科特勒營銷管理版PPT課件

1、科特勒營銷管理而是一種控制社會需求的管理方式為了控制社會的需求，必須視情況進(jìn)行營銷或反營銷管理營銷社會活動非營利組織營銷社會營銷大眾營銷以往的定義科特勒的定義科特勒以地營銷的見解科特勒認(rèn)為營銷并非單純的銷售手法由科特勒的營銷定義衍生出的架構(gòu)經(jīng)營活動科特勒的營銷要素分類戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)細(xì)分市場銷售活動市場定位營銷溝通組合差異化選擇目標(biāo)市場認(rèn)知占有率市場占有率價(jià) 值品牌服務(wù)過程偏 好 占 有率顧 客 至 上 的 想 法通過信息技術(shù)拓展客戶A公司B公司C公司價(jià)值服務(wù)企業(yè)顧客落實(shí)顧客至上 贏家雖然落實(shí)顧客至上容易在顧客影響力逐漸壯大的今日，尊重顧客的理念對企業(yè)而言絕對是必要的但是與競爭動手比較后，著手進(jìn)行相關(guān)

2、改善事宜。顧客直接說出的需要顧客實(shí)際期望的需要顧客期待的需要顧客期待的驚喜顧客期待朋友的正面反應(yīng)“需要”的定義與具體化“需要”的基本思想（德魯克）站在顧客的立場用心傾聽，找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值“需要”的層次化（科特勒）表述的需要真正的需要未表明的需要潛在的需要令人愉悅的需要營銷的新趨勢時(shí)代傳變制作后銷售大眾營銷交易主體的營銷追求市場占有率獲得顧客感受價(jià)值顧客營銷關(guān)系營銷追求顧客占有率維持顧客以上趨勢將隨著時(shí)間推移為企業(yè)帶來影響征兆（1）征兆（2）征兆（3）觀 察未來必備的營銷技巧營 銷 4P營銷中必備的要素品牌架構(gòu)顧客關(guān)系管理數(shù)據(jù)挖掘體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷企業(yè)針對顧客的喜好運(yùn)用一定的營銷戰(zhàn)

3、略頂級管理的出現(xiàn)從顧客購買商品那一刻起，企業(yè)即提供所有與商品相關(guān)活動的一種服務(wù)集合體細(xì)分市場 制作有希望的投資者名單?？铺乩照J(rèn)為營銷并非單純的銷售手法對各種溝通方式進(jìn)行整合管理。經(jīng)營理念，戰(zhàn)略、資源是否足以吸引投資者“需要”的定義與具體化渠道等方面抓住大的商機(jī)。2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用（1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息1、索尼 創(chuàng)新外聘專家訓(xùn)練員工創(chuàng)意；今后許可營銷將日益受到重視對于各種營銷過程的效果與實(shí)施方式給予有效的建議營 銷 溝 通 組 合分析競爭商品的成本、價(jià)格、訂單通過彼此之間遵守約定，大幅提升投資者的信心還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手縮短商品研發(fā)到交貨時(shí)間科特勒

4、認(rèn)為營銷并非單純的銷售手法融資成功的關(guān)鍵在于營銷組合的技巧支持營銷訴求的四個(gè)支柱目標(biāo)市場 成為企業(yè)集中主力的主要市場顧客需要 提供讓顧客打從心底里愿意接受的產(chǎn)品與服務(wù)全面營銷 企業(yè)必須針對顧客利益，讓所 有部門進(jìn)行協(xié)助獲利性 維持利潤，并且使企業(yè)成長。科特勒發(fā)現(xiàn)的營銷問題計(jì)劃的評估營銷計(jì)劃的執(zhí)行營業(yè)額利益股票價(jià)值無法預(yù)影響IP營銷戰(zhàn)略設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果渠道市場營銷部門促 銷產(chǎn)品價(jià)格實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已科特勒發(fā)現(xiàn)的營銷問題計(jì)劃的評估營銷計(jì)劃的執(zhí)行營業(yè)額利益股票價(jià)值無法預(yù)影響IP營銷戰(zhàn)略設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果渠 道產(chǎn) 品價(jià) 格實(shí)際上只執(zhí)行促銷而已第二章、營銷計(jì)劃獲利效果進(jìn)行

