供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備亦是談判:確定目標(biāo)可行性分析組建談判團隊制定談判計劃1目標(biāo)的確定上限下限頂線目標(biāo)期望目標(biāo)底線目標(biāo)最好交易可接受交易最壞交易2可行性分析政治文化環(huán)境分析市場供求分析自身實力分析競爭者分析對談判對手的分析3人員選擇才學(xué)識4談判團隊的組建原則互補性-知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)融洽性-人際關(guān)系的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)性-分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等)5談判團隊的構(gòu)成及分工決策人員：制定決策主談人員：負(fù)責(zé)具體談判工作輔談人員：收集信息、跟蹤進展6決策人員與談判人員的分離決策更加客觀主談人員有更多的空間周旋避免壞的交易和決策有利于對談判目標(biāo)進行必要的修正7失敗的團隊走-勢均，以一擊十弛-卒強吏弱陷-吏強卒弱崩-大吏

2、怒而不服，遇敵懟而對戰(zhàn)，將不知其能亂-將弱不嚴(yán)，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫北-將不能料敵，以少合衆(zhòng)，以弱擊強，兵無選鋒8天時&地利談判時間的選擇談判地點的選擇9談判計劃範(fàn)本談判的基本目標(biāo):主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo):交易條件A:交易條件B:雙方關(guān)系:雙方地位評價對方優(yōu)/劣勢:己方優(yōu)/劣勢:人員及其職責(zé)團隊負(fù)責(zé)人:成員A:成員B:.談判的基本原則:談判的時間安排;談判地點安排:談判的成本預(yù)算談判策略安排替代預(yù)備方案（）其他附件10談判前的生理及心理準(zhǔn)備體力充沛冷靜自信堅毅適可而止的觀注11談判前的四個準(zhǔn)備技巧知己技巧知彼技巧演練技巧造勢技巧12缺乏談判前準(zhǔn)備常犯的錯誤未做好談判規(guī)劃沒有訂出明確

3、的談判目標(biāo)未考慮對方的需要沒有準(zhǔn)備支持自己立場的論點13談判前準(zhǔn)備十步驟Step1. 訂出明確的談判目標(biāo)Step2. 建立有效的談判團隊Step3. 收集相關(guān)的信息Step4. 分析雙方立場與強弱處Step5. 認(rèn)清供應(yīng)商的需求Step6. 確認(rèn)談判情境的事實與討論議題Step7. 確定采購組織對各議題的立場Step8. 規(guī)劃談判策略Step9. 研討談判戰(zhàn)術(shù)Step10.議價談判演練14知己的技巧分析己方需求 1. 期望水準(zhǔn)(1-2-3) 2. 澄清想法及概念評估自身實力 1. SWOT分析 2. 可運用的籌碼設(shè)定談判目標(biāo) 1. 設(shè)定目標(biāo)及子目標(biāo) 2. 準(zhǔn)備PROPOSAL15談判目標(biāo)制定表

4、16知彼的技巧分析對手特性 1. 個性，背景，角色 2. 處境，立場，意圖 3. 小動作評估對手實力 1. SWOT分析 2. 可用籌碼預(yù)估對方目標(biāo) 1. 目標(biāo)的可能上下限 2. 研判對手策略及技巧17買賣雙方強弱勢的條件供應(yīng)商爭取合約訂單的意願供應(yīng)商取得合約訂單的確定程度議價談判時間的充裕程度采購者價格分析的準(zhǔn)備程度采購者有充分的選項與退路供應(yīng)商的競爭地位采購者的技能與權(quán)限雙方的財務(wù)狀況18研判對方的目標(biāo)19SWOT分析表20演練的技巧攻防演練 1. 仿真對手及狀況 2. 發(fā)掘自己缺點或錯誤創(chuàng)造思考 1. 思考創(chuàng)造對策 2. 評估方案之優(yōu)點及弱點 3. NEXT STEP THINKING不

5、斷收集資料 1. 與談判主題相關(guān) 2. 請教專家 3. 現(xiàn)場走動及訪察對談判主題深入研究21收集相關(guān)的信息界定需求信息項目及目的通過各種渠道收集軟硬信息深入思考分析信息的意義及關(guān)連性發(fā)展信息收集分析檢核表善用信息分析工具22練習(xí): 議價談判前的信息收集23信息收集分析檢核表24信息收集分析擬核表25分析方法何時使用如何使用1.與公告價格比較當(dāng)采購項目之價格可公開取得時采購者可從各種信息來源如:貿(mào)易月刊、雜志、型錄或網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)取得2.比較不同建議者當(dāng)供應(yīng)市場處于高度競爭時發(fā)出RFQ報價要求書給幾家合格供應(yīng)商，並挑選最有競爭力的廠商3.曆史記錄之比較當(dāng)采購項目已有市場記錄且交易維持相當(dāng)時間的穩(wěn)定?追

