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文檔簡介

1、如何讓客戶把錢拿出來1現(xiàn)狀從銷售行業(yè)建立的一天起,銷售人員就和企業(yè)的老總站到了一個相對對立的層面上.即使銷售人員所銷售的產品是客戶真切需要的,但是這層隔膜卻一直很難消除.在客戶心里最犯難的就是自己需要接受的產品究竟能起多大的作用,而銷售最頭疼的事情無非是怎樣讓老板把錢掏出來.2敢不敢對客戶說“不”?消費者是上帝的觀念根深蒂固,認為對客戶說不就等于宣判此次銷售過程的死刑.其實對客戶說不,可以在客戶心中產生波瀾,讓他更好的聽取你的想法,更加容易的把你的思想滲透到客戶的大腦中.3敢不敢把錢放在桌面上談銷售過程中,把自己所推銷的產品說的天花亂墜,并沒有實質性的突破.不斷的向客戶累積產品知識,讓客戶覺得

2、你更加像一個講演者而非銷售者.如果在銷售過程中從未涉及錢的問題,當你覺得是時候談錢的時候,而客戶心理并沒有任何的準備.無準備的決定是非常難下的.所以在溝通之中要不時時機的向客戶傳播“我們的產品是要花錢”的觀念。4敢不敢提前做客戶想做的事情？俗話說“先下手為強”?？蛻粼谙刖芙^你或者推辭你的時候，他會想出很多的理由，然后不時時機的拋給你，讓你吃閉門羹，讓你啞口無言，封閉式的理由讓你沒有還擊的機會只有順從。但是要在客戶做什么樣的決定前你幫他做了決定，會是個什么樣的效果呢？進了圈套嗎？客戶會偷笑嗎？錯！他會考慮為什么呢？為什么呢明明對他不利卻還要這么說？5敢不敢背水一戰(zhàn)?保護系統(tǒng)可以成就一個銷售的輝煌

3、，同樣也可以毀掉銷售的前程，看你如何利用！保護在系統(tǒng)里的客戶在銷售心中都是有可能出單或者是肯定可以出單的客戶，但是客戶心里是怎么想的你知道嗎？當你信誓旦旦的對別人說：“這個客戶準做?！睕]準客戶那邊卻暗暗發(fā)笑說：“他真好糊弄。”所以你保護的客戶其實是一個死戶。與其讓他死在保護系統(tǒng)里倒不如讓他死在客戶信息里，這是需要勇氣的，一個想法在一個人心里一但根深蒂固就很難除去，但是當除去是必須的時候你就要背水一戰(zhàn)。6心得1.敢于挑戰(zhàn)自己,挑戰(zhàn)客戶的心理極限2.在銷售過程中做到有問必答,不問不答.3.確保自己的產品知識過硬,確?？蛻籼崾裁礃拥膯栴}都可以從容面對.4.銷售過程中氣氛要張弛有度,不可一味謙讓.5.不僅僅要用你的產品打動客戶,同樣感情上的溝通也是必不可少的.6.善于分析客戶,回想他說過的話,分析出其中包涵那些當時沒有考慮到的意義.7銷售的六字真經不要臉,厚臉皮.8

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