汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)任務(wù)1-潛在客戶開(kāi)發(fā)-PPT精選課件

1、 出版社汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)出版社任務(wù)2 歡迎任務(wù)3 需求分析任務(wù)1 潛在客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)6 車(chē)輛示范及試駕任務(wù)7 二手車(chē)評(píng)估任務(wù)5 產(chǎn)品介紹任務(wù)4 車(chē)輛選擇任務(wù)8 價(jià)格價(jià)值商談3任務(wù)1潛在客戶開(kāi)發(fā)4銷(xiāo)售的首要環(huán)節(jié)就是集客，即經(jīng)銷(xiāo)商尋找和吸引潛在客戶的過(guò)程，沒(méi)有這個(gè)步驟展廳就無(wú)法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。集客的過(guò)程，就是客戶資源的爭(zhēng)奪和獲取的過(guò)程，其結(jié)果直接關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗和市場(chǎng)占有率的高低。在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，展廳仍然是進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，集客的主要目的在于通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)手段和方式吸引更多的客戶產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而吸引足夠的客戶來(lái)展廳。集客的情況和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量存在正向的關(guān)系，所以提升銷(xiāo)量的第一步首先是提高

2、展廳的潛在客戶開(kāi)發(fā)量。1.1 潛在客戶開(kāi)發(fā)工作任務(wù)描述潛在客戶開(kāi)發(fā)工作任務(wù)描述見(jiàn)表1.1。561.2潛在客戶開(kāi)發(fā)流程圖潛在客戶開(kāi)發(fā)流程如圖1.1所示。7圖1.1潛在客戶開(kāi)發(fā)流程81.3 開(kāi)發(fā)方式與執(zhí)行要點(diǎn)開(kāi)發(fā)方式與執(zhí)行要點(diǎn)見(jiàn)表1.2，客戶開(kāi)發(fā)的主要方式如圖1.2所示。9圖1.2 客戶開(kāi)發(fā)的主要方式101.4 客戶獲取途徑客戶獲取途徑見(jiàn)表1.3。111.5 潛在客戶開(kāi)發(fā)主要渠道說(shuō)明1.5.1 4S店展廳銷(xiāo)售和汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道4S店展廳銷(xiāo)售渠道主要是指各個(gè)汽車(chē)品牌特約銷(xiāo)售服務(wù)商展廳，汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)渠道是指汽車(chē)超市、汽車(chē)大道、汽車(chē)銷(xiāo)售一條街等汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所，該渠道開(kāi)發(fā)的客戶主要是到店看車(chē)的客戶

3、或電話咨詢的客戶。1.5.2 來(lái)店客戶的開(kāi)發(fā)該渠道的客戶開(kāi)發(fā)主要以汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶的接洽為展開(kāi)形式。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)該渠道開(kāi)發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車(chē)意向并且最終成交率相對(duì)比較高，因此正規(guī)的汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于來(lái)店客戶進(jìn)門(mén)的瞬間，銷(xiāo)售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車(chē)環(huán)境，既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車(chē)的空間，又能保證在客戶有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的幫助。12對(duì)于來(lái)電客戶必須要求電話鈴響三聲內(nèi)用左手接聽(tīng)電話，首先自報(bào)家門(mén)，并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié)，同時(shí)迅速切入主題，接聽(tīng)電話的時(shí)間一般要控制在35 min，并盡量邀請(qǐng)其來(lái)

4、店里面談。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專(zhuān)用的來(lái)店/來(lái)電客戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔并上報(bào)相關(guān)部門(mén)的習(xí)慣，以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。1.5.3 汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道汽車(chē)的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車(chē)銷(xiāo)售以后，為保證汽車(chē)的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類(lèi)服務(wù)性汽車(chē)組織機(jī)構(gòu)，這些汽車(chē)服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車(chē)客戶信息，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖定潛在客戶并制訂具體的潛在客戶開(kāi)發(fā)對(duì)策。131.5.4 書(shū)面資料渠道汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)通過(guò)查閱各種書(shū)

5、面資料來(lái)尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。這一種典型的書(shū)面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料：統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車(chē)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國(guó)汽車(chē)統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車(chē)行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車(chē)行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類(lèi)資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。報(bào)刊類(lèi)資料。主要指與該汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類(lèi)地方報(bào)紙和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和汽車(chē)雜志等。141.5.5 汽車(chē)展示會(huì)渠道各種專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)展示會(huì)是汽

6、車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶的一種重要途徑，常見(jiàn)的汽車(chē)展示會(huì)分為兩種，一種是自己公司舉辦的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車(chē)展示會(huì)。這兩種類(lèi)型的展示會(huì)都可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類(lèi)會(huì)議之前汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須做到“有備而戰(zhàn)”。對(duì)于自己公司的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì)，了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問(wèn)卷或表格，預(yù)測(cè)客戶的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問(wèn)題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。15對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。潛在客戶的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)頗為磨煉人心智的工作，作為專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，除了