中航里城同安東山地塊_營(yíng)銷建議報(bào)告課件

1、廈門里城同安東山地塊營(yíng)銷報(bào)告2017年6月Part1： 本體分析Part2： 市場(chǎng)情況Part3： 整體定位Part4： 營(yíng)銷策略Part5： 營(yíng)銷鋪排報(bào)告目錄PART 1 本體分析項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目位于同安老城區(qū)與汀溪鎮(zhèn)交匯處（朝元路西側(cè)），臨近同安老城區(qū)，僅2公里，5分鐘車程；以廈門島內(nèi)為中心，距離項(xiàng)目28公里，區(qū)域交通利好不斷，有望融入廈門島內(nèi)半小時(shí)生活圈本 島同安新城翔安新城集美新城海滄新城項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位置泰禾汀溪院子盛之鄉(xiāng)溫泉酒店古龍山語(yǔ)聽(tīng)溪大唐水云間老城區(qū)小西門小西門 2公里項(xiàng)目本體分析緊鄰主干道同南公路，快速鏈接島外各區(qū)，距離規(guī)劃軌道6號(hào)線（角美-海滄-集美-同安）小西門站3公里；

2、往南經(jīng)環(huán)城南路到達(dá)漳州市區(qū)、龍海，往西經(jīng)省206國(guó)道到達(dá)安溪、南安等地；同安老城區(qū)具備便捷的交通條件，北往泉州地區(qū)，南至島內(nèi)，為海西廈泉的交通樞紐；規(guī)劃中的同安大道，定位是城市快速路為雙向六車道，目前大輪山隧道已經(jīng)動(dòng)工，預(yù)計(jì)今年9月主線貫通。交通路網(wǎng)完善，途徑汀溪鎮(zhèn)的同安大道（今年9月主線貫通）、同集路，全程無(wú)紅綠燈，今年年底改造完成后從項(xiàng)目出發(fā)到島內(nèi)，只需30-40分鐘區(qū)域交通項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置距離小西門1.9公里周邊目前基礎(chǔ)配套較少，但地塊內(nèi)部平整、周邊路網(wǎng)成熟，周邊有成熟村落及企業(yè)環(huán)繞、北面1KM有盛之鄉(xiāng)溫泉度假村。盛之鄉(xiāng)溫泉度假村西側(cè)為工廠廠房地塊內(nèi)部：土地內(nèi)部為平整方正的荒地，僅入口有

3、部分廢棄物資；地塊西臨朝元路、高時(shí)石材、惠爾康等工廠隔街相對(duì)；南北皆為平整空地、東面通過(guò)小路連結(jié)朝元路與東山社區(qū)（村莊）；北側(cè)1KM里處為盛之鄉(xiāng)溫泉度假村本項(xiàng)目項(xiàng)目配套區(qū)域規(guī)劃2016年10月14日，福建省廈門市同安區(qū)汀溪鎮(zhèn)被國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部以、及住建部共同認(rèn)定為第一批中國(guó)特色小鎮(zhèn)。汀溪鎮(zhèn)政府與聯(lián)發(fā)、藍(lán)城簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以旅游休閑度假產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)以溫泉旅游、生態(tài)旅游和旅游地產(chǎn)三條線同步推進(jìn)打造“樂(lè)活小鎮(zhèn)”。汀溪鎮(zhèn)作為廈門第一生態(tài)小鎮(zhèn)坐擁頂級(jí)活水資源汀溪水庫(kù)，森林覆蓋率達(dá)65%，4處天然溫泉資源，形成結(jié)構(gòu)清晰的現(xiàn)代化山水城鎮(zhèn)格局，打造生態(tài)度假休閑旅游鎮(zhèn)。本案地址項(xiàng)目占地約3.5萬(wàn)，總建

4、約13.5萬(wàn)，整體規(guī)劃9棟，面積主要以70-79二房為主，約占63%往盛之鄉(xiāng)溫泉方向往同安老城區(qū)方向123467895物業(yè)類型占地建筑面積（）戶型面積（）占比套數(shù)一房一廳3447250306.854237.22%780二房二廳84843.99707962.78%1110合計(jì)135150.84100.00%1890商業(yè)（街區(qū)底商）1072430-50270車位配比677個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)權(quán)特殊，屬于小產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)快速取證開(kāi)發(fā)、且根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)逐步溢價(jià)、快速回款PART 2 市場(chǎng)情況區(qū)域住宅市場(chǎng)分析小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目市場(chǎng)分析9五華小米公寓永紅七星廣場(chǎng)園博灣窩趣輕社區(qū)中綠綠檸檬明發(fā)海灣度假村明

