鋼銀電商白睿：做好ERP平臺助B2B企業(yè)發(fā)展

1、Word文檔 鋼銀電商白睿：做好ERP平臺助B2B企業(yè)發(fā)展 3月18日消息，在慧聰舉辦的2021中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會上，鋼銀電商CEO白睿發(fā)表公開演講。 白睿認為，更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B對內(nèi)部管理的要求特別高，對整個系統(tǒng)的ERP的體系沒有構(gòu)建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風(fēng)險口，而如何構(gòu)建整個高效的運營體系，這個是鋼銀電商始終在尋求的。 白睿介紹稱，平臺+服務(wù)是鋼銀電商的戰(zhàn)略目標(biāo)，平臺始終有一個理念，就是查找到如何構(gòu)建起客戶需要的生態(tài)服務(wù)體系，鋼銀電商始終在朝這個方向走。 以下為鋼銀電商CEO白睿演講全文： 敬重的各位來賓，女士們，先生們，大家上午

2、好。 我跟大家一起共享大宗商品，尤其是在鋼鐵這個品類里面整個B2B電商的構(gòu)建。慶賀慧聰家電城開業(yè)，特別勝利，來這么多伴侶。主題也切得特別好，就是顛覆、創(chuàng)新、進化、融合。這些互聯(lián)網(wǎng)的元素在B端里面同樣適用，在B2B領(lǐng)域里會成長得更加健壯，更加壯實。 剛才郭總說了，他和朱總是B2B的老兵，也有人從互聯(lián)網(wǎng)端切進來看我們傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，說你們是沒落的貴族。我想說的是：貴族終究是貴族，貴族的基因和血統(tǒng)沒有轉(zhuǎn)變，當(dāng)貴族奮起的時候會并發(fā)出令全部人驚喜的能量，他讓全部人看到他的基因的裂變，讓我們?nèi)康娜硕紴橹袊@，這就是B2B的魅力。 我們選擇走大宗這條路的時候，某種程度上是利用了互聯(lián)網(wǎng)的元素來嫁接傳統(tǒng)行業(yè)

3、，使傳統(tǒng)行業(yè)更加的美妙。而不是與傳統(tǒng)行業(yè)對抗或者是為敵，這是一個根本意義上的問題。任何一個行業(yè)都有一個機遇點，當(dāng)你在一個機遇點上做對了一件事情，就能迸發(fā)出無限的能量，而這個機遇點恰恰是在近兩年消失的，我們抓住了，所以我們成長了。 鋼鐵是一個萬億級的市場，它的價格波動特別頻繁，線下服務(wù)特別重，服務(wù)鏈條特別長，服務(wù)內(nèi)容特別煩瑣，這個行業(yè)進入了一個所謂的低電熱區(qū)，也就是全部人開頭思索，如何借助高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓我們這個行業(yè)的交易變得更加的高效，成本能夠下降。我們今日去看鋼鐵，全國8億的產(chǎn)能，4億噸的流通，是接近萬億的市場，但鋼鐵這個領(lǐng)域的毛利率特別低，全行業(yè)毛利一般在3到4個點，毛利不足1%到2%

4、，甚至是負數(shù)。在這種狀況下，我認為今日還有許多的小的品類，高毛利的品類，更適合做B2B的電商，這種小而美的品類其實是我們要查找的。而并不是說我們都沖著所謂的萬億市場、千億市場去做，這種巨額的市場做起來難度簡單性更高。 在這種狀況下，鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)狀，從鋼廠到最終的用戶，誰獲益了呢?在整個產(chǎn)能過剩、價格下跌的通道中，全行業(yè)的利潤都是收窄的，由于在整個流通環(huán)節(jié)都存在著巨大的鋪張，這種狀況下，我們看到的是效率的極其低下，從生產(chǎn)端到最終的使用端的層級特別的多，更多的是要去中間化，其實鋼鐵的中間化規(guī)律上來講比任何一個行業(yè)的中間化都要重，由于從一級批發(fā)商到零售商，中間有3到4級，最高的時候有7到8級，而且資

5、源的回流性特別強，也就是說資源在重復(fù)銷售以后，基本上我們見過一批物資，在倉庫里面轉(zhuǎn)了十手以后又轉(zhuǎn)回用來的賣方，這是特別可怕的。今日整個全行業(yè)利潤下降的狀況下，這種狀況在漸漸的好轉(zhuǎn)，這個時候我們看到平均不到5千噸。而今日的鋼銀，我們?nèi)司男苁菃卧?千噸，甚至是更高，最高的業(yè)務(wù)員單月已經(jīng)做到1.5萬噸，全年就是20萬噸的規(guī)模，這個是傳統(tǒng)行業(yè)無法比擬的，由于我們處理定單的效益是全部傳統(tǒng)企業(yè)所做不到的。 大家都知道一般的零售定單，淘寶也好京東也好，每天上比萬單的體量，基本上可以得到很好的解決。但是作為B端，我們每天處理2億多的交易額，每天處理2500的定單，這個工作是特別巨大的，我從去年的9月份，差

