銷售人員專業(yè)技能與素質(zhì)培訓(xùn)教材

1、WORD.54/54銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。專題二：時(shí)間管理的技巧容與進(jìn)行項(xiàng)目容將時(shí)間投資在您的銷售事業(yè)上。做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門；約見；家庭作業(yè)；您的家庭；鍛煉身體；獎(jiǎng)勵(lì)您自己；尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效：制定第二天的工作計(jì)劃；留有計(jì)劃外的時(shí)間；利用最好的工具網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)二：自我工作檢核。 30分鐘無論您從

2、事什么，時(shí)間就是您要面對的一切，您的計(jì)劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間都干了多少工作。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們在時(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候，我們曾認(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工

3、作共有兩次，不超過30分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會(huì)聽到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)

4、際上又把錢帶回到您的銀行上?；ㄙM(fèi)與投資因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是38.46元。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬1/81萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我

5、希望您能意識(shí)到，作為一名銷售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集

6、中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于快樂、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是，一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值?。∽龉ぷ饔?jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃

7、。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用計(jì)劃來管理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：1、走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”2、約見忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會(huì)管您任何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約

8、，會(huì)在您的腦門上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。4、您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人您的家庭成員。您

9、做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？5、鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。不過做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。很簡單，把他安排到您的計(jì)劃，按計(jì)劃行事。6、獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必須允許自己在成績面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對于那些大成績，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動(dòng)力，繼續(xù)前進(jìn)。獎(jiǎng)賞辦法是個(gè)人的事情，也應(yīng)該這樣。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。7、尋找潛在客戶您的工作是每天

10、都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。而且“時(shí)間計(jì)劃”這個(gè)詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時(shí)間計(jì)劃是計(jì)劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它容。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這

11、是我此時(shí)所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原則：保留一份您的重要活動(dòng)的清單；保留一份您的約見并隨身攜帶；了解您的時(shí)間價(jià)值所在。要警惕因安排不當(dāng)而造成的陷阱，許多銷售人員都掉進(jìn)去過。它們花費(fèi)很長時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動(dòng)。但是，實(shí)際決不是那樣順利。這些人有時(shí)買最昂貴的最復(fù)雜的有關(guān)市場營銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時(shí)間投入到計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化并練習(xí)如何接近潛在客戶。所有這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實(shí)踐中去。也許這些人對失敗有一種恐懼感。當(dāng)然不是懶惰，但不管理由是

12、什么，組織好自己的工作才是目標(biāo)，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒有成效。所以，要不斷地自問：您正在做的事情是否在當(dāng)時(shí)最合適。制定時(shí)間計(jì)劃是從制定目標(biāo)開始的。因?yàn)橹挥羞@樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛好和教育。1、制定第二天的工作計(jì)劃在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫下來之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了。晚上睡覺前，您第二天的計(jì)劃準(zhǔn)備好了嗎？每天都要堅(jiān)持您的計(jì)劃，確實(shí)，銷售人員沒有計(jì)劃真的無法工作，效率實(shí)在是太低了。寫下您第二天要做的事情：要打的、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與

13、工作有關(guān)的事情。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時(shí)間睡覺。第二天早晨，您可能會(huì)出來活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再瀏覽一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。要不斷地堅(jiān)持自問，您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。這是您必須要做的事情。訓(xùn)練您的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問題。還可把您的活動(dòng)寫在卡上，如果有口袋就放在口袋里?？傊瑹o論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。銷售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個(gè)人都適合這個(gè)職業(yè)，您必須遵照執(zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律。我見過許多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲粝爰尤肓诉@一行業(yè)，就是那種類型的人那

