一名壽險業(yè)務(wù)員的推銷生涯課件

1、一名壽險業(yè)務(wù)員的推銷生涯2012819201960248024024如果你準(zhǔn)備從事壽險推銷20年那麼每年有12個月假設(shè)平均每月做保單8件那你一生可能需要買保單1920件20*12*8=1920其實(shí)要做到這麼多保單你并不需要有1920名客戶若每個客戶加保次那你只需要960個若每個家庭有二個客戶你只要接觸480個家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)你應(yīng)該有240個滿意的客戶為你推薦、引伸從而建立24個業(yè)務(wù)來源中心7/24/20221客戶滿意我們獲益主顧開拓的重要性7/24/20222培養(yǎng)一種潛意識，一有機(jī)會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是為止?？蛻舨幌胭I，并不代表他們真的不需要保險從聊家常開始

2、，由側(cè)面了解客戶的底細(xì)分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔案分析每個客戶的特點(diǎn)尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則7/24/20223定義：業(yè)務(wù)人員在其活動區(qū)域中，對特定市場，以直接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。特定市場：具共同習(xí)性、特征、需求、個體間具有一定程度的影響力及親和力。分類： 區(qū)域性 社會性 職業(yè)性 特殊需求目標(biāo)市場的建立目標(biāo)市場的特征： 量的大小 區(qū)域集中 容易接近 足以信賴7/24/20224親 屬 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好子 女 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好學(xué) 友 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好鄰 里 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好消 費(fèi) 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好其 它 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好客 戶 網(wǎng) 絡(luò)姓名關(guān)系行業(yè)愛好配 偶 網(wǎng) 絡(luò)

3、姓名關(guān)系行業(yè)愛好八方食住行衣7/24/20225能夠經(jīng)常提供準(zhǔn)客戶名單，而且經(jīng)常介紹有壽險需求的準(zhǔn)客戶對所介紹的人具有一定的影響力（職權(quán)關(guān)系）或說服力（緣故關(guān)系）了解你，信任你，并愿意幫助你不斷獲得成功明白壽險對個人及家庭的意義和作用熟悉平安的一些主要險種和投保要求 “業(yè)務(wù)來源中心”7/24/20226 1、選擇地緣性商店，每天固定上門買東西2、了解商店老板的背景資料說明： 長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對方也能購買保險。買賣互換法7/24/20227忙碌的社會里，每一個人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也

4、應(yīng)擁有個人的休閑活動。而如果能借參加活動，如釣魚、游泳、健身等認(rèn)識到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。休閑活動開展法7/24/20228選擇某一特定行業(yè)（TAXI司機(jī)、大學(xué)教師）；研究該行業(yè)的特性；該行業(yè)今后發(fā)展趨勢；取得該特定行業(yè)的名單；進(jìn)行開發(fā)工作；特定行業(yè)開發(fā)法7/24/20229如何獲得推介的方法一、通過贈送薄禮的方法二、通過事先布雷的方法三、通過緣故關(guān)系的方法四、通過給予惠利的方法五、通過抬高贊美的方法六、通過故事案例的方法七、通過舉例好處的方法八、通過請客吃飯的方法九、通過良好服務(wù)的方法十、通過順便介紹的方法 7/24/202210出生意外保障退休年齡財富

5、/收入根據(jù)客戶需求特別設(shè)計產(chǎn)品組合醫(yī)療投資所得稅遺產(chǎn)客戶對保險的需求7/24/202211產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向注重產(chǎn)品種類介紹與功能說明了解并滿足客戶的需求營銷觀念及行為的轉(zhuǎn)變7/24/202212生前本金都拿不回來，身后賠償有什么意思呢？客戶先生，至少在我看來，錢是身不帶來，死不帶去。我們是否有可能在身故之前恰好把錢花光。錢花光了，萬一又死不掉怎么辦？我不需要保險客戶先生，您是不喜歡保險這樣的推銷方式，還是覺得保險根本沒有用？在一個家庭中，每個有收入來源的家庭成員都應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，這份責(zé)任不僅僅是給自己的，也是對妻兒老小的義務(wù)。只要有收入就應(yīng)該買保險，因?yàn)樗麑λ募彝コ袚?dān)責(zé)任，否則是可有可無的