5、發(fā)S國(guó)際城本案所在位置本次市調(diào)小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目區(qū)位圖區(qū)域項(xiàng)目名稱開(kāi)發(fā)商性質(zhì)開(kāi)發(fā)商狀態(tài)區(qū)域性質(zhì)土地性質(zhì)取地時(shí)間產(chǎn)權(quán)年限總體量（萬(wàn)）用地政策限制轉(zhuǎn)讓方式付款方式合同方式思明區(qū)明發(fā)S國(guó)際城私企明發(fā)在售成熟生活區(qū)-前埔生活區(qū)辦公用地2006年50年12.27用途為辦公，光電研發(fā)中心為名義，大產(chǎn)權(quán)不可分割轉(zhuǎn)讓招商一次性付款；分期付款（首付30%半年后40%交房30%）租賃合同，保密合同永紅七星廣場(chǎng)國(guó)企、私企聯(lián)合體國(guó)貿(mào)、暴龍眼鏡尾盤濱北生活區(qū)工業(yè)用地2006年50年4.69企業(yè)自用辦公，大產(chǎn)權(quán)不可分割轉(zhuǎn)讓招商一次性付款；分期付款（定金3萬(wàn)元，7天內(nèi)付首付40%，3個(gè)月后再付40%，交房付20%）租賃合同，保密合

6、同湖里區(qū)中綠綠檸檬國(guó)企中綠尾盤產(chǎn)業(yè)園區(qū)-廈門自貿(mào)區(qū)臨空產(chǎn)業(yè)園工業(yè)用地（物流業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)）2010年50年6.54用途為物流倉(cāng)儲(chǔ)、企業(yè)自用辦公招商一次性付款（與中國(guó)銀行有協(xié)議，可貸款，最長(zhǎng)貸款3年，最高貸款50%（最高貸款20萬(wàn)）租賃合同明發(fā)海灣度假村私企明發(fā)在售五緣灣酒店用地2007年40年酒店規(guī)劃用地大產(chǎn)權(quán)不可分割轉(zhuǎn)讓銷售一次性付款租賃合同；返租（可與規(guī)劃酒店協(xié)商簽訂租用合同）集美區(qū)園博灣私企雙子興尾盤杏林灣旁園博苑部隊(duì)用地2011年70年大產(chǎn)權(quán)不可分割轉(zhuǎn)讓招商一次性付款簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓書(shū)加蓋居委會(huì)公章窩趣輕社區(qū)私企鉑濤在售集美新城核心區(qū)工業(yè)用地2004年50年工廠廠房，大產(chǎn)權(quán)不可分割轉(zhuǎn)讓招商一次性

7、付款；分期付款（3天內(nèi)30%3月內(nèi)40%交房30%）租賃合同海滄區(qū)五華小米公寓私企五華售罄馬鑾灣新城核心區(qū)商辦用地2013年50年1.350%的辦公為大產(chǎn)權(quán)，不可分割轉(zhuǎn)讓銷售首付50%，剩余50%可在農(nóng)商行貸款5年租賃合同本次市調(diào)小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目信息一覽區(qū)域項(xiàng)目名稱主力戶型單價(jià)(萬(wàn)元/平)總價(jià)（萬(wàn)元）去化速度（近六個(gè)月）客群思明區(qū)明發(fā)S國(guó)際城41、66、69復(fù)式2.0-2.580-150軟件園白領(lǐng)居多永紅七星廣場(chǎng)39-92一至兩房2.0-2.5（精裝）80-240月均去化8-9套（2017年尾盤狀態(tài)）養(yǎng)老、年輕白領(lǐng)居多湖里區(qū)中綠綠檸檬46-51單身公寓1.3-1.460-70月均去化近30套島內(nèi)限購(gòu)

8、投資客居多明發(fā)海灣度假村52-83酒店式公寓2.2-2.4帶精裝、軟裝80-200月均去化6-7套島內(nèi)投資客居多集美區(qū)園博灣40-104復(fù)式2.2-2.8110-250月均去化10-12套自住、養(yǎng)老類客戶居多窩趣輕社區(qū)53小復(fù)式1.2-1.3帶精裝、家電60-70月均去化近30套投資客居多，并且外地投資客占比可達(dá)一半海滄區(qū)五華小米公寓30-51復(fù)式0.830-90月均去化18套投資客為主，包含少量剛需自用客戶、客群整體偏年輕本次市調(diào)小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目信息一覽小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目市場(chǎng)總結(jié)銷售形式1、簽訂租賃合同抓住出讓合同允許分割出租，未限制出租對(duì)象的漏洞，確保了以招商形式面向市場(chǎng)招租的合法性；合同法規(guī)定租賃合同

