拜訪過程中的八只攔路虎課件

1、拜訪過程中的八只攔路虎一、恐懼感往往容易發(fā)生在做健康顧問的初期，銷售員對自己的客戶內(nèi)心有一種恐懼感，尤其是剛畢業(yè)的學生，見著客戶不敢說話，更不會說話，其實這種恐懼感來源于對工作的神秘感和未知感。最核心的問題是害怕受到拒絕，遇到問題解決不了，怕挨罵，自尊心受損，或者性格上就不愿與人交往。這種心理導致的幾種表現(xiàn)：、只準備，不行動。打電話準備，拜訪也準備，找各種理由準備，就是不出門，或出門也不去患者家，想方設(shè)法拖，甚至想下場雨吧，自己就省得去了，有了借口了。、有的也敲門或打電話，但在等待間隙，內(nèi)心深處盼著客戶不在家或沒人接電話。、到患者家后，總是有種客人的感覺，想方設(shè)法草草收場，甚至盼著客戶說有事，

2、自己好趕緊走人，有的員工出患者家門后還要有一身汗，事先準備好的話也沒有說到。、不敢打電話。、出門老想找人陪同。、工作安排一下去，當天晚上睡不著覺。解決方法：1、調(diào)整新員工心態(tài)，我們是給患者送健康的，不是低三下四，更不是坑蒙拐騙；2、講清楚工作內(nèi)容，打預防針，舉例子。3、鼓勵新員工去講，給他減壓（講死了有經(jīng)驗，講活了有銷量）；4、老員工或主任帶著下市場，在交流的過程中讓新員工學，然后適時地把它推出去。示范幾個之后，就讓新員工唱主角，及時發(fā)現(xiàn)其存在的問題，及時糾正，在實踐中提高。5、讓他樹目標，我今天一定要拜訪幾家，不管結(jié)果如何；6、讓其先拜訪老會員，感受融洽的氛圍，學東西樹信心；但要及時提醒可能

3、會遇到態(tài)度不好的客戶；7、給員工樹立對自己產(chǎn)品的信心，領(lǐng)導要對產(chǎn)品有足夠的信心；咱們的產(chǎn)品就是市場上最好的。8、講行業(yè)的高度，工作是極具挑戰(zhàn)性的；9、給新員工分組搞對抗，加大競爭；10、教員工現(xiàn)成的話術(shù)，專業(yè)知識不熟的那資料照著念；“手中有糧，心中不慌”嘛！11、給新員工安排任務要具體，例如：你去客戶家必須搞清幾個問題，家有幾口、經(jīng)濟狀況、健康意識、參加過活動沒？讓他們有目的性的工作。12、怕挨罵的你要告訴他，一百家不一定能碰上一家，已被罵的要告訴他別往心里去，啥人都有，干什么工作都有困難，把心態(tài)擺正，客戶都是嘴硬心軟，服務到位就好了。13、鍛煉員工處理突發(fā)事件的能力。14、多鼓勵。對新員工的

4、每一點進步都要看得見，多表揚，多關(guān)心。但不是求，更不是哄。二、挫折感挫折感來自于志大才疏，本來工作前對自己期望值很高，希望能在同事面前自我展示一下，可到市場上一做，才發(fā)現(xiàn)自己的不足，而自己內(nèi)心又無法接受。根源在于：長期的不成交；過高地估計了自己，對困難估計不足；來自同事的壓力（人家出量了我沒有）；顧客帶來的壓力（長時間服務始終不能獲得顧客的認同）；對產(chǎn)品沒自信，受外界的影響。例如：約好的活動來人沒來，高質(zhì)量的來人沒有購買；活動搞完了退藥；、同期進入的人有銷量了，自己沒有；等等。具體表現(xiàn)有：、每天郁郁寡歡，沒有激情，畏難情緒嚴重；、總回味過去，沒有心思去拜訪患者。、表現(xiàn)的低調(diào)，不愿見領(lǐng)導；、犯經(jīng)

