[東莞]房地產(chǎn)項目淡市下營銷突圍攻略及金點子集錦(營銷攻略)

1、xx營銷突圍攻略集錦前 言東莞市場跟隨樓市大勢在2011年10月中下旬成交持續(xù)下滑，11月成交跌入冰點，很多項目周成交1-2套，甚至部分項目周周掛零。目前的市場出現(xiàn)明顯的xx特征：客戶觀望、看跌預(yù)期強烈，入市缺乏信心，現(xiàn)場來訪量少，蓄客不理想等等。這種情況預(yù)計會持續(xù)到第一季度末。本專題抱著拋磚引玉的想法，從增強客戶信心、拓寬客源、降低置業(yè)門檻、新型銷售平臺應(yīng)用等角度，對曾經(jīng)使用或者現(xiàn)在正在使用的一些xx營銷攻略進行搜羅整理，為各位策劃同事開闊思路，提供借鑒參考。也希望大家能群力群策，想出更多的營銷攻略破局xx，并應(yīng)用到相應(yīng)的項目中去，從實際出發(fā)解決目前項目銷售難的問題。一、增強客戶信心類保值回

2、購：提振客戶信心，還需低價和低門檻配合。深圳綠景香頌：三年內(nèi)原價回購綠景香頌開盤當天特價遠低限價，次日0點取消，當天特惠3000萬；當天購房將享“3年保障回購計劃”，即2014-12-3業(yè)主可讓綠景按原價回購物業(yè)(稅費各擔(dān))。這是首個“3年保障回購計劃”。東莞黃旗山1號：2000萬保價承諾，一年內(nèi)保價回購，全額無息退款從12月1日起至31日，客戶在黃旗山1號購買指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在明年8月31日（交樓日）之前一個月內(nèi)，無條件提出退房申請，開發(fā)商將按原購房合同價將房款無息返還給業(yè)主。開發(fā)商針對購房的客戶，2成樓款客戶可以申請分期付款，相當于這部分款項在客戶手中，消除客戶擔(dān)心開發(fā)商卷

3、款潛逃的心理。效果：據(jù)統(tǒng)計，目前10余個大中城市20余樓盤已將“降價補差價”或“原價回購”承諾與低價銷售綁定。目的是在xx之下提振購房客戶的信心；由于“吃頭啖湯”效應(yīng)，該動作引起了大眾注意，快速擴大了項目的知名度；但對成交的實際作用有待考察。策略：只要是一次性付款的購房者，都可以在合同中和開發(fā)商約定，三年后只要不想繼續(xù)持有這套房產(chǎn)的，開發(fā)商都可按照現(xiàn)在購買價格再溢價進行回購。要回購者在交房后不能辦理房產(chǎn)證，否則交易過戶產(chǎn)生的稅費成本相當高昂，開發(fā)商不會替購房者承擔(dān)。效果：適合一次性付款的產(chǎn)品，如寫字樓、商鋪等。上海綠景的“新城1號”寫字樓項目用該策略，三年后溢價16%回購。相當于向購房者融資，

4、比向銀行貸款還劃算。溢價回購：銷售融資兩不誤，開發(fā)商購房者雙贏。比房行動：信心比黃金還貴策略：根據(jù)客戶的實際情況，除了給客戶提供置業(yè)計劃書外，現(xiàn)場對客戶關(guān)注的多個項目進行書面化的多維度多指標的打分比較。從地段、配套、品牌、品質(zhì)、戶型、景觀、規(guī)劃、成本、價格、投資回報率、物管等方面進行客觀理性比較，目的通過對比讓客戶全面了解認知項目的價值，從而接受產(chǎn)品的價格，認為物有所值。效果：特別適合高品質(zhì)又不愿意大幅降價的項目，對理性的客戶尤為奏效。二、拓寬客源類策略：南寧的匯東酈城、匯東天闊之“團購新主張”。廣告語：破7！每多一人購買，就降一級價格！上封頂，下不封底。人越多，越便宜！“破7”是指參加了購房