9、最長(zhǎng)期限20年，到期須再次續(xù)簽；2、簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同原有土地性質(zhì)為村集體土地，簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同，開(kāi)發(fā)商、居委會(huì)同時(shí)蓋章確認(rèn)；付款節(jié)奏1、一次性付款；2、分期付款：3-4-3，4-4-2，5-3-2；3、部分項(xiàng)目可使用商業(yè)銀行小額貸款，最高可貸30萬(wàn)；項(xiàng)目去化速度去化速度與總價(jià)段相關(guān)較大，100萬(wàn)以內(nèi)項(xiàng)目月均去化速度基本在20套以上（主要為集美及島內(nèi)項(xiàng)目）；客戶群體客戶群體：項(xiàng)目間差異較大，主要以地緣性過(guò)渡居住、養(yǎng)老客戶群等為主，少量限購(gòu)限貸投資客禹洲香溪里均價(jià)2.2萬(wàn)/ 建發(fā)中央天悅均價(jià)2.5-2.6萬(wàn)/ 同安汀溪片區(qū)同安老城片區(qū)巴厘香泉均價(jià)2.1萬(wàn)元/m山語(yǔ)聽(tīng)溪二手均價(jià)1.7萬(wàn)元/m大唐

10、水云間泰禾汀溪院子中海萬(wàn)錦熙岸均價(jià)2.5萬(wàn)/ （精裝2500元/）中聯(lián)觀云溪均價(jià)2.3-2.5萬(wàn)/ 在售售罄待推項(xiàng)目周邊高層區(qū)位圖本案所在片區(qū)高層市場(chǎng)處于空窗期，競(jìng)品項(xiàng)目高層產(chǎn)品庫(kù)存量小，僅工業(yè)園區(qū)內(nèi)的中聯(lián)觀云溪高層在售，貨量77套，總面積7907m。項(xiàng)目名稱高層狀態(tài)主力面積段單價(jià)（元/）總價(jià)（萬(wàn)）庫(kù)存（）客群大唐水云間待售85-95，3+1房55179（未推）山語(yǔ)聽(tīng)溪售罄83兩房、96三房二手1700080-150可售0新品預(yù)計(jì)年底/18年初推售同安區(qū)投資客居多其次為本地自住客戶、島內(nèi)投資客巴厘香泉尾盤52-87一至兩房21000100-1701200島內(nèi)投資度假類客戶居多其次為同安本地客戶

11、禹洲香溪里售罄80-84兩房100-108三房22000100-220可售0未推售貨量約2.2萬(wàn)方同安本地自住類客戶居多其次為本地及島內(nèi)投資客建發(fā)中央天悅售罄120復(fù)式三房 2500026000300-360售罄80%為同安地緣性改善客戶多為個(gè)體戶企事業(yè)單位職工中聯(lián)觀云溪持銷79-80兩房89-110三房23000-25000180-2507907以本地及廈門島內(nèi)首置客戶為主多為自住兼投資客戶中海萬(wàn)錦熙岸售罄88、105三房25000帶2500精裝200-280售罄以本地及廈門島內(nèi)首置客戶為主多為自住兼投資客戶項(xiàng)目周邊競(jìng)品信息一覽項(xiàng)目周邊近期在售的高層產(chǎn)品價(jià)格總體較低禹洲香溪里在項(xiàng)目啟動(dòng)初期：

12、幾乎全為投資客，主要是同安區(qū)個(gè)體戶，事業(yè)單位職工、教師套取公積金；從成交客戶的置業(yè)目的上來(lái)看：隨著項(xiàng)目各類配套的完善，由項(xiàng)目初期投資客占據(jù)主導(dǎo)地位的情況，慢慢調(diào)整為自住為主；從成交客戶的時(shí)間上來(lái)看：?jiǎn)?dòng)初期：主要為投資客，早期極度剛需：有留廈需求的工廠員工，中期：同安本地剛需客戶居多，后期：島內(nèi)剛需客群、投資客占比增加古龍山語(yǔ)聽(tīng)溪從區(qū)域角度分析：成交客戶主要集中在同安、島內(nèi)兩大片區(qū)，隨著市場(chǎng)變化，同安客戶占比增加，占總成交客戶一半，地緣性客戶為成交主力從購(gòu)買角度分析：成交客戶多為自住客戶，以企事業(yè)單位職工、有戶口需求的外地客戶16年隨市場(chǎng)熱度上升，投資客占比增多，以同安本地投資為主并有少量島內(nèi)

