三月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

1、三月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告緊張忙碌的三月份已經(jīng)過去，在三月份的工作中，按照縣營(yíng)銷部的工作安排，有條不紊的開展了區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷服務(wù)工作。為了進(jìn)一步提高自身服務(wù)能力，現(xiàn)將區(qū)域三月份卷煙市場(chǎng)形勢(shì)做簡(jiǎn)要地總結(jié)分析。三月份主要工作小結(jié)三月份在營(yíng)銷部市場(chǎng)經(jīng)理的具體安排指導(dǎo)下，重點(diǎn)做了以下幾方面工作：1、認(rèn)真對(duì)四月份區(qū)域市場(chǎng)卷煙需求開展商圈預(yù)測(cè)，并急時(shí)錄入V3系統(tǒng)，盤點(diǎn)錄入客戶社會(huì)卷煙庫存；2、急時(shí)送達(dá)電子動(dòng)銷臺(tái)帳活頁，進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，重點(diǎn)對(duì)上月客戶的卷煙購(gòu)情況進(jìn)行指導(dǎo)；3、幫助客戶分析卷煙市場(chǎng)，指導(dǎo)客戶合理提報(bào)卷煙需求，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平；4、在拜訪過程中，重點(diǎn)督促區(qū)域零售客戶存款，努力提高

2、區(qū)域訪銷成功率，培育重點(diǎn)品牌。5、認(rèn)真參加晨會(huì)學(xué)習(xí)，提升自身的服務(wù)能力和專業(yè)水平。市場(chǎng)分析（一）卷煙銷量：三月份市場(chǎng)銷售卷煙562.88件，同比537.82件增加了25.06件，增長(zhǎng)率為4.7%。（二）銷售金額：三月份實(shí)現(xiàn)銷售收入136.05萬元，同比115.4萬元增加了20.65萬元，增長(zhǎng)率為71.9%。（三）低檔卷煙銷售：三月實(shí)現(xiàn)低檔卷煙銷售167.44件，同比147.94件增長(zhǎng)了19.5件，增長(zhǎng)率為13.2%。(四) 品牌集中度：三月份重點(diǎn)品牌銷售311件，總銷售562.88件，品牌集中度達(dá)到55.25。各類卷煙銷售與上月銷售比較圖： 單位：件 各類卷煙銷售與去年同期的比較圖： 單位：件

3、從上圖可以看出本月卷煙的銷量與上月相比呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，與去年同期相比也表現(xiàn)為增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，一、三類煙與上月相比分別增長(zhǎng)了11.8%，24%，四、五類煙增長(zhǎng)比例較小。作為農(nóng)村市場(chǎng)，卷煙購(gòu)進(jìn)與卷煙銷售的比例基本上是固定不變了，除了非市場(chǎng)因素的影響，在下月的卷煙銷售過程中，需重點(diǎn)宣傳引導(dǎo)零售客戶加大二類卷煙的銷售，在適度滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提升客戶的盈利水平。二、品牌分析從三月份的品牌銷售情況來看，增長(zhǎng)幅度較大的品牌為：五類煙北戴河(軟)煙、猴王（軟藍(lán)）增幅在20%以上，四類煙的黃山（一品）、鉆石（藍(lán)）、紅河(硬甲)增幅在10%左右，三類卷煙紅塔山（新勢(shì)力）、云煙（紫）增幅在30%以上。從總體上來分析各

4、類卷煙都趨于上升的態(tài)勢(shì)，但是細(xì)化到每個(gè)品牌時(shí)，有些品牌的下降幅度也是應(yīng)引起我們注意的，例如四類煙的紅梅（黃）、紅旗渠(銀河之光)下降幅度都有在50%以上。其下降的原因是：其一，同價(jià)位的品牌數(shù)量多；其二，市場(chǎng)上庫存較大，其三，公司回貨時(shí)間較晚，以及新老品牌的更替，這些都是致使以上品種下降的原因。三、客戶分析三月份有效工作31天，其中需求預(yù)測(cè)6天，拜訪客戶18天，在營(yíng)銷部工作7天。累計(jì)拜訪零售客戶256戶次，平均拜訪區(qū)域零售客戶2次/戶。三月份域內(nèi)共有效零售客戶126戶，暫停戶2戶， XZ1戶24戶，XZ2戶96戶，XZ3戶4戶，XY3戶1戶XQ3戶1戶，累計(jì)拜訪零售客戶252戶次，平均拜訪區(qū)域零