5、風(fēng)暴預(yù)約的客戶將有可能享受到7000元/以下的價格，但具體價格還要視最終預(yù)約客戶數(shù)而定。降價級是5元/人，封頂價和封底價不透露，引發(fā)懸念。效果：引發(fā)全城熱議。制造懸念：封頂價？封底價？但最終還是價格上有實質(zhì)的優(yōu)惠，不然就成為了營銷的噱頭，引起客戶反感，做壞口碑。團購新主張：人越多越便宜！xx營銷客為首：全面整合合作伙伴的客戶資源策略：開發(fā)商充分利用合作伙伴手頭上的客戶資源，如建筑規(guī)劃設(shè)計公司、景觀園林公司、建筑商、建材商、家具商家、家電商家、裝修公司、廣告公司、媒體、短信公司等等。這些公司要與開發(fā)商合作，前提是能帶來客戶資源，最后是組成看房團，不一定成交，但要到銷售現(xiàn)場。同時對這些客戶采取團購

6、優(yōu)惠，10人就可以組成一個團購。效果：市場淡，最主要是客源，這個方式操作得好，客戶資源得到較好的整合，對成交有明顯的促進作用。但記得同時要體現(xiàn)代理商的價值，在策劃、組織、執(zhí)行、銷售等流程上做到精細化，并注重客戶滿意度，令到口碑相傳提升后期的項目形象和價值認同。要面子不要錢：團購致勝之核心關(guān)鍵策略：啟動企業(yè)團購時，與該企業(yè)的第一把手對接，給他幾個點的優(yōu)惠權(quán)限，員工買房找他簽批即可獲得這些優(yōu)惠，使得該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常有面子，也加強了企業(yè)員工與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，增強企業(yè)歸屬感。效果：某些項目做銀行團購的時候就用到該策略，給銀行行長3個點的優(yōu)惠權(quán)限，效果非常好。策略：在商業(yè)旺場人流量比較大的地方做項目外場展示，

7、甚至可以同時組織兼職大學(xué)生派發(fā)項目宣傳單張并簡單介紹項目、征詢對方看房意向，同時開通購房直通車，將外展場的意向看房客戶集中免費接送到項目現(xiàn)場。效果：增加銷售現(xiàn)場人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供免費交通，增加上門率，特別是對于一些交通不是非常便利的項目尤為必要。如果配合現(xiàn)場的展示和接待到位的話，勢必會增強市場和客戶對項目的認知和認同，為后續(xù)成交奠定良好的基礎(chǔ)。此舉會一定程度上增加開發(fā)商的營銷成本，但換來的是大量的意向客戶上門，對蓄客、人氣、成交均有明顯的提升作用。購房直通車：轉(zhuǎn)被動等待為主動出擊策略：推薦人帶客上門登記確認成交后對介紹人給予一定的獎勵（可以是一定金額的超市購物卡，同時可以在

8、合作超市設(shè)外展場，將推薦有禮活動內(nèi)容進行宣傳，擴大活動的影響力。），他的下線發(fā)展了下線后有成交都逐級進行獎勵，形成傳銷中的金字塔結(jié)構(gòu)，發(fā)展下線層級越多，下線人數(shù)越多，得到的獎勵越多。效果：主要是利用了社會關(guān)系營銷，通過該活動組建起一張關(guān)系營銷網(wǎng)，最終成為全民營銷，對項目成交有非常明顯促進作用?；顒雨P(guān)鍵點在于傳銷是違法的，目前在法律上這樣的做法是否違法還需要進行法律方面的咨詢，否則啟動這樣的活動會有較大的法律風(fēng)險。推薦有禮：激發(fā)全民營銷三、降低置業(yè)門檻類策略：首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，還有一成直接由開發(fā)商直接墊付，在首

