第3講企事業(yè)單位上網(wǎng)服務產品銷售方法

1、第5講：企事業(yè)單位上網(wǎng)服務產品銷售方法目的：詳細介紹企業(yè)上網(wǎng)產品（E路通,生E通）和他們的銷售的具體的方式，方法，使盟友通過對具體產品的銷售的設計理解基本的銷售知識和技巧，獲得銷售前期會員產品的實際方法。內容：1企業(yè)上網(wǎng)服務的意義（為什么企業(yè)要上網(wǎng)？企業(yè)上網(wǎng)服務怎樣設計才可以滿足需要？）2E路通和生E通的設計特色（如何滿足企業(yè)，商家的網(wǎng)絡需要，會員的長遠意義，銷售中的網(wǎng)站推廣）3結合門戶網(wǎng)站和推廣產品的整合銷售4各類客戶細分和針對性銷售，銷售中的控制要點5銷售技巧（產品包裝，產品組合，市場細分法，定價策略，促銷，售后，產品展示，小竅門）建站的業(yè)務是盟友們加盟城市中國網(wǎng)站后可以直接進行的一項業(yè)務

2、，建站，很容易理解就是給當?shù)氐钠笫聵I(yè)單位建設網(wǎng)站，提供他們的上網(wǎng)服務，在每個地方都有很多的企事業(yè)單位，很多也還沒有自己的網(wǎng)站，按互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來看這個市場是很有潛力的，可以給我們的盟友帶來不少的收益，但是很多人可能會覺得業(yè)務的開展不是很容易，忙了半天，別人未必要建站，或是不一定在我們這里建。其實我們的會員式的企事業(yè)單位上網(wǎng)服務在網(wǎng)絡市場上是很有優(yōu)勢的，為什么會有這樣不盡人意的銷售結果呢？問題處在了銷售方法上。銷售要考慮幾個問題，一個是客戶為什么要購買產品，一個是為什么購買你的產品，一個是怎樣讓他購買您的產品？現(xiàn)在我們來一個一個的解決這些問題。以前關于銷售的講座里說過銷售是針對消費者的需要來設計的

3、，那么企事業(yè)上網(wǎng)產品自然也是如此。企業(yè)上網(wǎng)是一個很抽象的概念，要想找到他們的需求，那么有兩個很重要的問題，就是他們?yōu)槭裁匆暇W(wǎng)？怎么上網(wǎng)？為什么企業(yè)要上網(wǎng)呢？從大環(huán)境來看，現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，中國網(wǎng)民人數(shù)已經達到一億，網(wǎng)絡也普及到了千家萬戶，不是大城市的奢侈品了，網(wǎng)絡營銷在中國已經進入了一個高速發(fā)展階段。2003年網(wǎng)絡營銷市場規(guī)模是18億元，2004年是31億元，預計2006年可突破75億元，這樣迅猛發(fā)展的市場契機下，企業(yè)網(wǎng)上發(fā)展是必然的，一個如此大的消費市場是在現(xiàn)在的產品過剩的條件下有著絕對誘惑的金庫。但是為什么現(xiàn)在還是只要5的企業(yè)在網(wǎng)絡上掘金呢？這個問題就要看看我們現(xiàn)有的企業(yè)上網(wǎng)方式了。企業(yè)上

4、網(wǎng)可能對很多人而言就是給自己的企業(yè)建個網(wǎng)站，把自己的一些信息發(fā)布在網(wǎng)上，這樣的企業(yè)上網(wǎng)可能占了中國現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站的多數(shù)。他們或許是一些結構很復雜的網(wǎng)站，外表看起來也富麗堂皇，有很多綜合欄目，甚至還有電子商務功能的網(wǎng)上購物車。但是這樣的網(wǎng)站有很多真實的作用嗎？答案是不一定的。企業(yè)建立網(wǎng)站，最終目的是使企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲益。只有把網(wǎng)站做成企業(yè)和客戶之間的有效紐帶，網(wǎng)站才能真正發(fā)揮其作用。企業(yè)的網(wǎng)站應該關注于自己特定的客戶群，通過多種形式和客戶保持著溝通，吸引著自己的用戶不斷地和企業(yè)網(wǎng)站進行交互，從而起到加深客戶關系、了解客戶需求、提供優(yōu)質服務、加強廣告和展示效果的作用。那么企業(yè)網(wǎng)站如何有優(yōu)勢的實現(xiàn)這些

5、要求呢？第一、互聯(lián)網(wǎng)絡具有文字、圖片、色彩、三度空間、虛擬現(xiàn)實等所有廣告媒體的功能，通過它，可以讓客戶非常方便地看到公司的介紹、產品說明、服務方式、聯(lián)系地址，而且可以加入聲音、圖片、動畫和影像信息，達到真正的聲情并茂，使客戶（網(wǎng)民）在第一時間就可以了解到企業(yè)的多方面信息，從而樹立良好的企業(yè)形象。第二、客戶市場及全世界每個角落，不管你需不需要，你都會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的客戶有可能來自世界各地。第三、提供即時商業(yè)訊息、商品目錄、廣告營銷等內容。很多公司為了更新廣告內容及商品目錄，需要花很多印刷費及人力，而資料一旦放在網(wǎng)頁上，不僅立即問世，開始發(fā)揮效用，更可隨時更新、更正、省時省力，節(jié)省了大筆的人力及印刷費用

6、。第四、廣告營銷成本低，同其它廣告媒體相比，上網(wǎng)的成本可說極低，比起印刷商品目錄和電視廣告，其費用更顯微不足道，且上網(wǎng)之廣告區(qū)域能延伸之全世界每一個角落。這樣的說法未免有點大，但是現(xiàn)實一點說，中國眾多中小企業(yè)都是需要外宣服務的，但是傳統(tǒng)媒體高昂的廣告投放費用，比如要在省外電視臺作個廣告，在大的報紙上刊一個企業(yè)廣告都是花費不少的，而通過網(wǎng)站來達到同樣，甚至是更好的效果的宣傳確可以只要數(shù)千元。第五、降低公司售前、售后服務的營業(yè)成本，傳統(tǒng)的售前、售后服務是職員接電話方式，可能造成人為錯誤，延誤商機。而在網(wǎng)頁上，可提供經過精心設計的常遇問題解答、商品注意事項及使用指南等資料，讓客戶能在自己的電腦上儲存

