調(diào)理品運作方案

1、雨潤食品雪潤調(diào)理品運營規(guī)劃-立志產(chǎn)業(yè)升級、突破求新、整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)雪潤禽業(yè)騰飛。前言 在公司產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展的大戰(zhàn)略下，根據(jù)目前行業(yè)現(xiàn)狀、市場環(huán)境狀況、以及禽業(yè)目前的狀態(tài)。通過資源整合、流程再造、占領(lǐng)終端，以低成本擴張渠道差異化的方式?jīng)Q勝市場。 具體思路一：調(diào)理品運作核心層的確立，從戰(zhàn)略層對此項目進行指導(dǎo)、監(jiān)督、跟蹤項目進展。二：執(zhí)行操作層的確立，把公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動，并從操作層面把公司戰(zhàn)略落實到實處。三：通過開放式的發(fā)展，先通過技術(shù)合作方式，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過內(nèi)外資源的整合，在6個月到12個月內(nèi)快速建立建全渠道網(wǎng)絡(luò)，再實行規(guī)范。產(chǎn)業(yè)升級所面臨的現(xiàn)狀及解決辦法如何突破產(chǎn)業(yè)升級的天花板：禽

2、業(yè)調(diào)理品面臨尷尬境地一：規(guī)劃、運營與管理沒有連續(xù)性二：資金資源無法保障，沒有年度預(yù)算三：人力資源不強，人員數(shù)量和質(zhì)量均無法保證禽業(yè)調(diào)理品運營的阻力來源一：來自組織方面的阻力二：來自個人方面的阻力對組織阻力來源的說明：各工廠主營業(yè)務(wù)主體是屠宰，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的戰(zhàn)略變革會打破原有的運營模式，并影響到組織的舒適區(qū)，因此它積極的抵制，在組織變革中，組織的惰性是形成變革阻力的主要原因，這是組織面臨變革形勢時，表現(xiàn)得缺乏靈活性，難以適應(yīng)環(huán)境要求或者內(nèi)部變革的需求。變革中人的阻力的說明：個人的許多特性和心理因素都會影響阻礙組織的變革，如習(xí)慣、依賴性、對未來的擔(dān)心、尋求安全感、各利益等因素。困惑孤立抵制高層管理

3、者中層管理者一線員工 為什么和如何幫助人們通過變革1：人在變化面前怕不被肯定，怕不存在。2：人們對變革最不喜歡的事就是失去控制3：由于不確定的事情缺乏控制，他們寧可選取擇現(xiàn)在的痛苦也不原意選擇變革所以使人們和過去說再見的唯一途徑就是使他們確信，阻撓變革的代價極大，事關(guān)企業(yè)生與死，事關(guān)自己苦與甜，并要讓他們相信支持，參與變革是生存下去的唯一辦法。組織對變革的反應(yīng)解決辦法：雪潤禽業(yè)文化再造變革工程的基本架構(gòu)變得更強 策略再造 組織結(jié)構(gòu) 再 造流程再造變得更快變得更扁變得不同流程優(yōu)化是全員參與變革的落腳點雪潤實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級的核心是人的問題1：要讓整個組織觀念的轉(zhuǎn)變。認清產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的重要意義。2：中高

4、層主管是推動產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵。明白如何帶動員工推動新的業(yè)務(wù)。3：流程變革：避免原有的工作流制約新業(yè)務(wù)的開展。整體行業(yè)面臨上游企業(yè)向下游整合，下游廠商向上游產(chǎn)業(yè)整合的競爭博奕狀態(tài)；目前禽業(yè)區(qū)域性較強，還沒有形成全國性的強勢品牌；上游第一產(chǎn)業(yè)種雞 飼料 養(yǎng)殖等中游第二產(chǎn)業(yè)屠宰 研發(fā) 加工、深加工等下游第三產(chǎn)業(yè)物流、渠道、商業(yè)終端等行業(yè)狀況概述在目前環(huán)境下，雪潤沒有市場先機，個人認為以低成本，快速切入市場尋求發(fā)展的方法如下要想取得產(chǎn)業(yè)升級的成功，必須保證三種力量均衡協(xié)調(diào)。品牌力產(chǎn)品力銷售力借助集團公司內(nèi)部營銷資源，（餐飲辦、酒店辦、綜合辦、深加工店中店、）禽業(yè)銷售公司、調(diào)理品營銷團隊。以自己工廠為生產(chǎn)

