房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程61張幻燈片

1、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程1銷(xiāo)售服務(wù)流程設(shè)定的目的 通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程讓客戶體驗(yàn)到代表我公司品牌的一致的服務(wù)。 目的是讓客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中體驗(yàn)到我公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而為贏得客戶并構(gòu)建良好的客戶關(guān)系建立良好的基礎(chǔ)。一個(gè)好的銷(xiāo)售服務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)的效果 傳遞我公司品牌承諾 幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程2目標(biāo)：簡(jiǎn)要回答客戶提出的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶來(lái)案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)。 需要注意的問(wèn)題： 傳遞友好的信息一、電話咨詢3 必須做到的 (Gospel) 要點(diǎn)一：鈴響3聲以內(nèi)必須接聽(tīng)（如果前臺(tái)沒(méi)人，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該跑步至前臺(tái)；如果電話6聲以后依然沒(méi)人接聽(tīng)，電話將自動(dòng)轉(zhuǎn)接至后備接待人員） 要點(diǎn)二：使用公司統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)：您好！XXXX

2、(樓盤(pán))，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？（置業(yè)顧問(wèn)拿起電話，主動(dòng)首先使用服務(wù)用語(yǔ)） 要點(diǎn)三：邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn) 要點(diǎn)四：邀請(qǐng)客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進(jìn)行記錄說(shuō)明） 要點(diǎn)五：邀約動(dòng)作記錄(如未能達(dá)成雙方見(jiàn)面的邀約時(shí)間,則需注明下次致電邀約的時(shí)間)一、電話咨詢4 不能做的 (Ground Rule) 不能出現(xiàn)回答問(wèn)題沒(méi)有耐心的情況 對(duì)于暫時(shí)不清楚的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單回答不知道。而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電。 接聽(tīng)客戶來(lái)電不應(yīng)超過(guò)十分鐘,一般五分鐘內(nèi)。應(yīng)盡量引導(dǎo)來(lái)訪詳細(xì)介紹. 接聽(tīng)客戶來(lái)電時(shí)不能將電話轉(zhuǎn)給他人接聽(tīng)。一、電話咨詢517步基本要求進(jìn)門(mén)迎客介紹產(chǎn)品洽談?dòng)?jì)價(jià)售后

3、服務(wù)送客登記簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂合同信息反饋匯報(bào)跟進(jìn)再度接待下定付款分析研究保持聯(lián)系未成交成交客戶推開(kāi)大門(mén)是我們服務(wù)的開(kāi)始；從此他就是我們的終身客戶。客戶就是我們的財(cái)神第一步：客戶推開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)服務(wù)即開(kāi)始當(dāng)顧客入店時(shí)我們應(yīng)當(dāng)怎么辦？挑客爭(zhēng)客，默不作聲？視而不見(jiàn)，不理客戶？埋頭工作，忽略客戶？若客戶說(shuō)“不”時(shí)，馬上流露不悅的神色；自行離開(kāi)？機(jī)械式笑容？過(guò)分熱情？情景演示： 李先生來(lái)買(mǎi)房，已經(jīng)到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)中心外，小胡熱情地引李先生入店并接待了他。 討論： 請(qǐng)找出小李接待過(guò)程中優(yōu)秀的語(yǔ)言、動(dòng)作和所有不規(guī)范的語(yǔ)言、動(dòng)作。如果你是張先生，你對(duì)小李的服務(wù)滿意嗎？為什么？我們的服務(wù)是從關(guān)心和尊重客戶開(kāi)始的令客戶感到

