2022年家具銷售的攻心術(shù)實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、家具銷售的“攻心術(shù)”實戰(zhàn)技巧C&T古緹品牌（中國）家居 營銷總監(jiān)：史安國（主講）C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印了解需求三部曲 解讀“儒”C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印 小商販賣李子的故事學(xué)會微笑 C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印了解需求常用的問句 大姐，您是想了解真皮沙發(fā)還是布藝沙發(fā)？大哥，您是需要選床還是衣柜？我給您介紹一下大叔，您是喜歡這款深顏色還是喜歡這款淺顏色？大姐，您是給小公主選還是給小太子選家具呢？小妹，今天是拿商場的現(xiàn)貨呢還是訂新貨呢？阿姨，您家是現(xiàn)代裝修還是簡歐裝修？C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印開場

2、白模式 您好，歡迎光臨C&T.古緹家具專賣店，古緹是意大利國際知名品牌大姐，看到您特別面熟，好像在哪兒見過您？大姐，您住哪個小區(qū)？大姐，古緹是意大利國際知名品牌，專業(yè)做進(jìn)口真皮沙發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地，在全國省會城市都有專賣店。您是想看看沙發(fā)還是茶幾？大姐，您家的客廳多大？（一般客廳基本上都是20-30平方，選購的沙發(fā)在3.6-3.8米）大姐，您喜歡深顏色還是淺顏色的？（這句話也可以不問，看客戶的反應(yīng)，她喜歡那一款，根據(jù)她的表情去判斷） C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印把沙石塑造成珍珠再報價“四片茶葉”的故事C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印把沙石塑造成珍

3、珠再報價C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在家具實際銷售工作中，我們成交的幾率就取決于價值塑造的高與低。據(jù)行業(yè)權(quán)威專家研究表明，一個顧客看過7家品牌，記住3家，最后選擇1家，這就是著名的“七三一”法則，所以要想被顧客記住并選擇，一定要首先把產(chǎn)品塑造好。 顧客詢問價格時的回答C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印顧客：這套沙發(fā)多少錢？導(dǎo)購員：大姐，您眼光真好，這款是我們剛剛從廣東公司上的新貨，是今年展銷會的新款，它是意大利著名設(shè)計師的經(jīng)典之作，100%的意大利進(jìn)口頭層黃牛皮，假一賠十。這個款式也是今年最最流行的，剛擺上就賣了好幾套，前幾天國稅局的白局長家就選了這套沙發(fā)

4、，姐，您先坐下感受一下。顧客：究竟多少錢嘛？導(dǎo)購員：大姐，這套沙發(fā)原價18000，現(xiàn)在我們廠家做活動，賺人氣，全場打8.8折，只需15800，這一下就節(jié)約了2000多。 顧客說你不要跟著我C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印顧客：你不要跟著我，我自己看看，有需要我再叫你。導(dǎo)購員：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了，您就叫我，我給您介紹一下。（切記跟客戶較勁，鬧情緒）用體驗的“五覺”去打動顧客C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印很簡單，體驗式銷售，就是邀請客戶參與其中，讓他親身體驗產(chǎn)品的坐感和舒適度，尤其一些帶有功能性的款式，我們一定要首先自己學(xué)會使用，然后教客戶自己

5、體驗，慕思就是通過“體驗式銷售”創(chuàng)造了家具銷售界的神話。體驗式銷售C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印不相信？那就做給他看C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印銷售人員先做產(chǎn)品使用示范，讓顧客親眼看到“事實”，再去烘托產(chǎn)品的實用性與高檔次，從而讓顧客的大腦認(rèn)知產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性而實現(xiàn)成交。在銷售實踐中，我把產(chǎn)品示范作為一種殺手锏使用。 銷售真皮沙發(fā)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印銷售真皮沙發(fā)：用圓珠筆往真皮沙發(fā)上畫，然后讓客戶親手體驗擦拭，用直觀的方法烘托產(chǎn)品頭層皮耐臟、好打理的特質(zhì)，最后總結(jié)能給顧客帶來什么好處和利益。準(zhǔn)備一塊普通低密度的海綿，再準(zhǔn)備一塊

