推銷準備工作課件

1、 推銷準備工作任務二推銷工具準備任務一推銷知識準備任務四溝通能能力準備任務三心理素質(zhì)準備 推銷工作是一項具有很強靈活性和復雜性的工作，要想在這紛雜的工作中高效率地完成推銷任務，就必須做好細致而周密的準備。一般來說，推銷準備包括知識準備、工具準備、心理素質(zhì)準備和溝通能力準備四方面。本項目就是要學生了解和掌握推銷前的準備工作，從而有利于對推銷工作進行有效的安排和管理，以實現(xiàn)推銷目標。項目提示 任務一 推銷知識準備任務描述 推銷業(yè)務包括推銷內(nèi)容、推銷形式等，都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的推銷人員需要精力旺盛，努力學習，用企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭者知識武裝自己，不斷提高自我

2、。本任務就是要使學生學會在推銷產(chǎn)品前做到了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競爭者，從而做到有勇有謀，最終創(chuàng)造一個又一個新的銷售契機。 任務一 推銷知識準備任務目標了解推銷產(chǎn)品應準備的內(nèi)容和要求； 熟悉所要推銷的產(chǎn)品和公司情況；掌握顧客的類型與特點；了解競爭者情況，做到知己知彼。 任務一 推銷知識準備麥凱的籃球帽 哈維麥凱是銷售界的泰斗，每次拜訪顧客之前，都要調(diào)查了解顧客背景。有一次，他調(diào)查了解到準顧客的小孩非常喜歡邁克爾喬丹的籃球，知道這一點之后，他特意去看了一場有邁克爾喬丹參加的球賽，請邁克爾喬丹在芝加哥公牛隊的帽子上簽了名，后來他帶著這頂帽子跑去拜訪這位準顧客。他把那頂帽子拿出來并說：“吳

3、先生，我了解你的小孩非常欣賞芝加哥邁克爾喬丹，今天我特別帶了他親自簽名的帽子來送給你的小孩?！边@個顧客看到麥凱連他的小孩的喜好都知道，覺得麥凱很用心。后來他回家把這頂帽子給他的小孩，他的小孩說：“爸爸，你一定要跟這個麥凱先生做生意，因為他實在太棒了，假如他可以這么仔細地照顧到我的需求，他為您服務，為您公司服務一定是沒有任何問題的?！笨梢?，拜訪前做好充分的準備工作是相當重要的?？梢赃@樣說，推銷成功的概率與知識準備的程度成正比。 你認為麥凱的成功之處在哪里？作為推銷人員，要儲備好哪些知識？ 任務一 推銷知識準備了解企業(yè)一、（一） 企業(yè)的發(fā)展歷程（2） 企業(yè)的組織結構（三）企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與業(yè)績（四）

4、 企業(yè)的長期發(fā)展目標（五） 企業(yè)文化（六） 企業(yè)的運行方式及方針（七）企業(yè)的社會責任活動 任務一 推銷知識準備（一）了解產(chǎn)品的性能與功能了解產(chǎn)品二、1. 了解產(chǎn)品特性2. 了解產(chǎn)品的功能3. 了解產(chǎn)品的保養(yǎng)措施 任務一 推銷知識準備（二） 判斷產(chǎn)品的心理屬性 根據(jù)產(chǎn)品心理屬性的不同，產(chǎn)品一般分為三種：理性產(chǎn)品、感性產(chǎn)品、中性產(chǎn)品。對于不同類型的商品，推銷人員所采用的推銷技巧也應是不同的。具體來說，對于理性商品，由于人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間長、顧慮多，推銷員不能光憑連珠炮式的轟炸，這時推銷人員還應該是技術員和咨詢員，所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷人員最好是動之

5、以情、曉之以理，此時推銷人員的個人魅力就顯得尤為重要。對于中性商品，推銷人員也許會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。 任務一 推銷知識準備（三） 了解產(chǎn)品結構與顧客需求之間的關系 現(xiàn)代產(chǎn)品的概念是一個整體的概念，它由三個層次組成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。顧客購買產(chǎn)品是為了滿足自己的需求，不同層次的產(chǎn)品與顧客需求具有密切的關系。推銷人員應善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，找出隱藏在產(chǎn)品整體概念中的產(chǎn)品利潤核心點，賦予你的顧客足夠的利益，使之購買你的產(chǎn)品。 任務一 推銷知識準備（四