5、售客戶2次/戶。各類別客戶比重圖： 單位：戶從上圖中可以看出：XZ1客戶24戶，占區(qū)域總客戶的19；XZ2客戶96戶，占區(qū)域總客戶的76.2；XZ3客戶4戶，占區(qū)域總客戶的3.2；XY3客戶1戶，占區(qū)域總客戶的0.8；XQ3客戶1戶，占區(qū)域總客戶的0.8。在本月的客戶服務(wù)過程中，重點(diǎn)對(duì)客戶麻海香進(jìn)行了拜訪服務(wù)，累計(jì)拜訪該客戶三次。因?yàn)樵摽蛻舭雌湔ｄN量每月銷售450多條卷煙是沒有問題的,但是三月份該客戶的銷量?jī)H銷卷煙260條。通過多次拜訪與了解,得知該客戶由于周轉(zhuǎn)資金的緊缺，制約了卷煙的提報(bào)需求量，經(jīng)過我們多次與該客戶的交流，從根本上轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)觀念，合理優(yōu)化卷煙庫存結(jié)構(gòu)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋找新

6、的市場(chǎng)潛力，培育新的市場(chǎng)品牌，通過多品牌多結(jié)構(gòu)來滿足消費(fèi)者的需求，從而提升該客戶的盈利水平。四、服務(wù)分析我在本月主要開展了以下幾項(xiàng)服務(wù)工作：（1）深入了解客戶庫存，指導(dǎo)客戶銷售，提高客戶合理提報(bào)卷煙需求量；（2）向客戶提供銷售中、高檔卷煙經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)客戶搞好高檔卷煙的展示，提高客戶卷煙銷售金額；（3）對(duì)客戶進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)的宣傳與解釋，讓客戶真正理解到明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行的好壞對(duì)其客戶類別的影響，切實(shí)讓客戶從思想深處認(rèn)識(shí)到實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的好處所在；（4）引導(dǎo)客戶正確使用零售客戶卷煙動(dòng)銷臺(tái)帳,切實(shí)用好手中的這本帳,科學(xué)合理地進(jìn)行卷煙訂購(gòu)。五、庫存分析本月對(duì)區(qū)域128戶零售客戶進(jìn)行了庫存采集，采集面達(dá)到了100，

7、其中電話訂貨員電話采集35戶，占采集總數(shù)的27.3；實(shí)地采集93戶，占采集總數(shù)的72.7。社會(huì)庫存采集的基本情況：本月區(qū)域內(nèi)社會(huì)庫存量為26.9件，戶均庫存為10條。其中：一類煙庫存1.46件，占庫存總量的5.4，三類煙庫存7.42件，占庫存總量的27.6，四類庫存10.3件，占庫存總量的38.3，五類煙庫存7.7件，占庫存總量的28.7。從數(shù)據(jù)可看出，部分二類煙市場(chǎng)缺口較大。存銷比偏低的品牌有：黃鶴樓、利群系列，這些高端品牌市場(chǎng)需求較小，客戶的購(gòu)進(jìn)量低，直接導(dǎo)致社會(huì)庫存周轉(zhuǎn)速度較慢；三、四類卷煙的社會(huì)庫存基本合理，但分析每個(gè)品牌，卷煙存銷比處于兩個(gè)極端：一是由于部分培育品牌市場(chǎng)不太成熟，客戶

8、認(rèn)知度較低，投放節(jié)奏較快，導(dǎo)致供過于求，社會(huì)庫存偏高，如：福（平安）、泰山（宏圖）、紅旗渠（新開元）；二是由于部分品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)較好以及客戶對(duì)卷煙吸味的偏好，認(rèn)知度較高，銷售較大，供不應(yīng)求，社會(huì)庫存偏低，如：紅梅（黃）、黃果樹（長(zhǎng)征）七匹狼（豪情）。六、盈利分析本月客戶卷煙理論盈率為10.34%,較上月下降了兩個(gè)百分點(diǎn)，在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，部分零售戶的卷煙零售價(jià)格明顯低于卷煙零售指導(dǎo)價(jià)，情況多出現(xiàn)在5元以上的品牌，而零售價(jià)偏低多因?yàn)檎麠l或多條銷售，零盒銷售價(jià)位執(zhí)行較為到位，多數(shù)零售客戶高檔煙對(duì)其的資金占用壓力大，使其低價(jià)銷售提高資金周轉(zhuǎn)率和利用率。七、下月工作計(jì)劃1、要耐心地引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變思想，積極培育重點(diǎn)品牌泰山（宏圖）、帝豪、福（平安）、黃鶴樓等卷煙，重點(diǎn)針對(duì)有能力的客戶加大重點(diǎn)品牌卷煙的培育，不斷地提高客戶重點(diǎn)品牌的上柜率和銷售量。2、及時(shí)了解和掌握客戶的卷煙銷售和實(shí)際庫存情況，根據(jù)客戶銷售環(huán)境的變化以及