各國商人的商務談判風格及技巧-課堂

1、各國商人的商務談判風格12345678七大洲： 亞洲（Asia，全稱”亞細亞洲”）、歐洲（Europe，歐羅巴洲）、非洲（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合稱“亞美利加洲”，簡稱“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南極洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the Arctic Ocean） 910各國商人的商務談判風格的影響因素交流方式風俗習慣宗教信仰與禁忌思維方式自我意

2、識時間觀念人際關(guān)系民族性格11121314日本人的談判風格日本人的特點是慎重、規(guī)矩、禮貌、團體傾向強烈，有強烈的團體生存和發(fā)展的愿望。團隊意識首屈一指分工非常明確吃苦耐勞，敬業(yè)態(tài)度、語言表達委婉15日本人的談判風格喜歡“投石問路”“拖延戰(zhàn)術(shù)”“一絲不茍”的日本作風談判過程中不能坦率、明確的表態(tài)簽訂合同之前格外謹慎1617韓國人的談判風格被西方國家稱為“談判的強手”進行充分的咨詢準備工作注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛巧妙地運用談判技巧：橫向式談判和縱向式談判18192021東南亞地區(qū)人的談判風格新加坡：謹慎、守信用、看重“面子”印度尼西亞越南緬甸馬來西亞菲律賓泰國22232425德國人的談判風格

3、從整個民族的特點來看，德國人自信、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性、工作注重效率、追求完美。嚴謹保守果斷，不拖泥帶水自信而固執(zhí)嚴格的交貨日期，嚴格的索賠條款談判者的個人關(guān)系非常嚴肅嚴格守時26272829特點：講禮儀，友好，善于交往，使人感到愉快。英國人談生意有三忌：一是不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶；二是不要以英國皇室的私事作為話題；三是不要直稱他們是英國人，而是“大不列顛人”。英國人的談判風格30英國人的談判風格延遲交貨 索賠條款英語是絕對母語談判前準備較差在夏季（7月初到8月底），圣誕節(jié)到元旦，貿(mào)易活動不是太多3132法國人不喜歡談判時提過多的私人話題喜歡用法語作為談判語言善變珍惜人際關(guān)系每個人所

4、擔任的工作范圍很廣凡事不勉強創(chuàng)造氣氛法國人的談判風格3334北歐人的談判風格北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等國家。斯卡迪納維亞: 瑞典，丹麥，挪威 挪威人先思考，瑞典人來制造，丹麥人去推銷文靜，平靜，工作計劃很強坦率擅長提出建設性意見，作出積極的決策政府制定嚴厲的飲酒法不喜歡無休止的討價還價重視中間商或代理商3536東歐人的談判風格東歐，多半是指德國、奧地利、意大利以東的歐洲，但缺乏明確的定義和邊界 。民族文化各有特點在談判過程中國家利益觀念、組織觀念比較強受政治因素的約束比較多自主性比較差37俄羅斯人的談判風格擅長討價還價受官僚主義影響，辦事拖拉對技術(shù)細節(jié)感興趣易貨貿(mào)易3839 美國人的談判風

5、格1. 自信心強，自我感覺良好。 公平合理的原則；對產(chǎn)品和技術(shù)的稱贊2. 講究實際，注重利益。 不漫天要價；把生意和友誼分開403. 熱情坦率，性格外向。4. 重合同，法律觀念強。5. 注重時間效率。 報價水分較少；做事井然有序41加拿大商人的談判風格加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中在魁北克。英語語系商人正統(tǒng)嚴肅，比較保守、謹慎、重譽守信。他們在進行商務談判時相當謹慎，一般對所談事物的每一個細節(jié)都充分了解之后，才可能答應要求。法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴謹。與法語語系商人剛接觸時你會覺得他們都非常和藹可親、

6、平易近人、客氣大方。但是只要坐下來進行正式洽談，涉及到實質(zhì)問題時，他們就判若兩人，講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個結(jié)果是非常費勁的。42加拿大商人的談判禮儀及禁忌1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 2、約會要事先約定并準時,就餐時要穿正裝,一般進餐時雙手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。 3、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。 4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的談判合同和材料。 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在

7、他們身上。434445澳大利亞人的談判風格澳大利亞主要輸出農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)資源和輸入工業(yè)品。重視辦事效率，談判人員具有決定權(quán)不喜歡討價還價遵守工作時間公私分明4647阿拉伯人的談判風格先交朋友，后談生意對討價還價情有獨鐘通過代理商進行商務談判4849非洲人的談判風格十分看重禮節(jié)十分看重有一生活節(jié)奏較緩慢50華僑商人的談判風格作風果斷，雷厲風行善于討價還價多數(shù)由老板親自出面談判5152小論文 在國際商務交流（包括商務談判與商務禮儀）相關(guān)內(nèi)容的范圍內(nèi)，選擇自己有興趣的主題，寫一篇小論文。格式及要求如下：中文的論文題目：二號黑體，加粗，居中，段前段后1行。論文結(jié)構(gòu)為：標題，摘要，關(guān)鍵詞，正文，參考文獻。正文格式：小四號宋體，1.5倍行距