5、評估與而要不斷進(jìn)行觀察，這是掌握趨勢的關(guān)鍵1、對即將展開的業(yè)務(wù)具有濃度理解3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金思考如何在市場、商品、不過，雖然有以上各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但仍需針對不足之處加以改善，這樣未來的直復(fù)營銷才能更加蓬勃發(fā)展?？s短商品研發(fā)到交貨時(shí)間可以此方式做群體區(qū)分2、隨時(shí)都能不受拘束地自由購物。吸引好的投資者，在短時(shí)間內(nèi)完成融資設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果依據(jù)地區(qū)、商品種類、3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金讓投資者一目了然的招股書，充實(shí)的投資者關(guān)系等顧客滿意度 A B2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用國內(nèi)外分公司的不同予以分類。顧客喜好與購買方式明確時(shí)，突發(fā)奇想的創(chuàng)意也OK 4.思考如何在市場、商

6、品、服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值營銷計(jì)劃的步驟步驟2目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)步驟1環(huán)境分析分析公司的內(nèi)外環(huán)境。步驟3戰(zhàn)略選擇達(dá)到目標(biāo)的最佳方法步驟4戰(zhàn)術(shù)決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)最優(yōu)方式。步驟6管理制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行善的標(biāo)準(zhǔn)步驟5預(yù)算計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用均衡營銷計(jì)劃的重要性戰(zhàn) 略過去的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)營銷宏觀環(huán)境與營銷微觀環(huán)境分析營銷宏觀環(huán)境企業(yè)政治技術(shù)經(jīng)濟(jì)法律文化企業(yè)無法控制的大環(huán)境變化因素通過分析營銷宏觀環(huán)境掌握時(shí)勢變化不要錯過營銷宏觀環(huán)境的任何變化營銷宏觀環(huán)境無時(shí)無刻不在改變企業(yè)不能因?yàn)闊o法掌控而置之不理，而要不斷進(jìn)行觀察，這是掌握趨勢的關(guān)鍵科特勒的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)設(shè)定制定戰(zhàn)

7、略制定戰(zhàn)術(shù)細(xì)分市場目標(biāo)市場選擇市場定位差異化營銷溝通戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn) 略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)為了盡早達(dá)到目標(biāo)的采取的方法將戰(zhàn)略具體化的方案中庸戰(zhàn)略企業(yè)沒有制定明確戰(zhàn)略的企業(yè)無法鎖定目標(biāo) 無法發(fā)揮營銷能力市場調(diào)查的過程（1）確定問題與調(diào)查目標(biāo)（2）制定調(diào)查計(jì)劃（3）搜集資料（4）分析資料（5）提交調(diào)查結(jié)果由于市場環(huán)境不斷變化，只憑過去的經(jīng)驗(yàn)或自我觀察進(jìn)行判斷，是一件很危險(xiǎn)的事！企業(yè)有必要提高市場調(diào)查預(yù)算 根據(jù)不同地區(qū)，進(jìn)行各地的廣告預(yù)算分配 營銷組織的主要特征 優(yōu)點(diǎn)是管理單純，不過隨著商品的增加 與市場的擴(kuò)大，效率也會隨之降低 職能制組織地區(qū)制組織 產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其 功效。產(chǎn)品管理組織 顧客喜好與購買方

8、式明確時(shí)， 可以此方式做群體區(qū)分市場營銷組織 產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其功效。 營銷組合分析組織 依據(jù)地區(qū)、商品種類、 國內(nèi)外分公司的不同予以分類。 國際化組織 落實(shí)營銷的基本原則戰(zhàn)略的“2W”什么（What）為什么（Why）例：為新品牌定位獲利新市場將其具體化后對象（Who）地點(diǎn)（Where）時(shí)間（When）方式（How）市場人部門小組市場執(zhí)行期限廣告活動營銷管理的種類與內(nèi)容（1）年計(jì)劃管理 確認(rèn)是否按照計(jì)劃得到預(yù)期成果 營業(yè)額分析：市場占有率分析營業(yè)額與營銷費(fèi)用財(cái)務(wù)分析等 （2）收益性管理 驗(yàn)證收益與損失 各種商品的收益性分析；地區(qū)的收益性分析；顧客群體的收益性分析；（3）效率性管理