7、或打印，既快速又方便。第六、能把廣告營銷與訂購連成一體，促成購買意愿。在網(wǎng)上，可設計訂購單，讓客戶選擇電話購單或直接在線送回，為客戶提供更快速、更直接的購買渠道。第七、可提供全天候的廣告及服務而不須增加開支。網(wǎng)頁的維護及運作由網(wǎng)絡服務公司負責有專業(yè)設計的電腦軟件24小時全自動處理來往信息、統(tǒng)計、存檔，無須增加企業(yè)本身的營運或人事成本。第八、不與現(xiàn)有其它傳統(tǒng)商業(yè)媒體沖突或重復，減少浪費。網(wǎng)絡上的商業(yè)還可以滿足那些重視隱私權，不愿親自登門購買、年長或殘疾而行動不便的客戶的特殊需要，從而增加更多的商機。企業(yè)網(wǎng)站既然這么有優(yōu)勢，也是一個相對廉價的宣傳方式，那么的確是很適合中小企業(yè)走出當?shù)匦∈袌?，向外?/p>

8、展業(yè)務的好機會。但是開始提過一個問題，就是為什么他們要購買我們的產品？為中小企業(yè)建網(wǎng)站的公司現(xiàn)在多如牛毛，為什么要選我們呢？大家都知道網(wǎng)上有海量的信息，作為一個網(wǎng)民，需要以各種方式找到自己需要的信息。那么一個這樣的企業(yè)網(wǎng)站，如果我們需要了解他生產的產品如家具，我們可以通過什么方法訪問到這個網(wǎng)站呢？在我們沒有具體目標廠商的條件下，我們會選擇搜索（家具）這個關鍵詞。那么這個做的很精美，豪華的網(wǎng)站會不會被我們看到呢？問題就出來了，網(wǎng)上有家具這個關鍵詞的網(wǎng)站很多，這個網(wǎng)站可能會排在很后面，我們不會去看，即使他的產品很符合我們的要求也沒有用。那么這個問題是可以解決的嗎？上次的講座已經說過，搜索，推廣產品

9、和對這個網(wǎng)站做做網(wǎng)上宣傳都是可以讓這個網(wǎng)站排名靠前的，這樣訪問的人數(shù)會隨之增長，然后更穩(wěn)固了搜索的前列位置。當然了，這個網(wǎng)站也可以被介紹給潛在的客戶，那么誰會給您推薦這個網(wǎng)站呢？廣告是一個最常用的連接媒介，在一個有目標客戶的網(wǎng)站作廣告或是掛連接都是很好的宣傳方法。通過這樣的方法，網(wǎng)民會來到這個家具網(wǎng)站了，但是還是有很多問題，他們會不會很快被這個網(wǎng)站吸引住，找到他們需要的信息，還是看看就走了，一無所獲。網(wǎng)站如果結構很復雜，信息很雜亂，可能關鍵信息會被淹沒在垃圾信息的海洋種，大家第一次看城市網(wǎng)站的時候也會有這樣的感覺，覺得很多瀏覽，看的眼花繚亂，也不知道什么是重點。但是門戶和企業(yè)網(wǎng)是不一樣的，門戶

10、可以建立固定的用戶群，而且服務方式也是持續(xù)的，但是企業(yè)網(wǎng)就比較強調一下子展示出關鍵信息了，就像賣貨的要把最吸引人的產品擺在最顯眼的位置一樣。大家買電腦也會有這個感覺，如果把好貨，暢銷產品放在箱子里顯然是沒人會買的。整齊，清晰，到位的信息展示，對企業(yè)網(wǎng)站而言是很重要的。當然，要讓人們相信這個網(wǎng)站上的信息，網(wǎng)站上要有這個企業(yè)的詳細的聯(lián)系方式，地址和一切產品和經營許可?？傊?，越權威越翔實的信息，越有說服力。這樣，消費者也可以愿意和廠家聯(lián)系來得到產品，不用太擔心欺騙。這樣的一個企業(yè)網(wǎng)站，就會比較容易開展網(wǎng)上的宣傳和銷售活動了，那么這樣的網(wǎng)站多嗎？我們都做過一些建站業(yè)務，都知道地方上的很多企業(yè)住的狀況，

11、他們對網(wǎng)絡認識很少，對網(wǎng)絡前景只是有感覺，但是沒有什么深入了解，讓他們自己認識到這個金庫的大門怎么開啟可能不是很現(xiàn)實，所以，企業(yè)上網(wǎng)需要服務商提供全套負責的服務方案。說了半天，還是沒有說到底要怎么才可以讓企業(yè)享受到貼心的上網(wǎng)服務，現(xiàn)在我們可以結合我們自己的E路通來說說這個問題。E路通是一個包括模板建站，產品推廣，商機訂閱，人才招聘，供求發(fā)布，招商引資，二手信息的企事業(yè)單位綜合信息服務?？梢越o當?shù)氐闹行∑髽I(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府，機關單位等各類機構提供上網(wǎng)服務，這一系列的服務很多都是和我們的網(wǎng)站結合的，而這些服務也都是一個企事業(yè)單位，無論他上不上網(wǎng)都需要的。一個企業(yè)需要賣產品，那么產品服務是必不可少的，我們