9、期款中去掉。而簽約的合同價沒有改變，配合房價適度的調(diào)低，由開發(fā)商直接墊付的一成首期其實不足一成，降低開發(fā)商的資金壓力。效果：塘廈丹緹軒目前就是采用這種方法，雖然在xx，但仍舊去化明顯，同時房價沒有明顯的降低，沒有傷害到老業(yè)主的利益。開發(fā)商在資金上事實上并沒有墊付太多，如果銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會很大，但卻換來了較好的銷售業(yè)績。降低首付：直接降低置業(yè)門檻，刺激成交策略：東莞景湖榮郡推出幸福7+1青年置業(yè)助力計劃，所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖榮郡購買任何住宅，即可享有景湖榮郡青年置業(yè)助力計劃。景湖榮郡樓盤7+1青年置業(yè)助力計劃是指：除享受認購優(yōu)惠、付款優(yōu)惠、簽

10、約優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅、律師費以及新業(yè)主置業(yè)大禮包。購房還送全屋品牌家電，同時所有簽認購書客戶可以參加榮郡樓盤現(xiàn)場家電大抽獎。同時推出特價單位，綜合各種優(yōu)惠后，價格從原來的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。南京樓盤宋都美域推出“貼息免稅”計劃，主要是補貼約總價3個點的利息優(yōu)惠，再返還約總價2個點的契稅優(yōu)惠。目前該項目在售1、5、6號樓房源均為現(xiàn)房，主力戶型為133平方米、135平方米和141平方米，毛坯，三房，均價19500元/平方米，此次活動最高每平米降價幅度達1000元。效果：這是變相的降價，在一定程度上減輕購房者的負擔(dān)而為購房者接受。南京該樓盤在活動后的一周內(nèi)

11、收獲了近20套銷量。景湖榮郡該計劃結(jié)合特價后有一定的成交，但整體效果還是沒有達到預(yù)期。貼息免稅，還得配合房價回歸策略：客戶試住計劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署預(yù)購（試?。┖贤瑫?，在簽署預(yù)購（試住）合同書以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為1年，在一年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署商品房買賣合同，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進入供樓階段，在一年試住期滿，如客戶不想購房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 效果：這種方法對開發(fā)商的資金要求非常高，在入伙前和客戶試住期間都要自行供樓，同時首付款只有定

12、金和入伙后的租金收益；但對成交促進作用預(yù)計比較明顯，因為置業(yè)門檻大大降低，相當于延遲了兩年左右時間交足首期款，有充足的時間籌集首期款。試?。簶O致xx營銷中無奈之舉四、新型銷售平臺類策略： 2011年4月23日SOHO中國網(wǎng)上賣房的拍賣活動舉行了兩場，首個推出的是北京朝陽門SOHO二期-122商鋪，在網(wǎng)上從零元底價起拍，經(jīng)過37次激烈的角逐，被買家以720萬元的價格購得；而后，位于北京東二環(huán)銀河的SOHO1-152商鋪經(jīng)過78次激烈的爭奪，被一名網(wǎng)友以1202萬元買下。2011年10月以來，soho京望項目與新浪樂居再次合作，舉辦了“網(wǎng)上搶房，價格你定”的營銷活動。潘石屹和任志強日前集合國內(nèi)20

13、余家地產(chǎn)開發(fā)商宣布成立“中國房產(chǎn)電商競價聯(lián)盟”，并準備于12月中旬在全國范圍內(nèi)拿出100套房源進行0元起拍。效果：賺足吆喝。此舉在 大城市較易取得成功。在東莞，小戶型營銷較為適用此方法，如在東莞應(yīng)用將不可避免要找 “托”協(xié)助。0元起價，網(wǎng)上售房。策略：南京365地產(chǎn)家居網(wǎng)推出了“每天房價降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底價搶房”活動，該網(wǎng)站將拿出一套總價約56萬元的房源在線供網(wǎng)友截殺，總價每天降低1萬元，網(wǎng)友們可以在自己心底價位點截殺下來，而到底會降到什么價全由網(wǎng)友的鼠標做主。最先截殺的網(wǎng)友將獲得購房權(quán)，填寫真實姓名等信息后通過網(wǎng)絡(luò)支付5000元搶房定金，即宣告搶房成功。如果在一個月內(nèi)未與開發(fā)商辦理購房手續(xù)的，

