保險(xiǎn)營(yíng)銷早會(huì)-有效面談

1、一 第一次面談二 遞送計(jì)劃書三 有效促成1 初次見面的良好印象2 交談過程中快速有效地說服力3 強(qiáng)有力的有效促成任何營(yíng)銷人員與客戶的成功銷售都離不開 大原則適用對(duì)象：第一次拜訪的準(zhǔn)客戶采取方式：打探式準(zhǔn)備事項(xiàng)：1）客戶基本信息的了解， 如：工作時(shí)間、作息習(xí)慣；2）工具準(zhǔn)備： 如：展業(yè)資料、筆、投保書等；3）心理準(zhǔn)備： 絕對(duì)不能抱著簽單的決心去見客戶；4）形象準(zhǔn)備： 最得體的形象、最美麗的微笑 讓客戶看到我們的改變！面談要點(diǎn)：1）寒暄贊美，如果是陌生客戶，要建立親切 感；2）學(xué)會(huì)察言觀色；3）充分掌握客戶的詳細(xì)信息，了解其收入情 況、未來的擔(dān)憂等，為制定計(jì)劃書奠定基 礎(chǔ)；4）通過保險(xiǎn)故事的講述，

2、將話題引到保險(xiǎn)上， 讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感。王先生夫妻倆是我的一個(gè)朋友，告知他們我在做保險(xiǎn)之后并沒有直接讓他們買保險(xiǎn)，有一次去拜訪他們的時(shí)候，只是說去看看他們。在拉家常的時(shí)候我故意將話題引到我們另外一個(gè)共同的朋友身上我：“你最近去看劉老板了嗎？”王：“有一陣子沒聯(lián)系了，他現(xiàn)在生意做得怎么樣啊？”我：“唉，他前一段時(shí)間查出來得了鼻咽癌，現(xiàn)在在化療呢！”王先生夫妻倆都很吃驚，我又接著說：“其實(shí)我剛開始做保險(xiǎn)的時(shí)候就找過他，覺得他天天在外面忙，風(fēng)險(xiǎn)挺大的，讓他給自己買一份保險(xiǎn)。剛開始他還不同意，覺得自己身體很好，平時(shí)也很小心，不會(huì)有什么事的。我找了他幾次，跟他說就當(dāng)是存錢，在我的勸說下，他勉強(qiáng)買了一點(diǎn)。誰(shuí)

3、知道前段時(shí)間身體不適，到醫(yī)院查出了鼻咽癌。保險(xiǎn)公司賠了他10萬(wàn)呢！我前兩天去醫(yī)院給他送理賠金，原來160多斤重的人，現(xiàn)在瘦的就剩80多斤了，看上去真心酸！現(xiàn)在生意也不能做了，幸虧保險(xiǎn)金還能幫他撐一段時(shí)間。他現(xiàn)在啊，見人就說保險(xiǎn)好！“萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例一：王先生夫妻倆一臉震驚，王太太當(dāng)場(chǎng)提出改天一定要去看看劉老板，王先生則問道：“這么說保險(xiǎn)還真能有點(diǎn)用？”（注意：如果客戶產(chǎn)生這樣的疑問，就說明我們可以開始引入保險(xiǎn)話題了?。┪页脽岽蜩F：“你看，這個(gè)人你也認(rèn)識(shí)，就是我們身邊的人！其實(shí)我做保險(xiǎn)就是為了讓我身邊的朋友把所有的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司，讓我們可以安心地去掙錢

4、！”王先生：“那你看我買點(diǎn)什么保險(xiǎn)比較合適？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1）計(jì)劃書的制作應(yīng)當(dāng)根據(jù)前一次拜訪結(jié)果，符合客戶實(shí)際需求；2）單獨(dú)約見客戶，講解計(jì)劃書時(shí)一定不能人太多；3）站在客戶的左手邊，將計(jì)劃書遞送給他。遞送時(shí)間：距離上次拜訪后2-3天內(nèi)注意事項(xiàng)：開口話術(shù)：根據(jù)您上次說的情況，我給您設(shè)計(jì)了一份建議書（注意：一定要當(dāng)面進(jìn)行建議書的講解）99%的客戶會(huì)說：“你把建議書放在這吧，我再考慮考慮！”拒絕處理：“考慮考慮每關(guān)系，那我兩天后再來拿！您看行嗎？”“您買不買都不沒關(guān)系，但是我們公司要對(duì)所有的建議書進(jìn)行存檔的，所以我必須來將它拿回去！”目的：1）為下次拜訪和促成

