二手車置換培訓(xùn)（39頁)ppt課件

1、二手車置換培訓(xùn)2021-08-01寄語 諸位都是來自長安福特一線精英，肩負(fù)著我們長安福特的新車銷售，二手車置換以及客戶稱心度提升的重要責(zé)任，大家即是培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行者，又是未來團(tuán)隊(duì)任務(wù)的影響者，一定要將培訓(xùn)內(nèi)容落到實(shí)踐任務(wù)當(dāng)中去，拜托大家！2本次培訓(xùn)的目的是什么？：影響目的客戶群體對長安福特二手車置換業(yè)務(wù)的想法和行動，從而促進(jìn)新車的銷售；：經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)的目的是對保有客戶的深度發(fā)掘和將有限的資源發(fā)揚(yáng)到無限；3本次培訓(xùn)的內(nèi)容：二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：二手車產(chǎn)品特點(diǎn)：來電應(yīng)對：來店應(yīng)對：二手車置換業(yè)務(wù)流程：敏感問題應(yīng)對4名詞解釋：二手車：是指從辦理完注冊登記手續(xù)到達(dá)國家強(qiáng)迫報廢規(guī)范之前進(jìn)展買賣的并

2、轉(zhuǎn)移一切權(quán)的汽車；5二手車業(yè)務(wù)的如今和未來：他知道中國市場的整車銷售閱歷了多少年才實(shí)現(xiàn)單年銷售突破100萬臺？由100萬臺到200萬臺閱歷了多少年？由200萬臺到300萬臺閱歷了多少個月？ 8年 13個月 7個月：他知道成熟市場與二手車買賣比例嗎？1:1：美國市場經(jīng)銷商利潤構(gòu)成中，二手車占比；29%：在日本，有多少新車銷售是經(jīng)過二手車置換方式進(jìn)展的？70%：截止2021年開場，中國市場的新車銷售與二手車置換比例將到達(dá) 1:1由此闡明：中國新車市場的高速開展，強(qiáng)有力的推進(jìn)了中國二手車市場的飛躍！二手車業(yè)務(wù)將成為4S店的盈利重點(diǎn)！置換是利潤再循環(huán)的新開場，欲挑戰(zhàn)未來市場，必需知曉二手車業(yè)務(wù)！6二手

3、車產(chǎn)品的特點(diǎn)：生鮮商品：行情商品：一車一價：一時一價：一地一價7第一主義 顧客的三個“不知費(fèi)事手續(xù)欺詐價錢害怕場地，產(chǎn)品，對人一致全員認(rèn)識貫徹業(yè)務(wù)規(guī)范提車品牌籠統(tǒng)不知二手車本身不知二手車買賣不知經(jīng)銷商置換業(yè)務(wù)顧客的三個“擔(dān)憂二手車業(yè)務(wù)顧客第一主義8構(gòu)筑一個整膂力量 新車銷售人員二手車人員售后S/A“三位一體認(rèn)識9整體收益概念：新車銷售利潤：保險信貸利潤：精品銷售利潤：售后效力利潤：二手車銷售利潤10來電應(yīng)對咨詢規(guī)范流程銷售顧問接聽解答客戶問題了解客戶信息切入置換話題應(yīng)對客戶報價要求引發(fā)客戶置換敏感點(diǎn)邀約客戶來店判別客戶置換意向11接聽要到達(dá)的6個目的：引發(fā)客戶對新車的興趣：了解客戶根本情況：留

4、下客戶聯(lián)絡(luò)方式：建立“長安福特二手車置換業(yè)務(wù)印象：判別客戶的置換購買新車意向：邀約來店12適時切入二手車置換：每一位接聽的任務(wù)人員必需求在適當(dāng)?shù)臅r候向客戶訊問：“長安福特推出的二手車置換業(yè)務(wù)，不知道您能否感興趣？：我們“長安福特二手車置換目的就是：讓您安心置換，享用實(shí)惠！這句話應(yīng)該成為我們的口頭語13手續(xù)方便置換業(yè)務(wù)四大規(guī)范買賣安心專家建議評價透明14買賣安心：您的舊車除了在我們公司進(jìn)展置換外，還有兩種買賣方式；：一是賣給您的親戚或者朋友，賣貴了，親戚朋友覺得他不苦楚，賣低了您本人又吃了虧，這些都不說，更重要的是，畢竟是舊車，萬一之后在運(yùn)用的過程中，有什么大的問題這親戚朋友就傷了和氣;：二是把