14、些說厭煩了按時(shí)上下班的人。銷售工作對增長專業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)來說，的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。但是，如果您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。2、留有計(jì)劃外的時(shí)間時(shí)間的流逝通過時(shí)間計(jì)劃把您帶到明天。在計(jì)劃時(shí)間上重要的一步是不要過分安排您自己的事情。如果把一天的時(shí)間都安排的滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶的時(shí)間。如果對方遲到了，您該怎么辦？相應(yīng)的是您遲到了，又會(huì)出現(xiàn)一聲“糟糕”的嘆息。

15、日程安排本身不是一種結(jié)束，知識(shí)您要達(dá)到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在您的計(jì)劃中體現(xiàn)出來。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您很快達(dá)到專業(yè)的水平。計(jì)劃就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會(huì)把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結(jié)，也是對更加興奮的明天的展望。3、利用最好的工具時(shí)間計(jì)劃出來好，您就知道了您一天的時(shí)光該怎樣度過了，那么現(xiàn)在我們開始工作了。相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。把、潛在客戶的檔案、參考材料與其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)計(jì)

16、劃，用上您的時(shí)間計(jì)劃、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作容。您需要一個(gè)有效的工具，許多是現(xiàn)成的，如：時(shí)鐘或腕表和時(shí)間計(jì)劃表等。找到一種讓您感到舒服的并且需要使用的計(jì)劃工具。把計(jì)劃工具放在您容易取得的地方。堅(jiān)持將您的日計(jì)劃一貫進(jìn)行下去。無論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己忽略這項(xiàng)重要的工作。即使是非常忙，也要抽時(shí)間找個(gè)地方將您的計(jì)劃列出來。沒有計(jì)劃，您就不會(huì)擁有成效卓著、令人滿意的一天。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做計(jì)劃的第一次機(jī)會(huì)。安排好所有重要的家庭、社會(huì)活動(dòng)，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀(jì)念日等。把大的事項(xiàng)分解為每周操縱的、每天可做的任務(wù)。這樣，您就不會(huì)被大量的工作

17、所壓倒。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天結(jié)束時(shí)才需要填寫您的日志，否則有些事情會(huì)被遺漏掉，如：、名字、地址與您將來需要的重要容。因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的習(xí)慣對您的事業(yè)是有幫助的。每一天結(jié)束時(shí)，回顧一下當(dāng)天發(fā)生的事情?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰幫助您擺脫了困境，誰妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。練習(xí)二：自我工作檢核成功導(dǎo)航：自我工作檢核下面幾個(gè)問題有助于您對自己的時(shí)間安排進(jìn)行檢查和評價(jià)，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；是否達(dá)到或超過了日目標(biāo)；是否為說服他人花費(fèi)了計(jì)劃花費(fèi)的時(shí)間；是否聯(lián)系單

18、上的每一個(gè)潛在客戶；用于尋找潛在客戶的時(shí)間；地點(diǎn)和原因；是否能夠避免？如何避免？；當(dāng)天最有效率的事情；當(dāng)天效率最低的事情；在我切身利益上花費(fèi)的時(shí)間，我能投入更多嗎？；今天對我和我的公司來說都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今天有多少活動(dòng)使我更接近我的目標(biāo)；是否為我的家庭安排了時(shí)間；是否有與我的家人在一起的黃金時(shí)間；我能否通過改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；是否為我自己身心健康花費(fèi)的時(shí)間；如果能再有今天，我會(huì)改變；今天我對做真的感覺很好；發(fā)出適當(dāng)?shù)母行?；誰或者什么浪費(fèi)我的時(shí)間最多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員在科學(xué)技術(shù)迅猛前進(jìn)的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售

19、人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動(dòng)電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司部的指令通過電子在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員，并且通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。無論您走到哪里，公司都能夠給您100的支持。在高科技時(shí)代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機(jī)構(gòu)，通過當(dāng)?shù)氐匿N售人員銷售出去。現(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡(luò)下訂單。這樣的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于按照訂單生產(chǎn)，節(jié)約了大量的庫存、采購以與資金占用費(fèi)，增加的利潤又可以出讓給客戶，兩