6、高密度的海綿，示范兩種海綿的不同之處，再讓顧客親手去感觸海綿的彈力，然后再總結(jié)銷售布藝沙發(fā)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印銷售植絨布沙發(fā)：往沙發(fā)上倒醬油，再演示清潔方法，烘托產(chǎn)品耐臟、不需要拆洗的特質(zhì)。亞麻布植絨布顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的瑕疵時C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在實際銷售中，有時候顧客會看到我們產(chǎn)品的瑕疵，優(yōu)秀的導(dǎo)購員絕對不會在自己產(chǎn)品的瑕疵上跟顧客爭辯不休。如果我們爭辯輸了，顧客不購買產(chǎn)品。如果我們爭辯贏了，也只是贏了顧客，輸了生意。因為顧客回想：那明明就是毛病，還跟我強詞奪理，我不買就可以了嘛。所以，我們在這個環(huán)節(jié)就應(yīng)該利用話題轉(zhuǎn)移法，避重就輕地來完

7、成我們的銷售。 如何使用話題轉(zhuǎn)移C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印顧客：這個沙發(fā)皮面有個小劃痕導(dǎo)購員：姐，您真是個細(xì)心人，您說的沒錯，這個叫牛筋，因為我們公司采用的都是進(jìn)口的頭層黃牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛筋，這些牛筋是蚊蟲叮咬留下的，天然的牛皮健康環(huán)保，而且非常柔軟、富有彈性，很上檔次。像醫(yī)生學(xué)銷售C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印醫(yī)生和導(dǎo)購員C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印為什么我們會按照醫(yī)生的話去執(zhí)行？歸根結(jié)底是我們信任醫(yī)生的專業(yè)。聰明的導(dǎo)購員會發(fā)現(xiàn)，我們的家具銷售的程序與醫(yī)生看病的流程完全一樣。醫(yī)生=導(dǎo)購員醫(yī)院=家具賣場醫(yī)生開單售藥

8、=導(dǎo)購開單買家具下面我就教大家一套組合拳來像醫(yī)生賣藥一樣的賣家具望C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“望”就是在我們銷售的開始，通過觀察顧客的形象、氣質(zhì)、衣著、言談舉止和個人習(xí)慣來做出相關(guān)的判斷。車鑰匙、衣服、手包、手表、皮鞋等都是很重要的物件。望C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印還可以觀察與他同行的家人、親友、小孩。判斷：是高收入者還是低收入者；他的審美情緒和品位如何；是高雅型、通俗型、還是實用型這些相關(guān)信息，可以為我們下一步與顧客溝通，給顧客推薦產(chǎn)品提供重要的素材，還可以方便我們給顧客制定價格方案。聞C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“聞”就

9、是傾聽顧客在講什么，提出了什么問題，在討論些什么。這些話題中可能就暗含著消費者的需求信息，了解了這些信息，我們就便于推薦產(chǎn)品。問C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“問”就是通過一系列相關(guān)的問題，求得我們所需的、有價值的信息，向顧客發(fā)問是我們了解顧客需求的重要方法，也是家具銷售中最重要的技巧之一。問的誤區(qū)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印銷售中我們?？吹竭@樣的現(xiàn)象：當(dāng)顧客進(jìn)店面以后，很多導(dǎo)購員會說“歡迎光臨古緹家具，有什么能幫的到你的嗎？”（讓顧客感覺怪怪的）“歡迎光臨古緹家具，大姐您需要什么？我為您介紹一下?！贝藭r顧客一般回答你的就是“我隨便看看” 出現(xiàn)的兩種狀