12、的產品庫可以讓找產品的人在這里搜索到需要的東西和提供商，（再以家具為例）這比在網(wǎng)絡上找一個網(wǎng)站要容易的多，而且也比較快速，商機訂閱呢，也是企業(yè)發(fā)展必不可少的，不斷把握市場商業(yè)機會，才會找到客戶和好的供應商完成自己的生產，銷售活動，人才招聘更是現(xiàn)在很多中小企業(yè)，特別是中小城市企業(yè)遇到的大問題，人才難求，但是互聯(lián)網(wǎng)可以提供一個跨地域，成本低廉的方法匹配人才的供求，供求和招商都是和企業(yè)經營息息相關的信息服務，這樣的服務在現(xiàn)實中要開展都是要耗費很多人力物力還不一定有好的效果的，但是在網(wǎng)上，信息來源很廣，加上我們聯(lián)盟的本地化運作，增強了信息的真實性，使得這樣的網(wǎng)絡服務更加有含金量。而我們的模板建站，在這

13、樣的信息服務的背景下，就顯得很豐滿了，不再是一個信息孤島，沒有支持了。即使現(xiàn)在模板可能不是很漂亮，速度也不是很讓人滿意，但是這樣的聯(lián)盟化的信息服務卻是沒有別的提供商可以做到的，而模板本身也沒有太大的技術含量。開始也說過了，網(wǎng)站重要的還是信息的易得性，模板雖然簡單，但是他對于網(wǎng)民迅速找到信息是很有優(yōu)勢得，欄目設置都很清楚，也不要盟友自己來策劃網(wǎng)站構成（我們的模板設計看似簡單，但實際上已經把很多網(wǎng)站經營得觀念放在了模板里）。（舉例，欄目設置），這樣的專業(yè)化的上網(wǎng)服務設計其實是很適合中小企業(yè)開展網(wǎng)上營銷的。關于機關單位，這樣的會員服務還是不太貼心的，他們的需要又有點不一樣了，機關單位常常會有一些文件

14、和工作需要社會各界的了解和配合，開展一些活動和召開一些會議，我們的門戶網(wǎng)上也有和各類機關單位匹配的信息欄目，（舉頻道例）但是現(xiàn)在還沒有把會員和他們都聯(lián)系起來，這是以后的開發(fā)方向，但是就是在現(xiàn)在，通過我么的管理后臺的權限設置，我們也可以自己來給會員綁定這樣的信息服務功能，比如說給醫(yī)院建站我們就可以給這個醫(yī)院開權管理衛(wèi)生健康的一些頻道，他們可以在這里充分的宣傳自己的醫(yī)療服務，給自己醫(yī)院的醫(yī)生做介紹，讓大家更了解醫(yī)院的工作，便于大家選擇，甚至可以提供在線服務，（再舉學校的例）這些服務的組合，可以讓我們的會員更有吸引力，當然了，開始說過的網(wǎng)站本身的推廣服務也是很重要的，我們可以通過會員和搜索推廣產品組

15、合銷售的方式來賣。有一個門戶網(wǎng)做依托，銷售的具體技巧還有很多，這個再下面會說，現(xiàn)在通過上面的解說，估計大家對會員系列服務對企業(yè)的作用也有了深入了解了，這樣的服務，再很多地方是沒有提供商可以滿足的，即使有的小網(wǎng)站可以提供，也很難有全國的聯(lián)盟的宣傳能力，而他們在單獨運營的條件下，所承諾的這樣的大范圍服務也就不是很真實了，比如說產品推廣，人才，商機服務，沒有全國的資源，那么和本地的媒體如報紙，電視之類也沒有什么可比性了。談到這里都是說得是會員服務對企業(yè)的作用，這里順便提一句我們會從會員服務里得到什么呢？實際上我們的收益是更多的，會員銷售實際上是現(xiàn)在很流行的一種銷售方式，會員聚集了一群人，這樣的人群都

16、是分類比較清楚的，做服裝這個行業(yè)的，或是電腦行業(yè)等等，對他們可以進行針對性的會員銷售，也就是以特定人群為目標選擇他們需要的產品銷售，這樣我們可以提高信息使用的效率，無論是賣什么，有特定的客戶群是極大的優(yōu)勢，賣電腦的都知道，如果可以針對一群發(fā)燒友銷售，或是別的對電腦有特定要求的人銷售產品和在廣場上銷售的效果是絕對不一樣的，會員就是有這樣的效果，而且通過我們的服務和業(yè)務關系，實際上也是一種信譽銷售，或是人際銷售，這樣的多重優(yōu)勢是別的銷售形式沒法比的。同時，以前我們也說過會員也是我們的合作者，我們網(wǎng)站的內容提供方，是我們的資源，他們可以給我們宣傳，推廣門戶和聚攏人氣，所以會員的價值遠遠不是那一點會員

17、費可以涵蓋的。前面我們解決了為什么有會員的需要？我們的優(yōu)勢問題。隨便還提了一下會員銷售的價值?，F(xiàn)在還剩一個問題，就是怎么讓他們買我們的產品？這是銷售的關鍵所在，理論上說得通的事還要實施才會看到收益。上次的講座也說過，銷售分幾個階段，從初步接觸了解，到目標客戶定位，到客戶細分，定價，到商談，展示，最后是購買和售后服務。這個過程中客戶有一個了解階段，產生需要，考察產品，作出決策，達成購買或是不購買的過程。這里的每一個階段都是我們做銷售需要注意的，每一個階段也都有很多方法和技巧來控制我們做業(yè)務的成敗。現(xiàn)在一個一個的仔細介紹，以前也提過做銷售不一定要和陌生的客戶去談生意，特別是對于網(wǎng)站這樣比較新的產品

18、，可以用網(wǎng)上網(wǎng)下的方式先和潛在客戶做初步接觸，讓他了解我們的產品，我們也大概知道他們的情況，可以用很多方法，比如在當?shù)亟╭q群，用論壇開設網(wǎng)站建設這樣的專板，也可以搞免費送1個月企業(yè)機關會員的體驗活動，這些活動的關鍵在于我們要讓參與者真的學會使用我們的會員服務，發(fā)揮互動的功能，而且在這樣的活動中我們也可以搜集到潛在客戶的信息，對他們進行分類，制定談業(yè)務的策略。我們獲得了客戶信息后，就可以按他們對網(wǎng)站的需要和他們的消費類型來分類，考慮發(fā)展業(yè)務的先后了。我們的E路通會員服務對象是地方上的中小企業(yè)，機關單位，各級政府，醫(yī)院學校等，這些大類里又有很多小類，中小企業(yè)有外宣，內宣的，有實力大的，有小的，有