6、不多做結(jié)算，做財務(wù)，做后臺支持的將近也80個人，而今日，整個結(jié)算付款的只有不到10個人。而且每天處理的定單量在不斷的增長，我們并沒有感到許多的壓力，這說明白一個什么問題?其實規(guī)律上來講，我們始終在關(guān)注B2B，其實我想說的是，我們更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B對內(nèi)部管理的要求特別高，對整個系統(tǒng)的ERP的體系沒有構(gòu)建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風(fēng)險口，而如何構(gòu)建整個高效的運營體系，這個是我們始終在尋求的。 今日許多人重新端詳，說我們原來可能更多的關(guān)注的是顯性成本，但是隱性成本在今日低利潤的狀況下我們也開頭不斷的關(guān)注，就是資金成本、運費和出庫費，這個對于整個交易

7、平臺來說，就存在著巨大的商機。也就是說如何整合一站式的線下服務(wù)體系，讓我們的用戶在這里能夠體驗到從交易到結(jié)算，到加工，到物流配送，到基金，一體化的交易服務(wù)，這個是我們做的。這也是我們今年在2021年提出的，就是重點強化供應(yīng)鏈的服務(wù)體系。 這個某種程度上，我認為是需要一個很長的周期去構(gòu)建的。這個跟我們做交易規(guī)模是完全兩個概念。玩法也不一樣。所以這個里面我想提示一下，我們許多做大宗電商的，不管是做哪個品類的，今日有些不理智，甚至是有些不理性的，在追求畸形的交易規(guī)模，每天都在攀比，當(dāng)然我們家也在不斷的發(fā)布，說我們的交易量如何如何，但是我想說一句，這是我們今日的交易規(guī)模能否換來美妙的明天，你們考慮過這

8、個問題嗎?今日的交易規(guī)模產(chǎn)生了什么價值呢?這個行業(yè)痛點究竟在哪里?今日鋼銀做到了年化差不多2500萬噸的真實規(guī)模，2500萬噸我們今日其實是兩條腿是發(fā)軟的，是由于我們重新端詳以后發(fā)覺我們對用戶的服務(wù)配套力量，將來的服務(wù)支撐是不夠的，這也是我們今日在不斷的重新端詳?shù)囊粋€很重要的緣由。 我們從今日開頭，假如說我們說只要不斷的抓規(guī)模就能夠把我們的平臺做起來，我認為這里面是有欠缺的。當(dāng)然，一味的抓規(guī)?？赡軙a(chǎn)生一些貿(mào)易機會，這種貿(mào)易機會的消失，我信任假如沒有一個很好的客戶黏性和客戶體驗，這種貿(mào)易機會也是不長期的。所以我想說的是不要一味的追求交易規(guī)模，做大宗商品，可能我們要更加的關(guān)注線下服務(wù)體系的構(gòu)建，

9、一般用戶的痛點，究竟應(yīng)當(dāng)怎么解決，這個才是將來的進展之到。 這個是行業(yè)周期，從99年到2021年的鋼鐵價值走勢。我們看到基本上鋼價又回到了2021年之前的價格，特別的低。 其實我們當(dāng)時取這個名字的時候是有講究的，我們叫鋼銀，其實我們當(dāng)時的域名是想注冊鋼鐵銀行的，將來無論是C端還是B端，在金融端這一塊，都是大家想布局，甚至是想吃這一塊最大的蛋糕的，所以說我們家產(chǎn)時做鋼銀的時候也是基于這樣的想法，我們是上海鋼銀集團下面控股的一個大型的交易平臺。 現(xiàn)在的布局是在全國有4大區(qū)，有8個交易中心，有31個駐外機構(gòu)，加上我們配套的倉儲物流體系可能有40個。假如說以前聽過我演講的伴侶，可能記得說我們始終在說我

10、們有1千人，1200人，今日我們最新的數(shù)據(jù)是800人，而且這個數(shù)據(jù)其實已經(jīng)討論了很長時間，我想說的是，有人說B2B交易就是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，對的，一開頭的時候他就是靠人力，不斷的人力堆上去，我們會看到大量的交易員在各個B2B的領(lǐng)域里面消失，其實這個交易員哪里來的?都是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，我想說的是，隨著整個系統(tǒng)的迭代和效率的提升，其實我們每個單體的個體的處理定單的力量在成倍的增長，這個時候技術(shù)的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，這時候我的人員數(shù)量是下降的。800人里面的人員結(jié)構(gòu)發(fā)生了大的轉(zhuǎn)變，里面差不多有300個是技術(shù)人員，整個前端的交易人員不到400個。所以我想說的是，人員的成本掌握對于每一個企業(yè)管理都