4、受關(guān)心和重視讓客戶得到受尊重給客戶提供超越期望的服務(wù)印象 迎客站立規(guī)范： 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向營(yíng)銷(xiāo)中心走來(lái)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)第一時(shí)間攜資料離座起身迎客，直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。第二步迎接客戶：迎客、問(wèn)候、介紹、引客招呼客戶入店的不同情況服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言非語(yǔ)言客戶入店時(shí),主動(dòng)與他們打招呼關(guān)心口吻：您好!歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？眼神接觸、語(yǔ)氣溫和；點(diǎn)頭微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地站起。 第一種情況：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言非語(yǔ)言若客戶站在門(mén)外觀看或觀望地盤(pán)，便出外招呼，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶入店。詢問(wèn)式語(yǔ)氣：您好！歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)是否看樓？請(qǐng)進(jìn)來(lái)參觀，讓我介紹一下該樓盤(pán)好嗎？穩(wěn)步走出門(mén)口；態(tài)度誠(chéng)懇；留意客戶的反應(yīng)；目光

5、友善、微笑；以邀請(qǐng)式手勢(shì)請(qǐng)客戶入店，主動(dòng)替客戶推門(mén)。 第二種情況：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心；自我介紹及詢問(wèn)客戶姓名、送上名片。語(yǔ)言 我姓“X”，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？非語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)清晰、肯定；點(diǎn)頭示意明白客戶的要求；眼光要平視對(duì)方。有禮貌地邀請(qǐng)；雙手有禮地將名片從下面往送上。避免行為倒轉(zhuǎn)名片或單手送上。 引客： 伸出右手，指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，置業(yè)顧問(wèn)在外圍帶動(dòng)，在開(kāi)盤(pán)或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口守候。 注意事項(xiàng)一定要避免客戶在進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心后，沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)上前接待；避免一位客戶多人接待或發(fā)生爭(zhēng)搶?zhuān)挥鲇型星皝?lái)參觀，必須要熱情接待；注重自身的言行

6、舉止、面帶微笑、熱情周到。第三步：介紹產(chǎn)品 在了解客戶的需求情況后，按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的講解路線，配合樓書(shū)、沙盤(pán)模型、戶型模型、等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、片區(qū)規(guī)劃、小區(qū)規(guī)劃、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明）。 參觀樣板房一定親自帶客戶參觀樣板房；使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；走在客戶前，替客戶開(kāi)門(mén)、操作電梯；在示范單位重點(diǎn)把握最大限度突出賣(mài)點(diǎn)；在客戶參觀樣板時(shí)，我們要對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)的介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。對(duì)照樓書(shū)，讓客戶更直觀地了解樓盤(pán)和自己所選的戶型的位置。有層次地介紹樓

7、盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，讓客戶始終被你所吸引。當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地后樓盤(pán)在建中，與樣板房大相徑庭，置業(yè)顧問(wèn)要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客戶如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買(mǎi)。 結(jié)合樓書(shū)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)。用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求和喜好，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們的相互間的關(guān)系。介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)避免誤導(dǎo)客戶。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶戴好安全帽，帶

8、好其他隨身物品。不得詆毀別的樓盤(pán)。 介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免行為主動(dòng)提供銷(xiāo)售資料，介紹項(xiàng)目基本情況，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買(mǎi)意向。表現(xiàn)要誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、細(xì)心、關(guān)注。視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息，銷(xiāo)售要點(diǎn)取向有輕重。我們的項(xiàng)目在XX，整個(gè)項(xiàng)目共分X期，現(xiàn)在已經(jīng)一邊說(shuō)一邊留意客戶的反應(yīng)；說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)不徐不疾；以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)；專(zhuān)業(yè)的口吻，態(tài)度要誠(chéng)懇。邊說(shuō)邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。基本動(dòng)作 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：A.與客戶保持溝通，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)；B.快到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)；C.提示客戶換上鞋套；D. 有禮貌地推門(mén)，請(qǐng)讓客戶入內(nèi)參觀。避免行為： 嫌麻煩似的借故避開(kāi)，敷衍交代；步伐

