地產(chǎn)的培訓-忘記營銷

1、地產(chǎn)的培訓-忘記營銷忘記營銷事業(yè)五部策劃人 劉康供求平衡的結果 提升心理預期從低到高營銷價格關系商品價格營銷客戶品牌營銷圈層營銷口碑營銷差異華營銷體驗式營銷3客戶厭煩被動推銷方式廣告信任度降低接觸媒體發(fā)生變化生活方式發(fā)生變化市場發(fā)生 變化市場變化時，我們的營銷沒有變化 ？4供求平衡的結果 提升心理預期從低到高營銷提升體系商品價格營銷客戶產(chǎn)品包裝提升服務包裝提升形象包裝提升活動包裝提升品牌包裝提升成交沒有提升5自我 ，客戶和我們在共同成長，客戶熟悉所有營銷手段。6忘我。自我，策劃人忘記自己，從客戶角度看問題?？蛻敉洜I銷，讓客戶主動營銷。忘記自我，忘記營銷。立足客戶。7忘記自我（從客戶的角度看）

2、8商品是價值的載體消費者購買商品的目的是要滿足他們的某種需求（價值）。 9價值回歸定律10供求平衡的結果 貨幣表現(xiàn)客觀存在高性價比商品價值關系商品價格價值客戶11啟示1：高價對應高價值期望。 客戶按照性價比次序選擇商品。12主觀評價供求平衡的結果 貨幣表現(xiàn)客觀存在高性價比商品價值關系商品價格價值客戶13啟示2：客戶的價值觀在變化，并非是靜態(tài)。14客戶價值的概念(影響成交價格)購前價值認識：從營銷認識到商品可能帶來的價值。購前價值期望：購前心理上希望商品能帶來的價值。使用價值認定：使用后對商品更準確的價值認定。(影響后期單位)15購前價值認識和價格關系價格購前價值認識16購前價值認識 = 價格1

3、.17購前價值認識 = 價格購前價值認識價格現(xiàn)象：銷售情況隨市場波動。 “隨波逐流”原因：價格和客戶認同價值一致。缺乏性價比優(yōu)勢。本質(zhì)：剩余價值為零。策略：深入挖掘項目核心價值，明確價值賣點，擺脫市場紅海競爭。剩余價值1.購前價值期望18價值法則1：剩余價值反映市場 理性 和 非理性。順市，客戶不理性，看好未來市場預期，定價可以透支剩余價值。逆市，客戶理性，看重剩余價值，需要給客戶預留剩余價值。19購前價值認識 價格2.20購前價值認識 價格3.23購前價值認識 價格購前價值認識價格現(xiàn)象：銷售量穩(wěn)定。“笑傲江湖”原因：價格低于客戶認同價值。占據(jù)性價比優(yōu)勢。本質(zhì)：剩余價值為正。策略：1、保持市場

4、競爭優(yōu)勢。2、提升市場價格接受能力。剩余價值3.購前價值期望24價值法則3：企業(yè)不盈利是在犯罪。并非給客戶的剩余價值越大越好，在保障項目市場競爭優(yōu)勢前提下，必須盡力提升市場對項目的價格承受能力。輔助開發(fā)商實現(xiàn)利潤最大化的目標。25購前價值分析模型剩余價值為正剩余價值為零剩余價值為負隨波逐流一撅不振笑傲江湖尋求市場競爭力和利潤最大化之間的平衡點。深入挖掘項目核心價值。擺脫市場紅海競爭。梳理價值營銷體系。挖掘客戶認同價值。26忘記自我價值法則1：剩余價值反映市場 理性 和 非理性。價值法則3：企業(yè)不盈利是在犯罪。價值法則2：踏踏實實做營銷，實實在在策劃人。27忘記營銷（客戶主動營銷）28被動營銷品

5、牌營銷圈層營銷口碑營銷差異華營銷體驗式營銷主動營銷價值營銷(價值吸引客戶主動參與營銷)29不缺乏價值，缺乏發(fā)現(xiàn)價值的眼睛。3031VVVVVV價值Value對冰雪做過專項研究的日本物理學家中谷宇吉郎博士把雪比做 “來自天空的信使” 32VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 6V 價值營銷模型33VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 134發(fā)現(xiàn)價值序號項目原始資源價值點1區(qū)域2地段3交通4市政配套資源5商業(yè)配套資源6周邊娛樂資源7建筑8園林9物業(yè)管理10品牌35VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 236

6、篩選價值地段品牌建筑園林市政配套商業(yè)配套核心價值物管客戶37VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 338價值體系價值點1賣點1核心價值價值點2價值點3賣點2賣點1賣點2賣點1賣點2主推廣語未包裝包裝后39VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 440營銷結構樹主推廣語 價值點2價值點3賣點價值點1價值點4賣點賣點賣點賣點賣點賣點賣點賣點賣點41傳播價值 創(chuàng)意是不值錢，項目的價值才是值錢。 項目形象不是廣告和營銷活動推砌的紀念章。 不管我們走多遠，始終銘記客戶最關心的是價值。42VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 543保持市場競爭力，為客戶預留剩余價值剩余價值利 潤競爭力44VVVVVV發(fā)現(xiàn)價值篩選價值創(chuàng)造價值傳播價值銷售價值提升價值 Step 645價值營銷組合 產(chǎn)品價值服務價值形象價值品牌價值46VV