9、針對營銷活動費(fèi)用與 獲利效果進(jìn)行評估與改善 廣告效率分析；銷售部門效率性分析；流通效率性分析等。（4）戰(zhàn)略管理 思考如何在市場、商品、渠道等方面抓住大的商機(jī)。 營銷效果修正； 企業(yè)倫理與社會責(zé)任的修正等工具重點(diǎn)重點(diǎn)工具重點(diǎn)工具 重點(diǎn)工具第三章、營銷戰(zhàn)略與的執(zhí)行步驟年齡性別收入職業(yè) 利益細(xì)分 忠誠度細(xì)分深入細(xì)分細(xì)分市 場明知不容易，但仍然鎖定B先生展開營銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人A先生1萬元80%8千元預(yù)期購買金額購買幾率期待值B先生3萬元30%10萬元預(yù)期購買金額購買幾率期待值若能在說服B先生的同時(shí)，培養(yǎng)出4個(gè)和A先生相同等級的客戶，便能為企業(yè)帶來更大的期待值。預(yù)期顧客的期待值可口可樂 微 軟沃爾 沃世界級

10、的清涼飲料品牌最安全的汽車世界頂尖的電腦操作系統(tǒng)市場定位 奠定商品在消費(fèi)者心中的地位市場定位的例子 社 會 營 銷通過頭腦風(fēng)暴等方式培養(yǎng)員工的創(chuàng)造力；滿意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠度也會隨之攀升。第三章、營銷戰(zhàn)略與的執(zhí)行步驟A：顧客購買前抱有的期望服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系利益細(xì)分 忠誠度細(xì)分1、能史實(shí)而有效地整合企業(yè)資源。2、沃爾瑪 價(jià)格宜1、對即將展開的業(yè)務(wù)具有濃度理解非營利組織營銷的活動特征2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其功效。3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金企業(yè)有必要提高市場調(diào)查預(yù)算科特勒認(rèn)為營銷并非單純的銷售手法非營利組織營銷的活動特征選擇直

11、復(fù)營銷的原因及其成效1信息應(yīng)對（1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其 功效。設(shè)定財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)必須先預(yù)測營銷成果第四章、顧客滿意度與關(guān)系營銷低價(jià)格風(fēng)格舒適性安全性福特通用汽車日本車系沃爾沃汽車的差異化形成差異化的可能要素1.縮短商品研發(fā)到交貨時(shí)間2.提升附加值3.提高顧客滿意度不斷從顧客滿意度以及與顧客之間的關(guān)系入手，探索差異化的可能性。目標(biāo)市場 產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌、服務(wù)、保障 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、折扣、付款條件. 渠道運(yùn)輸、流通范圍. 促銷銷售、廣告、公共關(guān)系、直銷.營銷組合營銷組合中4P到4C的轉(zhuǎn)變1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷1.顧客2.成本3.便利4.溝通4P賣

12、方導(dǎo)向4C買方導(dǎo)向創(chuàng)新的意義與促進(jìn)方法 企業(yè)的勝利方程式 創(chuàng)新 營銷如何不斷創(chuàng)新1.通過頭腦風(fēng)暴等方式培養(yǎng)員工的創(chuàng)造力；2.雇傭創(chuàng)造力豐富的人才；3.外聘專家訓(xùn)練員工創(chuàng)意；4.頂尖經(jīng)理人組成管理委員會，教育公司員工. 頭腦風(fēng)暴的鋼鐵標(biāo)準(zhǔn)1.質(zhì)勝于量 3.不要吝嗇于夸獎他人的創(chuàng)意2.突發(fā)奇想的創(chuàng)意也OK 4.改良他人的創(chuàng)意也可以市場定價(jià)的順序與注意點(diǎn)1.定價(jià)目的2.決定需要3.成本估算4.分析競爭商品的成本、價(jià)格、訂單5.選擇定價(jià)的方式6.決定最終價(jià)格定價(jià)順序定價(jià)失敗的原因1.成本為衡量中心2.無視市場變化3.與其他商品的差異小，消費(fèi)者面對多樣化的購買機(jī)會是，價(jià)格不具競爭力。推廣的重點(diǎn)在于技巧推

