網(wǎng)絡(luò)直播帶貨教程

1、網(wǎng)絡(luò)直播帶貨第一章如何網(wǎng)絡(luò)直播帶貨一、選擇平臺(tái)開(kāi)始做直播之前，選擇平臺(tái)很重要，從目前來(lái)看，我覺(jué)得平臺(tái)選的好，付出的精力少一半，選擇一個(gè)適合自己的平臺(tái)的重要性占直播帶貨這件事情的50%?，F(xiàn)在是流量為王的時(shí)代，任何生意都在搶流量， 有一個(gè)朋友 2019 年開(kāi)始做直播，每年銷(xiāo)售額 2000 多萬(wàn)，純利 35%， 不唱歌不跳舞，就是賣(mài)貨。目前直播帶貨主流平臺(tái)可以選擇淘寶、快手、西瓜視頻、抖音。這幾個(gè)是我了解到比較多的平臺(tái)。不同平臺(tái)運(yùn)營(yíng)思路和用戶(hù)群不同，所以做之前先去下載這幾個(gè)軟件玩玩。二、人設(shè)定位直播初期，人設(shè)鮮明的主播往往更容易脫穎而出，要么是風(fēng)趣幽默，要么是才華橫溢，鮮明的人設(shè)能給用戶(hù)留下深刻的印

2、象，也更容易增加及留住粉絲。合適的人設(shè)定位，要根據(jù)自己的興趣喜好來(lái)選擇。比如，如果是推薦衣服，你一定要先清楚了解衣服搭配,什么樣的膚色、或妝容配什么樣的衣服。如果是推薦護(hù)膚品，你就不能對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)、膚質(zhì)分類(lèi)一無(wú)所知，不然開(kāi)播的時(shí)候?qū)I(yè)度不夠，也很容易流失粉絲。三、培養(yǎng)自身語(yǔ)言表達(dá)能力相對(duì)于短視頻來(lái)說(shuō)，實(shí)時(shí)互動(dòng)的直播，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)難度不小。尤其是直播時(shí)的聊天話術(shù)和技巧。剛開(kāi)始直播害羞的狀態(tài)是不可避免的，畢竟不是所有人天生就是“戲精”。你可以通過(guò)平時(shí)多加訓(xùn)練自己，沒(méi)事的時(shí)候?qū)χR子多說(shuō)話，一點(diǎn)一點(diǎn)訓(xùn)練自己面對(duì)鏡頭的能力。前期通過(guò)稿子來(lái)調(diào)節(jié)，直播多了就可以總結(jié)出觀眾/網(wǎng)友提出的共性問(wèn)題，總結(jié)出自己的

3、一套方法和話術(shù)。四、尋找貨源巧婦難為無(wú)米之炊，要想直播帶貨，解決貨品是根本問(wèn)題。做服裝的有服裝的供應(yīng)鏈，美妝有美妝的，國(guó)內(nèi)國(guó)外。所以在做先看看身邊的資源，是不是有合適的貨源，如果沒(méi)有，就行動(dòng)起來(lái)吧。關(guān)于貨源提個(gè)醒，千萬(wàn)別著急囤貨。很多人做服裝累得半死不活，錢(qián)沒(méi)賺到， 被庫(kù)存壓死。服裝就是這樣，買(mǎi)的時(shí)候死貴，要想庫(kù)存處理難。從零開(kāi)始最好自己不要備貨，情愿利潤(rùn)低一些，賣(mài)別人的貨。找服裝品類(lèi)的貨源可以先看看你周邊的市場(chǎng)，目前電商發(fā)達(dá)的是杭州，淘寶直播這一生態(tài)成就了一大批直播基地，這些地方不需要你囤貨，免費(fèi)提供場(chǎng)地，直接幫她賣(mài)貨就行。五、直播設(shè)備不同的平臺(tái)選擇的設(shè)備不同，對(duì)設(shè)備的要求不一樣，淘寶直播可