9、太快；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元，門(mén)打不開(kāi)。帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：清楚說(shuō)明所看樣板房的布局、面積等；介紹此單位優(yōu)勢(shì)，并簡(jiǎn)單地介紹樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，避免誤會(huì)。避免行為： 客人看客人的，你講你的；不加解釋?zhuān)徽`導(dǎo)客人；喋喋不休。 介紹樣板房基本動(dòng)作情景演示： 黃女士興沖沖地來(lái)到營(yíng)銷(xiāo)中心，想?yún)⒂^一下。置業(yè)顧問(wèn)于娜接待了她。 討論： 請(qǐng)找出于娜接待過(guò)程中優(yōu)秀的語(yǔ)言、動(dòng)作和所有不規(guī)范的語(yǔ)言、動(dòng)作。如果你是黃女士，你對(duì)于娜的服務(wù)滿意嗎？為什么？帶客戶落座洽談區(qū)，其他置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛；根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)推薦1-2個(gè)單位；取得客戶認(rèn)可后，大聲詢問(wèn)銷(xiāo)控，以營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；推薦付款方式；

10、用計(jì)價(jià)表詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、首期款、按揭月供及其他費(fèi)用；關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行相互介紹，從而進(jìn)入較實(shí)際的談判和拍板階段。第四步：洽談?dòng)?jì)價(jià)洽談 詢問(wèn)銷(xiāo)控 計(jì)價(jià) 求助主管（經(jīng)理） 促進(jìn)成交服務(wù)要求避免行為以問(wèn)題詢問(wèn)客戶的要求，通過(guò)詢問(wèn)了解或判斷客戶購(gòu)買(mǎi)意向，介紹適合的單元，包括：1、付款方式2、棟數(shù)要求3、面積戶型要求4、方向景觀要求5、層數(shù)朝向關(guān)注及留意客戶是否有親友或小朋友陪同，做恰當(dāng)?shù)恼泻?，主?dòng)提供茶水或小食。不與客戶進(jìn)行充分的溝通后，就妄下判斷；不尊重客戶，強(qiáng)行推薦自己認(rèn)為不錯(cuò)的單位；避免計(jì)算出現(xiàn)錯(cuò)誤；推薦的房號(hào)要準(zhǔn)確無(wú)誤；只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁親友不予理會(huì)。了解客戶購(gòu)

11、買(mǎi)意向的基本動(dòng)作購(gòu)買(mǎi)洽談之注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視覺(jué)愉悅的接待位置；個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，主要問(wèn)題點(diǎn)及疑慮；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流配合，必要時(shí)請(qǐng)主管或經(jīng)理幫助成交；注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)和誤導(dǎo)的成分；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)。暫未成交的處理 交銷(xiāo)售樓書(shū)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其及親朋好友作義務(wù)購(gòu)房咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；送客至大門(mén)或電梯間。暫未成交之注意事項(xiàng) 暫未

12、成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析未成交的原因，記錄在案；針對(duì)未成交的原因，報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。注意：注意！注意：在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，須掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉周邊樓盤(pán)情況，熟悉項(xiàng)目情況，理解銷(xiāo)售資料，確立銷(xiāo)售信心，避免出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤！第五步：登記客戶信息在與客戶洽談時(shí)，要注意客戶反饋的信息，并及時(shí)把一些重要的信息記錄下來(lái)。如果當(dāng)時(shí)不方便記錄，等客戶走后，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)記。 作好客戶登記 在尊重客戶的前提下，要求客戶詳細(xì)填寫(xiě)登記表；客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；將客戶特征及購(gòu)買(mǎi)意向及時(shí)記錄，以方便日后續(xù)跟進(jìn)。填寫(xiě)客戶資料表 無(wú)論成功與否，每接待完一批客戶

13、后，立刻填寫(xiě)客戶資料表；填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；客戶的需求和對(duì)樓盤(pán)的要求；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為： A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟進(jìn)訪詢。填寫(xiě)客戶資料表注意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；客戶資料表是置業(yè)顧問(wèn)的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；在每日或每周工作例會(huì)上，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)應(yīng)客戶資料表，檢查銷(xiāo)售情況，并 采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免行為要求客戶做登記方便跟進(jìn)，及時(shí)了解客戶的意向和需求陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記吧，以方便聯(lián)系，我們將及時(shí)告知您最