5、主體，利用以技術(shù)合作的方式，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，解決產(chǎn)品力不足利用雨潤母品牌的影響力調(diào)理工廠的布局 個人認為：店中店把訂單轉(zhuǎn)向禽業(yè)工廠來加目的：一：帶動禽業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。二：利用原料優(yōu)勢與技術(shù)優(yōu)勢，低成本為店中店服務(wù)，支持店中店開拓市場提高市場份額、市場占有率，確立調(diào)理烤雞鴨類產(chǎn)品在市場上的引導(dǎo)地位。確立雨潤品牌壟斷地位的形成。南方調(diào)理加工廠禽業(yè)調(diào)理品工廠布局中原調(diào)理加工廠聊城與臨邑北方調(diào)理加工廠加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)理分割調(diào)理串類調(diào)理烤雞鴨加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)理分割調(diào)理串類調(diào)理粉漿類2013年一至八月份店中店產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及數(shù)量（單位噸）名稱1月2月3月4月5月6月7月8月烤鴨116.8240.817

6、.812.89.823.731.3819.2烤雞700425.2323214.7199.22515.8606.92650.49調(diào)理全腿73.762.753.431.421.252.2773.8168.2調(diào)理琵琶腿1414.510.97.710.6115.727.3229.74雪潤禽業(yè)文化再造變革工程的基本架構(gòu)變得更強 策略再造 組織結(jié)構(gòu) 再 造流程再造變得更快變得更扁變得不同流程優(yōu)化是全員參與變革的落腳點3：加工廠與合作工廠共同完成此內(nèi)部訂單的完成。調(diào)理雞運作模式：1：加工廠獨立運作，所有工作開展，在事業(yè)部與供應(yīng)部審批備案后實施。確保在公司的文化與價值體系下運作。盡量減少工作流。2：減少責(zé)任部

7、門，增加監(jiān)督部門，避免各部門間的推諉、扯皮造成內(nèi)耗，錯過市場機會。 烤雞鴨類產(chǎn)品以聊城與臨邑福潤兩個工廠來完成，因烤雞的原料90%來自聊城地區(qū)及周邊，聊城每月銷量大約在5000噸左右，并且烤雞原料90%集中在聊城及周邊，是全國烤雞的生產(chǎn)基地。烤雞的主要渠道主要以商超，搖擺烤雞店，北方以烤雞店，南方以鹵味店。 自山東鳳祥戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型退出后，目前在終端除雨潤外，沒有大品牌企業(yè)引導(dǎo)市場，目前聊城福潤具備原料基地優(yōu)勢，店中店具有終端優(yōu)勢。具體做法； 從原料層面進行戰(zhàn)略儲備和戰(zhàn)略采購，對（原料、烤雞）產(chǎn)品價格進行調(diào)控，與店中店進行戰(zhàn)略合作，發(fā)揮原料基地及終端優(yōu)勢，采取戰(zhàn)略合作，提高市場份額及占有率，通過規(guī)模

8、形成兩大利潤（原料儲備利潤及規(guī)模利潤）。預(yù)期目標：店中店在原有份額的基礎(chǔ)上可提升20%的份額，生產(chǎn)利潤可增加200萬以上。1南方調(diào)理加工廠禽業(yè)調(diào)理品工廠布局中原調(diào)理加工廠聊城與臨邑北方調(diào)理加工廠加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)理分割調(diào)理串類調(diào)理烤雞鴨加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)理分割調(diào)理串類調(diào)理粉漿類南（北）方調(diào)理加工廠以自開渠道運營操作思路：雨潤是大品牌，要利用雨潤母品牌的影響力，借助國家對食品安全的要求，開發(fā)與雨潤品牌相對應(yīng)的中高端的渠道，形成渠道差異，提高我們的溢價。先以調(diào)理串類、分割類品項為主、啟動生產(chǎn)，保證企業(yè)正常運營的基礎(chǔ)上，上粉類的產(chǎn)品以技術(shù)合為方式為引進產(chǎn)品增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強銷售力，（此運作沒有任