13、投資客超出前期預(yù)期中聯(lián)觀云溪從區(qū)域角度分析：早期以同安地緣性客戶為主，主要是下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城以及周邊工廠部分職工為主，后期為同安本地以及廈門島內(nèi)首置客戶為主，近期以廈門島內(nèi)客戶有所增加從購(gòu)買角度分析：早期客戶以自住為主，總體以自住居多，其次為自住兼投資，純投資客較少，近期廈門島內(nèi)投資客有所增加項(xiàng)目周邊重點(diǎn)競(jìng)品客群分析區(qū)域商住用地土拍信息一覽地塊編號(hào)占地面積（） 容積率 土地總價(jià)(萬(wàn)元) 成交樓面價(jià) (元/) 溢價(jià)率受讓方 2017TP0111,386.1162.2078,80031,52060%融信2017TP0214,595.1432.20100,80031,50066%保利2017TP03

14、18,830.1782.30134,90031,51950%禹洲T2017P0154,1642.20357,50020,0740.30%萬(wàn)科T2017P0218,4862.16120,00025,50028.00%住宅T2017P0333,8832.30233,60020,1131.00%萬(wàn)科T2017P0438,2932.30264,30020,9910.50%世茂上半年，同安成交7塊商住用地，成交面積18.92萬(wàn)方，成交金額128.99億元，成交樓面價(jià)均在兩萬(wàn)以上；雖然土地供應(yīng)得到補(bǔ)充，但仍無(wú)法滿足市場(chǎng)需求區(qū)域市場(chǎng)分析近一年同安區(qū)商品住宅同樣連續(xù)呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，甚至個(gè)別月份出現(xiàn)0供應(yīng)，而

15、需求方面，近3、4月份也延續(xù)了去年同期火爆現(xiàn)象，成交量均出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，截止2017年5月住宅均價(jià)達(dá)到2.8萬(wàn)/，同比上漲62%。方面在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)向好，又有“國(guó)家中心城市”、“金磚會(huì)議”等;城市政策機(jī)遇，且外來(lái)人口持續(xù)導(dǎo)入，所以樓市整體需求保持旺盛，中長(zhǎng)期價(jià)格上漲預(yù)期充足.但受近期政府嚴(yán)厲加碼調(diào)控政策，從供給和需求兩端嚴(yán)加把控，所以預(yù)計(jì)短期內(nèi)樓市價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)快速上漲，整體維持高位上下波動(dòng)狀態(tài)。近一年同安區(qū)商品住宅連續(xù)呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，截止2017年5月片區(qū)住宅均價(jià)達(dá)到2.8萬(wàn)/，同比上漲62%。區(qū)域市場(chǎng)分析同安近年整體市場(chǎng)的上浮，客戶需求產(chǎn)品面積段轉(zhuǎn)小，未來(lái)小戶型需求增加，本案規(guī)劃產(chǎn)品均為

16、90平以下，兩房占比達(dá)63%，戶型規(guī)劃與當(dāng)前市場(chǎng)演變趨勢(shì)相契合2016年市場(chǎng)戶型需求以大三房為主，套數(shù)占比略有增加，而2017年1-5月，主要成交面積段在90以下，以兩房、小三房為主，多為首置、投資需求。分析周邊競(jìng)品項(xiàng)目的客戶情況，各項(xiàng)目主力客群可分為以下幾類：早期客戶：以片區(qū)內(nèi)投資客為主，主要是個(gè)體戶，事業(yè)單位職工、教師套取公積金，少部分自住客戶為有留廈需求的工廠員工及有度假需求的客戶；中期客戶：以自住客戶為主，主要是本地剛需客戶，家中已有房的同安本地、周邊下屬村鎮(zhèn)居民、個(gè)體戶、以及企事業(yè)單位職工、有戶口需求的外地客戶；后期客戶：仍以自住類客戶為主，投資客明顯增加。自住類客戶：核心區(qū)外溢首置