14、則被視為自動放棄購買權(quán)，5000元搶房定金也不予退還。效果：在全國范圍內(nèi)引起了一定的轟動效果，引發(fā)媒體爭先報道。房價每天降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底價搶房策略：11月初香樹麗舍與東莞搜房合作舉辦了“搜房狂”活動。開發(fā)商拿出一套單身公寓單位，在網(wǎng)上召集購買。申請的人越多，折扣越多，申請滿2000人后，折扣為5折，開發(fā)商墊付首付，送裝修。集中時間現(xiàn)場搖號決定買家。宣傳渠道主要為搜房網(wǎng)、短信、派單。效果反饋：1、引起了一定的新聞效應(yīng)，擴大項目知名度。2、當天到場約300批人，起到了暖場的效果?！八逊靠瘛被顒樱逭圪u房五、其他類策略：臨近春節(jié)，很多人趁春節(jié)期間組團出外旅游，如果在買房的時候贈送組團旅游，一方面對買

15、房者而言吸引力會比較大（特別是贈送國外游），同時還可以提前建立鄰里關(guān)系，一起旅游的人未來就是鄰居，和諧的小區(qū)氛圍也是很多人買房時很看重的。效果：效果預(yù)計比較好，但不建議未來跌價明顯的項目使用，因為房價下跌后這些老業(yè)主不滿的話聯(lián)合起來鬧事比較容易，影響力也非常大，影響到后續(xù)的口碑，從而影響后續(xù)銷售。買房送組團旅游：提前建立鄰里關(guān)系2011年12月15-19日開展的東莞中原“xx營銷金點子”征集活動期待您的參與！更多的精彩由您續(xù)寫！更多的驚喜由您創(chuàng)造！謀勢而動 因勢而變xx金點子精選匯集 前言 受多重嚴厲政策的影響，2011年下半年的東莞樓市陷入冷清?？蛻粲^望情緒彌漫不散，開單變得比以往任何一個時

16、候都更加艱難。在這樣的形勢下，中原各個項目該如何突破？ 2011年12月21日，由中原地產(chǎn)策略中心牽頭組織，各事業(yè)部、商業(yè)部參與，在金格士酒店7樓多功能會議廳舉辦了一場主題為“謀勢而動，因勢而變”的xx“金點子”分享會。董事總經(jīng)理、各事業(yè)部總經(jīng)理、總監(jiān)、各位同事皆出席本次分享會，與同事們一起群策群力，為xx開單出謀獻策。整個活動過程中，同事們提交的“金點子”共100余條，小組討論出的金點子共60條，其中有部分是重復(fù)的。 策略中心對各位同事個人提交、各小組匯報的“金點子”進行整理、分類歸納，希望它們能夠在實際工作中給予各位靈感，從而為自己的項目找到適合的突破之路。銷售現(xiàn)場發(fā)展商客戶營銷成本控制不

17、降價突破限價加速回籠資金客戶良好口碑維護購買力低決策周期長信心不足xx下常見的營銷難題營銷推廣上門量少人氣不足成交率低常規(guī)的營銷推廣效果甚微xx 應(yīng)對“金點子”銷售現(xiàn)場上門量低成交率低老社區(qū)宣傳活動地點分散購房直通車大批量call客一網(wǎng)打盡三級市場分行經(jīng)理建立中原房地產(chǎn)實體超市小組賣房送房上門電商平臺做聯(lián)動人氣不足魔法看樓通道特色看樓一證抵萬金一單打盡客戶看樓送圍巾發(fā)展商營銷成本控制與高端酒店合作贊助企業(yè)年會全民營銷買房送房與保險公司合作全家老小買房低成本事件營銷不降價吆喝式賣房剝削合作單位小組賣房你過年，我買單一證抵萬金商鋪車位現(xiàn)行看樓送圍巾加速回籠資金購房送旅游購房送愛心基金購房送黃金等x

