銷售流程和銷售崗位描述ppt課件

1、拜耳作物科學(xué)(中國)銷售流程 &銷售崗位描畫內(nèi)容提要銷售流程銷售團隊架構(gòu)銷售崗位描畫內(nèi)容提要內(nèi)容提要銷售流程銷售團隊架構(gòu)銷售崗位描畫內(nèi)容提要銷售流程拜耳作物科學(xué)中國的杰出銷售人員應(yīng)： 以協(xié)助農(nóng)戶購買為已任； 以專業(yè)的銷售技巧為本； 用專業(yè)的技術(shù)知識來獲取協(xié)作同伴及農(nóng)戶的尊重。銷售目的應(yīng)了解為： 為農(nóng)戶提供正確的方案處理購買和技術(shù)難題！ 銷售的過程就是了解農(nóng)戶購買和技術(shù)難題、提供處理方案的過程。拜耳作物科學(xué)中國的銷售任務(wù)注重：專業(yè)、科學(xué)、過程步驟！關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商 關(guān)鍵農(nóng)戶 拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同協(xié)作效力的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品效力效力效力拜耳作物科學(xué)銷售團隊銷售流程內(nèi)容提要銷售流程銷售

2、團隊架構(gòu)銷售崗位描畫內(nèi)容提要新崗位描畫的特點 銷售人員是一個特殊的群體，他們需求依托腦力做事，許多義務(wù)需求用專業(yè)的知識和技藝才干出色地完成，而非膂力可以替代的。因此，以量化為主的評價就不容易反映這些才干。 新的崗位描畫確立一種以過程為主的系統(tǒng)，讓每個崗位的員工都清楚的了解：做什么 任務(wù)職責(zé)到達什么目的績效考評怎樣做 SOP 規(guī)范操作定規(guī) 在與協(xié)作同伴關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商共同協(xié)作為農(nóng)戶效力的過程中，銷售團隊設(shè)置了地域銷售經(jīng)理、省銷售經(jīng)理、銷售代表、零售支持代表的職位。團隊架構(gòu)銷售總監(jiān)地域銷售經(jīng)理銷售管理經(jīng)理省銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表零售支持代表零售支持代表零

3、售支持代表零售支持代表內(nèi)容提要銷售流程銷售團隊架構(gòu)銷售崗位描畫內(nèi)容提要崗位描畫角色地域經(jīng)理在銷售團隊中是本地域的戰(zhàn)略決策者、目的制定者、執(zhí)行審核者、團隊開展的教導(dǎo)員。地域銷售經(jīng)理1描繪出3-5年內(nèi)本地區(qū)戰(zhàn)略計劃（包括市場細(xì)分，關(guān)鍵作物解決方案，“銷售項目”，渠道安排，團隊建設(shè)），制定整體商業(yè)目標(biāo)、行動方案，并與銷售總監(jiān)達成一致。 2帶領(lǐng)本地區(qū)銷售團隊與本地區(qū)合作伙伴（關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商）緊密合作以確保戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，實現(xiàn)本地區(qū)各項工作目標(biāo)。3向銷售總監(jiān)匯報本地區(qū)所有戰(zhàn)略項目執(zhí)行進度，如有偏差，采取糾正行動。4與公司其他部門保持透明的、主動的交流，從而確保本地區(qū)各種商業(yè)過程能夠得到最佳執(zhí)行。

4、5確保本地區(qū)銷售隊伍的所有活動符合公司合規(guī)守法要求。6通過對本地區(qū)員工績效定期的回顧，指導(dǎo)、培養(yǎng)并激勵員工發(fā)展，建設(shè)一支專業(yè)化的銷售團隊。地域銷售經(jīng)理主要義務(wù)公司內(nèi)公司外銷售行政管理部門關(guān)鍵經(jīng)銷商銷售總監(jiān)關(guān)鍵零售商省銷售經(jīng)理關(guān)鍵農(nóng)戶銷售代表相關(guān)政府部門官員零售支持代表市場部供應(yīng)鏈財務(wù)人事任務(wù)關(guān)聯(lián)任職資歷學(xué)歷農(nóng)業(yè)科學(xué)相關(guān)，大學(xué)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗5 - 8年銷售和管理經(jīng)驗專業(yè)知識和技能:對銷售團隊和渠道合作伙伴有出色的領(lǐng)導(dǎo)和激勵能力具備優(yōu)秀的銷售管理技能和市場營銷知識其他要求崗位描畫地域銷售經(jīng)理地域銷售經(jīng)理崗位描畫角色省銷售經(jīng)理在團隊中直接指點省內(nèi)一切一線員工 銷售代表與零售支持代表的任務(wù)，因此