17、客戶增多，投資客以同安本地投資為主并并且島內(nèi)投資客占比較多區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)分析項(xiàng)目所在片區(qū)的市場(chǎng)情況，結(jié)合本案情況得到以下幾點(diǎn)結(jié)論：市場(chǎng)大：近一年同安區(qū)商品住宅連續(xù)呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，截止2017年5月住宅均價(jià)達(dá)到2.8萬(wàn)/，同比上漲62%。競(jìng)品少：片區(qū)高層市場(chǎng)處于空窗期，項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目高層產(chǎn)品庫(kù)存量小，僅僅中聯(lián)觀云溪剩余7907；產(chǎn)品好：截止2017年5月，同安區(qū)商品房主要成交為面積段在90以下的兩房、小三房，占比54%。本案規(guī)劃產(chǎn)品均為90平以下，兩房占比達(dá)63%，與當(dāng)前市場(chǎng)演變趨勢(shì)相契合 通過(guò)對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)情況分析，并且不受“限購(gòu)”政策影響，本案入市后形成熱銷、快速去化的機(jī)會(huì)較大PART 3 項(xiàng)目

18、整體定位項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶前期主要是同安地緣性客戶，以剛需型客戶為主，后期隨著交通利好兌現(xiàn)，將帶來(lái)其他區(qū)域外溢的剛需客群自住型投資兼自住純投資主力客群預(yù)判廈門其他區(qū)域及周邊區(qū)域投資客周邊村鎮(zhèn)居民，自住或養(yǎng)老，追求更好的生活及居住環(huán)境置業(yè)痛點(diǎn)同安工業(yè)區(qū)外來(lái)務(wù)工人員，來(lái)廈多年，需要在廈門安家，極度剛需客戶位置/低總價(jià)配套/環(huán)境同安本地、周邊村鎮(zhèn)居民，家中已有自建房，或面臨拆遷配套/產(chǎn)品形態(tài)島內(nèi)/同安投資客低總價(jià)/交通位置/升值空間客戶比例55-60%15-20%25-30%同安下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶，追求城市生活的便利性交通/近城區(qū)完善的居住服務(wù)體系其他區(qū)域剛需客戶，從核心區(qū)外溢客戶群體低

19、總價(jià)項(xiàng)目客戶定位依托項(xiàng)目“外口公寓”產(chǎn)權(quán)背景，結(jié)合相關(guān)配套打造，包裝“青年理想住區(qū)”北側(cè)地塊包裝成“品質(zhì)住區(qū)”，園林設(shè)置兒童、中老年活動(dòng)區(qū)域，結(jié)合架空層設(shè)置鄰里社交空間（里想圖書(shū)館、里想四點(diǎn)半學(xué)堂等）形象定位：青年理想住區(qū)往盛之鄉(xiāng)溫泉方向往同安老城區(qū)方向居住公園品質(zhì)住區(qū)兒童、青少年、中老年運(yùn)動(dòng)區(qū)域南側(cè)地塊包裝成“青年特區(qū)”，設(shè)置運(yùn)動(dòng)主題園林，結(jié)合架空層設(shè)置公共客廳、公共咖啡吧、健身房等形象定位：青年理想住區(qū)往盛之鄉(xiāng)溫泉方向往同安老城區(qū)方向居住公園青年特區(qū)架空層健身房社區(qū)跑道打造開(kāi)放式的青年時(shí)尚運(yùn)動(dòng)公園，作為項(xiàng)目品質(zhì)展示示范區(qū)，聚集人流商業(yè)街整體包裝成“創(chuàng)意主題生活街區(qū)”，除設(shè)置民生類業(yè)態(tài)外，結(jié)

20、合桌游電玩、特色餐飲等打造創(chuàng)意生活街區(qū)形象定位：青年理想住區(qū)往盛之鄉(xiāng)溫泉方向往同安老城區(qū)方向居住公園青年特區(qū)創(chuàng)意主題生活街區(qū)青年時(shí)尚運(yùn)動(dòng)公園青年時(shí)尚運(yùn)動(dòng)公園結(jié)合日常服務(wù)、社區(qū)圖書(shū)館、長(zhǎng)者大學(xué)及“四點(diǎn)伴”計(jì)劃，提供增值服務(wù)形象定位：青年理想住區(qū)1、社區(qū)服務(wù)“三零主義”2、里想社區(qū)長(zhǎng)者大學(xué)3、里想社區(qū)圖書(shū)館4、“四點(diǎn)伴”計(jì)劃5、世聯(lián)紅璞管家服務(wù)所謂理想，就是想別人不敢想的所謂理想，就是兌現(xiàn)你所想象的所謂理想，就是做被人未曾想的形象定位：青年理想住區(qū)V社區(qū)項(xiàng)目定位：青年理想住區(qū)PART 4 項(xiàng)目營(yíng)銷策略營(yíng)銷模式營(yíng)銷渠道推廣渠道陣地包裝常見(jiàn)付款方式內(nèi)容資金回籠速度 客戶接受度一次性簽定合同時(shí)須一次性將