5、車買賣到二手車市場，那些炒車的人我們稱為黃牛，高報低收，扣押尾款，車不賣掉不過戶是他們的慣用手段，存在很大的風(fēng)險和隱患，您假設(shè)是想把車賣給黃?？梢浅＞枇耍唬哼x擇在我們長安福特置換您的舊車就可以解除這些不用要的擔(dān)憂，讓您安心買賣；15專家建議：我們長安福特的二手車評價師，在對您愛車評價后會給他一些合理化的建議，包括舊車的現(xiàn)有情況，運(yùn)用時的本卷須知，甚至未來您換新車時的良好駕駛習(xí)慣等等,;16評價透明：我們長安福特的二手車評價師，均獲得國家評價師認(rèn)證資歷，再經(jīng)過廠家的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，才可以執(zhí)政上崗，我們開展二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車成交，并不是盈利為目的，客戶都說我們評價的價錢非常的準(zhǔn)確，公正

6、；17手續(xù)方便：您假設(shè)單獨(dú)處置手中的舊車，跑市場，談價錢，交違章，辦手續(xù)，無疑會耽擱您很多珍貴的時間，給您增添不少麻，我們長安福特提供的二手車置換業(yè)務(wù)一站式效力，您只需預(yù)備好相關(guān)資料，買新車，賣舊車就全給您辦好了，方便快捷；18接聽時本卷須知：中堅(jiān)決不報價：絕對不能在中引見評價師：舊車不在不引見：意向不強(qiáng)不引見：沒有樹立規(guī)范不引見買賣安心，手續(xù)快捷，專家建議，評價透明19場景演練：演練劇本/有一張王先生打訊問銳界新車情況他在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用規(guī)范話術(shù)向客戶引薦置換業(yè)務(wù)；：中客戶要求他給他的舊車報價，他該如何應(yīng)對；：客戶要求評價師接聽，并要求評價師給予準(zhǔn)確的二手車報價的演練；：每組引薦一人，扮演客戶

7、，銷售顧問和點(diǎn)評員；20參考話術(shù)K：喂X：您好，這里是長安福特4S店，我是銷售顧問XXX，請問您貴姓？有什么可以幫到您？K：我姓王，我想了解一下銳界這個車型；X：王先生您好，非常贊賞您如此關(guān)注我們的銳界，還特意打給我們，您是怎樣知道我們店的呢？K：我在電臺里面聽到的；X：是的，長安福特為了慶賀銳界上市銷量長虹，電臺等媒體做了大量的宣傳，今天曾經(jīng)有20幾位客戶打來咨詢，他們和您一樣非常喜歡這款車；K：這樣啊？他們那里有現(xiàn)車可以看到嗎？X：王先生，可以看大車，而且我們還提供試乘試駕！K：好的，謝謝！X：王先生不用客氣，這些都是我們應(yīng)該做的，對了，王先生他知道我們店在哪？他是開車來還是？K：謝謝，我

8、知道怎樣走的，我本人開車過來；X：哦！王先生您如今開的什么車呢？K：我開的手動檔的高爾夫；X：高爾夫是款好車！老三樣的質(zhì)量還是不錯的，都開了幾年了？K：開了有6年啦！X：對了，王哥，我們長安福特還有一個二手車車置換業(yè)務(wù)，不知您能否感興趣呢？21參考話術(shù)K：二手車置換？說說看？X：王哥，假設(shè)您要轉(zhuǎn)讓您的舊車，一定要來我們店，由于我們二手車置換業(yè)務(wù)的目的就是讓客戶安心置換，享用實(shí)惠；K：安心置換？享用實(shí)惠？X：沒錯！王哥處置您的舊車，選擇一家好的經(jīng)銷商真實(shí)太重要了，王哥您知道二手車置換的四大規(guī)范嗎？K：還有四大規(guī)范？不知道，說說看!X：四大規(guī)范就是：安心買賣/評價透明/手續(xù)方便/專家建議，就拿安心

9、買賣來說吧！一是賣給您的親戚或者朋友，賣貴了，親戚朋友覺得他不苦楚，賣低了您本人又吃了虧，這些都不說，更重要的是，畢竟是舊車，萬一之后在運(yùn)用的過程中，有什么大的問題這親戚朋友就傷了和氣;二是把車買賣到二手車市場，那些炒車的人我們稱為黃牛，高報低收，扣押尾款，車不賣掉不過戶是他們的慣用手段，存在很大的風(fēng)險和隱患，您假設(shè)是想把車賣給黃?？梢浅＞枇耍?2參考話術(shù)K：聽他這么一說，好似還真是那么回事，他如今給我的捷達(dá)報個價看看？X：王哥！您這個問題可把我難住了，二手車這方面我還真不行，不過很多客戶覺得我們經(jīng)銷商的免費(fèi)評價非常公正，對我們的協(xié)助都挺大的，置信您也一定需求!您看您什么時候方便？我給您安