11、是很重要的，由于我們主要的成本就是人力，所以說不要一味的追求人力的擴張，也不要一味的追求高成本的人力，這個有一個很大的誤區(qū)，許多人會覺得我們要挖一些特殊牛的人，其實大家都知道，我們做傳統(tǒng)行業(yè)的，不是說你對互聯(lián)網(wǎng)的理解特殊的深，你就可以深化到傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面來。首先是建立在你對傳統(tǒng)行業(yè)的深刻理解，同時兼具互聯(lián)網(wǎng)思維，我認為這種程度概率更大。 所以我們不懼怕做C端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們更不懼怕從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)殺進傳統(tǒng)行業(yè)的人，我們不懼怕。 這個是我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，這是我們的平臺+服務(wù)，我們始終有一個理念，就是我們在這個平臺上能夠如何構(gòu)建起客戶需要的生態(tài)服務(wù)體系，我們始終在朝這個方向走。大家可以看到，我們

12、的平臺是基于鋼銀的平臺，我們是6+1，6個服務(wù)，圍繞供應(yīng)鏈的6種服務(wù)，加1個平臺，就是支付結(jié)算、金融、倉儲、加工、物流、數(shù)據(jù)，這是我們構(gòu)建的服務(wù)體系。今日也是始終圍圍著服務(wù)不斷做深化和迭代。 大家可以看到我們的效率是提升得特別高的。成本，我們把傳統(tǒng)行業(yè)原來分散的、零散的成本做了歸集，做的就是這點事情。假如說今日我們的平臺有價值的話，我覺得到今日為止我們做了如此大的體量，我認為兩個價值是最明顯的，一個是解決了交易信息的不對稱，我認為這個還是信息不對稱，只是我在交易端的信息不對稱，不是資金端的。這個我認為是我們的價值。 其次個，就是我解決了交易信用的不對稱，這個在大宗商品里面是值得討論的。今日許多

13、的交易對手，為什么選擇鋼銀的交易平臺進行交易和結(jié)算?是由于鋼銀在整個交易環(huán)節(jié)里面起到了信息中介的作用，尤其是大宗商品，它的價格具有高強度的波動性，在暴漲暴跌的狀況下，很簡單消失買家或者是賣家單方面毀約的狀況，但是通過鋼銀的交易平臺，由于全部的買賣雙方跟我的平臺發(fā)生了交易，是連續(xù)性的，是長周期的，所以說這種毀約的現(xiàn)象不是沒有，但是概率會小許多，所以說我認為假如從價值點來看的話，今日解決效益信息和信用的不對稱，這兩個點是值得拿出來爭論的。其他的服務(wù)端的價值點，數(shù)據(jù)端的價值點和金融端的價值點，我認為今日還沒有任何一家平臺能夠站在這里說我們已經(jīng)做得特別的牛B，特別的完善。我認為沒有。至少我今日看到的還

14、沒有。許多的平臺，許多的品類，還熱衷于做所謂的撮合交易，那么我認為今年在鋼鐵這個品類里面，撮合交易的價值將趨近于0，漸漸的他基本上就變成了一個毫無疑義的事情。假如說在大宗商品里面，有一個投資人說我今年交易了1千個億甚至是2千億的GNV，我認為這是毫無疑義的事情，由于每個平臺背后的規(guī)律可能都是不一樣的，這是和C端有本質(zhì)上的區(qū)分的。 我每天2千多個定單的勝利，同時伴隨著將近1千筆定單的失敗，這樣我將是一個天文數(shù)字，我認為這樣算是不對的。 以上是平臺的架構(gòu)。 從規(guī)律上來講，我們是有一些是基于SaaS的，有些是基于用戶端的，這個是依據(jù)我們對行業(yè)用戶的體驗度以及使用習(xí)慣做出的推斷，技術(shù)團隊差不多300人