14、新的銷(xiāo)售情況和特別優(yōu)惠，您放心，我們不會(huì)對(duì)您造成騷擾。有禮貌地送上登記表和筆將登記表放在臺(tái)上，讓客戶自行拿??；強(qiáng)行要求客戶必須填寫(xiě)；客戶不配合，出言不遜或面色難看。介紹基本動(dòng)作第六步：禮貌送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)口不論成交與否，客戶離去時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)起身相送至大門(mén)，面帶微笑，主動(dòng)替客戶開(kāi)門(mén)并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨，希望您能夠?qū)⑽覀兊臉潜P(pán)介紹給親朋好友！”送客戶到大門(mén)或電梯口，微笑著目送客戶走出。第七步：匯報(bào) 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系、并隨時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理口頭報(bào)告；每日工作例會(huì)及例會(huì)將各自有誠(chéng)意的客戶做詳細(xì)的匯報(bào)，包括客戶的需求、要求、疑慮；銷(xiāo)售經(jīng)理或主管及時(shí)回復(fù)置業(yè)顧問(wèn)，散會(huì)后置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)的告知客

15、戶，并請(qǐng)客戶盡快交定；重要業(yè)務(wù)情況專(zhuān)項(xiàng)匯報(bào)。第八步：客戶跟進(jìn) 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將其列為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，保持緊密聯(lián)系，建議此類(lèi)客戶每2-3天跟進(jìn)一次；電話接通后，第一時(shí)間問(wèn)好“x先生/女士，您好！我是x花園的置業(yè)顧問(wèn)x x x”告知客戶：最新的現(xiàn)場(chǎng)情況（包括：最新售價(jià)、最新優(yōu)惠條件、銷(xiāo)售進(jìn)度、工程進(jìn)度等）需要了解：客戶的意向、需要解決的問(wèn)題和疑慮聊聊客戶感興趣的話題邀請(qǐng)客戶再次到營(yíng)銷(xiāo)中心參觀婉轉(zhuǎn)要求客戶將本樓盤(pán)推薦給親朋好友感謝客戶，禮貌再見(jiàn)，客戶放下電話后方可收線將每一次跟進(jìn)的情況詳細(xì)紀(jì)錄在案，便于及時(shí)分析判斷和請(qǐng)示匯報(bào)客戶跟進(jìn) 客戶跟進(jìn)注意事項(xiàng)跟進(jìn)客戶要注意切入話題的選擇，勿給

16、客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象要注意聲音甜美和禮貌用語(yǔ)避免在客戶睡覺(jué)、午休、開(kāi)會(huì)、處理繁忙的工作時(shí)進(jìn)行溝通注意變化跟進(jìn)的方式：打電話、發(fā)短信、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等等巧妙利用節(jié)假日，也是跟進(jìn)客戶的好時(shí)機(jī)避免給客戶造成騷擾避免2名或多名置業(yè)顧問(wèn)對(duì)同一客戶進(jìn)行跟進(jìn)工作，一旦發(fā)生由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)管理制度，協(xié)調(diào)解決第九步：接待再次來(lái)訪客戶客戶步入營(yíng)銷(xiāo)中心，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)表示問(wèn)好和歡迎，詢問(wèn)客戶是否曾來(lái)過(guò)，取得客戶明確表示曾經(jīng)來(lái)過(guò)，并需要之前接待的置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí)，該名置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)退出先行接待的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)上前接待，并稱(chēng)呼對(duì)方，表示問(wèn)好和歡迎再次光臨例如：陳先生，歡迎再次光臨！有

17、什么可以幫到您嗎？在詳細(xì)了解到客戶的需求或需要解決的問(wèn)題后，給出肯定的回復(fù)；注意事項(xiàng)：再次來(lái)訪的客戶，我們要非常非常重視，避免假裝看不見(jiàn)；在與客戶溝通時(shí)，注意要讓客戶感覺(jué)到你是在幫助他；當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，告知客戶最后的購(gòu)房?jī)?yōu)惠時(shí)間，使其盡快決定購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，示意同事給予配合，制造房屋購(gòu)買(mǎi)的搶手氛圍；必要時(shí)，請(qǐng)主任或銷(xiāo)售經(jīng)理配合溝通；若客戶的需求超出自身的權(quán)限，必須抓緊請(qǐng)示，爭(zhēng)取盡快成交。接待再次來(lái)訪客戶第十步： 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)正式認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。（注意各聯(lián)對(duì)應(yīng)該持有的對(duì)象）認(rèn)購(gòu)書(shū)一般由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)；置業(yè)顧問(wèn)詳盡解釋認(rèn)購(gòu)書(shū)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 認(rèn)購(gòu)書(shū)不得填