4、以手機(jī)開(kāi)播或者電腦，但大部分已經(jīng)普及電腦，而且對(duì)電腦配置的要求比較高，具體配置可以私信我?？焓趾臀鞴弦曨l還是以手機(jī)為主， 盡量選擇配置高，攝像頭清晰的手機(jī)。除了手機(jī)設(shè)備，另一個(gè)比較重要的設(shè)備及就是燈光，直播對(duì)直播間的燈光要求比較高。室內(nèi)燈關(guān)布置，選擇一個(gè)比較大的頂光很重要，然后一個(gè)前面的環(huán)形燈。聲音的部分一般都是用設(shè)備自帶的，很少用聲卡，一半唱歌的主播比較多會(huì)用到聲卡。六、賬號(hào)開(kāi)通開(kāi)播基本的東西準(zhǔn)備好后就需要有直播的帳號(hào)了，直播功能都需要額外去開(kāi)通，尤其是具有帶貨的能力。淘寶里面會(huì)分得細(xì)，店鋪直播和達(dá)人直播區(qū)分，又涉及到 mcn 機(jī)構(gòu)之類(lèi)，所以個(gè)人想要在淘寶里開(kāi)播要么你需要有鉆以上的店鋪，要么

5、就去聯(lián)系一個(gè)機(jī)構(gòu)開(kāi)通直播權(quán)限。如果在快手直播開(kāi)通比較簡(jiǎn)單，后臺(tái)有地方直接開(kāi)通就行。西瓜帶貨目前在內(nèi)測(cè)階段，帶貨權(quán)限的開(kāi)通有一定的難度。七、后臺(tái)準(zhǔn)備每個(gè)平臺(tái)都是有自己的平臺(tái)規(guī)則，各平臺(tái)都禁止把用戶(hù)引導(dǎo)到微信，不然平臺(tái)吃什么，幫別人做嫁衣，所以做直播帶貨還是好好在官方給的生態(tài)里面，準(zhǔn)守平臺(tái)的規(guī)則。第二章直播帶貨定價(jià)與定位一、定價(jià)1、直播間產(chǎn)品定價(jià)公式：、成本 x（1.6-2.0）+優(yōu)惠=直播售賣(mài)價(jià)、成本+利潤(rùn)+傭金+優(yōu)惠=直播售賣(mài)價(jià)更有簡(jiǎn)單粗暴的，直接成本價(jià)x2 或者成本價(jià)x3，然后直播間直接開(kāi)售。第一種適用主播：大部分成熟，產(chǎn)出穩(wěn)定，流量穩(wěn)定的大主播優(yōu)勢(shì)：直播流程簡(jiǎn)單明了，溝通成本較低，隨到隨播

6、，隨播隨走。劣勢(shì)：無(wú)差異化，缺乏市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二種適用主播：新人主播+突破期的主播優(yōu)勢(shì)：利潤(rùn)可以是 30 或者是 50（可根據(jù)自身類(lèi)目產(chǎn)品定），減少價(jià)格同質(zhì)化。孵化期和突破期主播的利器。劣勢(shì)：人員成本溝通成本都比較大，同質(zhì)控價(jià)不容易做到。2、“9”結(jié)尾的定價(jià)策略我們通常在看到商品促銷(xiāo)價(jià)格的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到以“9”結(jié)尾的價(jià)格。比如 9.9 /19.9 /99 /199 等等。心理學(xué)研究表明，人的大腦為了方便選擇，會(huì)給商品的價(jià)格進(jìn)行分組。比如，一件 199 元的衣服， 會(huì)被消費(fèi)者自動(dòng)劃分到“一百多”這一價(jià)格組，但是如果這件衣服定價(jià) 201 元，則會(huì)被劃分到“兩百多”這一價(jià)格組。雖然實(shí)際上只貴了

7、2 塊錢(qián)，但這在消費(fèi)者看來(lái)會(huì)貴了一百多?？梢?jiàn)，價(jià)格數(shù)字之間的關(guān)系，本質(zhì)上就是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的阻力。這樣的定價(jià)既保證了利潤(rùn)又能促成成交，所以很多人都在用。3、直播間產(chǎn)品定價(jià)定位一般直播間產(chǎn)品可以按照定價(jià)劃分為 3 大類(lèi)： 1、福利款又名“鉤子款”、“引流款”，一般指“1 元包郵”、“9.9 元包郵” 等低價(jià)產(chǎn)品，雖然單看這類(lèi)產(chǎn)品很難帶來(lái)利潤(rùn)，甚至?xí)苯犹潛p，但卻可以為直播間帶來(lái)大量粉絲，幫助直播間拉新，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)量。2、粉絲福利款用來(lái)黏住粉絲，比如“實(shí)付滿(mǎn) 58 元送護(hù)手霜”、“任意下單送面膜”、“限時(shí)限量”等相對(duì)低價(jià)又超值的產(chǎn)品。比如，一款卸妝水，實(shí)體店賣(mài) 69 元，官方商城同款賣(mài) 59 元，