5、驗主義錯誤（如果碰到說話方式類似又沒有購買的客戶 很容易判斷失誤導致放棄）；解決方法：1、營造整個團隊積極向上的氛圍；2、主任和老員工與之多交流，對其多關(guān)心，幫其找原因，是知識不夠呢還是干得不夠細致？做現(xiàn)身說法。3、找溝通過程中的缺陷，看宣傳口碑是否到位；4、對突遇困難的要讓他明白有困難很正常；例如（你終于遇到挫折了）5、長期不成交的，找老員工給一個能購買的客戶，幫他獲得一個小成功。6、鼓勵為主，讓員工自我調(diào)節(jié)（切忌質(zhì)問銷量為什么不行，甚至批評）。幫助員工找激情樹信心，讓好的員工影響他，讓他感受到團隊對他的幫助和支持。7、找有效病例，一來可以說服客戶，又可以增強員工對產(chǎn)品的信心。8、遇到棘手的

6、客戶可以稍微放放，冷冷客戶，讓員工樹信心。三、缺乏自信有了前兩種心理后，其自信心已經(jīng)相當脆弱了，如果經(jīng)理開會時激勵不當，再打擊一下，或同批來的人員有了銷售，那這個內(nèi)心極大壓力的員工就有可能徹底崩潰，就會從內(nèi)心深處懷疑自己的選擇，懷疑自己是否應該來公司干或是否適合干銷售。根源：、自始對自己沒信心；、對產(chǎn)品沒信心；、不相信銷售模式；、團隊氛圍不好；外聯(lián)問題，受執(zhí)法部門的影響。這階段的員工的典型表現(xiàn)是：、垂頭喪氣，無精打采，聽不進去別人的好做法。、神不守舍，心存他想，見經(jīng)理躲著走。、說話、工作消極，沒有精氣神。、眼神黯淡無光，游移不定。、做準備尋求其他發(fā)展。有些找經(jīng)理嘮叨，有人找員工私下嘀咕；、打神

7、秘電話發(fā)短信；、脫離團隊，孤立自己；、不敢當人面給客戶打電話。解決的辦法：1、鼓勵，讓人帶著去干。2、幫助其出銷量；3、用權(quán)威病例說服他，樹立他對產(chǎn)品的信心；4、盡量把一些較簡單易達成的事交給他去辦，幫其找自信，但不要讓其感覺是在可憐他。簡單的事情要講的很重要。5、不敢打電話，拜訪的，專人盯著他去干，讓她多練，幫他找不當?shù)牡胤?，促其提高?、遇到外聯(lián)問題，讓他跟著去處理，消除懷疑；擺事實講道理讓員工正視中國的國情；7、對心態(tài)始終調(diào)整不好的勸退或開除；四、急躁、不耐煩這是員工入職一到兩個月后，掌握了一定的銷售技巧后會容易產(chǎn)生的情緒，這個階段他們希望能力超速成長，在這種情緒的引導下，雖然表面上看他

8、們的工作也在忙忙活活，但實際上，如果不調(diào)整的話，員工就有可能從急躁又走向挫折和不自信。根源有：、長時間不出量；、客戶退貨；、有了一定的銷售技巧；、前期的宣傳或通知單發(fā)放不當，導致不來人；這一階段的表現(xiàn)有：、不愿做基礎(chǔ)工作，尤其不愿做那些需要重復的、簡單的工作。、急躁，急功近利，忙忙叨叨。、搓手跺腳，臉上起疙瘩，上火，抽煙多。、開始出現(xiàn)抱怨。、只想抓大療程，不想做服務。、只想發(fā)通知單搞活動，不想前期拜訪去打好基礎(chǔ)，再做活動。、發(fā)通知單，要約是急躁，效果不好；、現(xiàn)場促銷急躁。 解決的方法：1、及時溝通，通過思想工作扭轉(zhuǎn)他們的想法，幫其分析，解決思想問題 。2、時刻提醒其做細致的工作，注重細節(jié)。3、