21、房款交清,具體看開(kāi)發(fā)商要求或協(xié)商.快低分期付款根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度,按階段,分次交清全部房款，常見(jiàn)的付款節(jié)奏有30%-40%-30%、40%-40%-20%，50%-30%-20%慢周期長(zhǎng)高備注：項(xiàng)目為小產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，無(wú)法向銀行做按揭貸款付款方式分析：一次性付款方式：資金回籠快，但對(duì)于剛需客戶而言，壓力較大，客戶接受度不足。因此可以采取給予一定優(yōu)惠的形式，引導(dǎo)客戶使用該付款方式。分期付款方式：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，三年內(nèi)分次交清全部房款，建議以一年的分期付款為主，分為三期，每期按50%-30%-20%的付款方式（首付50%，半年內(nèi)30%，交房付20%）營(yíng)銷模式：付款方式考慮資金回籠速度以及客戶的接受度，建議付款方

22、式以一次性及分期付款（5-3-2的付款節(jié)奏）方式為主營(yíng)銷模式：合同方式考慮到本項(xiàng)目用地性質(zhì)以及市場(chǎng)的接受程度，建議采用“簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同”，并結(jié)合返租利好，增加客戶購(gòu)買信心，促進(jìn)成交合同方式常用土地性質(zhì)產(chǎn)權(quán)年限補(bǔ)充說(shuō)明客戶接受度租賃合同商辦、工業(yè)、酒店用地40、50年疊加保密合同、返租協(xié)議低使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同部隊(duì)、村集體用地70年加蓋開(kāi)發(fā)商、居委會(huì)公章高合同方式分析：考慮到項(xiàng)目用地為村集體用地，建議采用“簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同”的形式，降低剛需客戶疑慮，提高客戶的項(xiàng)目認(rèn)可度及購(gòu)買信心租賃合同：目前已有小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目在所處地塊未對(duì)出租對(duì)象進(jìn)行要求的情況下，通過(guò)租約進(jìn)行事實(shí)上的轉(zhuǎn)讓，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同：

23、目前已有小產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目較少采用此方式，主要原因是土地性質(zhì)受限可操作性較低，本項(xiàng)目不受土地性質(zhì)限制，可操作性較高，并可提高項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力及客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度為了促進(jìn)客戶成交，吸引廈門外溢客群以及區(qū)域年輕客群，建議為客戶提供返租3年（以每套售價(jià)70萬(wàn)，年回報(bào)率5%計(jì)算），預(yù)計(jì)總價(jià)增加約10萬(wàn)備注：合同方式受項(xiàng)目土地性質(zhì)影響較大營(yíng)銷模式：銷售模式考慮促進(jìn)客戶成交、結(jié)合項(xiàng)目蓄客方式，可階段性采用返租金、精裝軟裝的銷售模式為促進(jìn)客戶成交，同時(shí)考慮后期蓄客方式的結(jié)合，建議在項(xiàng)目首期開(kāi)盤或階段性可采用以下銷售模式：返租（針對(duì)投資客、外溢剛需客戶提供投資保障）：建議為客戶提供返租3年（以每套售價(jià)70萬(wàn)，年回報(bào)率5

24、%計(jì)算），預(yù)計(jì)總價(jià)增加約10萬(wàn)精裝軟裝（為自主客戶提供高性價(jià)比方案）：建議項(xiàng)目采用精裝修軟裝，為客戶提供拎包入住的體驗(yàn)，同時(shí)后期可結(jié)合客戶購(gòu)買家電包的形式作為鎖客手段營(yíng)銷渠道（2017工作重點(diǎn)）營(yíng)銷渠道工作重點(diǎn)：1、地緣性客戶拓展：周邊5KM范圍內(nèi)工廠、園區(qū)企事業(yè)單位拜訪、拓展2、合作方內(nèi)部資源、關(guān)鍵人挖掘：代理、分銷、包銷、廣告公司等3、引入擁有同安本地客戶資源的中介、分銷渠道4、中航里城相關(guān)業(yè)主資源的利用陣地包裝（圍墻、導(dǎo)視）項(xiàng)目以線下推廣為主，同時(shí)結(jié)合自身?xiàng)l件，加強(qiáng)項(xiàng)目昭示性包裝，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行適當(dāng)攔截結(jié)合汀溪板塊未來(lái)泰禾汀溪院子、山語(yǔ)聽(tīng)溪、大唐水云間等項(xiàng)目相關(guān)節(jié)點(diǎn)，區(qū)域熱度將提升，區(qū)