9、何風(fēng)險，和費用產(chǎn)生，并且還能利用外來資20天，）形成穩(wěn)定銷售量后，啟動公司生產(chǎn)系統(tǒng)。SWOT分析優(yōu)勢劣勢雪潤多年的專業(yè)生產(chǎn)積累了眾多良好的資質(zhì)，為今后的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)在部分區(qū)域市場渠道內(nèi)形成了一定的口碑和知名度外部公共關(guān)系較好，得到很多支持雪潤品牌力只滯留在渠道層面，對于調(diào)理品大眾尚沒有品牌概念企業(yè)內(nèi)部組織構(gòu)架和管理機制保障不夠得力，產(chǎn)品研發(fā)沒有被重視，研發(fā)技術(shù)弱與市場距離較遠機遇威脅國家對三農(nóng)的重視，宏觀政策支持力度加大禽肉市場潛力很大，發(fā)展空間曠闊禽肉行業(yè)區(qū)域性較強，尚未有全國性的強勢品牌行業(yè)整合速度加快，大品牌強勢企業(yè)的多元整合壓力加大行業(yè)區(qū)域特征突出，各區(qū)域市場均有相對優(yōu)勢品牌，

10、拓展壓力很大 由于禽肉調(diào)理品行業(yè)門檻較低，眾多企業(yè)紛紛進入，形成“高質(zhì)量與低質(zhì)量共舞，大企業(yè)與小企業(yè)齊飛”的局面。這種無序的局面加上產(chǎn)品的同質(zhì)化，較大的銷售額卻沒有帶來較高的利潤額和較低的成本優(yōu)勢，目前各企業(yè)正處于自由競爭階段，還沒有大品牌引導(dǎo)市場形成壟斷，這正是轉(zhuǎn)型的大好時機。品牌力中西快餐專供1咖喱腿排25片/袋*42孜然扒翅19-21個/袋*83香辣翅根20個/袋*6410個/袋*24510個/袋*126香辣翅中10個/袋*12720個/袋*68香辣琵琶腿10個/袋*69調(diào)理對翅11-12對/袋*1010板燒10個/袋*811香辣雞腿堡（整肉）10個/袋*10團餐配餐專供1奧爾良腿排30

11、片/袋*428片/袋*12310片/袋*10425片/袋*45麻辣腿排8片/袋*126嫩香腿排18片/袋*8714片/袋*88貴妃鴨翅根23-24個/袋*49滑油肉片1kg/袋*2010太陽肉堡14片/袋*1011青豆玉米派18個/袋*1012唐揚塊1kg/袋*10銷售力產(chǎn)品力品牌戰(zhàn)略規(guī)劃運營成功與否的關(guān)鍵在于三種力量的相互平衡：產(chǎn)品力：必須有好的產(chǎn)品組合，去適應(yīng)市場銷售力：集成吊頂營銷其實是一個集銷售、策劃、廣告、服務(wù)、管理、培訓(xùn)、物流等于一體的綜合體系。也是一個資源優(yōu)化分配的過程。農(nóng)貿(mào)市場流通1芝香肉串25串/袋*82香脆骨肉串25串/袋*10320串/袋*10420串/袋*65川香雞柳2

12、5串/袋*10620串/袋*107勁味鴨翅根10個/袋*68雞米花1kg*890.4kg*2010鹽酥雞1kg*8110.4kg*2012松樹雞柳2.5kg/袋*213無骨雞柳2.5kg/袋*414黃金雞柳1kg*615龍?zhí)飺P10個/袋*10梳理和界定產(chǎn)品定位；優(yōu)化產(chǎn)品組合，在少占資源的前提下，爭取市場效果最大化。蒸煮類系列上粉類系列調(diào)理分割類串類系列烤雞、鴨類系列，利潤/形象利潤產(chǎn)品/走量市場補缺產(chǎn)品/利潤/形象市場狙擊產(chǎn)品走量產(chǎn)品/利潤、技術(shù)合作做什么、為什么做、目標如何做，需要多少人、財、物資源配置利用資源整合措施規(guī)劃計劃 價格與利潤制定原則 參照市場競品價格，對調(diào)理品價格體系及利潤分配