19、急速擴張的，有處于衰退的，總之，每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和劣勢，而每一個企業(yè)都是需要解決問題，發(fā)揮優(yōu)勢的，而他們需要做的事無非是宣傳產品和自身，開發(fā)市場，廣獲商機，在競爭中立于不敗之地。我們可以結合我們自身的優(yōu)勢來找到最容易購買我們會員的客戶，我們的聯(lián)盟型區(qū)域的優(yōu)勢又很多，開始也說過一個是會員的一體化服務，實際上我們還可以有很多賣點，比如說聯(lián)盟的外宣性廣告（域告就是可以在選擇好的區(qū)域來投放，讓廣告發(fā)布客戶可以有針對性的在各地投放不一樣的廣告，選擇廣告的目標地點實現(xiàn)更靈活的控制自己的宣傳費用，方式，效果），聯(lián)盟也提供了很多虛擬產品的代理，那么也可以以低價把會員和很多推廣產品捆綁銷售，門戶網(wǎng)上自有的

20、廣告位，企業(yè)頻道的宣傳作用，對企業(yè)主自己的個人宣傳，門戶網(wǎng)本身也是一個在當?shù)睾苡邪l(fā)展前途的事業(yè)，用我們的服務是一個長期的，會有發(fā)展的投入，只有有前途的公司才會提供持續(xù)的有生命力的服務，我們的會員也是一種社區(qū)性質的，實際上通過這樣的機會，盟友也可以組織一些商業(yè)活動來促進當?shù)氐模緟^(qū)域的商人的廣泛來往，給他們創(chuàng)造更多的商業(yè)機會。說完了企業(yè)，機關單位也有很多類，也有外宣和內宣的需要如旅游局，招商局就是外宣的，教育局和工商基本上是內宣的，對信息服務的需要方面也是不一樣的，比如說工商局其實就比較需要發(fā)布信息來開展工作，他們要管理當?shù)氐钠髽I(yè)商家，常常要出臺政策，搞活動，而電視臺則可以通過發(fā)布廣告信息來賺錢

21、，他們也需要和觀眾互動，給觀眾各種信息輸出，從觀眾那里得到反饋，比如說xx評選。旅游，招商部門則需要把信息發(fā)布到全國范圍，讓更多得人了解到他們的信息，完成他們的工作任務，所以這些部門的會員銷售可以捆綁上頻道管理來進行。地方各級政府需要信息化來樹立政府形象，開展電子政務和政府上網(wǎng)，需要有政績，那么我們可以開展一些這樣的活動來給他們做政績，也開展了政府上網(wǎng)工程，還可以拉到宣傳資源，如媒體報道，新聞追蹤等，比如后臺說過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上網(wǎng)活動，我們可以用這樣的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設我們的信息錄入點，這樣的會員銷售才可以讓我們的網(wǎng)站和會員的作用得到充分的發(fā)揮，而我們得到了政府的支持后很多后續(xù)工作就會更容易開展了。再說學校

22、和醫(yī)院，他們錄入我們的會員可以開展電子校園和電子醫(yī)院，并可以在本地宣傳他們的業(yè)務，醫(yī)院和學校在地方上往往是要專門的區(qū)域和專業(yè)市場的競爭的，比如說教學質量，名醫(yī)數(shù)目，學校設施，醫(yī)院條件，收費標準，中醫(yī)院和綜合醫(yī)院都是有區(qū)別的（現(xiàn)在學生擇校，就醫(yī)選醫(yī)院是很普遍的，實際上顯示中也有一些中介機構開始為一些高端客戶提供收費的擇校服務，如留學機構，培訓機構等，所以這也都可能是未來服務的發(fā)展方向）。要銷售首先要了解我們的銷售對象的日常工作，這一點是銷售中的重中之重，所以要想賺大錢，先要多看多學，才能真正做到說出客戶的心聲，讓客戶覺得您不是在銷售，而是以一個網(wǎng)絡應用專家的身份幫他在網(wǎng)絡上解決問題。從這里，我們

23、引出了一個概念，專家式營銷，而不是簡單的銷售或是推銷，現(xiàn)在我們的很多盟友總是覺得銷售很難，好像是求著別人建站一樣，其實這樣的心態(tài)本身就已經錯了。我們是一個地方門戶運營商，有總部的遠程支持，我們的企業(yè)實際上已經是一個大公司了，有著北京的技術和運營的遠程部門，可以在后臺隨時獲得支持，加上自己在本地的已有企業(yè)形象和現(xiàn)有人際關系和網(wǎng)上人際關系，雖然在項目經營之初我們沒有很多網(wǎng)站經營知識，但是通過總部的培訓，我們也可以成為互聯(lián)網(wǎng)方面的專家，遠遠比地方上的企業(yè)，機關單位上的人了解互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的應用和如何冷靜的看待網(wǎng)絡，從網(wǎng)上掘金而不是玩網(wǎng)絡。有這樣的背景，我們的營銷決不是一種推銷了，而是站在一個互聯(lián)網(wǎng)專

24、家的地位來看待地方上網(wǎng)問題了。仔細分析一下我們的網(wǎng)站，那么多頻道，那么多功能和產品，都是您可以用來調配組合來制作成各種產品組合來滿足不同顧客需要的,（比如說會員域告搜索，推廣滿足外宣性，快速發(fā)展的中小企業(yè)拓展全國市場如特產銷售商，會員本地大廣告位搜索，滿足內宣大企業(yè)，或是有強競爭的大企業(yè)的形象宣傳和品牌宣傳和實力展示如電信或是當?shù)刂髽I(yè)，會員搜索，推廣頻道廣告滿足專業(yè)市場用戶，比如藥店就愿意在衛(wèi)生健康欄目作廣告或是用這里的頻道內容來介紹自己的各種藥物的作用等。會員推廣信息錄入點或代理滿足地方政府或是有信息發(fā)布需要的如廣告公司，會員推廣頻道滿足頻道盈利客戶如電視臺，職業(yè)中心，二手市場，婚介中心