9、用獎懲制度去刺激他，逼他；4、肯定、鼓勵并施加壓力；5、用企業(yè)發(fā)展前景去吸引他；6、調(diào)離原市場，開發(fā)新市場？（加擔子，讓其明白只有做得更好才能承擔更大的責任。）五、得過且過這時的員工從新手變成了老手，有了能力，但不思進取了，出現(xiàn)職業(yè)倦怠了。如不及時調(diào)整，這類人就會成為“懶散隊長”式的人物，最終會帶壞一批人。還有就是新員工長時間不出量。員工看不到自己的未來。表現(xiàn)有：、自律性差了，遲到早退，宣傳時找不到人，工作懶散；、中作時松松垮垮，拖沓，應付了事，送請柬，送物品，而不宣傳，出工不出力。工作力度明顯下降。散播負面消息；、經(jīng)驗多了但懶了，不求上進。、不積極主動了。解決的方法：找出癥結(jié)所在，對癥下藥。

10、1、工作安排的原因，不合理的及時調(diào)整。2、個人原因，關(guān)心他幫他解決，讓其放下思想包袱安心工作。3、管理的原因，以大局為重，做其思想工作。激發(fā)工作的熱情。4、消極怠工的抓住就狠狠的批評；5、有的要鼓勵，適當?shù)奶嵋患壒べY；6、刺激或打擊他；7、幫其樹目標，遠景規(guī)劃，讓其明確自己的未來。 六、不滿，抱怨這是軟、懶、散的結(jié)果。也是在銷售人員中常常發(fā)生的問題。與團隊有較大關(guān)系，例如管理不當，對主任有怨言，不服氣，自身工作作風下降，同事之間出矛盾了，長期得不到提拔，前途黯淡了，受外界誘惑了，別人受重視了心里不平衡，從一個市場到另一市場，遺留問題產(chǎn)生，費用問題等。具體表現(xiàn)：、說怪話，傳播負面消息，找員工，找

11、會員發(fā)牢騷；、搞小團體，覺得能與公司對著來是有本事；、不再主動請纓干一些事情了，接受任務愛搭不理，對批評無所謂了。、牢騷滿腹，工作漫不經(jīng)心，出差錯。、行為異常，外向人變內(nèi)向了。抱怨領(lǐng)導不干活；對工作安排不服從。解決的方法：1、交流，做思想工作，給與其最大的理解，教育他又問題往上反映；2、能解決的及時解決，不能解決的給他一個發(fā)泄的機會；3、適時的表揚他做得好的地方4、關(guān)注員工讓他感到被重視；5、警告他不能妖言惑眾；6、有費用問題的提前講清；7、查看督導主任的工作量；七、疲憊，茫然這是所有的員工都會經(jīng)過的時期，也都會有迷茫的體會，好像整天就這些事情，沒有什么奔頭，失去了方向，沒有了思路，即使做到最

12、好又能怎么著呢？在這種情緒的影響下，干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶無話可說，甚至想：想買就買，不想買算了。表現(xiàn)有：、口頭語是：累死了，真沒勁等等。、說話交流漸少，工作節(jié)奏遲緩。、整天若有所思，唉聲嘆氣。、甚至對別人的付出嗤之以鼻。解決的方法：1、幫其樹短期目標，注意可達成性。2、公共場合對他的優(yōu)點多表揚。3、私底下給他講廣闊的發(fā)展空間，美好未來。4、樹立遠大理想，長期規(guī)劃。八、飄飄然地驕傲自大飄飄然是一種不良的思想傾向，做經(jīng)理的必須對員工出現(xiàn)的這種傾向進行調(diào)整，找出其不足，否則對方就會出現(xiàn)過度膨脹，最終離開崗位，耽誤自己前程，也給公司造成損失。具體表現(xiàn)：、趾高氣揚，看不起同事，抨擊公司或經(jīng)理。、當眾評論他人，對別人的工作指手畫腳。、學習別人經(jīng)驗時，他不斷地挑剔。、膨脹的滴水難進