6、） 了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 盡管所推銷的產(chǎn)品具有使用價值，但能否說服顧客購買你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品，關鍵在于你的產(chǎn)品是否具有差別優(yōu)勢。產(chǎn)品的差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同競爭產(chǎn)品相比，比其優(yōu)秀的地方。推銷人員在推銷產(chǎn)品時，應強調(diào)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導顧客購買。 任務一 推銷知識準備（五） 相信、熱愛自己的產(chǎn)品 推銷人員一定要相信自己的產(chǎn)品能滿足特定顧客的特定需要，同時還要熱愛自己的產(chǎn)品，相信自己不僅是在推銷產(chǎn)品，而且在幫助顧客解決生產(chǎn)和生活中的實際問題。試想如果推銷人員對自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣、不相信，又如何能去感染別人，打動顧客呢？所以，要說服顧客，必須先說服自己

7、，讓自己相信所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，這樣才能信心十足地把產(chǎn)品推銷出去。 任務一 推銷知識準備不打無把握之仗 有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有“果酸”字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就蒙了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績則在同事中遙遙領先。小案例任務一 推銷知識準備了解客戶三、客戶的基本資料家庭情況客戶的基本資料客戶的受教育情況生活情況個性情況事業(yè)情況人際關系情況人生規(guī)劃 任務一 推銷知識準備（二）客

8、戶的需要 任務一 推銷知識準備（三）顧客的購買動機 1.感情動機 2.理智動機 3.惠顧動機 任務一 推銷知識準備（四）顧客購買行為的類型1.理智型2.沖動型3.習慣型4.價格型5.情感型6.隨意型任務一 推銷知識準備了解競聘者四、1. 從應聘者或競爭對手的雇員處獲得情報2. 利用各種專業(yè)會議收集有關信息3. 從出版物和公共文件中獲得信息4. 通過觀察對手產(chǎn)品來獲得信息 任務一 推銷知識準備知己知彼 百戰(zhàn)不殆 甘肅某水泵廠生產(chǎn)一種專門用于采礦的耐酸堿水泵，他們準備把水泵賣給本省某家大煤礦。然而，推銷人員曾多次到該礦推銷水泵，都被礦長拒絕了。一天，一位推銷人員又去煤礦推銷水泵，結果到礦長那里還是

9、吃了閉門羹。于是，推銷人員來到門衛(wèi)室，與看門的大爺下起了象棋。推銷人員輸了幾盤棋之后，看門的大爺慢慢道出了其中的緣由礦長對西安某家水泵廠（他們的主要競爭對手）的產(chǎn)品一直比較感興趣。在了解了這種情況之后，這位推銷人員再次來到礦長室，向礦長詳細介紹了他們生產(chǎn)的這種水泵與普通水泵有什么不同，在性能上有什么區(qū)別，并且還給礦長算了一筆賬，使用他們的水泵每月就可以為礦山節(jié)省近1 200元。最終，他用過硬的專業(yè)知識打動了這位礦長。小案例 任務二 推銷工具準備任務描述 俗話說：“工欲善其事，必先利其器?！睂τ谕其N人員來說，一套完整的銷售工具是絕對不可或缺的“武器”。臺灣銷售界流傳很廣的一句話是：“銷售工具猶如

10、俠士之劍，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上?！闭{(diào)查表明，推銷人員在進行推銷時，利用推銷工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率。在推銷開始前準備好推銷工具，是推銷人員進行成功銷售的前提和基礎。本任務就是要使學生掌握推銷工具中演示工具，溝通工具，書寫、記錄和存儲工具的使用，從而提高推銷效率。 任務二 推銷工具準備任務目標了解推銷工具分類；熟悉推銷工具用途；學會使用推銷工具。 任務二 推銷工具準備“砸”出來的訂單 小陳是一家有機玻璃公司的推銷員，他進入公司幾個月以來，成績一直都不是很理想，他認為自己在與客戶面談時已經(jīng)很努力了，但是就是一直不出成績，他左思右想總是找不出原因。有一次，