18、x客戶維護突破限價規(guī)定xx 應(yīng)對“金點子”客戶購買力低信心不足三年0月供降低首付十年0月供零售業(yè)銷售買房送平方換房計劃裸購決策周期長試住特定單位內(nèi)部員工購房優(yōu)惠保值回購售樓中心曬成本營銷推廣常規(guī)推廣效果甚微帶鏈接的短信微博關(guān)鍵人營銷搜房狂0元起價，網(wǎng)上售房無底價搶房微房產(chǎn) iPhone客戶端做營銷微博營銷xx 應(yīng)對“金點子”一、解決銷售現(xiàn)場難題成交率低人氣不足上門量少大批量call客購房直通車老社區(qū)宣傳大型開發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠€小區(qū)，可在這些社區(qū)進行新樓盤的廣告宣傳和推廣。在社區(qū)內(nèi)拉橫幅、插彩旗引起老業(yè)主的關(guān)注，同時擺展攤提供咨詢，舉辦公益講座，聚集老業(yè)主集中宣傳。如宏遠江南第一城，在江南雅筑、江

19、南世家都做了大規(guī)模的推廣，在老業(yè)主中引起了較大 的關(guān)注，效果較好。但是注意應(yīng)用方式得當，不能引起老業(yè)主的反感。（推薦指數(shù)：）活動并非一定在售樓處，通過分散活動地點舉辦活動，吸引更多的注意，在xx中顯得尤其意義重大。如富通天邑灣，曾在東城、莞城、南城、萬江等區(qū)域的大型商場門口宣傳“低碳環(huán)保”的生活理念，比較受認可，也吸引了更多的上門客戶。（推薦指數(shù)：）活動地點分散在商業(yè)旺場人流量比較大的地方做項目外場展示，甚至可以同時組織兼職大學(xué)生派發(fā)項目宣傳單張并簡單介紹項目、征詢對方看房意向，同時開通購房直通車，將外展場的意向看房客戶集中免費接送到項目現(xiàn)場。增加銷售現(xiàn)場人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供

20、免費交通，增加上門率，特別是對于一些交通不是非常便利的項目尤為必要。（推薦指數(shù)：）客不動我動，主動電話CALL客，每天定額完成任務(wù)；派單行動，銷售、策劃親自上陣，與市場客戶親密接觸，主動出擊！萬科紫臺金街商鋪銷售，項目組成員每天電話call客超過3000個，每天外出派單2小時，外發(fā)單張超過3000份。金街的開盤售罄，絕對是紫臺每個銷售精英的汗水堆砌而來。（推薦指數(shù)：）提高上門量建中原房地產(chǎn)實體超市電商平臺做聯(lián)動中原的通訊錄里能找到三級市場各個分行經(jīng)理、組長的聯(lián)系方式。可以把自己項目的資料快遞給中原分行經(jīng)理、組長，讓他們在沖業(yè)績的時候，能主動聯(lián)系到自己的項目做聯(lián)動。（推薦指數(shù)：）一網(wǎng)打盡三級市場

21、分行經(jīng)理廣深聯(lián)動之路已越走越窄，可以嘗試突破原來的二三級聯(lián)動方式，運用電商品牌，與拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)等知名團購網(wǎng)站合作。最大程度地利用他們的平臺，爭取到更多的客戶。（推薦指數(shù)：）在高端、人氣旺的地段租下鋪面，集中鋪排中原的所有在售樓盤，建立所有樓盤的“公共售樓處”。可以與各項目開發(fā)商進行洽談，由開發(fā)商投資，中原執(zhí)行。 （推薦指數(shù)：）提高上門量 提升現(xiàn)場人氣展特色看樓策略 魔法看樓通道示設(shè)立兩條看樓通道，一條是常規(guī)的看樓通道。另外一條是“魔法通道”，沿著通道，設(shè)置各種禮物。在客戶看樓經(jīng)過的時候不經(jīng)意的彈出來，給客戶充滿驚喜的同時沒有驚嚇。通過魔法看樓通道，吸引更多的人前來看房，起到長期暖場的效果。（