8、直播間活動(dòng) 39.9 元買(mǎi) 1 發(fā) 2，49.9 元買(mǎi) 1 發(fā) 2+10 個(gè)卸妝棉等。49.9 活動(dòng)僅限粉絲團(tuán)的人才能下單。而且僅限前 10 名粉絲購(gòu)買(mǎi)，賣(mài)完就下架了，制造稀缺感和趕緊搶購(gòu)的緊迫感。3、利潤(rùn)款利潤(rùn)款的商品分為兩種，一種是組合（套餐）利潤(rùn)款，一種是單品利潤(rùn)款。我們賣(mài)東西就是為了賺錢(qián)，而且也不能讓粉絲認(rèn)為你的直播間， 就只有低價(jià)的東西，全部都是這種類(lèi)型的低價(jià)產(chǎn)品，不能把粉絲的胃口養(yǎng)叼了。所以還有一款是利潤(rùn)款。利潤(rùn)款的賣(mài)價(jià)一般不會(huì)太低，所以怎么成功的賣(mài)出去呢？比如薇婭的直播間經(jīng)常會(huì)出這樣的組合套 餐價(jià)：第一件 99 元，第二件 49.9，第三件 0 元。所有人都知道，這樣的價(jià)格拍三件

9、最劃算。這就是階梯式的降價(jià)，可能廠家給的價(jià)格就是平均價(jià)，比起直接定價(jià)，這種定價(jià)方式不但給了粉絲優(yōu)惠力度大的感覺(jué)，還提高了人均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。直播間賣(mài)的商品客單價(jià)不能太高，一般在 50-200 元之間比較合適，用低客單價(jià)很容易吸引一批從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品、或?qū)@些產(chǎn)品沒(méi)太多認(rèn)知的人購(gòu)買(mǎi)。 據(jù)大數(shù)據(jù)顯示 ，觀看直播用戶(hù)人群多集中在二、三、四、五線城市。二、利用消費(fèi)者占便宜心理你一定也發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)現(xiàn)象：直播間 59 元/件的產(chǎn)品，銷(xiāo)量并不是很多；但是同樣的產(chǎn)品，定價(jià) 130 元，買(mǎi) 1 發(fā) 2 還送一個(gè) 10 元的贈(zèng)品，卻賣(mài)爆了！還有一種情況，我們明明不想買(mǎi)電飯鍋，但是主播說(shuō)買(mǎi)電飯鍋送你一套切水果、切菜的

10、刀具，有時(shí)候就是為了得到這個(gè)贈(zèng)品反而決定購(gòu)買(mǎi)了電飯煲。其實(shí)，這就是所謂的有買(mǎi)有贈(zèng)定價(jià)策略， 要讓粉絲感覺(jué)到自己一定要拿到“送”的贈(zèng)品，買(mǎi)到就是“賺到”！ 用這樣的方式，不僅可以促進(jìn)粉絲購(gòu)買(mǎi)，也能增進(jìn)與粉絲間的關(guān)系。三、一定要做自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品直播過(guò)程中多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠價(jià)格，其他內(nèi)容可以由一個(gè)助理在鏡頭外補(bǔ)充解說(shuō)。如果是賣(mài)一些“不知名品牌”的產(chǎn)品時(shí)，可以請(qǐng)助理拿類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，以凸顯所售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打消粉絲對(duì)于產(chǎn)品的顧慮。四、從用戶(hù)角度考慮多為用戶(hù)著想，不要一味推銷(xiāo)產(chǎn)品，瘋狂夸贊產(chǎn)品好，也要偶爾吐槽下，要讓用戶(hù)覺(jué)得真實(shí)，能夠自己做出選擇：需要你就買(mǎi)，不需要你就不買(mǎi)。勸粉絲不要盲目購(gòu)

11、買(mǎi)產(chǎn)品，比強(qiáng)勢(shì)地推銷(xiāo)更容易被人接受。五、增加用戶(hù)留存用各種抽獎(jiǎng)、紅包福利等留住用戶(hù)。比如可以搞一些小活動(dòng)，關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接到朋友圈等就能參與抽獎(jiǎng)或者領(lǐng)紅包等。也可以讓用戶(hù)幫你拉一些粉絲，增加用戶(hù)數(shù)和關(guān)注量。第三章直播帶貨的相關(guān)技巧一、直播間特色隨著直播帶貨的主播越來(lái)越多，帶貨直播這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是越 來(lái)越激烈，從一開(kāi)始的直播帶貨就能賣(mài)，到現(xiàn)在的直播帶貨主播很會(huì) 說(shuō)也不一定能賣(mài)出成績(jī)，那么這個(gè)時(shí)候?qū)τ谥鞑?lái)說(shuō)越有自己的特色， 就越能留住觀眾，進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化。二、商品詳解與示范對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想要購(gòu)買(mǎi)一款商品肯定是要先對(duì)商品進(jìn)行了解， 這件商品是哪里生產(chǎn)的？用的是什么材料？可以用來(lái)做什么？好不好