10、態(tài)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印于是就出現(xiàn)了常見的兩種狀態(tài)，一是讓顧客放任自如，隨便走馬觀花的看看。二是導(dǎo)購員跟著顧客，發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注什么產(chǎn)品就介紹什么產(chǎn)品，顧客無意間看一眼其他產(chǎn)品，我們也忙著介紹，就如同無頭的蒼蠅，亂碰亂撞。此時，我們就無法去了解顧客的真實需求，被動的被顧客牽著走，根本無法掌握銷售的主動權(quán)。如何去快速地了解顧客的真實需求呢？ C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在家具銷售實踐中，有“百變不如一問”之說。為了讓大家深入了解“問”的重要性，我們一起分享一個案例：賣粥的故事二選一發(fā)問技巧C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“你加不加蛋

11、？”“不加”“你是加兩個蛋還是加一個蛋”“來一個吧”和的區(qū)別家具銷售中的二選一C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印找出顧客的真實需求，“大姐，您是想了解一下沙發(fā)還是茶幾？”固化顧客的需求，“我們的品質(zhì)非常不錯，大姐，您是喜歡淺色的還是喜歡深色？”這就是我們銷售中常用的“二選其一”的發(fā)問技巧什么樣的問題我們不能問？C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“大姐，您今天想購買什么樣的家具”“大姐，您想購買什么價位的呀”這樣的問句有強烈的目的性，而且還可能引起客戶的誤解，認(rèn)為我們瞧不起顧客。我們問的問題盡量是容易回答，容易理解的問題。在這種情況下我們該問什么？C&T古緹家居集

12、團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印當(dāng)顧客看好了產(chǎn)品，但又不準(zhǔn)備下單“大姐，您這么喜歡我們的產(chǎn)品，您現(xiàn)在說還想去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是嫌產(chǎn)品的價位高，是不是?。俊薄按蠼?，我們購買家具就是購買產(chǎn)品的環(huán)保與品質(zhì)對不對？”“大姐，我們購買家具，廠家的售后服務(wù)特別重要，對不對”切C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“切”就是把脈，掌握顧客的脈搏。通過以上“望”“聞”“問”三方面的觀察和了解，最后一步就是準(zhǔn)確判斷顧客的需求，給顧客定位，確定推薦什么樣的產(chǎn)品、什么樣的價位成交把脈最需要經(jīng)驗C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印這個環(huán)節(jié)，需要經(jīng)驗，就好比有經(jīng)驗的醫(yī)生，他們經(jīng)過觀察癥狀、把脈、聽心率

13、、檢測等技巧，然后憑自己多年的經(jīng)驗就能判斷這是什么病，然后對癥下藥。我們一些有經(jīng)驗的店長、導(dǎo)購，她們就憑自己的經(jīng)驗，很快就能判斷這個客戶的真實需求，然后推薦合適的產(chǎn)品，保證一推薦一個準(zhǔn)。如何和客戶快速套近乎C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印如何和客戶快速套近乎C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在銷售界，有這樣一句經(jīng)典名言“銷售就是銷售你自己”我們每天接觸的顧客基本上都是陌生人，如何快速與客戶建立信任感，這是一門學(xué)問，下面我就教大家?guī)讉€快速于客戶建立關(guān)系的技巧同姓C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“大姐，怎么稱呼您啊”“你就叫我李姐吧”，呵呵，還真

14、是有緣哦，我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。或者“李姐，我們還真是有緣啊，我愛人也姓李”同鄉(xiāng)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印俗話說的好，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)兩眼淚汪汪，尤其再加上你老家的口音，顧客會更找到信任的感覺。“大哥，聽您的口音好像是四川人吧？”“是啊，您怎么知道”“哈哈，大哥，我就是四川人啊，1995年到長春的”同好C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在銷售過程中，我們可以觀察客人身上佩戴的飾物，從他的信仰、性格、喜好、等方面尋找到共同點，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果?！按蟾?，喬丹是您的偶像吧”“是啊，您怎么知道”“哈哈，看，我也穿喬丹的鞋子”同校C&T古緹家居