13、體系設(shè)定，實行倒推法： 有競爭力的零售價格通路利潤經(jīng)營利潤=定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限，我們通過技術(shù)優(yōu)勢及原料成本控制，保持在生產(chǎn)成本上限以內(nèi)，保證調(diào)理品項目的成功?？倦u（鴨）類調(diào)理雞鴨分割類調(diào)理串類熟食上粉類合計店中店7200噸1000噸1203003600噸禽業(yè)系統(tǒng)與自銷1200噸1200噸2400噸600噸2960噸合計3120噸2160噸1080噸200噸6560噸預(yù)期噸毛利潤400-600元/噸600-800元/噸1000-1200元/噸1000-1500元/噸預(yù)期總毛利潤156萬151萬120萬24萬451萬禽銷預(yù)期獎金3.6萬9.6萬10.8萬2萬26萬調(diào)理運作小組營銷及資金占用費用

14、103.72萬純利貢獻322萬資源整合；流程再造；占領(lǐng)終端，取勝市場預(yù)期銷售目標及利潤2013年調(diào)理品月度目標分解雨潤調(diào)理品月份分解表（噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計調(diào)理雞鴨200801803002802402803203802602403603120調(diào)理分割品00501501501502002003603002403602160調(diào)理串類001060901001001001501501202001080熟食類000101020202030303030200合計200802405205305106006409207406309506560目標分解依據(jù)：1:根據(jù)行業(yè)

15、市場競狀況及企業(yè)現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)。1：根據(jù)產(chǎn)品品項及淡旺季。2：根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域、渠道及后期區(qū)域、渠道開發(fā)。3：根據(jù)新品開發(fā)及上市時間。4：根據(jù)銷售團隊組建時間及運作流程梳理。5：根據(jù)資源整合情況。2014年調(diào)理品銷售目標分解 單位：噸大區(qū)市場烤雞（鴨）銷量調(diào)理分割類銷量調(diào)理串銷量熟食類銷量合計店中店系統(tǒng)240012003600東北區(qū)遼寧長春8012012030350華北區(qū)北京、山西10016018030470中原區(qū)山東、河南806060200中南區(qū)湖北、湖南、江西100120120340華東區(qū)浙、滬20024030090830南京商超蘇、錫、常、蘇州華南區(qū)廣州、深圳、福建80120120320西南

16、區(qū)四川、重慶808012050330西北區(qū)西安6060120總合計312096010802006560銷售指標分解項目明細金額（每月）/占比例人員月合計約年合計（萬元）銷售費用平均工資4000元6人24000元28.4差旅（交通費）1500元/人4人6000元7.2差旅(補助)200元/天*15天4人12000元14.4手機費100元6人600元0.72招待費用0元0運作小組績效考核費用0禽銷公司績效不包含在預(yù)估利潤內(nèi)銷售費用預(yù)算合計50.72經(jīng)銷商費用經(jīng)銷商返利(完成任務(wù)1.5%，預(yù)計1/2強的客戶完成任務(wù)，預(yù)計支出1%個點)這部分費用不在預(yù)估利潤之內(nèi)。市場費用公司市場物料促銷費用油炸鍋條幅

17、一拉寶等促銷費用3.0費用總計資金占用費用50.0純利貢獻實際純利貢獻 營銷預(yù)算總經(jīng)理新品項目組長華北、東北區(qū)負責(zé)人西南、西北區(qū)負責(zé)人華南、華東區(qū)負責(zé)人1東北區(qū)禽銷華北區(qū)禽銷西南區(qū)禽銷華南區(qū)禽銷3生食調(diào)理品負責(zé)人熟食調(diào)理品負責(zé)人店中店銷售系統(tǒng) 區(qū)域負責(zé)人和禽銷區(qū)域負責(zé)人對接，建立暢順的產(chǎn)品開發(fā)流程，市場共同開發(fā)，禽銷人員主要負責(zé)市場的維護工作，而公司區(qū)域負責(zé)人，負責(zé)公司內(nèi)部工作的配合、市場推廣方案制定與監(jiān)督執(zhí)行。2調(diào)理品運作組織的組建華東區(qū)禽銷西北區(qū)禽銷中南區(qū)禽銷中原、中南區(qū)負責(zé)人中原區(qū)禽銷具體操作：一：利用好食品集團現(xiàn)有的資源，1：營銷資源1.1營銷團隊資源(禽銷系統(tǒng)的人力資源,食品集團的餐

