XX時代第三季度銷售執(zhí)行報告(PPT-45頁)課件

1、2022/7/23xx城市時代第三季度銷售執(zhí)行報告2報告思路客戶全面摸查情況匯總第三季度銷售目標及分解2008年房地產(chǎn)市場掃描寫字樓市場掃描策略分解及營銷執(zhí)行計劃項目面臨困難營銷策略確定及媒體選擇3一、2008年房地產(chǎn)市場掃描1、房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析4一、2008年房地產(chǎn)市場掃描2、相關(guān)政策分析市場手段頻出表2 近期出臺的市場手段一覽表存款準備金率今年以來第次上調(diào)存款準備金率，達到.5的歷史最高水平公開市場業(yè)務(wù)先后通過農(nóng)行發(fā)行1.35萬億特別國債，向部分公開市場一級交易商發(fā)行定向央行票據(jù)約4500億元貸款政策嚴格控制貸款審核， 08年信貸總額度約為07年的50%利率政策6次提高貸款利率，一年期貸款基

2、準利率達到7.47%匯率政策加速人民幣對美元升值，人民幣對美元中間價接近1：7行政政策不斷2007年12月1日起施行的外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄（2007年修訂），將房地產(chǎn)行業(yè)的投資行為全部列入“限制”行列，同時對外資進入服務(wù)業(yè)、資源金屬業(yè)進行了大幅度限制。2007年12月5日，中央經(jīng)濟工作會議提出“穩(wěn)健的貨幣政策”將調(diào)整為“從緊的貨幣政策”。2008年1月15日，發(fā)改委發(fā)布國家發(fā)展改革委關(guān)于對部分重要商品及服務(wù)實行臨時價格干預(yù)措施的實施辦法，對6類重要商品價格進行干預(yù)。 市場手段頻出，行政政策不斷5一、2008年房地產(chǎn)市場掃描3、成交情況分析國內(nèi)主要都市圈-各城市市場呈縮量下跌特征，自用客支撐市場

3、 北京商品房成交趨勢 深圳商品房成交趨勢 上海商品房成交趨勢 6二、寫字樓市場掃描 08年總計推盤量約14.5萬平方米,其中新推貨量6.7萬平方米,存貨量約 7.8萬平方米新推貨量集中于08年下半年發(fā)售,客戶數(shù)量有限,競爭相對激烈,但本項目具有一定時間優(yōu)勢江北區(qū)寫字樓目前空置率較高，目前除雙子星大廈出租率為80%左右，其他的出租率約為30%-35%。相對老城區(qū)空置率較高;江北片區(qū)寫字樓租金與老城區(qū)寫字樓租金相當，有一定上漲空間，但受客戶認可度影響，短期內(nèi)租金上漲可能性小;受9.27政策影響，目前深圳等地投資客戶基本處于流失狀態(tài)，購買客戶以本地客戶為主，月銷售量大幅減少;周上門量約為5-8批;推

4、盤量大,且推售集中,相對于老城區(qū)租金相當,但空置率較高,客戶需求迅速萎縮7報告思路客戶全面摸查情況匯總第三季度銷售目標及分解2008年房地產(chǎn)市場掃描寫字樓市場掃描策略分解及營銷執(zhí)行計劃項目面臨困難營銷策略確定及媒體選擇8客戶情況分析回顧 上門客戶周上門量約7批69%為路過項目現(xiàn)場上門,14%為朋友介紹63%為惠州本地客戶,33%為深圳客戶上門客戶之自用客戶職業(yè)及所屬行業(yè):多為私企業(yè)主, 所在企業(yè)規(guī)模不大，需求的面積約100-200認同項目的位置、戶型、產(chǎn)品、品牌等認為欠缺的是價格偏高、樓高稍低、昭示性不強不急于購買，市場觀望心態(tài)嚴重上門客戶之投資客人主要來自深圳和惠州，通過報紙、短信了解，但總

5、量比較小需求的面積不大，普遍是80-100非常關(guān)心項目的投資回報率關(guān)注租金以及有哪些公司來租認為項目的價格偏高，回報不高 進線客戶周進線量約10批主要通過報紙、短信和路過了解本項目；最關(guān)注項目的價格與戶型； 成交客戶惠州與深圳的客戶比例相當；投資和自用比例相當；口碑宣傳和銷售代表前期所積累的客戶資源成為前階段銷售的重要認知渠道，路過及春交會客戶也占一定比例。客戶從事的行業(yè)主要是工程、五金等實業(yè)，以及律師、金融貿(mào)易等高附加值的服務(wù)業(yè)認同項目的核心區(qū)位、開發(fā)商品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)等方面，看好項目的升值前景。可以此為依據(jù)梳理項目后期賣點9未成交客戶盤點情況盤點形式：銷售代表電話訪談訪談對象：前期積累的