5、找理由；2）引起客戶重視，讓他認(rèn)真考慮；3）提醒客戶要抓緊時(shí)間。若客戶提出：過幾天我要出差/我最近很忙/我后天沒時(shí)間拒絕處理：1）那我明天/三天后來拿；2）沒關(guān)系，那我改天去你家拿吧?。ㄟm用于和客戶非常熟悉的情況下）促成時(shí)間：遞送建議書時(shí)；客戶開始認(rèn)真考慮時(shí)；客戶態(tài)度開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變時(shí)；送過建議書三天之內(nèi)只要有合適的機(jī)會(huì)，就立刻促成！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我的第一張真正意義上的保單，是隔壁的一個(gè)鄰居，其女兒比我的孩子大四個(gè)月。因?yàn)樾『⒔?jīng)常在一起玩，慢慢的兩個(gè)人就熟悉了。夫妻兩人是工人，家庭月收入在5000元左右，后來我慢

6、慢的跟她談到保險(xiǎn)，并進(jìn)行了兩次促成第一次：女同志已經(jīng)有了動(dòng)搖，但是其老公猶豫，怕以后交不起，又怕急用錢的時(shí)候沒錢用。我：疼孩子一定要疼在實(shí)處，不能疼在嘴上。你看，孩子以后讀書要花很多錢，趁我們現(xiàn)在年輕，在力所能及的時(shí)候給孩子存點(diǎn)錢，這個(gè)錢是遲早要用到的，早存總比晚存好吧？再說我們的保單時(shí)可以進(jìn)行貸款的，你要真覺得5年交時(shí)間長(zhǎng)，可以選擇交3年??！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例二：第二次：客戶當(dāng)時(shí)還是沒有買，三天后我?guī)е镜亩Y品（紀(jì)念郵票）再次拜訪：你一共不就存3萬(wàn)塊錢嗎？你看我家的條件還沒你好，我都給孩子買了，還是交5年的，現(xiàn)在每家的孩子都是慣寶寶，咱們可不能讓孩子輸在

7、起跑線上啊，你覺得呢？再說現(xiàn)在我們公司還送這樣一套紀(jì)念郵票，這個(gè)是很有收藏意義的，值不少錢呢！你現(xiàn)在購(gòu)買，既給孩子存了一筆錢下來，又可以得到一份禮品，多好呀！促成要點(diǎn)：1、抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，發(fā)掘客戶的需求；2、讓客戶感覺到自己是在為他著想；3、告訴客戶你能幫助他解決未來可能會(huì)遇到的問題。這個(gè)客戶今年已經(jīng)存滿了三年的保費(fèi)，前幾天還給我打電話：“謝謝你，要不是你，我肯定是沒決心存這三萬(wàn)多塊錢的！現(xiàn)在想到我已經(jīng)把孩子以后的教育費(fèi)存上了，就覺得心里很輕松！”我曾經(jīng)遇到過一個(gè)這樣的客戶，在跟他溝通幾次之后，他堅(jiān)持不買保險(xiǎn)，認(rèn)為買保險(xiǎn)是一種單純的消費(fèi)行為，總是跟我說：“花錢買這個(gè)有什么用？！”后來就不跟他談保險(xiǎn)了，但是有事沒事就去他家轉(zhuǎn)一圈，每次去都只是聊聊家長(zhǎng)里短的事，談話時(shí)間不超過十分鐘，然后便匆匆忙忙的離開。如此這般，一直到第七次去他家，客戶說：“明天你把保單拿來吧，保險(xiǎn)多少錢？我買了吧！”后來客戶簽單1萬(wàn)多元，然后我開始恢復(fù)和他正常的交往。案例三：在這個(gè)案例中，我甚至沒有用很多語(yǔ)言去促成，去向他介紹保險(xiǎn)，而是通過每次不斷的去拜訪，讓客戶自己給自己壓力：“她又來讓我買保險(xiǎn)了！”每次去逗留很短的時(shí)間，也讓客戶感覺到：“她保險(xiǎn)做的挺好的，每天工作都很忙！”1.直接促成： 通過我們給客戶的講解，讓客戶真正接受保險(xiǎn)；2.間接促成： 通過行動(dòng)，讓客戶自發(fā)產(chǎn)生壓力