11、他在與一位客戶面談時，那位客戶要求他拿小鐵錘敲打玻璃樣品，親自示范一下有機玻璃的性能，他照客戶的話去做了。一錘砸下去，玻璃絲毫無損，客戶當即下了訂單。有了這次成功的經(jīng)驗，他在以后的銷售過程中，總是會帶著玻璃樣品和一把小鐵錘，而在向客戶介紹完有機玻璃的性能之后，他總是會拿小鐵錘在玻璃上砸?guī)紫?，客戶看得心服口服，當然他的訂單也就越來越多。不到半年的時間，他的業(yè)績就穩(wěn)居公司第一。 你認為小陳的成功之處在哪里？推銷人員要準備好哪些推銷工具？任務二 推銷工具準備（一）宣傳資料演示工具一、任務二 推銷工具準備（二）視頻、音頻資料任務二 推銷工具準備（三）樣品、道具小案例：金 字 招 牌任務二 推銷工具準備

12、（四）圖片資料小案例：視覺印象任務二 推銷工具準備（五）閱讀刊物任務二 推銷工具準備（六）推銷證明材料任務二 推銷工具準備（七）禮物任務二 推銷工具準備（八）輔助工具 任務二 推銷工具準備（一）名片 （二）移動電話 （三）電話簿 （四）顧客資料卡 （五）推銷信件 （六）約會記錄簿 （二）溝通工具 二、溝通工具任務二 推銷工具準備（一） 記事本、筆（二） 錄音筆（三）筆記本電腦或平板電腦（四）電子紙三、書寫、記錄和存儲工具 任務三 心理素質(zhì)準備任務描述 本任務講述了推銷人員應具備的基本心理素質(zhì)。通過本任務的學習，學習者要對自我有一個全面、客觀的認識，掌握心理健康、意志品質(zhì)的訓練方法，養(yǎng)成良好的心

13、理健康素質(zhì)和意志品質(zhì)。 任務三 心理素質(zhì)準備任務目標學會全面客觀地了解自己；掌握提升自信心的方法，克服推銷心理障礙；錘煉良好的意志品質(zhì)。 任務三 心理素質(zhì)準備批評原一平 日本推銷之神原一平為了能改變自己的性格，對自己進行了徹底的反省，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的結果，他發(fā)現(xiàn)他對自己所知有限；說得嚴重一點，甚至對自己有些陌生。接著，他努力地策劃了一個主題為“批評原一平”的會議，目的在于能夠讓客戶坦率地進行批評。他還為會議確定了以下三項原則。 （1） 集會要使人人都能暢所欲言，所以人數(shù)不能多，以5人為限。 （2） 為了要讓更多的人都有批評的機會，每次邀請的對象不能相同。 （3） 既然是主動邀請別人來的，他們就

14、是貴賓，一定要熱誠地招待他們。 基于上述原則，原一平做出了以下幾項決定。 任務三 心理素質(zhì)準備自我認識訓練一、（一）認識“四個自我”1. 理想中的我2. 現(xiàn)實中的我3. 鏡像中的我4. 真實的我 任務三 心理素質(zhì)準備（二） 自我體檢 自我體驗是主體對自身的認識而引發(fā)的內(nèi)心情感體驗，是主觀的我對客觀的我所持有的一種態(tài)度，如自信、自卑、自尊、自滿、內(nèi)疚、羞恥等都是自我體驗。自我體驗往往與自我認知、自我評價有關，也和自己對社會的規(guī)范、價值標準的認識有關，良好的自我體驗有助于自我監(jiān)控的發(fā)展。進行自我體驗訓練，會使推銷人員有自尊感、自信感和自豪感，不自卑、不自傲、不自滿，隨著年齡增長懂得做錯事感到內(nèi)疚，

15、做壞事感到羞恥。 任務三 心理素質(zhì)準備（三） 自我監(jiān)控 自我監(jiān)控是自己對自身行為與思想言語的控制，具體表現(xiàn)為兩個方面，即發(fā)動作用與制止作用。其中，制止作用也就是支配某一行為，抑制與該行為無關或有礙于該行為進行的行為。進行自我認知、自我體驗的訓練目的是進行自我監(jiān)控，調(diào)節(jié)自己的行為，使行為符合群體規(guī)范，符合社會道德要求，通過自我監(jiān)控調(diào)節(jié)自己的認識活動，提高學習效率。任務三 心理素質(zhì)準備（1） 探尋自己自我意識的發(fā)展歷程。（3） 接納自我、評價自我。（2） 分析客觀全面的自我。（四）認識自我能錄訓練（4） 改變自我，設計自我，發(fā)展自我。（5） 編制實現(xiàn)理想自我的導引詞。（6） 模擬想象理想自我實現(xiàn)的