20、全其美，這種方式是未來發(fā)展的重要模式。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的業(yè)務(wù)方式也逐漸增多，以前拍賣商品的時(shí)候需要通過各種方式告知給您希望的承拍對象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價(jià)碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了。首先那些收藏家們可以在拍賣找到自己想要的收藏品，會(huì)同世界同樣喜歡這件產(chǎn)品的人一起競價(jià)，在規(guī)定時(shí)間誰出的價(jià)碼高誰就得到它。無論是一部舊相機(jī)，還是濱海別墅以與各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費(fèi)。高科技的手段讓銷售人員可以在一天之聯(lián)系更多的客戶，在很多時(shí)候您只需要坐在電腦前將需要告訴客戶的信息通過電子發(fā)送給他。除了網(wǎng)絡(luò)，BB機(jī)、手機(jī)也是現(xiàn)代人不可或缺的通信工具。如果

21、在開重要會(huì)議期間，忽然響起的手機(jī)聲可能會(huì)毀了這次會(huì)議，BB機(jī)也一樣。這樣的干擾不會(huì)使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時(shí)間的價(jià)值。對銷售人員來說還有什么比客戶重要的呢？記?。涸诓贿m合聲音干擾的場合將手機(jī)、BB機(jī)的聲音關(guān)掉，或者關(guān)機(jī)。高科技時(shí)代的銷售人員工作其實(shí)更加繁忙，如果不能夠善用這些高科技設(shè)備，我建議您去各種技術(shù)訓(xùn)練班或者請個(gè)老師教會(huì)您使用。專題三：培養(yǎng)屬于您自己的信念容與進(jìn)行項(xiàng)目容正視失敗與拒絕。做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：金錢；安全；成就；認(rèn)同；被人接受；自信。爭取成功的機(jī)會(huì)：妨礙您成功的阻力；對抗失敗的公式；對待失敗的態(tài)度。培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。消除自卑意

22、識(shí)：正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義；智力與成績的關(guān)系；性格與銷售成績的關(guān)系；銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)；對顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)。培養(yǎng)您銷售的心靈力量自信心：確信您的工作對客戶有貢獻(xiàn)；關(guān)心您的客戶；積極與熱忱；鞭策自己的意志力；尊重您的客戶。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。 30分鐘要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的

23、朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠(yuǎn)保護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的

24、心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會(huì)得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)較少的收入，更多的服務(wù)更多的收入。如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，如果每一次您涉與銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾

25、了。銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。重溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，與如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。1、金錢許多出色的銷售人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)

26、的人帶來金錢，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)我希望我的服務(wù)能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，也許是您最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。2、安全很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全這樣的東西可賣。事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺得安全。威布思特說安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被

27、剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看這個(gè)問題。如果前進(jìn)受阻并且確定沒有機(jī)會(huì)發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以與最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他

28、們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可與，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是為了得

29、到基本的食物和遮掩體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對自己誠實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在?jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)您思考這個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。4、認(rèn)同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要

30、。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。5、被人接受被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說明這一點(diǎn)：高處不勝寒。您何時(shí)聽人說過人們的行為會(huì)將一個(gè)已

31、經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別

32、人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認(rèn)同。如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)

33、都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響圍，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對您來說是最好的?？傊?，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的機(jī)會(huì)如果說動(dòng)機(jī)促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨

34、礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來的客戶中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高

35、手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會(huì)很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸λ鼈儯^察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬無一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不

36、能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶?。”如果您害怕銷售中的某個(gè)方面，比如銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事。控制您的恐懼心理，您將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：我們一直按照這種模式做事。您會(huì)適應(yīng)它的它是我辦事的風(fēng)格。我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而

37、它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！如果您能夠：專心打；走出辦公室；會(huì)見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；以與給那些有時(shí)希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶

38、來的痛苦。2、對抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！逼鋵?shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10，即每10次接觸有一次成交。10筆交易1次銷售。換句話說，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。如果一個(gè)人說買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購買而