15、，核心骨干對這個行業(yè)都有深刻的理解，我把我的核心技術(shù)人員都逼成了業(yè)務(wù)，甚至是比業(yè)務(wù)人員更了解業(yè)務(wù)的形態(tài)，這個是我對這個平臺做出的很有價值的一件事情，讓我全部的核心技術(shù)人員必需要對業(yè)務(wù)有深刻的理解，而不是只搞懂業(yè)務(wù)規(guī)律，必需知道業(yè)務(wù)規(guī)律的背后還有一套規(guī)律，這個和C端，和個人的感性消費完全是兩回事。 到今日為止，全部的技術(shù)系統(tǒng)全部是自己開發(fā)的，其實我們家對于后端的（ERP系統(tǒng)）的研發(fā)，遠遠的強于前端的B2B的研發(fā)，這也是我們的特色。所以我要強調(diào)的是做不好ERP肯定做不好B2B。 數(shù)據(jù)是不行忽視的一件事情，作為鋼聯(lián)來講，伴隨著鋼聯(lián)16年的成長，本身對于用戶和數(shù)據(jù)的積累就有天生的優(yōu)勢，這是許多平臺無法

16、比擬的。我們基于鋼聯(lián)的動態(tài)、靜態(tài)數(shù)據(jù)，其實我們在數(shù)據(jù)的應(yīng)用端，已經(jīng)開頭嘗試，現(xiàn)在給一些鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和一些制造業(yè)企業(yè)會做一些數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品，整體反映下來的效果是有的，但是跟我們預(yù)期的效果還是有差距。這個里面我想提的是，其實某種程度上，在B端領(lǐng)域，我認為以來于數(shù)據(jù)去掌握你的交易風(fēng)險，這個本身，我不敢說將來怎么樣，但是在今日他是存在一個疑點的。如何通過你的交易數(shù)據(jù)來掌握你的金融放貸風(fēng)險，這兩者之間沒有必定的關(guān)系。所以說對于許多的平臺，依靠于數(shù)據(jù)去做供應(yīng)鏈金融，我認為這是一個值得商榷的事情。至少到今日是這樣的。 這個是我們的創(chuàng)新模式，其實某種程度上，我認為所謂的創(chuàng)新并不是意味著肯定要顛覆什么，而是我在這

17、個行業(yè)里面，我對于客戶的痛點，我找到一個解決方法，所以說我們今日去看我們的整個鋼鐵的品類，他的消費結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，他是一個金字塔型的。也就是說生產(chǎn)端的集中度會越來越高，那么在這種狀況下，假如說你在這種資產(chǎn)品端不掌握浩大的資源實力，某種程度上就沒有方法給消費者、給你的買家用戶供應(yīng)你的產(chǎn)品服務(wù)，這個時候假如單純的從所謂的，現(xiàn)在B2B有人說是撮合+自營，有人說是撮合+寄售，某種程度上，我認為假如把這個周期拉長的話，其實不存在所謂的自營和寄售的差別的問題，什么是自營?什么是撮合?假如完全是擔(dān)當(dāng)價格漲跌風(fēng)險的自營，他永久都不適合大宗商品類，由于它的價格波動屬性太強了，金融屬性太強了。反過來，假如說是預(yù)付

18、款后結(jié)算，或者是這種協(xié)議價格的買斷方式，他是適合做自營的話，那么我說他是寄售也是合理的，只是把錢先付了，只是把結(jié)算周期拉了。所以說今日許多人還在爭論，究竟自營適合我還是寄售適合我?我想說的是，這兩者殊途同歸，沒有本質(zhì)上的差別。假如這個問題你考慮不清晰，可能會陷入一個很糾結(jié)的怪圈，我究竟應(yīng)當(dāng)往哪個方向走。 這是我們強大的分銷力量。這里值得一提的是，作為鋼鐵行業(yè)，他全部的生產(chǎn)方，無論是價格漲也罷，跌也罷，其實都始終很強勢，由于他是資源掌握方，我們鋼廠對于一般的硬通貨，普材類，他壓根就不需要說肯定要找他來分銷或者是找你分銷，是由于只要價格合適就肯定會有人幫他去分銷，他讓你做的這種高端的鋼，你有沒有分銷?由于這里不是把貨物賣出去就完了，是要給客戶做很長的服務(wù)互動的，今日的平臺都做不到。 這個是我們一站式交易服務(wù)的圖。 我想提一個點，為什么我們要構(gòu)建倉儲加工，為什么要構(gòu)建配送運輸網(wǎng)絡(luò)?某種程度上，我們都是為著供應(yīng)鏈金融做服務(wù)的，其實我們很好理解的事情就是今日的這種貨運物流和船運物流，到今日也有許多家在做，但是都做不好。但是我們漸漸的依托于我們的交易平臺已經(jīng)開頭起來了，這個說明白什么?全部的單獨做供應(yīng)鏈體系的，今日其實都是很難做的，如何去跟你的平臺，一個平臺，嫁接平臺，提升服務(wù)力量，這是很重要的。既然我們提到全部將來得東西，其實都是對我們的供應(yīng)鏈金融做服務(wù)的，這里面還有一個風(fēng)險管控的問