18、飲辦資源食品集團的綜合辦資源)2:渠道資源:集品集團終端渠道的店中店系統(tǒng)(目前有近1000噸/月的銷量），通過事業(yè)部協(xié)調(diào)與我們成本優(yōu)勢，爭取到店中店系統(tǒng)30%的份額。3:開發(fā)自有的銷售渠道：找渠道經(jīng)銷商1：特供渠道（學(xué)校、餐飲）2：專做商超客戶。3：專做市場流通批發(fā)的客戶。中心思想：資源整合；流程再造；占領(lǐng)終端，取勝市場。二：目前不具備的資源:(針對禽類熟食調(diào)理品）1:技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā) 通過研發(fā)并且開發(fā)出優(yōu)化合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要一個很長的過程，錯過市場機會，不利于調(diào)理品系統(tǒng)運作的發(fā)展。2：生產(chǎn)設(shè)備與設(shè)施 生產(chǎn)設(shè)備及設(shè)施及采購、試車及批量生產(chǎn)等也需要一個漫長的過程； 營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、任何一

19、個環(huán)節(jié)出問題都會使新品運作受限。解決方案 : 通過技術(shù)合作的方式，把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到合作單位。通過合作引進技術(shù)，把調(diào)理品運作短板補齊,形成系統(tǒng)操作,然后引進工廠。調(diào)理品發(fā)展的總體思路調(diào)理品運作成功關(guān)鍵因素分析公司政策與資源支持產(chǎn)品是前提品牌是基礎(chǔ)分銷是關(guān)鍵決勝在終端重點：產(chǎn)品品項確定及產(chǎn)能的保障重點：品質(zhì)與服務(wù)的保障重點：利用好內(nèi)部資源內(nèi)部店中店系統(tǒng)的利用，及市場渠道的開發(fā)重點：制度、政策、資源的保障1：品質(zhì)是制造差異化的基礎(chǔ)。2：品質(zhì)是控制渠道，贏得消費者認可，穩(wěn)定市場的基石。3：品質(zhì)是對抗價格戰(zhàn)的最后的防線1：利潤雨潤集團的影響力，提升雪潤品牌的認知價值，獲得溢價。2：利潤的保證3：不可復(fù)制的優(yōu)

20、勢，構(gòu)建競爭辟壘。此項目運作是整合資源，協(xié)作式的團隊，只有通過制度約束，政策的引導(dǎo)和資源的到位，項目運作才有保證。正確認知自己的資源。劣勢：缺乏技術(shù),完整的產(chǎn)品線及專業(yè)人員的運作。優(yōu)勢：擁有龐大的銷售團隊，后勤保障系統(tǒng)，公司擁有終端資源（店中店系統(tǒng)及生鮮專賣店），從產(chǎn)品到物流，從策劃到推廣，從管理到執(zhí)行等環(huán)節(jié)，進行資源的整合，形成暢順的流程。保證調(diào)理品項目的運作成功。項目運作成功與否的關(guān)鍵點4：營銷團隊： 利用好禽銷公司、集團餐飲辦人員，其占據(jù)全國各地。這是其他企業(yè)無法模防的重是資源。5：銷售網(wǎng)絡(luò)：5.1現(xiàn)有的店中店系統(tǒng)。(一：我們通過成本及品質(zhì)優(yōu)勢爭取訂單，二：為了支持調(diào)理品前期的運作，請事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)訂單。）5.2渠道開發(fā)：5.2.1供學(xué)校、工廠、事業(yè)單位。52.2中西式快餐.5.2.3商超拱應(yīng)商客戶6:具備完善的物流配送系統(tǒng). 通過資源整合和流程再造,通過以上幾方面的能力來滿足市場需求.使調(diào)理品的市場操作具備可操作性.新品上市可行性評估一、營銷計劃制度保障 二：績效考