的家具制造企業(yè)來分析，大

25、部分企業(yè)與企業(yè)主存在輕 資產情況，去除原料和成品存貨、應收賬款等有價資產外，固定資產較少，因 此準確核定企業(yè)銷售額進而核算企業(yè)利潤收益可以較為真實的反應家具制造企 業(yè)的借、還款能力。而在實踐過程中我們總結出通過企業(yè)賬戶對賬單、企業(yè)出 貨單與企業(yè)庫存單等三項單據(jù)能夠較為完整的組成證據(jù)鏈，以核定企業(yè)銷售額, 簡略而言如下圖所示：隨機調取兩個月份的 盤庫單比對客戶庫存 變化情況，以驗證客戶 銷昌鈞卜主、/ 口臭忸入EI目1兀廠隨機抽取客戶最,近一個月出貨單核定客戶出貨量以核算銷量( 貨庫一9存核定銷售量單對賬單不選取一個會計月加和 全部進項款額以核定 客戶回款情況，用于驗、證客戶銷量重點關注企業(yè)融資

26、額變化目前X X當?shù)赝瑯I(yè)對于家具制造企業(yè)依然采用較為嚴格的信貸政策，雖然 相較前一階段暴力收貸等情況有所緩解，但銀企之間互相信任感降低導致的彼 此不配合沖突時有發(fā)生，X X家具行業(yè)正處于一個銀行融資左右為難的窘境。 新進入X X家具行業(yè)的金融機構不僅僅要參考客戶已有授信的規(guī)模，還要時時 警惕客戶因突發(fā)性收貸引發(fā)的流動資金緊缺風險。同時從已爆發(fā)風險的部分企 業(yè)分析，其民間融資情況依然不容我們放松警惕，許多原以為經(jīng)營正常，負債 合理的企業(yè)，再出事后往往連帶出高于金融機構融資額數(shù)倍的民間負債。該項 負債信息的核實只能依靠側面打聽來獲取，在實在操作上有一定難度，且缺乏 準確性和及時性。針對以上情況，建

27、議我行在日常業(yè)務辦理時，進一步加強對 征信系統(tǒng)反映情況的分析，重點關注他行授信金額和到期日節(jié)點，同時嚴格遵 循額度漸進的原則，對于難以有效獲取側面打聽信息的客戶，盡可能避免額度 過高、一步到位情況的發(fā)生。四、我行開展XX家具市場業(yè)務的優(yōu)勢和建議XX家具制造行業(yè)目前正經(jīng)歷行業(yè)寒冬，從現(xiàn)行情況看，該行業(yè)下階段仍 將處于深度調整狀態(tài)，預計至明年全年行業(yè)仍將處于低位徘徊狀態(tài)，如果當?shù)?金融機構繼續(xù)保持保守投放政策，企業(yè)主普遍對行業(yè)今后前景持不樂觀態(tài)度。我行2014年開始進入XX家具市場，至今已辦理 18筆，合計投放金額1970 萬，我行存量XX家具市場客戶經(jīng)過反復核實和貸后工作，經(jīng)營正常穩(wěn)定，整 體風

28、險基本可控?；仡櫞祟惪蛻粽{查和貸后經(jīng)過，總結出我行對XX家具行業(yè) 客戶的營銷和風控具有以下較明顯的優(yōu)勢：（一）、XX家具市場天臺商圈發(fā)展成熟。據(jù)不完全統(tǒng)計，XX家具市場 天臺商人合計2萬余人，行業(yè)細分涉及家具制造、銷售、配套加工、皮料、海綿 等原料批發(fā)等各類家具行業(yè)上下游，其中天臺平橋人占80%左右，并集中來自于平橋后村、嵩山后村兩個自然村的外出經(jīng)商人員，產業(yè)集群效果顯著，同鄉(xiāng) 族親凝聚力強，抱團抗風險能力相較其他行業(yè)群體有較好的韌性。且天臺距X X距離車程3小時，交通方便，不少常年在外經(jīng)商客戶仍頻繁兩地往來，為我行 開展業(yè)務側面打聽和信息核實提供了便利。XX天臺商會成立于2009年，發(fā)展至今

29、現(xiàn)有成員500多名，涉及家具制造、銷售等各行各業(yè)，成員之間彼此粘度較 好，這一非官方組織在一定程度上增強了X X天臺商圈客戶之間的凝聚力和抗 風險能力。（二）、我行在XX家具客戶設有代表性關鍵人，便于市場營銷和側面打 聽。進入一個行業(yè)細分繁多、客戶構成復雜的區(qū)域市場，若沒有詳細的市場準 入規(guī)劃和區(qū)域內可靠關鍵人的引導、參考，很難在魚龍復雜的區(qū)域市場營銷中 淘到真金。我行存量客戶陳加友、余紹鋒等人在XX經(jīng)營多年，自身企業(yè)運營 良好，在XX家具制造企業(yè)客戶中具備代表性。經(jīng)過多次拜訪和交流，為人熱 心坦誠，也愿意配合我行開展側面打聽工作和貸前貸后信息核對工作。當然為 了防止信息的單一性導致的片面不全影響，我行另在天臺商會也取得了較通暢 的信息溝通渠道，原天臺商會副會長袁繼學為我行員工袁宇峰父親，在XX深 耕多年，人脈廣泛，信息來源相對全面和準確。我行已辦理的XX客戶均通過這些當?shù)仃P鍵人多方核對信息，尤其針對目標客戶的經(jīng)營情況、資產積累情況、 人品道德情況和對外投資情況等幾個大方向進行過初期的多次推敲和核實，反 復篩選后才與相關客戶進行業(yè)務往來。當然，我行仍堅持行內規(guī)定的底線和原 則，幾個關鍵人