5、對市場信息關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商、關(guān)鍵農(nóng)戶信息，競爭對手信息，銷售工程情況最為了解，為確保完成公司制定的各級銷售目的提供了最為可靠的保證。是本省戰(zhàn)略決策者、目的制定者、執(zhí)行審核者、團隊開展的教導(dǎo)員。省銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理主要義務(wù)1描繪出3-5年內(nèi)本省戰(zhàn)略計劃（包括市場細(xì)分，關(guān)鍵作物解決方案，“銷售項目”，渠道安排，團隊建設(shè)），制定整體商業(yè)目標(biāo)、行動方案，并與地區(qū)銷售經(jīng)理達成一致。 2帶領(lǐng)本省銷售團隊與本省合作伙伴（關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商）緊密合作以確保戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，實現(xiàn)本省各項工作目標(biāo)。3向地區(qū)銷售經(jīng)理匯報本省所有戰(zhàn)略項目執(zhí)行進度，如有偏差，采取糾正行動。4與公司其他部門保持透明的、主動的交流

6、，從而確保本省各種商業(yè)過程能夠得到最佳執(zhí)行。5確保本省銷售隊伍的所有活動符合公司合規(guī)守法要求。6通過對本省員工績效定期的回顧，指導(dǎo)、培養(yǎng)并激勵員工發(fā)展，建設(shè)一支專業(yè)化的銷售團隊。公司內(nèi)公司外銷售行政管理部門關(guān)鍵經(jīng)銷商地區(qū)銷售經(jīng)理關(guān)鍵零售商銷售代表關(guān)鍵農(nóng)戶零售支持代表相關(guān)政府部門官員市場部供應(yīng)鏈財務(wù)人事任務(wù)關(guān)聯(lián)任職資歷學(xué)歷農(nóng)業(yè)科學(xué)相關(guān)，大學(xué)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗3- 5年銷售和管理經(jīng)驗專業(yè)知識和技能:對銷售團隊和渠道合作伙伴有出色的領(lǐng)導(dǎo)和激勵能力具備優(yōu)秀的銷售管理技能和市場營銷知識其他要求崗位描畫省銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理崗位描畫角色銷售代表在銷售團隊日常運作中，承當(dāng)了與關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商共同效力關(guān)

7、鍵農(nóng)戶的全方位任務(wù)。是本片區(qū)目的制定、執(zhí)行者，是零售支持代表開展的教導(dǎo)員。 銷售代表崗位描畫銷售代表主要義務(wù)1分析本片區(qū)主要作物市場，做好解決方案，制定出“銷售項目”，并與省銷售經(jīng)理達成一致。2與本片區(qū)合作伙伴（關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商）良好溝通緊密合作、并根據(jù)計劃具體執(zhí)行針對關(guān)鍵農(nóng)戶的工作，從而確保 “銷售項目”有效執(zhí)行，實現(xiàn)本片區(qū)的各項工作目標(biāo)。3向省銷售經(jīng)理匯報本片區(qū)工作進度，如有偏差，采取糾正行動。4確保所有活動符合公司合規(guī)守法要求。5指導(dǎo)、培養(yǎng)零售支持代表取得良好的個人發(fā)展。公司內(nèi)公司外銷售行政管理部門關(guān)鍵經(jīng)銷商省銷售經(jīng)理關(guān)鍵零售商零售支持代表關(guān)鍵農(nóng)戶市場部相關(guān)政府部門官員供應(yīng)鏈財務(wù)人

8、事任務(wù)關(guān)聯(lián)任職資歷學(xué)歷農(nóng)業(yè)科學(xué)相關(guān)，大專以上學(xué)歷工作經(jīng)驗專業(yè)知識和技能:作物保護方面的基本知識對客戶感情與技術(shù)需求的基本理解與判斷良好的溝通技能其他要求具有服務(wù)基層農(nóng)戶/農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的熱情、能力具有吃苦耐勞的精神具有團隊合作精神崗位描畫銷售代表銷售代表崗位描畫角色零售支持代表是銷售團隊中與關(guān)鍵零售商接觸最親密的角色，是公司對關(guān)鍵零售商各項支持活動的詳細(xì)執(zhí)行者。經(jīng)過他們的效力，確保關(guān)鍵零售商能有效地效力于農(nóng)戶。零售支持代表零售支持代表主要義務(wù)1通過有規(guī)律、定期地拜訪關(guān)鍵零售商，將公司及關(guān)鍵零售商的有關(guān)信息進行交換，相互溝通，以便有效合作、建立長期良好關(guān)系。2以“銷售項目”為指導(dǎo)，通過協(xié)助所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進行店內(nèi)陳列，將陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商完成 “銷售目標(biāo)”。3運用訪銷對話稿與關(guān)鍵零售商交談，進一步推動“銷售項目”在店內(nèi)的開展。公司內(nèi)公司外銷售行政管理部門關(guān)鍵經(jīng)銷商省銷售經(jīng)理關(guān)鍵零售商銷售代表關(guān)鍵農(nóng)戶市場部相關(guān)政府部門官員供應(yīng)鏈財務(wù)人