15、集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印一般在一個城市里，很容易碰到校友，這需要導(dǎo)購員在跟客戶交流的時候去及時把握信息。同職業(yè)C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印“大姐，您是老師啊，我媽媽也是當(dāng)老師的，老師真辛苦，不過老師也很偉大，咋說也是人類靈魂的工程師啊”給“刁鉆客戶”對癥下藥C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在大千世界里，形形色色的人都具備不同的性格，不同性格的人都有不同的心理特征和需求。在所有銷售行業(yè)中，有這樣四種類型的顧客，因為他們有著不同的“心理特征”和獨特的“個性”需求，所以給他們銷售產(chǎn)品，需要用不同的銷售技巧，個個擊破。老師C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)

16、課程版權(quán)所有 不得翻印老師，典型的知識分子，思想比較淳樸，喜歡學(xué)習(xí)，了解知識比較廣泛，而且講課都是按照條例，第一條，第二條面對老師，我們?nèi)绾稳ヤN售呢？在塑造產(chǎn)品階段，我們要按照老師講課的方式，把產(chǎn)品的賣點有次序的一條一條講給他聽。老師C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印第一產(chǎn)品是什么材質(zhì)，有什么好處第二產(chǎn)品有什么功能，有什么好處第三產(chǎn)品蘊含什么文化，有什么寓意和好處第四產(chǎn)品是否環(huán)保，有什么好處第五產(chǎn)品售后如何，有什么好處第六現(xiàn)在廠家有什么活動，有什么好處 當(dāng)然這些不要一次性說完，留幾條在最后砍價的時候用。醫(yī)生C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印醫(yī)生，特殊的職業(yè)決定他

17、們做事認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)，絕不能馬虎大意，如果出錯，生命攸關(guān)。而且經(jīng)常面對患者的生死離別，總擔(dān)心產(chǎn)品的環(huán)保，對產(chǎn)品的環(huán)保要求比較高。醫(yī)生C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印面對醫(yī)生，我們?nèi)绾稳ヤN售？面對醫(yī)生對做工的挑剔，“大姐，您好，家具行業(yè)是個特殊行業(yè)，基本上屬于半手工制作，不像家電，完全的機械化生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的東西一摸一樣，家具在生產(chǎn)過程中，每個工人的力度手法不一樣，可能就會導(dǎo)致產(chǎn)品在視覺感受上寬一點、窄一點，松一點，緊一點。這些都是很常見的情況。不過大姐，您就放心，這不會影響我們的使用，而且我們給您訂的是新貨，在上貨的時候我們會特別給廠家注明，保證給您的產(chǎn)品不會有這樣的瑕疵，您就放

18、心吧。”醫(yī)生C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印面對環(huán)保問題？“大姐，我們是國際知名品牌，全球每年都有上百萬的人在使用我們的產(chǎn)品，關(guān)于環(huán)保您就放心吧，我們公司的環(huán)保級別是E0級，在國內(nèi)也是最高級別，我們有國家環(huán)保局的認(rèn)證呢，您使用我們的產(chǎn)品您就放心吧?！?律師C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印律師的工作性質(zhì)就是求證、取證、以事實為依據(jù)，所以他在購買家具的時候，也會像他工作的程序一樣，什么事都要用事實說話，拒絕我們夸夸其談。 律師C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印面對律師，我們?nèi)绾稳ヤN售？產(chǎn)品示范，用事實說話拿VIP客戶售后登記冊與影響資料用絕對的專

19、業(yè)術(shù)語說服他老人C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印都說日本是老齡社會，其實中國也已經(jīng)步入老齡社會，老齡群體越來越大。老人由于退休，時間比較寬裕，買一件家具一般會逛很多商場，對家具市場的品牌與價位也比較了解。老人C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印面對老人，我們?nèi)绾武N售？耐心和細(xì)心，用周到的服務(wù)和謙虛的態(tài)度，用討人喜歡的性格去打動顧客。學(xué)會聊天，多了解一些關(guān)于養(yǎng)生、保養(yǎng)的知識，用事實說話。制造最大的附加值：文化C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印制造最大的附加值：文化C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在現(xiàn)在的家具市場上，一些普通木材做的