25、。這樣類似的組合還有很多，其實網(wǎng)絡銷售還可以又很多捆綁方法，比如說送廣告免費試用1個月，會員試用，搜索登陸效果評價，頻道錄入方案和目的，送個人搏客或是名人搏客，免費宣傳企業(yè)家或是領導個人形象，送冠名權也就是頻道冠名，還可以送企業(yè)10go（自己按網(wǎng)上的設計一個就好了）送廣告圖片，廣告語設計，送名片模板，企業(yè)網(wǎng)站設計方案都是可以和會員分開銷售，作為捆綁項目的，想要一級域名的可以和域名捆綁銷售，當然了，這樣的捆綁一定要把每一項的價格定好，免得不好靈活運用，產品的定價要定死，不能總是面議，但是要打折可以又很多理由，比如促銷，和老板的個人交情，用于優(yōu)惠換取宣傳等，所以在做業(yè)務以前要給所有的服務制定一個合

26、理的價位，然后具體談的時候拿出價格列表說話，具體到底怎么收費可以又很多辦法調整，但是起點價不能低了，現(xiàn)在是網(wǎng)絡市場的開始階段，如果一個會員只要幾十元，那自己的企業(yè)形象和網(wǎng)絡行業(yè)就大打折扣了。市場上一般的建站都是15002000，可以根據(jù)地方企業(yè)的宣傳公關費用來制定一個合理的價格，前期可以免費試用一個月，或是打點折，但是價格要明白，免費和打折是給了優(yōu)惠，而不是這個東西不值這個價?，F(xiàn)在我們可以以一個網(wǎng)絡營銷專家的身份來給我們的客戶制定他們的上網(wǎng)方案了，現(xiàn)在我們按以前說過的五類客戶的消費習慣分分客戶，（1發(fā)燒型：是追求最新技術、最新產品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成

27、熟的技術和產品，甚至自己動手參與個性或給廠家提出建議。他們一般比較愿意嘗試網(wǎng)絡產品，喜歡新事物，這樣的人是可以最先作為目標客戶群體來發(fā)展的，一般他們都是地方上比較活躍的網(wǎng)民，容易在網(wǎng)上熟識，可以先在網(wǎng)上建立良好的關系，甚至可能讓他們自己來注冊會員服務。先鋒型：是比較有遠見、有追求的一批人，對技術、產品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術和產品來提高工作效率和生活質量，走在大多數(shù)的前面，他們一般對網(wǎng)絡和電子設備認識比較深入，對會員服務和網(wǎng)絡商業(yè)機會比較重視，比較容易認可網(wǎng)羅發(fā)展的前景和趨勢，但是考慮較理性和實際，需要全面的了解產品和服務的價值和可靠性才會作出判斷，這個人群也是上網(wǎng)比較多的，但是對

28、投資的考慮比較謹慎，通過詳細的介紹會比較容易接受，他們對提供商的考察會比較多，本地優(yōu)勢和聯(lián)盟實力是很有利的，他們往往也比較看重發(fā)展前景，愿意為了一個長遠的發(fā)展而投資。實用型：是講求實際的一批消費者，喜歡從幾家知名的大公司那里購買已有若干個品牌參與競爭的產品，以求得較好的價格和完全感，而不愿冒風險去嘗試小公司的新產品，這批人也稱為早期成熟用戶，這樣的用戶可能不是會在最早期接受網(wǎng)絡產品的，但是對于傳統(tǒng)業(yè)務不是網(wǎng)絡的公司轉型網(wǎng)絡方面會感覺到公司的實力，對提升公司形象和傳統(tǒng)業(yè)務也是有幫助的，當然，在已經有了一定的客戶積累后，這些人會容易接受網(wǎng)絡產品，特別是別人推薦的的話。和他們談業(yè)務需要更多的展示公司

29、實力，和給出較多的服務，客觀比較競爭者的優(yōu)勢，劣勢也是很有效的。保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費者。他們不會接受并選用與現(xiàn)在的工作方式與生活方式不相同的新技術、新產品，也不愿花時間去學習某類產品。只有當某類產品已成為技術上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費品時，才會考慮，功能簡單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識。這一批人往往也是接受電腦和網(wǎng)絡很晚的人他們不愿意學習網(wǎng)絡，滿足現(xiàn)在的方式，只有到了地方網(wǎng)絡發(fā)展到了一定時候可能才會接受網(wǎng)絡，但是如果很多同行都使用了我們的額服務的情況下，他們的態(tài)度就會發(fā)生轉變。而他們對操作的不了解可以成為后續(xù)服務收費的機會，當然，他們對穩(wěn)定的品質要

30、求也是較高的。5。懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產品，他們仍抱有懷疑態(tài)度，總能說出使用這種產品的負作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會下決心購買。這樣的客戶群最好要是在有政府支持后開展銷售，有了政府統(tǒng)一的活動，很多人的疑慮就會被打消了。)經過這樣的分析就可以按自己網(wǎng)站的發(fā)展階段和客戶類型來談業(yè)務了，這里還是要強調人去直接談業(yè)務的重要性，而不是電話業(yè)務，甚至qq業(yè)務，這樣我們就浪費了我們的本地服務商的地域優(yōu)勢，和個人對銷售的影響作用。具體談業(yè)務的時候我們還是要以我們的專家營銷的定位來做事，而不是給人以談成這筆業(yè)務為出發(fā)點的，我們是網(wǎng)絡應用的專