16、情景。任務三 心理素質(zhì)準備心理監(jiān)控訓練二、（一）提升自信心的方法1.樹立獨立意識，做自己擅長的事2.制定合理目標，尋找成功的感覺3.掌控好注意力，實施自我激勵4.突破限制性信念，提升自我價值 任務三 心理素質(zhì)準備1. 形成推銷心理障礙的原因（二）推銷心理障礙的形成及克服 自身知識、能力和準備不足 意志消極 身體條件不利 對工作缺乏信心 有悲觀情緒（1）心理障礙的內(nèi)因 任務三 心理素質(zhì)準備 顧客需要難以掌握 顧客類型 競爭的激烈程度 產(chǎn)品/服務更新?lián)Q代的速度 公司的市場地位（2）心理障礙的外因 任務三 心理素質(zhì)準備2.推銷心理障礙的克服通過勤奮努力克服心理障礙。（1）（2）（3）（4）通過實踐克

17、服心理障礙 。通過學習克服心理障礙。通過組織培訓克服心理障礙。任務三 心理素質(zhì)準備意志品質(zhì)訓練三、（一）意志品質(zhì)的特征1. 意志品質(zhì)的自覺性2. 意志品質(zhì)的堅持性3. 意志品質(zhì)的果斷性4. 意志品質(zhì)的自制性 任務三 心理素質(zhì)準備（二） 意志品質(zhì)訓練通用法則1.克服不良心態(tài)3.自己要學會堅強2.提升行動力任務三 心理素質(zhì)準備（三） 錘煉意志品質(zhì)1.擺脫依賴2.擺脫被動3.克服畏難4.克服盲從5.克服退縮6.戰(zhàn)勝懶惰7.戰(zhàn)勝動搖8.培養(yǎng)自制力9.培養(yǎng)堅持力 任務四 溝通能力準備任務描述 本任務講述了推銷人員應具備的推銷問話、聆聽、贊美和肯定認同等溝通技巧。通過本任務的學習，學生要能夠掌握溝通技巧，

18、提升自己的溝通能力，進而能夠與客戶進行良好的溝通，讓客戶接納自己。 任務四 溝通能力準備任務目標學會得體的提問；掌握聆聽技巧；學會贊美客戶；學會運用肯定認同客戶的語句。 任務四 溝通能力準備溝通的技巧抓住客戶的興趣 俞小姐是從事天然食品推銷工作的，一天在給一位老太太做上門推銷時，她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了，而對方反應冷漠。臨出門之前，她忽然看到窗臺上有一盆美麗的盆栽，上面種的是紅色的植物，俞小姐就對老太太說：“好漂亮的盆栽?。∑匠Ｋ坪鹾苌僖姷??！薄按_實罕見。這種植物叫卡特利亞蘭，屬于蘭花的一種?！崩咸R上話多起來，開始有些情緒激動。見此情況，俞小姐馬上接著問：“的確很美，會不會很

19、貴呢？”“很昂貴，這一盆就要800元?！崩咸卮?。俞小姐想：我的天然食品也是800元，大概有希望成交。于是，俞小姐慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點：“每天都要澆水嗎？”“是的，每天都得細心養(yǎng)育?！薄澳敲矗@盆花也算是家中的一員嘍？” 你認為俞小姐的成功之處在哪里？推銷人員如何提升自身的溝通能力？ 任務四 溝通能力準備推銷問話訓練一、（一）封閉式提問1. 選擇式提問3. 暗示式提問2. 澄清式提問4. 參照式提問 任務四 溝通能力準備1.商量式提問3.啟發(fā)式提問2.探索式提問（二）開放式提問任務四 溝通能力準備“下月與上海某廠有一項業(yè)務洽談，你愿意去嗎？”“這次給你方的折扣定為3，你認為如何？” 1. 商量式提問任務四 溝通能力準備“下月與上海某廠有一項業(yè)務洽談，你愿意去嗎？”“這次給你方的折扣定為3，你認為如何？” 2. 探索式提問任務四 溝通能力準備“明年的物價還要上漲，你有什么意見？” 3. 啟發(fā)式提問 任務四 溝通能力準備二、聆聽技巧訓練12345培養(yǎng)積極的聆聽技巧讓客戶把話說完，并記下重點秉持客觀、開闊的胸懷掌握客戶的真正想法對客戶所說的話，不要表