20、太師椅就可以賣到上萬，是什么讓它這么值錢？那是因為在它身上可以感受到中華民族五千年悠久的歷史文化。在大型的專賣店里，一個成本只在3000元左右的床墊，居然可以賣到兩三萬元，是什么讓它這么值錢？那是因為營銷專家推出的睡眠文化。制造最大的附加值：文化C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印依據(jù)現(xiàn)在的家具銷售趨勢，家具銷售已經(jīng)不是單純地在銷售家具，而是在銷售一種生活方式、銷售家具的文化內(nèi)涵與家居氛圍、銷售它能給顧客帶來的好處等。文化是一種無形產(chǎn)品。在將來的銷售生涯中，如果我們從家居文化著手，又可以挖掘一個閃光點。QQ080附加值：文化C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印QQ0

21、80的附加值：文化C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印大哥，您好，這套沙發(fā)是我們古緹家具的原創(chuàng)設(shè)計，設(shè)計外觀靈感來源于世界頂級豪華轎車勞斯萊斯，外觀穩(wěn)重、大氣、尊貴，這套沙發(fā)的扶手寬度跟勞斯萊斯的輪胎一樣款，沙發(fā)靠背采用進(jìn)口的專用功能鍵，靠背能自由調(diào)動，達(dá)到最舒服的角度，很好的保護了您的頸椎。沙發(fā)皮料全部采用進(jìn)口的頭層黃牛皮，而且是中厚皮，非常大氣，非常耐用。我會把每一款沙發(fā)的賣點和文化寫出來給大家，能有效的提高我們的銷售業(yè)績。優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印中國有句名言“金無足赤，人無完人”，我們賣的家具也一樣，不可能沒有缺點，任何

22、產(chǎn)品它都有好的一面，也有不好的一面。所以在銷售過程中，我們需要做的就是揚長避短，把產(chǎn)品的優(yōu)勢放大，把產(chǎn)品的劣勢弱化、縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。 QQ198靠包填充物C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印案例QQ198：我們銷售的沙發(fā)，內(nèi)袋的填充物都是太空棉，競爭對手是羽絨。顧客：“你們沙發(fā)的靠包填充物是什么？”導(dǎo)購員：“舒適環(huán)保的太空棉，又叫九曲纖維棉，跟我們蓋的棉被的填充物是一樣的，它是有天然的棉纖維經(jīng)過拉升、梳理、噴膠、烘干制作而成，彈性好、質(zhì)感松軟，天然環(huán)保，保暖性較好”優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當(dāng)成好處來賣C&T

23、古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印顧客：“隔壁那家的填充物都是羽絨，價格跟你們的也差不多”導(dǎo)購：“大姐，您算說對了，以前我們公司的沙發(fā)填充物也是羽絨，剛開始賣的還不錯，但后來公司取消了，您知道為什么嗎？因為現(xiàn)在市場上的羽絨質(zhì)量層次不起，所謂的羽絨就是鴨子身上的短毛，或者羽毛粉碎，有些廠家質(zhì)量控制不嚴(yán)，清洗和消毒不過關(guān)，裝在內(nèi)袋里時間長了就容易發(fā)霉發(fā)臭，寄生蟲、蠕蟲就躲在里面，孵化小蟲繁殖它的后代，我們靠的時間久了，渾身會癢，還有異味而且嚴(yán)重的會感染皮膚。而我們用的太空棉，全部是天然環(huán)保的棉纖維，清潔干凈，沒有異味，不信您聞聞看，現(xiàn)在我們生活中用的棉被、家紡用品的填充物，都是太空棉，很