6、。 7/24/202213客戶先生，我們一般要面對自然風(fēng)險和社會風(fēng)險。 自然風(fēng)險是意外發(fā)生時家庭成員的損傷或缺失，不僅對家庭屬員感情上有傷害，經(jīng)濟(jì)上也很快發(fā)生危機(jī)，如果還有債務(wù)怎么辦？社會風(fēng)險，經(jīng)濟(jì)動蕩、失業(yè)的陰影籠罩著每個家庭，因此今天的保險投入一定可以緩解未來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 很多事情發(fā)生在別人的身上是個故事，降臨到自己身上那才是真正的悲劇。我不會遇到什么風(fēng)險的7/24/202214客戶先生，你買的是保障而不是負(fù)擔(dān)。當(dāng)意外發(fā)生時，我們不再是家人的負(fù)擔(dān)，生活不僅有質(zhì)量理有尊嚴(yán)。半途而廢會拖累家人，自己也會沒錢而拖累家人。責(zé)任往往是用金錢來體現(xiàn)的，少量的投資換來極大的責(zé)任，少量的支出換取一生的安寧

7、，實(shí)際上也是值得的。我們的工作是健全家庭抗擊各項風(fēng)險的能力，在為客戶服務(wù)及奉獻(xiàn)愛心的行動中感受崇高。買保險是一份負(fù)擔(dān)！7/24/202215客戶先生，沒錢人最需要一日三餐，而有錢人最大的煩惱就是怎樣不失去保障而擁有更多。做為一位專業(yè)人士，您擁有兩大資產(chǎn)-您的頭腦和您的時間，這兩者都是你最佳賺錢機(jī)器。只有你繼續(xù)提供專業(yè)性服務(wù)，你就有收入，可是一旦停止工作，收入也隨之中斷。任何一部機(jī)器都會發(fā)生故障而停止操作，您可知道何時會發(fā)生，您可曾領(lǐng)悟當(dāng)您離開這個世界的時候，您的頭腦和身體是否還有價值，除非你投保人壽保險，否則它一文不值。 我有的是錢，不需要保險！7/24/202216如果您一生一帆風(fēng)順，它是一

8、項儲蓄，萬一發(fā)生不幸事故時，它就是您的保障。如果失去您，您的家人將失去多少？人壽保險就是時間，這或許是您無法享用的時間，大多數(shù)的專業(yè)人士沒有死于恰當(dāng)?shù)臅r候。更有甚者，您的健康每天都在變化，您寶貴的時間是否有足夠的保障。死亡和殘廢都會制造很多問題，不管一位專業(yè)人士在世時有多大本事，當(dāng)他離開人間的時候，他的家人會失去一切！我們到底是家人的資產(chǎn)，還是家人的負(fù)擔(dān)取決于我們是否有足夠的保障。 我有的是錢，不需要保險！7/24/202217人死了，要錢有什么用？您是否了解人生的三大悲劇，少年喪夫，中年喪妻，老年喪子。感情上的傷害可以靠時間來愈合傷口，而經(jīng)濟(jì)上的困難往往難以解決為什么不把每月收入的十分之一儲蓄起來，以保證你未來所有收入。人壽保險不能為您避免死亡，卻能使你的收入起死回生?，F(xiàn)代人的特點(diǎn)吃的越來越好，運(yùn)動越來越少，壓力越來越大，污染越來越重，情緒越來越糟，保險也就顯得越來越重要。一個人在喪失工作能力的時候，一般會有五種經(jīng)濟(jì)來源：社會福利、別人施舍、家人供養(yǎng)、朋友贊助、人壽保險。7/24/202218我們不是在教客戶去賺錢，而是讓客戶了解如何花錢更合理.因?yàn)殄X是有限的，把一部分錢花在保險上并不是去消費(fèi)，而是花在刀刃上，有錢可以多買，沒錢可以少買，但千萬不能不買。現(xiàn)在跟別人借錢，是不是一件很容易的事呢？因?yàn)閯e人擔(dān)心你還不起，如果您手中有一份這樣的保單告訴你的朋友，保險公司會賠付給您，因?yàn)?/p>