31、業(yè)人士，那么我們可以根據(jù)客戶的情況給出他們建議，而不是用網(wǎng)站和技術來嚇人，只有知識可以讓我們的形象更高大，得到別人的尊重。當然了，無論是作什么的銷售，我們也要有一種不怕困難的心態(tài)，客戶的情況多種多樣，網(wǎng)絡有時候也會有問題，所以實際中很多事不是我們可以全全控制的，發(fā)生了一些問題都是正常的，但是不要有太多情緒，很多時候理智的處理問題可以讓風險減小，而情緒只會讓問題擴大化。比如說在介紹模板的時候，我們準備的網(wǎng)站打不開了，這樣的問題是可以解決的，比如多準備幾個范例，還可以在在盟友那里要幾個地址，網(wǎng)站速度慢可以找代理，也可以告訴客戶這個問題是電信和網(wǎng)通這兩個全國性的網(wǎng)絡服務提供商的網(wǎng)絡連接造成的問題，您

32、可以給他看看打開一些網(wǎng)通區(qū)的網(wǎng)站的確很慢，即使是大網(wǎng)站，在談業(yè)務之前先測試后需要打開的地方有沒有做好，有沒有故障，網(wǎng)站要展示的部分要把內容做豐富，一些細節(jié)的比如主編，合作伙伴都要注意添加，讓客戶覺得網(wǎng)站的管理規(guī)范，客戶關注的比如法律問題，合作介紹，他們的操作方式和收益（前面說過的8點）都要準備好文字材料，讓他們可以帶走看，還有我們合作的前景和我們的未來發(fā)展，都要有一些展示的文件讓他們感受到我們的合作前景是很好的，現(xiàn)在合作是很劃算的，特別是企業(yè)網(wǎng)站，以后還可以升級，用更好的開發(fā)方法如二次開發(fā)和個性建站來做成更好的有電子商務功能的站點，但是一定要以一個專家的地位合理的引導他們的想法，有的方案客戶希

33、望做，但是不一定是合理的，比如說要求有很強的電子商務功能或是加上一個大論壇，這樣對企業(yè)網(wǎng)站是沒有什么價值的，現(xiàn)在實現(xiàn)網(wǎng)上訂單是可以的，但是全程電子商務還沒有配合條件，而在網(wǎng)站上加很多沒用的東西，反而讓目標客戶找不到關鍵信息了，還會吸引垃圾流量。我們要可以教給我們的客戶如何用網(wǎng)（當然這要求我們自己先知道如何用網(wǎng)絡來營銷）來銷售他們的產品和服務，或是來完成他們的日常業(yè)務，告訴他們什么是要做的，什么是不要做的，什么是現(xiàn)在沒必要做，以后要做的，否則，我們自己的思路就會被不了解網(wǎng)絡的客戶帶著跑了。準備好了所需的知識，宣傳，介紹資料和我們設計的解決方案，帶上展示的工具（電腦或是宣傳資料，介紹資料），穿上和

34、體的正式的衣服，現(xiàn)在我們開始討論具體談業(yè)務了，談業(yè)務是要有一個和諧的氛圍的，讓雙方都覺得舒適，愉快，這樣才可以讓事情盡可能的順利。談客戶也不是一次就談成的，我們要先通過溝通來獲得對對方的更深的了解，才可以發(fā)揮我們的資源優(yōu)勢來給他們帶來更多的利益和便利，所以我們需要詢問他們的實際狀況來找到他們更加可以接受的合作點和我們的網(wǎng)絡解決方案。我們可以從企業(yè)上網(wǎng)的好處開始談，讓他們發(fā)表自己的看法和觀點，談論他們企業(yè)遇到的問題和他們現(xiàn)在的需要，我們可以討論這樣的問題，漸漸的讓他們認同我們的網(wǎng)絡觀念和我們門戶網(wǎng)站的前景，這樣再談到網(wǎng)上營銷，就比較的順理成章了，而且也防止了他們應為了解不足而沒法溝通，我們可以在

35、聊企業(yè)上網(wǎng)的好處的時候就充分的給他們介紹網(wǎng)絡的使用。當然這些都涉及到和人溝通的技巧，大家都是生意人，也有不少經驗了，以后也會在專門的講座也會涉及到這一方面。溝通的方式是多方面的，我們可以用文字的材料系統(tǒng)化我們的理念和網(wǎng)絡認識，用具體的網(wǎng)站展示來讓他了解網(wǎng)絡的意義（門戶的展示和介紹，別的企業(yè)網(wǎng)站的展示和介紹，客戶如何在網(wǎng)上訂單）片面的介紹可能是單調的，我們最好要結合他們的實際來說，比如說他們傳統(tǒng)的宣傳方式可能是在街上打廣告，一個一個的廣告牌，這樣的效果在企業(yè)網(wǎng)上也是有的，還有詳細的介紹和相關信息，我們還可以在門戶網(wǎng)上給他看廣告，也是像他的廣告牌一樣的效果，但是成本更低廉，還可以在專門的欄目做，在

36、外地做，這樣的宣傳效果自然是不一樣的，還可以有動畫效果，設計也可以靈活多樣，常常更新。要讓他理解到網(wǎng)站不止是一個宣傳方法，而且還綁定了銷售，是打開了一個更大的市場。而且也可以讓更多人了解這個企業(yè)，更容易樹立企業(yè)形象和品牌，還可以通過網(wǎng)站頻道的配合文章來詳細推廣這個企業(yè)，而會員的作用就更多了，（重提會員服務）您可以在茫茫網(wǎng)海找到合適的商業(yè)機會，發(fā)布自己的供求信息，招牌人員，結交商友等。當然了，您可以先讓您的朋友加入會員，然后就可以用他們的網(wǎng)站來說明這些功能了，還可以加入本地方的知名大企業(yè)，免費給他們會員一年的服務，然后展示他們的王站，和會員服務，以及在企業(yè)頻道的展示和介紹，讓別的企業(yè)覺得這些服務