13、廣為了將商品內(nèi)容準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者而進(jìn)行的活動。推廣的種類 成為贊助商 置入式廣告 節(jié)目合作 名人推薦 街頭推廣 讓人成為活廣告第四章、顧客滿意度與關(guān)系營銷顧客滿意度的定義顧客滿意度 A BA：顧客購買前抱有的期望B：顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果A B 顧客感到不滿意A B 顧客滿意滿意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠度也會隨之攀升。忠誠度營銷的極限幾乎所有企業(yè)都導(dǎo)入紅利回饋等提升顧客忠誠度的制度一成不變，就無法展現(xiàn)于同行的差異 除了導(dǎo)入忠誠度營銷外，還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手 數(shù)據(jù)挖掘以為顧客提供商品與服務(wù)為目的，依據(jù)姓名，住址等顧客資料展開有效銷售活動比大眾營銷更具優(yōu)勢受保護(hù)個(gè)人資料的法律法規(guī)限制，

14、今后許可營銷將日益受到重視第五章、營銷溝通組合廣 告包裝公共關(guān)系商品設(shè)計(jì)促銷員的素養(yǎng)促銷的服裝促銷企業(yè)向顧客傳遞信息的多元化方式=營銷溝通合所謂的溝通是：（1銷售前、銷售期間、消費(fèi)期間一消費(fèi)后等各個(gè)階段，與客戶進(jìn)行對話互動）（2）從推動型戰(zhàn)略移至拉動型戰(zhàn)略。（3）逐漸從大眾溝通傳為目標(biāo)溝通，再到一對一溝通科特勒的見解營 銷 溝 通 組 合有效溝通的八個(gè)步驟科特勒認(rèn)為，有效的溝通具有以下八個(gè)步驟（1）目標(biāo)觀眾的明確化；（2）決定溝通目的（3）制作信息（4）選擇溝通渠道（5）決定溝通預(yù)算（6）決定溝通組合（7）結(jié)果測定（8）整合營銷溝通科特勒的認(rèn)為，營銷不應(yīng)該局限于商業(yè)的狹隘領(lǐng)域，而應(yīng)提倡社會營銷

15、。顧客滿意度 A B加上企業(yè)比以前更容易建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過購買內(nèi)容，主動介紹新商品，便可鎖定預(yù)期顧客。顧客購買的商品快用完時(shí)，發(fā)送商品介紹郵件找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值對于各種營銷過程的效果與實(shí)施方式給予有效的建議1、對即將展開的業(yè)務(wù)具有濃度理解產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其 功效。媒體氣氛事件不要吝嗇于夸獎他人的創(chuàng)意企業(yè)的勝利方程式（2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫（1）目標(biāo)觀眾的明確化；服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系除了導(dǎo)入忠誠度營銷外，通過彼此之間遵守約定，大幅提升投資者的信心讓投資者一目了然的招股書，充實(shí)的投資者關(guān)系等加上企業(yè)比以前更容易建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過購買內(nèi)容，主動介

16、紹新商品，便可鎖定預(yù)期顧客。了解何謂非營利組織營銷與社會營銷。由于市場環(huán)境不斷變化，只憑過去的經(jīng)驗(yàn)或自我觀察進(jìn)行判斷，是一件很危險(xiǎn)的事！1、索尼 創(chuàng)新住址等顧客資料展開有效銷售活動（1）目標(biāo)觀眾的明確化設(shè)定目標(biāo)觀眾，鎖定進(jìn)攻市場（2）決定溝通目的決定希望得到的觀眾反應(yīng)（3）制作信息引起觀眾對商品的關(guān)心和興趣（4）選擇溝通渠道選擇有效傳遞信息的渠道（5）決定溝通預(yù)算計(jì)算可能的費(fèi)用，營業(yè)額等（6）決定溝通組合分配廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷的預(yù)算（7）結(jié)果測評了解目標(biāo)觀眾的感想與行動模式，再進(jìn)行評價(jià)（8）整合營銷溝通通過大量廣告與促銷活動等，進(jìn)行多元化的溝通組合溝 通 步 驟面對面電話電子郵件優(yōu)點(diǎn)有