25、域客戶量將增加，加強(qiáng)項(xiàng)目自身陣地包裝，進(jìn)行客戶攔截：1、昭示性圍擋包裝2、園林展示區(qū)包裝：將項(xiàng)目園林展示區(qū)先行打造，包裝成“青年時(shí)尚運(yùn)動(dòng)公園”，作為運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所聚集人氣，打造項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的知名度；往盛之鄉(xiāng)溫泉方向往同安老城區(qū)方向居住公園青年特區(qū)青年時(shí)尚運(yùn)動(dòng)公園售樓處選擇1、同安項(xiàng)目周邊設(shè)置“招商中心”：用于客戶接待、蓄客，現(xiàn)場(chǎng)可用電子沙盤、iPad等電子設(shè)備來(lái)接待客戶，以降低風(fēng)險(xiǎn)；2、集美中航城設(shè)置展示中心：用于展示區(qū)接待、下定及簽約等銷售手續(xù)辦理，布置樣板房、展示區(qū)，設(shè)置畫(huà)架、展架、燈箱進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)展示等；3、安排1-2輛商務(wù)車往返兩個(gè)售樓處接送客戶采用雙售樓處的模式：通過(guò)設(shè)置不同功能的售樓處

26、，分別完成“蓄客”、“簽約”動(dòng)作本案80平奶粉店一層200平三層200平整體出租招商中心選址建議銷售團(tuán)隊(duì)采用代理公司自銷聯(lián)合銷售模式PART 5 營(yíng)銷計(jì)劃鋪排 競(jìng)品項(xiàng)目案例卡開(kāi)發(fā)企業(yè)中綠集團(tuán)項(xiàng)目位置湖里區(qū)鰲山路與環(huán)島北路交口東北側(cè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)工業(yè)用地，2010年取地使用年限50年物業(yè)水電2.4元/月，商業(yè)水電層數(shù)層高1#樓7F層高3.3m；2#樓16F層高2.8m梯戶比1#樓4梯42戶；2#樓4梯37戶銷售產(chǎn)品46-51公寓，毛坯付款節(jié)奏一次性全款付清合同方式簽訂20年租賃合同而后自動(dòng)續(xù)約銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)南面1.3萬(wàn)/;北面1.4萬(wàn)/；總價(jià)60-70萬(wàn)中綠綠檸檬【中綠綠檸檬】早期

27、按照商品房銷售方式操作，于2016年3月被叫停，而后撤去售樓處、樣板房，以招商的名義運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)企業(yè)廈門明發(fā)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目位置湖里區(qū)環(huán)島東路五緣大橋西南側(cè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)酒店用地，2007年取地使用年限40年物業(yè)水電3.3元/月，商業(yè)水電層數(shù)層高17層3.3m梯戶比7梯35戶銷售產(chǎn)品52-83酒店式公寓，精裝付款節(jié)奏一次性付款；三月內(nèi)每月支付50/30/20%合同方式簽訂租賃合同；返租（并可與規(guī)劃酒店協(xié)商簽訂租用合同）銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)總價(jià)80-200萬(wàn)在售樓棟【明發(fā)海灣度假村】位于五緣游艇碼頭，南看灣景，北看海景，52-83精裝酒店式公寓，帶軟裝開(kāi)發(fā)企業(yè)廈門明發(fā)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

28、項(xiàng)目位置思明區(qū)嶺兜小區(qū)北部產(chǎn)權(quán)性質(zhì)辦公用地，2006年取地使用年限50年物業(yè)水電觀音山、夢(mèng)幻世界樂(lè)園、忠侖公園層數(shù)層高2-5#樓20層，5米挑高梯戶比2梯8戶銷售產(chǎn)品41、66、69、71、94復(fù)式，毛坯付款節(jié)奏首付30%半年后40%交房30%；合同方式簽訂租賃合同、保密合同銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)單價(jià)：2.0-2.5萬(wàn)/自持寫(xiě)字樓SOHO辦公2#樓3#樓4#樓5#樓1#樓【明發(fā)S國(guó)際城】按寫(xiě)字樓招商方式操作，對(duì)外形象及圍墻廣告以“明豐國(guó)際廣場(chǎng)”為主，通過(guò)SOHO辦公包裝開(kāi)發(fā)企業(yè)廈門永紅集團(tuán)有限公司項(xiàng)目位置仙岳路與七星西路交匯口東南側(cè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 工業(yè)用地，2006年取地使用年限50年物