12、用？除了這些常見(jiàn)的問(wèn)題以外，還會(huì)有售后服務(wù)等消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就需要主播，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行回答，或者是對(duì)這些問(wèn)題提前進(jìn)行輸出，讓觀眾們能夠了解更多，主播給觀眾的感覺(jué)越從容， 那么觀眾也就更放心的能夠在你的直播間消費(fèi)。直播帶貨與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道想對(duì)比，劣勢(shì)在于線下實(shí)體店的產(chǎn)品可以試用，體驗(yàn)感好，更值得信任。那么在直播間銷(xiāo)售產(chǎn)品，為了讓觀眾真實(shí)的看到產(chǎn)品使用的效果，主播就需要現(xiàn)場(chǎng)在直播間試用，將效果真實(shí)的展現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)時(shí)候會(huì)給觀眾一種自己試用的場(chǎng)景感，最終引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。三、專(zhuān)業(yè)程度決定了你的流量我們做直播帶貨的時(shí)候，一定要專(zhuān)業(yè)，那么為什么要專(zhuān)業(yè)呢?原因有以下兩個(gè)：第一個(gè)原因，在大部分消費(fèi)者的內(nèi)

13、心深處，希望有專(zhuān)業(yè)的人來(lái)引導(dǎo)和幫助自己快速?zèng)Q策，所以消費(fèi)決策也不例外。在這樣的情況下， 專(zhuān)業(yè)度較高的人，肯定很容易的就能獲得信賴(lài)。第二個(gè)原因，就是在我們帶貨直播過(guò)程中，直播的時(shí)候需要主播對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的解答。其中，大部分問(wèn)題都是是相對(duì)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，所以，如果你是賣(mài)衣服的，那么你不能連衣服的面料都說(shuō)不上來(lái);如果你們是賣(mài)美妝產(chǎn)品，就不能對(duì)化妝品、膚質(zhì)一無(wú)所知， 所以我們要在直播之前，就得把直播賣(mài)的東西了解透徹，才能開(kāi)始賣(mài)。四、因人而異，針對(duì)性推薦商品商品的推薦，要結(jié)合客戶(hù)群體年齡、使用習(xí)慣、購(gòu)物水平，以及產(chǎn)品的功效、成分、材質(zhì)等維度進(jìn)行針對(duì)性推薦。只有推薦合適的、優(yōu)質(zhì)的商品，顯示你的專(zhuān)業(yè)

14、性，直播間銷(xiāo)量才會(huì)越來(lái)越好。這就要求主播在直播前要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，搞清楚每款產(chǎn)品的功效、價(jià)格、與亮點(diǎn)，提前規(guī)劃產(chǎn)品推薦話術(shù)。五、實(shí)時(shí)互動(dòng)實(shí)時(shí)互動(dòng)是直播帶貨的一個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是誰(shuí)，大部分主播在帶貨直播過(guò)程中，他們與粉絲的互動(dòng)非常的頻繁。六、把握消費(fèi)者心理隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束，幾萬(wàn)件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動(dòng)的誘惑，消費(fèi)沖動(dòng)被激發(fā)。這么多人都在買(mǎi)，我也要買(mǎi)，感覺(jué)不下單，自己就是沒(méi)有融入群體當(dāng)中，會(huì)被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應(yīng)，也稱(chēng)羊群行為、從眾心理。七、提升信任感巨大的利益誘惑，讓直播帶貨“火”起來(lái)的同時(shí)，也出現(xiàn)不少質(zhì)量問(wèn)題。目前，直播帶的“貨”假冒偽劣產(chǎn)品頻出，在這種情況下， 想要提高直播帶貨銷(xiāo)量，最好在直播中展示商品的資質(zhì)，提升觀眾信任感。通?？梢詮漠a(chǎn)品的銷(xiāo)量截圖、網(wǎng)友好評(píng)、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專(zhuān)家背書(shū)等方向出發(fā)，證