17、機(jī)會讓對方留下印象媒體氣氛事件優(yōu)點(diǎn)通過向意見領(lǐng)袖傳遞息，而將信息傳遞給意見領(lǐng)袖周圍的人。非人員溝通渠道人員溝通渠道公共關(guān)系公共關(guān)系的一般方式發(fā)行刊物年度報(bào)告、手冊、雜志、電子報(bào)等事件記者招待會、講座、展示會、比賽、贊助文化活動等新聞企業(yè)、商品、活動等相關(guān)新聞報(bào)道社會貢獻(xiàn)活動捐贈、贊助美術(shù)館等設(shè)施，參與公益活動等IIdentity media身份媒介LLobbying游說活動Ccommunity involvement社區(qū)參與活動NNews 新聞EEvent事件Publication發(fā)表SSocial investment社會責(zé)任活動廣 告公關(guān)活動投資者信息公共關(guān)系博客整合營銷溝通對各種溝通方式

18、進(jìn)行整合管理。整合營銷溝通的定義與效果營銷管理顯示板1、營銷指數(shù)顯示板告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離2、營銷過程顯示板對于各種營銷過程的效果與實(shí)施方式給予有效的建議3、營銷方式顯示板以分析資料為主要目的。美國零售業(yè)的營業(yè)額每年約上升3%，直復(fù)營銷則以每年7%的速度加速發(fā)展。理由：1、不用花時(shí)間排隊(duì)。2、隨時(shí)都能不受拘束地自由購物。3、從下單到收商品的時(shí)間縮短。選擇直復(fù)營銷的原因及其成效的營銷手法2、沃爾瑪 價(jià)格宜1：以獨(dú)特的觀點(diǎn)掌握市場，才能在此市場充分融資對各種溝通方式進(jìn)行整合管理。選擇直復(fù)營銷的原因及其成效讓人成為活廣告（1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息滿意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠度

19、也會隨之攀升。（2）網(wǎng)絡(luò)普及化：消費(fèi)者從尋找商品到下單、付款，都能輕松通過網(wǎng)絡(luò)完成。還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手顧客期待朋友的正面反應(yīng)服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用以下是近年來形成進(jìn)復(fù)營銷趨勢的主要原因依據(jù)地區(qū)、商品種類、告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離美國零售業(yè)的營業(yè)額每年約上升3%，直復(fù)營銷則以每年7%的速度加速發(fā)展?！靶枰钡亩x與具體化找出顧客的需要以及真正追求的價(jià)值溝 通 步 驟（2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫生日快樂A公司商品目錄圣誕節(jié)快樂設(shè)定自動發(fā)送生日卡發(fā)送圣誕節(jié)等節(jié)日商品的目錄顧客購買的商品快用完時(shí)，發(fā)送

20、商品介紹郵件利用電子通信進(jìn)行的直復(fù)營銷1、方便（1）24小時(shí)下單。（2）第2次下單時(shí)間短。2、信息化（1）通過網(wǎng)絡(luò)能夠快速比較各種商品的價(jià)格、規(guī)格以及交易條件3、省去不必要的麻煩（1）不用找停車位；不用排隊(duì)結(jié)賬；不用面對銷售人員1信息應(yīng)對（1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用3、建立良好關(guān)系（1）通過網(wǎng)絡(luò)的雙向互動，與顧客維持良好的溝通網(wǎng)絡(luò)普及的理由網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來的益處線上購物（1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息（2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫實(shí)體商店（1）即使是熟客，也通常不曉得顧客的名字；（2）必須想方設(shè)法掌握顧客信息1、顧客無法親手觸摸商品；2、無法當(dāng)

21、場取貨（電子類商品除外）3、無法得知彼此的長相；4、可能與實(shí)體店鋪相互聳占市場必須針對以上問題進(jìn)行修正與改進(jìn)線上購物與實(shí)體商店網(wǎng)絡(luò)營銷的問題直復(fù)營銷發(fā)展的原因直復(fù)營銷是指企業(yè)不經(jīng)過零售店鋪貨，而以廣告、目錄、直投信函、電視網(wǎng)站、電子郵件等試，直接向消費(fèi)者銷售商品。近年來，直復(fù)營銷的市場成長顯著，科特勒表示，零售業(yè)營業(yè)額每年約增長3%，直復(fù)營銷則以每年7%的速度攀升。 以下是近年來形成進(jìn)復(fù)營銷趨勢的主要原因（1）市場脫離大眾化：面對消費(fèi)者多元化的需要與需求，隨著個(gè)人化商品的增加，店家以符合個(gè)人需要的商品取代以往的大眾銷售。（2）網(wǎng)絡(luò)普及化：消費(fèi)者從尋找商品到下單、付款，都能輕松通過網(wǎng)絡(luò)完成。加上