29、業(yè)水電物業(yè)費(fèi)未定、商業(yè)水電層數(shù)層高A棟29層3.3米，B棟12層3.8米梯戶比4梯27戶，6梯28戶銷售產(chǎn)品39-92精裝、毛坯一至兩房付款節(jié)奏一次性全款付清，定金3萬(wàn)7天內(nèi)首付40%三月內(nèi)付40%交房20%；合同方式簽訂租賃合同、保密合同銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)單價(jià)：2.3-2.4萬(wàn)/七星廣場(chǎng)【永紅七星廣場(chǎng)】以招商中心包裝案場(chǎng)，“去售樓處化”，無(wú)實(shí)體樣板房，突出低總價(jià)優(yōu)勢(shì)，簽訂租賃合同開(kāi)發(fā)企業(yè)廈門市雙子興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目位置集美區(qū)杏前路10號(hào)園博苑西大門產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 部隊(duì)用地，2011年取地使用年限70年物業(yè)水電2.5元/月、住宅水電層數(shù)層高19層，層高5m梯戶比3梯20戶銷售產(chǎn)

30、品40-104復(fù)式一至三房，毛坯付款節(jié)奏一次性全款付清；提供5年抵押貸款利息9厘合同方式簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓書(shū)加蓋居委會(huì)公章銷售節(jié)點(diǎn)現(xiàn)房銷售銷售均價(jià)單價(jià)：2.2-2.8萬(wàn)/在售樓棟【園博灣】毗鄰園博苑，溫泉入戶，簽訂使用權(quán)轉(zhuǎn)讓書(shū)并蓋開(kāi)發(fā)商及居委會(huì)公章，以增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心開(kāi)發(fā)企業(yè)鉑濤集團(tuán)項(xiàng)目位置集美區(qū)董任西二路577號(hào)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)工業(yè)用地，2004年取地使用年限50年物業(yè)水電2.5元/月、商業(yè)水電層數(shù)層高4層，層高4.2m梯戶比4梯30戶銷售產(chǎn)品53小復(fù)式兩房，精裝付款節(jié)奏一次性付款；分期付款（3天內(nèi)30%3月內(nèi)40%交房30%）合同方式一次性簽訂37年租賃合同銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)單價(jià)：

31、1.2-1.3萬(wàn)/【窩趣輕社區(qū)】地處集美新城核心區(qū)，雙地鐵口，依托鉑濤集團(tuán)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，打造青年居住生態(tài)圈開(kāi)發(fā)企業(yè)廈門五華置業(yè)有限公司項(xiàng)目位置海滄區(qū)新景路海滄中學(xué)旁產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 辦公用地，2013年取地使用年限50年物業(yè)水電3.5元/月、商業(yè)水電層數(shù)層高1#樓9層、2#樓7層，挑高4.5米梯戶比4梯27戶銷售產(chǎn)品30-51復(fù)式，毛坯付款節(jié)奏首付50%，剩余50%可在農(nóng)商行貸款5年；合同方式簽訂租賃合同銷售節(jié)點(diǎn)樓體落成后開(kāi)始銷售銷售均價(jià)單價(jià)：8000元/（無(wú)產(chǎn)權(quán)）18000元/（有產(chǎn)權(quán)）【五華小米公寓】項(xiàng)目包含50%小產(chǎn)權(quán)、50%獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，兩種產(chǎn)品同時(shí)推出，小產(chǎn)權(quán)以低總價(jià)吸引了購(gòu)房者，去化優(yōu)于有產(chǎn)權(quán)房開(kāi)發(fā)商廈門禹洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 位置廈門同安影視城北 規(guī)模總占地面積約30萬(wàn)，總建面60萬(wàn)，共4340戶；容積率1.8，綠化率33.78%公攤18-20%物業(yè)禹洲物業(yè)，2.2+0.5元/月，別墅3.5元/月產(chǎn)品45玲瓏寓，81-86的兩房，100-109的三房梯戶比：一梯兩戶、兩梯四戶價(jià)格均價(jià)：高層2.3萬(wàn)元/；別墅2.7萬(wàn)元/銷售動(dòng)態(tài)目前推出高層幾近售罄，6月18日推出項(xiàng)目1地塊別墅新品，年底推2地塊高層余貨，現(xiàn)階段以商鋪、