6、蹤過去價格並比較目前之價格?可采用回歸分析模式來估算現(xiàn)在及未來 價格。4.內(nèi)部成本預(yù)估?圓桌會議?與類似産品比較?仔細(xì)分析當(dāng)采購項目是新的且無曆史記錄用來快速估算成本，組織內(nèi)可運用過去的相關(guān)經(jīng)驗當(dāng)組織有采購類似項目之經(jīng)驗時當(dāng)組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之力量可采用下列三種方法:召集工程、制造、采購、財務(wù)專業(yè)人員依 據(jù)專業(yè)知識及市場信息來估價，這是較主 觀的作法數(shù)學(xué)模型(如:多元回歸分析)之建立以估算 成本，重點在于可比較性深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識、需求規(guī)格、BOM、材料價格、圖 面、品質(zhì)及時間要求價格分析的技巧26造勢的技巧制定談判策略 1. 研擬策

7、略，招式 2. 角色分派及合作方式創(chuàng)造有利的環(huán)境 1. 情報虛實(制造事件) 2. 事前施壓及要求 3. 尋求乙方內(nèi)部支持及合作做好會談準(zhǔn)備 1. 主題，議程，談判範(fàn)圍 2. 工具，資料，設(shè)備27談判策略規(guī)劃雙方優(yōu)劣勢分析（SWOT）確定己方立場及目標(biāo)收集信息與運用專業(yè)決定談判議題要素談判團隊角色任務(wù)準(zhǔn)備多元方案及退路規(guī)劃談判戰(zhàn)術(shù)運用28工作表：談判前準(zhǔn)備的策略思考29談判中的運作技巧創(chuàng)造談判的氣氛談判中望聞問切談判中權(quán)力運用談判戰(zhàn)術(shù)的運用30創(chuàng)造談判的氣氛開場白組合搭配議題安排肢體語言建立互信31談判中望聞問切談判桌上觀察技巧傾聽技巧發(fā)問技巧診斷對方心意的技巧32談判中權(quán)力運用手頭籌碼專業(yè)知

8、識正當(dāng)性權(quán)力鎖住立場33善用推力-拉力戰(zhàn)術(shù)AB推力推力拉力拉力和解點34采購談判動力 拉力展示籌碼提供先例誠意對待傾聽對方親和體諒善用人情思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議?修改要求塑造遠(yuǎn)景擴大優(yōu)點以量取勝給予小惠長短互換35提議技巧 推力貨比三家內(nèi)行專家成本分析找出缺點抓住時機堅持決心思考：哪些作法可促使對方接受我方提議?威脅戰(zhàn)術(shù)動用關(guān)系團隊力量期限壓力授權(quán)不足市場競爭36談判戰(zhàn)術(shù)的運用三線五箭頭懷柔戰(zhàn)術(shù)報酬戰(zhàn)術(shù)威脅戰(zhàn)術(shù)高壓戰(zhàn)術(shù)軟姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)硬姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)辯論戰(zhàn)術(shù)37談判戰(zhàn)術(shù)的運用-三線五箭頭滿意不滿意對方對結(jié)果的“期待”對方的談判“所獲”對方選項38談判戰(zhàn)術(shù)分析降低“選項”線辯論或說明戰(zhàn)術(shù)降低對方所獲線強硬戰(zhàn)術(shù)把不想要的結(jié)果加在對方身上-脅迫、嚇阻、警告防止對方得到想要的結(jié)果上推對方所獲線軟性戰(zhàn)術(shù)感情上的示好-懷柔實質(zhì)上的給予-讓步降低對方的期待線姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)升高對方的期待創(chuàng)造價值39采購談判的戰(zhàn)術(shù)四種黑臉戰(zhàn)術(shù)報酬戰(zhàn)術(shù)懷柔戰(zhàn)術(shù)姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)40四種黑臉戰(zhàn)術(shù)(硬戰(zhàn)術(shù))41報酬戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))實質(zhì)的讓步有系統(tǒng)、可預(yù)測之讓步讓對方有個下臺階表示信賴對方撤回給對方的強硬要求給對方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對方的行爲(wèi)42懷柔戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))邀請對方前來查證找出雙方共同面對的問題道歉攻擊共同的敵人表現(xiàn)出同樣的好惡透露我方談判目標(biāo)讓自己受制于人與對方說同樣的語言、強調(diào)雙方共