39、得到了100元，那么對其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。3、對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能

40、會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：您感到生氣與徒勞；您對失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛?？這就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上

41、工作日程。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，您就會(huì)無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對您是會(huì)有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦?；蛘撸绻~雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？

42、就會(huì)對無辜的人造成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以與為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學(xué)會(huì)的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和

43、被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場游戲時(shí)就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲

44、，您將會(huì)是您的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的習(xí)慣當(dāng)您分析人類的行為，您會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會(huì)碰到一樣的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了習(xí)慣。有些習(xí)慣變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊面團(tuán)，面粉便會(huì)自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨

45、以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。我們稱自己為理性的動(dòng)物，倒不如稱自己為習(xí)慣的動(dòng)物更為恰當(dāng)。我們生活中的每一個(gè)動(dòng)作，早已變成了習(xí)慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時(shí)候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時(shí)候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習(xí)慣所支配的，是嗎？人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習(xí)慣。習(xí)慣是省時(shí)的方法，習(xí)慣又可以令生活暢順愉快。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦?；蛘唛_車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒有習(xí)慣，我們會(huì)變成整日思考、猶豫不決的人。習(xí)慣了的工作，一天

46、可以完成，如果是不習(xí)慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個(gè)好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習(xí)慣是工作上的一個(gè)好主人。不過我們有時(shí)會(huì)變成習(xí)慣的奴隸。如果是好的習(xí)慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。根據(jù)心里學(xué)家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習(xí)慣，我們便會(huì)自然地養(yǎng)成壞習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘?。另一方面，又如俗語所說：“學(xué)壞三天，學(xué)好三年?！比绻B(yǎng)成好的

47、習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識(shí)四個(gè)人的習(xí)慣。最初的時(shí)候，相信很不習(xí)慣，但過了一段時(shí)間后，如果某一天只認(rèn)識(shí)了三個(gè)人，您會(huì)變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人不可，否則會(huì)連覺都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的日常工作習(xí)慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動(dòng)了。試想一下您現(xiàn)在擔(dān)任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個(gè)三十人的旅行。當(dāng)您收集了錢之后，當(dāng)然是籌劃購買旅行的一切應(yīng)用物品了。在進(jìn)行集資購物之前，您會(huì)做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會(huì)有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不

48、去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。在購買旅行用品的時(shí)候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經(jīng)買了的東西記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了?；蛘?，將某些東西買重復(fù)了。由此可見無論開始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個(gè)生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當(dāng)然是我們的時(shí)間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。銷售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡單實(shí)際。主要的中心點(diǎn)，是控制一大資本時(shí)間。掌握了工作時(shí)間的活動(dòng)之后，結(jié)果是時(shí)間自然地生長出來。這個(gè)簡單的控制方式，分為三大類：訂立一

49、個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個(gè)部分。將全部的活動(dòng)記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。這個(gè)“目標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個(gè)實(shí)際方法。如果您能夠投入時(shí)間去實(shí)踐，肯定您必定有很大的收獲。如果您照著這個(gè)方向去控制人生的活動(dòng)，您也會(huì)有不少收益。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。不過，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實(shí)踐。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將一樣的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺地形成習(xí)慣。如何定下這個(gè)計(jì)劃，才可以將工作習(xí)慣化，將時(shí)間變?yōu)榻疱X呢？第一個(gè)步驟是工作目標(biāo)化。當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)

50、長期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個(gè)就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動(dòng)開支等等。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。為什么要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要捱過了六個(gè)月，才可以計(jì)算。為什么要規(guī)定收入增加50甚至倍數(shù)呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實(shí)際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞

51、力，如果沒有把握賺多50，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費(fèi)，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費(fèi)。業(yè)績時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)與景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了?；谝陨系脑?，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不高，如果每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫?/p>