6、所有未成交客戶，包括上門、進線客戶訪談內(nèi)容：主要為客戶近期是否有意向購買寫字樓/有意向購買關(guān)注 因素/無意向購買原因訪談結(jié)果：無效客戶比例為93%，有效客戶約63批，但誠意度還需 進一步跟進客戶情況分析日期CALL客數(shù)量有效客戶數(shù)量7.539127.665267.711197.89637.915057.109457.114607.121643合計7656310無意向購買客戶：大部分為投資客戶，不了解項目，因市場環(huán)境、資金緊張等原因不愿意購買大部分未來看過現(xiàn)場，（主要是深圳客戶）購買目的主要用來投資近半客戶因為市場環(huán)境不好而不愿意購買，其次因為資金緊張、不急著購買等原因而無購買意向客戶情況分析1

7、1有意向購買客戶 目前項目未成交客戶中有意向購買的以深圳客戶為主，但從已成交客戶來看，惠州本地客戶誠意度高于深圳投資客戶客戶情況分析認知渠道：多為深圳秋交會、春交會、展場所積累的客戶，其次為惠州 本地客戶購買目的：大部分為投資客戶，其次為投資+自用對惠州及項目了解：大部分未來過現(xiàn)場，對惠州陌生，對項目也很陌生購買關(guān)鍵點：主要關(guān)注價格及投資回報需求面積：多為200平米以下單位可接受價格：約6000-7000元/平米12第三季度銷售目標及目標分解7月21日8月31日9月30日成交套數(shù)成交面積成交金額總上門量總銷售套數(shù)：25套總銷售面積：3750總銷售金額：2925萬元10套10套8月1日5套150

8、01500750￥11,700,000￥5,850,000￥11,700,000100150批3050批100150批周上門量21-35批/周21-35批/周21-35批/周目標完成基本條件:大堂銷售中心8.5準時到位13報告思路客戶全面摸查情況匯總第三季度銷售目標及分解2008年房地產(chǎn)市場掃描寫字樓市場掃描策略分解及營銷執(zhí)行計劃項目面臨困難營銷策略確定及媒體選擇14項目面臨問題市場需求量小,觀望情緒嚴重，下半年新推盤量較大,如何把握現(xiàn)有客戶？在把握現(xiàn)有客戶同時,如何維持市場熱度，有效提高項目上門量？15市場需求量小,觀望情緒嚴重，下半年新推盤量較大,如何把握目前可跟進客戶？ACTION:17

9、.20-7.25對可跟進客戶進行再次盤點，并對其誠意度進行初判；如何解決問題1客戶等級評價標準A有意向購買，已經(jīng)到議價階段的客戶B有意向購買寫字樓，但尚未決定購買哪個項目的客戶C不能確定購買意向，但有跟進價值的客戶D完全沒有意向購買的客戶16活動目的：消化現(xiàn)有深圳（惠州）客戶，并通過圈層帶動，擴大項目在深圳（惠州）市場影響力活動時間：8-9月份，重點為8月份，預(yù)計5次，具體時間視客戶預(yù)約情況而定活動地點：深圳客戶（深圳丹桂軒等知名度較高的餐廳）惠州客戶可到高檔咖啡廳等地活動形式：銷售代表與客戶面對面交流活動前提：至少能同時邀請5批（10人以上）的客戶客戶邀請：銷售代表電話邀約活動物料：項目簡介

10、PPT、惠州市場介紹等活動費用：3000元/次ACTION:2根據(jù)客戶情況進行一對一跟蹤，上門推介17ACTION:3銷售現(xiàn)場進行銷售代表培訓(xùn)考核，與深圳寫字樓組銷售代表舉辦銷售沙龍，并于7月25日參觀深圳寫字樓項目現(xiàn)場完美展示調(diào)動客戶購買積極性ACTION:418ACTION:5 針對誠意度非常高的大客戶：策劃、銷售進行專門推介紹 銷售代表將最新市場信息、政策信息以短信或其他形式傳遞給客戶，拉近與客戶感情ACTION:619在把握現(xiàn)有客戶同時,如何維持市場熱度，有效提高項目上門量？如何解決問題2營銷策略大堂營銷中心啟動前采用前期有效渠道集中強勢推廣，強化產(chǎn)品價值，鞏固項目市場知名度節(jié)點事件營