22、推薦指數(shù)：）改變以往電瓶車看樓的方式，根據(jù)各個樓盤的特色而設(shè)定有自己特色的看樓方式，如寶馬看樓，馬車看樓，甚至游艇看樓。（推薦指數(shù)：）提高成交率在天氣寒冷的冬天，對上門的客戶都送上印有項目LOGO的圍巾，讓客戶感受到我們的溫暖，同時也可以起到大范圍推廣的作用，此策略是從心理層面打動客戶，但是注意圍巾必須要保證質(zhì)量好。（推薦指數(shù)：） 一證抵萬金 看樓送圍巾結(jié)婚證、準生證很平常，但是拿它們前來來買樓，現(xiàn)場可抵10萬元。以此相配合，在現(xiàn)場舉辦各個年代的婚紗秀以及寶寶成長計劃，增加現(xiàn)場的氛圍。（推薦指數(shù)：） 小組 賣房團隊協(xié)作在xx中顯得異常重要，小組跟進每一批客戶，在現(xiàn)有上門客不多的情況下，提高成交

23、率。此策略能避免因為個人的能力問題造成客戶流失。 （推薦指數(shù)：） 一單打 盡客戶xx下運用平臺作戰(zhàn)。把中原所有樓盤信息集中到一張A4/A3紙上，精美制作。擺放在售樓處，也可以派發(fā)給客戶。盡量做到成交的客戶都在中原的樓盤，對提高公司整體成交率有幫助。（推薦指數(shù)：） 送房 上門建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高的直銷隊伍，把房子送上客戶的門口，這是傳統(tǒng)的坐銷模式所無法做到的。甚至可以把渠道化銷售無法覆蓋的市場其他角落全部覆蓋，在最大程度上把銷售推向市場的最縱深處。（推薦指數(shù)：）二、解決發(fā)展商難題加速回籠資金不降價營銷成本控制客戶口碑維護突破限價規(guī)定買房送房活動實際是泛營銷。客戶買了房之后，給客戶排指定房號，讓其銷

24、售。成功售出該房號后，發(fā)展商給客戶傭金。（推薦指數(shù)：）贊助企業(yè)、企事業(yè)單位的年會及答謝會，現(xiàn)場進行宣傳和推廣，贊助帶有項目標志的禮物等等，可以很好推廣項目，且精準性非常高。（推薦指數(shù)：）與高端酒店合作與高端酒店合作，讓客戶到項目現(xiàn)場領(lǐng)取年夜飯折扣券，同時在餐券上印制項目信息，增加客戶到訪項目，同時促進成交。（推薦指數(shù)：）控制營銷成本贊助企業(yè)年會開發(fā)商內(nèi)部、中原內(nèi)部、合作方內(nèi)部，外面所有的人員，介紹客戶上門成交均有享受一定金額的成交獎勵，充分調(diào)動相關(guān)人員的積極性。（推薦指數(shù)：）全民營銷買房送房與保險公司合作每家保險公司都有大量工作人員挖掘客戶，與保險公司合作，充分利用保險銷售人員的資源和工作特性

25、，為項目大規(guī)模挖掘客戶。（推薦指數(shù)：）發(fā)展商給費用做關(guān)系營銷，設(shè)立專門的拓展小組，對經(jīng)濟實力雄厚的機關(guān)單位、企業(yè)公關(guān)，還可通過相關(guān)人員拿到實力購房者的電話，進行全盤掃描。（推薦指數(shù)：）具體操作是購房時來的家人越多，折扣越大，當然折扣有一定的封頂一方面保證了享受現(xiàn)場的人氣，另外一方面促進成交客戶的圈層營銷。（推薦指數(shù)：）低成本事件營銷善于找合作資源、整合資源。美容機構(gòu)、理財機構(gòu)等往往與樓盤有共同的客戶源，與它們合作，盡可能減少活動的成本又能取得比較好的效果。（推薦指數(shù)：）控制營銷成本全家老小齊買房不再局限在優(yōu)雅的銷售大廳里等客上門，而是出擊撒網(wǎng)，用各種手段叫賣自己的房子。全城派單，最大化地把項目