24、少有羽絨。如果您真喜歡羽絨坐墊的，那您最好把內(nèi)袋打開好好看看，里面的羽絨是不是波司登羽絨服里的羽絨，如果是，質(zhì)量就能保證，如果不是，還有異味，那說明就是差的羽絨?！焙髞?，這位顧客就賣了我的沙發(fā)，成交價12000。差異化銷售：不一樣就是不一樣C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印差異化銷售：不一樣就是不一樣C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印開寶馬，坐奔馳奔馳的賣點：后座空間大，坐著舒適。寶馬的賣點：為駕駛者舒適可口可樂的賣點：買得起、賣得到、樂意買康師傅的賣點：茶文化娃哈哈的賣點：果奶飲料“營銷快線、爽歪歪”王老吉的賣點：怕上火，就喝王老吉差異化銷售：不一樣就是不一樣

25、C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在家具的營銷工作中，我們又怎樣運用差異化銷售模式來區(qū)隔競爭對手呢？通過這些年的實踐與摸索，我總結(jié)了如下幾種戰(zhàn)略，供大家參考。差異化銷售戰(zhàn)略古緹是意大利國際知名品牌，意大利米蘭是世界時尚之都，引領(lǐng)時尚潮流。競爭對手是法國品牌，法國巴黎是著名的浪漫之都。差異化銷售戰(zhàn)略：QQ080和QQ108C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印QQ080：大氣、尊貴、豪華，外觀靈感來源于世界頂級豪華轎車勞斯萊斯，它的扶手和勞斯萊斯的輪胎一樣款，功能靠背，可有效的調(diào)節(jié)角度，讓脊椎達(dá)到最舒服的角度，有效保護了我們的頸椎。差異化銷售戰(zhàn)略：QQ080和QQ10

26、8C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印QQ:108：休閑、時尚、個性，外觀靈感來源于船，象征一番順風(fēng)，扶手來源于玫瑰花的花瓣，象征愛情幸福，靠包采用最經(jīng)典的黑白搭配，牡丹花象征富貴美滿。差異化附加值戰(zhàn)略C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印材質(zhì)附加值競爭對手產(chǎn)品是頭層黃牛皮，我們是進(jìn)口頭層黃牛皮功能附加值競爭對手是鍍鉻五金，我們是鋅合金五金差異化區(qū)隔戰(zhàn)略競爭對手產(chǎn)品是薄皮，我們是中厚皮競爭對手產(chǎn)品是亞麻布，我們產(chǎn)品是植絨布競爭對手產(chǎn)品是軟型海綿，我們產(chǎn)品是軟硬適中型競爭對手產(chǎn)品是舒適型，我們產(chǎn)品是功能型煉出尋找“賣點”的慧眼C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不

27、得翻印賣點銷售 C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印賣點銷售是市場營銷中引發(fā)消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體地說就是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點而提煉的語言和演示。賣點分兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業(yè)的話術(shù)流程和演示。賣點具有明顯的排他性。 賣點分析C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印比如云南，山水、雪山，小數(shù)民族，山水比不過桂林，雪山比不過西藏，小數(shù)民族比不過貴州，它的賣點是四季如春。賣點銷售 C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在銷售實踐中，尤其在家具銷售中，因為家具同質(zhì)化比較嚴(yán)重，款式雷同居多，那我們在銷售的過程中，只有是能個客戶帶來好處的優(yōu)點，我們都有統(tǒng)一整理，輔助銷售。賣點銷售 C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印在家具銷售實踐中，常見的幾個賣點：材料賣點 進(jìn)口頭層黃牛皮心理賣點 環(huán)保安全人性化賣點 高靠背、坐深寬名人效應(yīng)賣點 名人代言顏色賣點 紅棕色，又稱朱砂紅，我們流行的紅木家具、天安門都是紅棕色，這個乾卦的顏色，是避邪的色彩。準(zhǔn)確接受“成交”前的信號C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印買？不買？“成交”前的信號C&T古緹家居集團導(dǎo)購員培訓(xùn)課程版權(quán)所有 不得翻印顧客說“太貴了”時顧客在用心關(guān)注某一