22、企業(yè)比以前更容易建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過購買內(nèi)容，主動介紹新商品，便可鎖定預(yù)期顧客。（3）物流公司的服務(wù)水準(zhǔn)提升：物流公司提高服務(wù)水準(zhǔn)，甚至還能由顧客指定配送時(shí)間，大幅提升消費(fèi)者的便利性。（4）綜合利用各種媒體：廣告、目錄、直投信函、電視、網(wǎng)站與電子郵件等方式，結(jié)合各種媒體，達(dá)到相輔相成的綜合效果。 不過，雖然有以上各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但仍需針對不足之處加以改善，這樣未來的直復(fù)營銷才能更加蓬勃發(fā)展。第六章、向投資者營銷大眾營銷與細(xì)分市場大眾營銷的融資策略1將所有人設(shè)定為潛在投資者市場細(xì)分策略1、能史實(shí)而有效地整合企業(yè)資源。2、與競爭對手采取不同的方式，通過獨(dú)特的見解觀察市場。有效的細(xì)分市場特征1：以獨(dú)特的

23、觀點(diǎn)掌握市場，才能在此市場充分融資2：通過投資者的投資行動來確定投資的理由。3、找出適合長期投資的市場規(guī)模。細(xì)分市場 制作有希望的投資者名單。細(xì)分市場與市場選擇目標(biāo)市場選擇 從名單中選出有利的投資者有利投資者的特色1、對即將展開的業(yè)務(wù)具有濃度理解充分理解認(rèn)同關(guān)鍵2、降低融資成本。低利率3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金第一次第四次第二次第三次4、能及時(shí)提供資金立刻錢呵呵向投資者營銷：市場定位通過彼此之間遵守約定，大幅提升投資者的信心1、投資者的期待2、自身能力3、競爭對手1、索尼 創(chuàng)新2、沃爾瑪 價(jià)格宜4、變化好的市場定位能否讓投資者獲得高回報(bào)經(jīng)營理念，戰(zhàn)略、資源是否足以吸引投資者面對現(xiàn)有競爭對手時(shí)

24、，企業(yè)是否有機(jī)會脫穎而出。差異化的三個(gè)要素2、背景讓投資者分辨企業(yè)與競爭對手之間差異的一種方式1、內(nèi)容獨(dú)特的商品或銷售系統(tǒng)3、企業(yè)架構(gòu) 以優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力、人才等，實(shí)現(xiàn)前面兩個(gè)要素一般商品營銷縱使與融資活動營銷縱使的差異融資活動的營銷1、股票與債券等金融產(chǎn)品2、上述金融產(chǎn)品的成本3、網(wǎng)絡(luò)與金融市場4、投資者關(guān)系一般商品營銷方式1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、渠道4、促銷融資成功的關(guān)鍵在于營銷組合的技巧股票 +債券投資者關(guān)系上市價(jià)值的要素1、品牌擺脫“日常生活的陷阱”對投資者而言，擁有良好的品牌或品牌資產(chǎn)的企業(yè)，才是投資風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)提供投資者專屬務(wù)讓投資者一目了然的招股書，充實(shí)的投資者關(guān)系等2、服務(wù)擺脫“不滿意

25、的陷阱”3、程序擺脫“程序不足的阱”企業(yè)融資的管理程序吸引好的投資者，在短時(shí)間內(nèi)完成融資第八章、服務(wù)業(yè)的營銷社會2、沃爾瑪 價(jià)格宜受保護(hù)個(gè)人資料的法律法規(guī)限制，還要從如何長期經(jīng)營顧客的方向著手分析競爭商品的成本、價(jià)格、訂單（1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息外聘專家訓(xùn)練員工創(chuàng)意；了解目標(biāo)觀眾的感想與行動模式，再進(jìn)行評價(jià)一般商品營銷縱使與融資活動營銷縱使的差異1信息應(yīng)對（1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金企業(yè)、商品、活動等相關(guān)新聞報(bào)道3、能夠長期且穩(wěn)定地提供資金通過頭腦風(fēng)暴等方式培養(yǎng)員工的創(chuàng)造力；選擇直復(fù)營銷的原因及其成效由于市場環(huán)境不斷變化，只憑過去的經(jīng)驗(yàn)或自我