26、信心傳遞給客戶， 增加項目的影響力。（推薦指數(shù)：）吆喝式賣房極致關(guān)系賣房剝削合作單位發(fā)展商高層推動，采用強迫或者逼迫合作單位買房，如購買了可結(jié)余款，團購力度相對較大，如萬科翡麗山；但要嚴防發(fā)展商會利用此種方法剝削中原。（推薦指數(shù)：）簽署保密協(xié)議層層洽談法 逆市封盤VSVS每個人都有占便宜的心理，充分利用其心理，給予客戶一定的優(yōu)惠，同時讓其簽署一份優(yōu)惠保密協(xié)議，使客戶自己都認為比別人購買得更實惠。（推薦指數(shù)：）面對誠意客戶，進行層層洽談，先由銷售員進行項目介紹、算價等基本信息；再由項目經(jīng)理深度洽談，并給予一定的優(yōu)惠；再由總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談，給予特定優(yōu)惠。事實上僅是把原有折扣放完，但給足客戶面子

27、。 （推薦指數(shù)：）不降價高調(diào)賣房，通過現(xiàn)場接待傳遞給客戶：我們不是求著你來買房子，想要買房，就必須按照我們的規(guī)則來。 此類方法若是在區(qū)域壟斷非常強的房地產(chǎn)開發(fā)市場，完全可以眾開發(fā)商達成市場聯(lián)盟，慢慢的給到客戶信心。（推薦指數(shù)：）不降價賣房 住宅市場受政策壓迫成交慘淡，此時如有商鋪、車位，可靈活變通讓這些不受政策影響的物業(yè)先行。即便在賣不出房子，資金回收不理想的情況下，沒有哪家公司承認自己資金鏈緊張。當前除了不少樓盤加大優(yōu)惠促銷力度外，開發(fā)商還特意加推此前保留的車位、商鋪。這是當前開發(fā)商回收現(xiàn)金流最為有效的方式之一。萬科紫臺、彌珍道、東城國際、中信凱旋公館等樓盤在xx下推商鋪，皆取得了不菲的銷售

28、業(yè)績。（推薦指數(shù)：）加速回籠資金 商鋪、車位先行 你過年，我買單即年前所有認購客戶均可享受從年初一到年初八的消費報銷優(yōu)惠，客戶提供發(fā)票即可，最高限額2萬元，年后可以直接在簽約時減房價，給客戶一個很好的宣傳噱頭，你過年，我買單；（推薦指數(shù)：） 購房送旅游臨近春節(jié)，很多人趁春節(jié)期間組團出外旅游，如在買房贈送組團旅游，一方面對買房者而言吸引力會比較大同時還可提前建立鄰里關(guān)系，和諧的小區(qū)氛圍也是很多人買房時很看重的。（推薦指數(shù)：）xx客戶維護購房送5萬愛心基金富恒淺水灣為把價格降到客戶可接受的水平，同時規(guī)避東莞政府規(guī)定的優(yōu)惠幅度不超過85%的規(guī)定，采取購房送5萬元“愛心基金”的優(yōu)惠措施。業(yè)主收房后，根

29、據(jù)購買家私家電、裝修材料等出具的發(fā)票進行報銷（推薦指數(shù)：） 購房車位、黃金其實也是轉(zhuǎn)移房價到別的物品上。12月份東莞萬科麓湖別墅更推出“買房就送1斤黃金”的舉措。成交后將贈送買房人1斤黃金，價值17萬元左右。除了制造噱頭外，更是變相降價。（推薦指數(shù)：）突破限價規(guī)定三、解決客戶難題信心不足決策周期長購買力低解決客戶購買力【花樣年君山】近期打出的廣告，客戶付了首期款之后3年內(nèi)的月供全部由開發(fā)商支付，3年之后由客戶繼續(xù)支付。實際上就是讓利，直接減了十幾萬。（推薦指數(shù)：） 降低 首付 3年0月供首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，直接