37、是他們的確需要的，而且是大企業(yè)必要的。個人比較愛好上網(wǎng)的人可以給他介紹更多的服務，如個人會員，頻道管理，互動留言等，讓他更充分的感受我們的門戶網(wǎng)站的可參與性，也會感受到加入我們的網(wǎng)站會員會很有發(fā)展前景，不是簡單的建設了一個網(wǎng)站。當然了，在剛開始的時候可以叫一些朋友注冊會員，或是讓自己的一些網(wǎng)友來這里玩，讓網(wǎng)站上有一些互動的信息，也可以在論壇炒一些比較熱門的話題，讓網(wǎng)民愿意參與跟貼，其實好的論壇還是要好斑竹的，沒有有建設性的話題，有意思的言論，是沒有好論壇的。網(wǎng)上的人很多還是比較寂寞的，一些心情分享，友情故事，家庭生活，旅游傳記之類的話題是很能打動人心的，所以作為一個網(wǎng)站的經營者不要只看網(wǎng)絡的表

38、面了，要真正準確的把握網(wǎng)民的需要才可以做好工作。這都是題外話了，還是把話題拉回到談生意，這里要說一個注意的問題，我們談生意的時候有一個基礎問題，就是對方可能對網(wǎng)絡知道不多，我們是要以專業(yè)來引導他。但是如果我們滔滔不覺的說可能是沒有用的，對方可能不會理解，那么我們可能需要采取以一種更互動的方式來討論這些問題，那就是我們要多聽他們的理解和感受，他們怎么想的，我們在用他們可以理解的方式來和他們交流，比如說和一個電腦公司的老板談建站，我們可以問問他現(xiàn)在業(yè)務怎么樣啊，是不是在電腦城里競爭很激烈，大家都在這里賣電腦，用戶看都不會注意看可能就直接去了招牌最大的那一家了（很可惜或許不是你的客戶）那家電腦店可能

39、做的不錯，但是也沒有網(wǎng)站，我們這里網(wǎng)民也不少，其實您的店要是在網(wǎng)上也開個連鎖就不一樣了，您可以讓這些網(wǎng)民在網(wǎng)上選購電腦配機方案，看售價和圖片，還可以享受電話或網(wǎng)上訂貨和提出網(wǎng)上維修要求。在網(wǎng)站上也可以直接發(fā)表對產品的品論，使這個客戶可以覺得您的公司售后比較人性，也方便，以后可以帶客戶。還可以在門戶網(wǎng)上做廣告，宣傳自己的店，以后別人再去電腦城可能就會看到您的牌子就覺得以前在網(wǎng)站上看到過，就過去看了。這樣說網(wǎng)站，和直接說網(wǎng)站怎么怎么樣區(qū)別是很大的，別人聽得懂，也會覺得建了站他可以有很多好處，不可能把店面放在更顯眼的位置了，總可以在網(wǎng)上宣傳一下自己吧，所以這樣的談法就比較貼近客戶了。說的同時要隨時注

40、意觀察客戶的反應，幫他解決他感覺到的問題，比如說有的人會覺得我們的網(wǎng)站模板比較簡單，我們可以給他看看網(wǎng)上很多企業(yè)的網(wǎng)站，很多大公司的網(wǎng)站其實是比較簡介的，但是實用，要給出最有用的信息。有的人可能會抱怨網(wǎng)速慢，那么我們可以告訴他我們是聯(lián)盟的建站，（說一下電信網(wǎng)通問題）讓他看看很多不再自己區(qū)域的大公司網(wǎng)站速度也不快（提供網(wǎng)址）然后在給他詳細的介紹我們的會員服務和聯(lián)盟的外宣優(yōu)勢。大的企業(yè)可能比較看重形象樹立，那么范例要做的好一些，也要用大企業(yè)來作，最好還是他的同行，這樣的大企業(yè)比較看重的是什么我們就要重點展示什么給他看，比如商機啊，人才啊還有廣告，廣告對于這樣的公司是很重要的，我們要給他看大的顯眼的

41、廣告位的形象建立作用，就像在廣場樹了個牌子一樣，讓看過的人都有深刻的映象。但是成本就大不一樣了。我們的優(yōu)勢不是說的，要讓他看到實在的，比如說聯(lián)盟站共享的，可以直接打開盟友的站，讓他看到我們可以給他提供直接的跨區(qū)域宣傳，還有域告。產品庫也是可以看到的，還可以讓他看看總站的各種信息庫，讓他搜索一下試試，當然了，其實好的宣傳需要大家的配合，以前也說，聯(lián)盟的發(fā)展靠大家，如果大家都把信息錄入工作做扎實了，圖文并茂，有聯(lián)系方式之類的，看到的結果也比較可信，現(xiàn)在可能很多信息都是殘缺不全的，讓人感覺有虛假之嫌。對于單位的客戶，方法又不一樣了，單位的人比較習慣上班，不是做開拓性和競爭的商業(yè)，他們比較喜歡根風，如

42、果隔壁縣市的單位也建了網(wǎng)站可能他們也會愿意建設一個，如果我們可以做的比隔壁好那就更好了。這樣，我們可以給他看別的地方是怎么用網(wǎng)站來做日常工作的，讓他們感覺自己有點落伍了，可以這樣用網(wǎng)來做事的，這樣就要稍稍多的把握他們一天到晚作甚么工作，然后結合網(wǎng)站頻道和他介紹如何在網(wǎng)上開展工作了。機關的人比較容易接受網(wǎng)絡，但是比較關心合作前景，所以可信，高質量的服務和發(fā)展前景是很重要的。我們要告訴他們我們門戶網(wǎng)站的定位和發(fā)展，對地方經濟文化生活的作用，以及對他們工作的促進，這樣的前景，對他們是比較有吸引力的。所以我們要給客戶介紹任何東西，都要用一些看得見摸的著的東西來說，比如說網(wǎng)站，他們的工作等，而不要只是給