10、排好時間，約好我們的評價師給您的車做一次免費(fèi)評價怎樣樣？K：我平常任務(wù)都挺忙的沒時間過來，他讓他的評價師聽，請他給我的車估個價錢？X：哎喲！王哥，真的是很不恰巧，我們的評價師到車管所去辦理車輛過戶去了，一時半會又回不來，再說沒有看到車，評價出來的價錢也準(zhǔn)，您如方便留個聯(lián)絡(luò)方式，回頭要我們的評價師聯(lián)絡(luò)您！好嗎？23來店接待流程顧客接待需求分析增購/換購車輛闡明引薦闡明鄭重引見評價師初次評價價錢商談繼續(xù)新車引見判別能否推薦評價師無意向有意向24來店要到達(dá)的6個目的：建立良好的客情關(guān)系：引發(fā)客戶對新車的興趣：了解客戶的根本情況：留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式：了解客戶的購買意向：適時引薦置換業(yè)務(wù)及活動并判別能否

11、引見評價師探聽客戶意向轉(zhuǎn)讓價錢25二手車置換業(yè)務(wù)流程需求分析新車闡明資料審核簽署協(xié)議初次評價初步報價簽定訂單再次評價置換客戶舊車款作為新車款結(jié)清余款交車26不同客戶的對應(yīng)方式：置換愿望劇烈的客戶：短時間置換意向不強(qiáng)的客戶詳細(xì)引見置換流程約請客戶進(jìn)展車輛評價鄭重推薦評價師保管聯(lián)絡(luò)方式引見全品牌置換，懇請轉(zhuǎn)引見27引見評價師前必需獲得的根本信息：顧客置換的意向級別：確認(rèn)置換時間二手車可交車時間：顧客能否在其它地方評價過：顧客對舊車的意向價錢是多少 1，想加多少錢換車？ 2，您在外面他人給您評價多少錢？ 3，該款車的重置新車價錢是多少?28鄭重引見評價師確認(rèn)評價師專業(yè)籠統(tǒng)和權(quán)威性 這位就是我們集團(tuán)公

12、司的二手車專業(yè)評價師朱經(jīng)理，從事專業(yè)二手車評價曾經(jīng)有7年，我們集團(tuán)公司的一切二手車都是他親身評價的，評價的價錢客戶都說，非常準(zhǔn)確公正的。29如何引見客戶給評價師這種引見方式的益處和目的：益處：堅(jiān)持和顧客同一立場目的：使客戶獲得心思滿足 朱經(jīng)理，王先生可是我不錯的朋友！待會評價的時候還請多多照顧，給個最高價，我這臺車能不能簽可就看他的了！30場景演練：銷售顧問向客戶引見評價師：銷售顧問引見客戶給評價師：評價師進(jìn)展評價前和評價后的對應(yīng)31價錢談判之顧客心思分析：分別談 顧客與銷售顧問談-為了新車價錢更低 顧客與評價師談-為了舊車價更高：好的談判方式 銷售顧問+顧客VS評價師 1，置換就是以舊換新，

13、只需您補(bǔ)差價就行 2，新車舊車相互促進(jìn)32商談中的本卷須知：切勿打斷顧客講話打斷顧客的話就等于傳送給顧客：他不值得我尊重：切勿多次反復(fù)顧客提問多次反復(fù)等于傳送顧客：我沒有仔細(xì)聽他講話：回答以下問題時一定要有條理，內(nèi)容簡練，防止運(yùn)用顧客聽不懂的行話運(yùn)用聽不懂的行話等于傳送顧客：他沒有我專業(yè)，他什么都不懂處處表達(dá)顧客第一主義33銷售顧問與評價師的配合：根據(jù)新車資源和客戶的付款方式，確認(rèn)二手車準(zhǔn)確交車時間；：所評價的舊車，如今新車的重置價錢新車官方報價，優(yōu)惠，落地價；：評價師報出評價價時銷售顧問表示認(rèn)同并面帶詫異并舉例闡明該車價錢很公正；銷售如場戲34客戶等待價錢修正：理想價錢當(dāng)初購買新車的價錢：等

14、待價錢外面黃牛評價的價錢：實(shí)踐成交價錢我們收買價錢我們所做的一切就是不斷修正客戶的等待價錢，使之小于或等于我們的實(shí)踐成交價錢等待價錢成交價錢35我把車賣給我的親戚或朋友敏感話題：先生/小姐,車是您本人的，賣給誰是您的權(quán)益，但我建議還是不要把舊車賣給親戚或朋友，為什么呢？賣貴了，親戚朋友覺得他不苦楚，賣低了您本人又吃了虧，這些都不說，更重要的是，畢竟是舊車，萬一之后在運(yùn)用的過程中，有什么大的問題這親戚朋友不就傷和氣！另外車輛過戶還需一筆不小的費(fèi)用，手續(xù)也比較費(fèi)事，這會浪費(fèi)您很多珍貴的時間，選擇在我們長安福特置換您的舊車就可以解除這些不用要的擔(dān)憂，讓您安心買賣，享用實(shí)惠；36他們評價的價錢比外面的低敏感話題：確認(rèn)評價時間，再次強(qiáng)調(diào)二手車是行情商品：是“黃牛以為您賣車的意向不強(qiáng)而給的“路邊價