30、降低置業(yè)門檻，刺激成交。（推薦指數(shù)：） 10年 0月供可通過開盤抽獎的形式，抽取一定名額“10年0月供”的客戶，由開發(fā)商直接在房價中減去。作為一個噱頭來做，吸引客戶成交。（推薦指數(shù)：） 零售業(yè) 營銷學(xué)習(xí)零售業(yè)營銷的做法，有買有送。如買一房送一萬，買兩房送兩萬，買三房送三萬。買的越多，送的越多。（推薦指數(shù)：） 買房送平方買房送錢的方式過于普遍?？梢該Q一種方式讓利給客戶，買房送平方。比如買100平方米的房子，只付90平方米的錢，送了10平方米。此操作方法有一定的法律風(fēng)險，須咨詢律師相關(guān)細則后再實行。（推薦指數(shù)：）解決客戶購買力購房免除契稅、印花稅、律師費等，這是變相的降價，在一定程度上減輕購房者的

31、負擔(dān)而為購房者接受。如光大景湖榮郡，采取的“7+1”青年置業(yè)計劃行動。（推薦指數(shù)：） 換房 計劃 裸購房子也可以以舊換新，可參考中海地產(chǎn)的做法，評估出舊樓房與新樓房的差價，業(yè)主補上其中的差價，就能住新樓盤。但此種做法有可能會遺留下大批的二手房，處理這些二手房將是棘手的難題。 （推薦指數(shù)：） 試住試住是最純粹的體驗式營銷，是應(yīng)用較少的小眾促銷手段。分為短期試住與長期試住。短期試住主要針對銷售中的期房，居住理念需展示；長期試住主要是銷售中的現(xiàn)樓低首付入住。在規(guī)定的時間內(nèi)，如購買，則試住租金抵扣首期款，如不購買，試住租金為房租，退還首付。（推薦指數(shù)：） 特定單位內(nèi)部員工購房優(yōu)惠操作方式第一步：以正式

32、的形式向外鋪放內(nèi)部員工購房優(yōu)惠政策，宣傳階段。（銷售同事必須保持神秘的態(tài)勢去通知客戶，讓其充分感覺優(yōu)越感）第二步：充分正式化，在公司網(wǎng)上公布已審批的員工通知，銷售經(jīng)理把握網(wǎng)上公告信息，然后把客戶集中銷售現(xiàn)場，制造40%未通過的假象，銷售經(jīng)理釋放信息，然后客戶集中選房。第三步：要有足夠的折扣，面價往上調(diào)幾個點，然后讓客戶真正感受到優(yōu)惠，一口價86折，瘋狂搶購，實現(xiàn)成交。要求：銷售經(jīng)理對待客戶必要一視同仁，統(tǒng)一釋放折扣，選房當天過后，折扣馬上收回，下周同一時間再次釋放，實現(xiàn)持續(xù)成交。效果：佳兆業(yè)東江豪門12月上旬成交量同比11月上旬翻了兩番（推薦指數(shù)：）解決客戶決策周期長售樓中心擺放展板，在上面公

33、布樓盤的成本信息，讓客戶明白房價的組成，化解價格抗性，停止觀望。這一方法的應(yīng)用適用于高地價的樓盤，確實是開發(fā)商“利潤空間有限”才曬，否則效果適得其反。（推薦指數(shù)：）售樓中心曬成本保值回購在規(guī)定的時間內(nèi)，客戶購買指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在約定的時間內(nèi)無條件提出退房申請，開發(fā)商將按原購房合同價將房款無息返還給業(yè)主。如東莞黃旗山1號，就實施了此種方法。另外開發(fā)商針對購房的客戶，2成樓款客戶可以申請分期付款，相當于這部分款項在客戶手中，消除客戶擔(dān)心開發(fā)商卷款潛逃的心理。保值回購在一定程度上化解了客戶xx觀望的心理，但是如果沒有真正的讓利給客戶，讓客戶感受到實在的優(yōu)惠，成交還是有難度。（推薦指數(shù)：）提升客戶信心四、營銷推廣常規(guī)營銷推廣效果甚微搜房狂微博關(guān)鍵