43、出結果。很多盟友可能覺得談得時候會說不出話來，可以先寫在宣傳材料上，照著一個一個的問題講，免得遺漏。說完了，可以給他留一下材料，回去慢慢看。這種合作一般要我們拿出完整的方案，所以要做的很細，不能著急。展示了我們的產品，就可以大概知道對方有沒有興趣了，如果很感興趣的化，很快就可以討論價格，商量合作方案，設計網(wǎng)站結構了。這時候還是要體現(xiàn)出自己的專業(yè)水平，知道他們的網(wǎng)站需要有什么內容，這些內容都是怎么發(fā)揮作用的，然后確定一下合作方式。一般可能很多的情況是有興趣，但是猶豫不決的，這樣的情況就要等下次在談了，可以先給他開通一個他的網(wǎng)站（試用），教他使用，讓他了解，然后約好時間再結合他的了解來談。猶豫不決

44、在他這里是有一些問題沒有解決的，所以我們要想辦法知道問題出在哪里，這樣才好解決。但是客戶是不知道問題在哪里的，我們要不斷的問他們一些可能的疑慮和迷惑，然后才會化解他們的考慮。又很多可能的問題是會要考慮的，比如說我們有競爭對手，有的客戶懂一些技術，要求網(wǎng)站復雜，有的人覺得貴了，有的人覺得網(wǎng)站沒有用，這些問題都要結合他們自己的現(xiàn)有理解來解決。1，我們有競爭對手，他們一般是當?shù)鼐W(wǎng)絡公司，或是當?shù)匦畔⒏?，這些對手我們應該有清楚的掌握，他們的產品質量，價格服務等，我們的系統(tǒng)優(yōu)勢是很明顯的，我們可以有一系列會員服務，網(wǎng)站推廣產品，各類廣告服務，不選擇我們的會員服務，您可以問問他在別的網(wǎng)絡公司以類似的價格可

45、以拿到這樣的產品嗎？很多網(wǎng)絡公司做的網(wǎng)站是外表比較好看，但是未必實用，也沒有基于門戶網(wǎng)站的宣傳，只是一個信息孤島而已，而信息港一般都是電信開的收費很高，建站服務不多，服務也不好，他們都是吃廣告費的，借著背景，要價很高。所以在我們的門戶網(wǎng)上作宣傳效果一樣，而價格也比較合理。實際上看看地方信息港就知道，內容沒什么特色，不是扎實的做本土化的內容的，而我們的城市網(wǎng)站在這方面是有很大優(yōu)勢的。2網(wǎng)站要求復雜，這樣的問題在前面也說過，網(wǎng)站還是要實用，一個企業(yè)網(wǎng)或是單位網(wǎng)站要可以展示他們的形象，便利他們的工作，而不是一個小門戶或是娛樂網(wǎng)，我們的模板有產品系統(tǒng)，可以展示產品，有訂單系統(tǒng)，有關于企業(yè)單位的介紹和新

46、聞欄目，關鍵還是在于我們的會員和門戶是聯(lián)系的，可以發(fā)布獲取信息，還可以在網(wǎng)站上宣傳，內宣的外宣的需要都可以滿足。很多功能都是沒有必要的，比如說現(xiàn)在要求建完善的網(wǎng)上購物系統(tǒng)，現(xiàn)在在這樣的環(huán)境下，這樣的的建設就太超前了，沒有使用價值，連電話定購的系統(tǒng)都沒有完善的條件下，怎么提供網(wǎng)上購物呢？我們要在客戶的現(xiàn)有條件下結合網(wǎng)絡來幫他們解決銷售，宣傳等問題，而不是簡單的銷售我們的網(wǎng)站，我們是在幫中小企業(yè)利用網(wǎng)絡的手段走出本地，作大自己企業(yè)，而不是用網(wǎng)絡來打扮自己。3覺得貴了，這樣的問題很多，也不難解決，可以在網(wǎng)上找?guī)讉€建站服務提供商看看，比較一下性/價比，當然，也不要把價訂的太高了，一個合理的價格，加上我

47、們超值的服務才會打動客戶的心，畢竟現(xiàn)在很多人還是對網(wǎng)絡應用還是陌生的，不容易接受很高的價格。前面也說過了，價格要定死，不能具體商量，要是要做調整，也要以促銷或是打折的形式，防止產品在感覺上貶值。其實每個人買東西都知道價格不是關鍵，關鍵是值不值這個價格，所以說專家式營銷的優(yōu)勢就是提供他們很難獲得的專家式的經營咨詢服務讓他們感覺到這樣的會員和服務是物超所值的，其實如果您在談生意的過程中讓企業(yè)老板打開了經營的思路，對這個企業(yè)老板來說就會有很強的震撼力，在感性的角度，就會很相信您的公司和產品，而這一點正是網(wǎng)絡產品在前期銷售遇到的最大問題。4，覺得網(wǎng)站沒有用。這還是老問題，我們在前面已經說過了網(wǎng)站的8大

48、作用，如果還是覺得沒有意義，那么就是沒有讓企業(yè)老板理解透這些東西，可能還需要更進一步的解說，要更加結合他們的經營實際來說，比如說如何節(jié)約他們的宣傳成本，可以問問他們每年投入什么宣傳，效果怎么樣？然后和網(wǎng)絡來比較。如果是很少宣傳的企業(yè)，我們可以先自己搜集一些別的客戶的宣傳投入，讓他們看到企業(yè)一般都是要投入宣傳，還要讓他們看到他們宣傳的效果，如果是有競爭的就更有說服力了。理解宣傳我們也不能定位為廣告費，招牌廣告，宣傳資料，宣傳報道都是宣傳的。所以我們可以在這些方面給他們找到辦網(wǎng)站的優(yōu)勢。其實讓我們的客戶了解到了網(wǎng)站的各個方面的對他們的作用和加入我們會員的前景后，他們會去考慮一些現(xiàn)有的小問題，比如說南方電信區(qū)暫時的速度問題和模板美工上的不足是不是這個網(wǎng)站的關鍵。速度的確比較重要，但是問題是可以解決的，而模板的美工實際上不是關鍵問