52、千五百元傭金，您一個(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識(shí)四個(gè)客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個(gè)肯見您的客戶。換句話說，當(dāng)您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，一定會(huì)有一位肯掏錢購買的客戶。如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)的時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥

53、足四百個(gè)了。如果您一周工作五天，每天抽出三個(gè)小時(shí)打，每天便要撥出八十個(gè)；或者每周十五個(gè)小時(shí)用來打，一周便撥完四百個(gè)。那么您肯定可以見到十六位新朋友。我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打用掉三個(gè)小時(shí)，平均一周是十五個(gè)小時(shí)。遇上清閑的日子，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。遇上忙碌的日子，早上撥兩個(gè)小時(shí)便要去見人，下午也沒有時(shí)間再撥了。時(shí)間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完之后，您又要見十六個(gè)客人。與初次見面的客戶約會(huì)，時(shí)間不要超過半小時(shí)，最好是控制在十五分鐘之。見面的目的是為了相互認(rèn)識(shí)，引起興趣便可以了。在約會(huì)了十六個(gè)初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。

54、當(dāng)再與這些客戶約會(huì)時(shí)，需要的時(shí)間便要多一些，每次也要一個(gè)小時(shí)以上。那么每周的工作量又是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打，在加上十六個(gè)初步見面的機(jī)會(huì)，或者會(huì)花去二十個(gè)小時(shí)，當(dāng)然包括了花在交通上的時(shí)間。然后再花時(shí)間去約會(huì)四個(gè)更有誠意的客戶，連見面和交通時(shí)間在，又占去了十個(gè)小時(shí)。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。不過比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)間，應(yīng)該以六十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時(shí)間到了就下班。銷售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老板，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián)系了四百個(gè)人才賺到一千五百元

55、錢，相當(dāng)于每個(gè)客戶只給您四元都不到的報(bào)酬，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來作為參考:我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。越是“熱情”的人，越難達(dá)成交易。為什么客戶對您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗徺I您的產(chǎn)品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對您特別友善。至于那些東挑西揀的，好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。每周要見二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認(rèn)識(shí)十四位新朋友，六位老朋友。任何老

56、朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會(huì)有很多新舊朋友的。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，您應(yīng)該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質(zhì)問了。養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時(shí)間加上促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。如何令一個(gè)本來不需要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的

57、創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運(yùn)作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀(jì)、收入以與資歷方面去審查一下。盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運(yùn)的是與時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時(shí)不想買；他是有需要的，只不過時(shí)間不合適，他日有機(jī)會(huì)再約。經(jīng)過這幾個(gè)步驟之后，您便可以建立一個(gè)存儲(chǔ)庫，好像廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶以與客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。當(dāng)您養(yǎng)

58、成這個(gè)習(xí)慣，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。這個(gè)檢察工作，對于提高工作效率，當(dāng)然會(huì)相當(dāng)有效。比如說我的成績?nèi)缦拢旱谝淮我娒娑_(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十；第二次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是百分之五十；第三次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之二十；第四次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十；第五次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是經(jīng)過這樣比較之后，您自然會(huì)明白為什么要浪費(fèi)時(shí)間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會(huì)掌握到方法的。當(dāng)您到超級市場買東西的時(shí)候，您也會(huì)

59、在出發(fā)之前，列好一購貨清單，買完之后，您會(huì)小心核對，以免錯(cuò)漏。同時(shí)，您又會(huì)將清單保留下來，留待收到時(shí)再核對，確保無誤。買東西您也會(huì)這么小心選擇，對于自己的事業(yè)，為什么不小心核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。犯了錯(cuò)沒有核對，豈不是會(huì)有再犯的機(jī)會(huì)嗎？從前犯的錯(cuò)誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想為什么沒有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學(xué)到一樣銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績，但實(shí)際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)

60、習(xí)了再多的銷售知識(shí)技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。銷售的知識(shí)與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰?！边@個(gè)創(chuàng)造美式足球奇