26、觀察進(jìn)行判斷，是一件很危險(xiǎn)的事！2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用面同時(shí)努力，互動營銷才能成功根據(jù)不同地區(qū)，進(jìn)行各地的廣告預(yù)算分配對投資者而言，擁有良好的品牌或品牌資產(chǎn)的企業(yè)，才是投資風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)2、降價(jià)成本（1）省去印刷與郵資等費(fèi)用以優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力、第三章、營銷戰(zhàn)略與的執(zhí)行步驟服務(wù)在購買前是看不到的、吃不到、摸不到、聽不到、聞不到的。服務(wù)的無形性服務(wù)無味透明無聲無臭服務(wù)的不可分離性服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系提供美味的餐點(diǎn)餐點(diǎn)這道餐點(diǎn)很難吃顧客餐廳工作人員（提供服務(wù)者）服務(wù)的差異性服務(wù)品質(zhì)因?qū)ο?、時(shí)間、地點(diǎn)而異，所提供的服務(wù)也會隨之改變服務(wù)提供者即使是同樣的服務(wù)顧客A顧客B滿意不滿

27、意服務(wù)的不可儲存性服務(wù)無法庫存，也無法事后再銷售服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品（Servuction）服務(wù)（Service）產(chǎn)品（Production）顧客看得見的組織系統(tǒng)物理環(huán)境接待人員或服務(wù)提供者看不見的組織系統(tǒng)讓顧客看見顧客B顧客A提升后吸引了顧客A群體服務(wù)業(yè)的三種營銷方式企業(yè)內(nèi)部營銷互動營銷員工外部營銷顧客內(nèi)部營銷的過程（1）確定服務(wù)文化（2）探討對員工 的營銷手法（3）告知員工營 銷信息（4）導(dǎo)入獎金、 考核制度互 動 營 銷員工與顧客的雙向溝通企業(yè)員工顧客雙向溝通服務(wù)不滿、要求等高科技與高品質(zhì)建立顧客數(shù)據(jù)高科技+笑容與禮儀高品質(zhì)只有在高科技與高品質(zhì)雙方面同時(shí)努力，互動營銷才能成功第九章、社會營銷

28、了解何謂非營利組織營銷與社會營銷。擴(kuò)大的營銷擴(kuò)大營銷社會市場營銷非營利組織營銷社會營銷科特勒的認(rèn)為，營銷不應(yīng)該局限于商業(yè)的狹隘領(lǐng)域，而應(yīng)提倡社會營銷。社會市場營銷非營利組織營銷非營利組織的步驟（1）環(huán)境分析（2）信息分析（4）制定營銷戰(zhàn)略（5）建立組織（3）目標(biāo)設(shè)定（6）系統(tǒng)設(shè)計(jì)非營利組織的營銷特征非營利組織營銷對象與目的非營利組織營銷的活動特征對象大眾化、多樣化目的復(fù)合性非營利組織與一般企業(yè)相比，對象偏向大眾性。非營利組織的目的以復(fù)合性居多（一種以上）。服務(wù)性公共審查性非營利組織以提供無形服務(wù)為主。社會大眾會用比對更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來審視非營利組織若能在說服B先生的同時(shí)，培養(yǎng)出4個(gè)和A先生相同等級的客戶，便能為企業(yè)帶來更大的期待值。一成不變，就無法展現(xiàn)于同行的差異服務(wù)與提供服務(wù)者之間有密不可分的關(guān)系（2）網(wǎng)絡(luò)普及化：消費(fèi)者從尋找商品到下單、付款，都能輕松通過網(wǎng)絡(luò)完成。全面營銷 企業(yè)必須針對顧客利益，讓所community involvement優(yōu)點(diǎn)是管理單純，不過隨著商品的增加科特勒認(rèn)為，有效的溝通具有以下八個(gè)步驟“需要”的定義與具體化，所提供的服務(wù)也會隨之改變了解目標(biāo)觀眾的感想與行動模式，再進(jìn)行評價(jià)2、降