汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)情景四任務(wù)4課件

1、版權(quán)所有：深圳市龍崗職業(yè)技術(shù)學(xué)校任務(wù)4 FAB應(yīng)用任務(wù)目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo)（1）了解FAB法則；（2）了解FAB運(yùn)用技巧。 技能目標(biāo)（1）能熟練運(yùn)用FAB法則；（2）能熟練掌握FAB運(yùn)用技巧。任務(wù)分析 在全面了解客戶(hù)信息，準(zhǔn)確分析客戶(hù)需求以后，需要你作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，利用FAB法則向客戶(hù)做介紹，以增加客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的了解，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。任務(wù)學(xué)習(xí)一、FAB的含義二、FAB經(jīng)典故事三、FAB的運(yùn)用技巧一、FAB的含義Feature （屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來(lái)的用處。 Benefit （好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益， 對(duì)顧客的好處（因

2、客而異）。任務(wù)學(xué)習(xí)二、FAB經(jīng)典故事貓&RMB的故事 一只貓很餓，銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) Feature） 任務(wù)學(xué)習(xí) 貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。任務(wù)學(xué)習(xí) “貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。任務(wù)學(xué)習(xí) 貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”貓又說(shuō)：“肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員說(shuō)這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一

3、頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 任務(wù)學(xué)習(xí)思考: 通過(guò)上面的例子我們學(xué)到了什么?任務(wù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)F Feature（特點(diǎn)） 對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋?zhuān)ǔＶ府a(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ) A Advantage（優(yōu)點(diǎn)） 由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn) B Benefit（利益點(diǎn)） 與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類(lèi)比的、定性的。任務(wù)學(xué)習(xí)三、FAB的運(yùn)用技巧利用FAB滿(mǎn)足客戶(hù)需求任務(wù)學(xué)習(xí)FAB作用曲線(xiàn)圖任務(wù)學(xué)習(xí) 由于客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的技術(shù)并不了解,只介紹功效、特點(diǎn)，客戶(hù)并不是十分理解，而客戶(hù)關(guān)心的恰恰是其特點(diǎn)所為他帶來(lái)的好處和利益，所有使用FAB法能讓客戶(hù)對(duì)其特點(diǎn)更加了解，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。同時(shí)使用FAB法的同時(shí)，能讓銷(xiāo)售的思路更加清晰，表達(dá)更流利，從而顯示了本身的專(zhuān)業(yè)性，和客戶(hù)間產(chǎn)生信任感。 細(xì)微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求 。任務(wù)學(xué)習(xí) 專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)服務(wù)顧問(wèn)，會(huì)在顧客的片言支語(yǔ)中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對(duì)此進(jìn)行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求； 有經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)服務(wù)顧問(wèn)，用一種肯定的語(yǔ)氣重復(fù)顧客的需求，這會(huì)給顧客一種心理暗示：我推薦給您的汽車(chē)可以滿(mǎn)足您的需求 。任務(wù)學(xué)習(xí)利用FAB的講解體系說(shuō)服 優(yōu)秀的汽車(chē)服務(wù)顧問(wèn)不會(huì)一味的講解汽車(chē)的技術(shù)知識(shí) 優(yōu)秀的汽車(chē)服務(wù)顧問(wèn)也不