18、寫(xiě)錯(cuò)誤，反復(fù)檢查房號(hào)、面積、房型、房?jī)r(jià)、付款方式等；經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠及相關(guān)條件，寫(xiě)入空白處備注說(shuō)明； 填寫(xiě)完的認(rèn)購(gòu)書(shū)，一定要在經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)控人員審核簽名后，才能與客戶簽訂?？蛻魶Q定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員與銷(xiāo)售經(jīng)理和其他置業(yè)顧問(wèn)密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛，如恭喜客戶！ 視具體情況，收取客戶小定或大定，并告訴客戶定金對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的約束若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于收據(jù)上；定金一定由現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員或銷(xiāo)控人員收?。?開(kāi)出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫(xiě)）、付款方式、支票號(hào)碼第十一步：成交收定 收取定金，請(qǐng)客戶、置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

19、填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，陪同客戶到現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)部交付定金將認(rèn)購(gòu)書(shū)和收據(jù)的客戶聯(lián)交客戶一并收妥提醒客戶補(bǔ)足定金或簽約的具體時(shí)間，認(rèn)購(gòu)書(shū)和相關(guān)證件一并帶來(lái)再次恭喜客戶送客戶至大門(mén)或電梯間。成交收定 成交收定注意事項(xiàng)當(dāng)客戶對(duì)某套單位稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)未帶足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定是一個(gè)行之有效的辦法小定其主要是使客房牽掛我們的樓盤(pán)小定保留日期一般以2-3天為限定金（大定金）為認(rèn)購(gòu)書(shū)的一部分，若雙方任何一方無(wú)故違約，都以定金金額予以賠償。定金收取金額的下限為 萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的 .原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交定金保留日期一般以7天為限折扣或其他附加條件，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可告知客戶收取

20、的定金當(dāng)面點(diǎn)收。成交收定注意事項(xiàng)第十二步：簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同 合同一般由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)；合同一定先用鉛筆填寫(xiě)，在客戶和銷(xiāo)售經(jīng)理的確認(rèn)后，用簽字筆填寫(xiě)，注意擦掉鉛筆痕跡； 買(mǎi)方簽名一定是本人，或是持有買(mǎi)方公證后的書(shū)面委托的代理人；置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取合同時(shí)一定要簽名登記；簽訂合同恭喜客戶選擇我們的房屋驗(yàn)證客戶身份證原件，審核基本購(gòu)戶資格；出示商品房預(yù)售示范合同本，逐條解釋合同的主要條款，與客戶商討并確定所有內(nèi)容；簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交銷(xiāo)售經(jīng)理備案；將所簽合同一并收回，由開(kāi)發(fā)商專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦理國(guó)土部門(mén)備案手續(xù)；在配合客戶辦理完銀行按揭手續(xù)后，將一份合同交給客

21、戶，并做好相應(yīng)的登記工作； 恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間。簽訂合同的注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法；簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理或更高一級(jí)的開(kāi)發(fā)商主管；簽名：買(mǎi)方本人簽名蓋章；或是持有買(mǎi)方公證后的書(shū)面委托的代理人代簽；解釋合同條款時(shí)，在情感上要理解客戶的立場(chǎng)；在公司角度要堅(jiān)持原則，但要委婉的告知客戶。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案；牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交；簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶；若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間溝通；簽訂合同時(shí)，當(dāng)時(shí)未解決客戶的問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)抓緊與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通解決辦法，以便及時(shí)回復(fù)客戶，時(shí)間不能拖延的太長(zhǎng)；