11、銷，時刻傳遞項目最新信息，制造并維持市場熱度主動出擊針對性營銷，圈層活動逐個擊破拉動銷售思路決定出路20前期營銷措施效果回顧及本階段營銷措施選取營銷措施效果本階段建議目的現(xiàn)場包裝(含樓體條幅、圍墻、看樓通道等）69%戶通過路過上門對現(xiàn)有包裝進行整改通過現(xiàn)場整改拉動客戶上門報紙廣告上門客戶第二大渠道沿用以軟文為主，通過系列軟文增強現(xiàn)有客戶購買信息，同時擴大項目產(chǎn)品價值及節(jié)點信息發(fā)布，拉動客戶上門直郵由于客戶資料篩選及郵件內(nèi)容缺乏震撼性，效果一般。從深圳等地寫字樓營銷效果來看，直郵時效性較強，更具針對性，建議謹慎性沿用傳遞項目最新信息并拉進與客戶感情，提高上門量短信進線主要途徑，效果較好建議與直郵

12、配合沿用維持市場熱度，拉動上門燈桿旗由于市政征用，效果一般建議沿用，但必須與市政燈桿旗有區(qū)隔有效截留競爭對手客戶，拉動客戶上門戶外廣告主要傳遞措施沿用，注重信息及畫面更換天悅展場現(xiàn)場咨詢客戶兩批本階段不設(shè)立展場名人營銷活動效果較好根據(jù)具體節(jié)點而定深圳秋交會、春交會積累客戶1058批，但9.27政策后基本處于流失狀態(tài)根據(jù)目前客戶成交情況而定21營銷總控圖7月21日8月31日9月30日工程節(jié)點8月初外立面、新的營銷中心、樣板層出街營銷活動8月8日舉辦品質(zhì)鑒賞，甲級寫字樓體驗之旅正式售樓處啟動及產(chǎn)品推介深圳客戶上門推介系列活動現(xiàn)場包裝宣傳推廣報紙廣告+短信+直郵+戶外廣告+燈桿旗+彩信，世聯(lián)內(nèi)部客戶

13、聯(lián)動9月7日匯聚財富，尊享卓越工商銀行xx城市尊榮酒會 9月14日老業(yè)主贈送溫馨果籃9月23日與世界500強電子企業(yè)顛峰對話8月8日條幅+圍墻+看樓通道+導(dǎo)示系統(tǒng)隔周短信+隔周直郵+彩信圈層推廣配合行業(yè)刊物刊登廣告世聯(lián)內(nèi)部客戶聯(lián)動促銷優(yōu)惠配合活動推出部分特惠單位贈送禮品等條幅+圍墻+看樓通道+導(dǎo)示系統(tǒng)22一、現(xiàn)場包裝工作安排表7月21日8月31日9月30日8月8日圍墻樓體條幅看樓通道云山路導(dǎo)示系統(tǒng)8月1日到位根據(jù)客戶及市場狀況進行相應(yīng)更新7月20日增加項目名稱+電話號碼8月1日增加樣板層+正式銷售中心啟動信息8月28日 熱銷信息或知名企業(yè)進駐信息7月30日到位8月7日到位23現(xiàn)場包裝xx城市時

14、代誠邀體驗真正的商務(wù)10米挑高大堂純版式結(jié)構(gòu)更靈活的組合.更高的尺度更大的陽光多種面積劃分.沿文明一路所有圍墻，包括現(xiàn)有銷售中心未圍隔部分，更改為高達5-7m的形象墻該墻為本大廈的主要形象墻，主要目的在于分享峰景國際的客戶，同時，展示本大廈的突出賣點，如10米挑高大堂,純版式結(jié)構(gòu)等。備注：該形象墻應(yīng)為中英文對照。且若有大型企業(yè)進駐等信息需要時刻更新圍墻信息關(guān)鍵展示點：項目與競爭對手比較核心賣點項目最新工程、銷售信息更換時間：8月1日圍墻24現(xiàn)場包裝更換時間更換內(nèi)容7月20日項目名稱+電話號碼8月1日樣板層+正式銷售中心啟動信息8月28日熱銷信息或知名企業(yè)進駐信息樓體條幅、燈光字25導(dǎo)示系統(tǒng)在云

15、山路與文明一路交匯處樹立大型導(dǎo)示系統(tǒng)規(guī)格：10*2.5米內(nèi)容：logo+銷售中心+指示箭頭到位時間:2008年8月7日現(xiàn)場包裝26通往B座看樓通道方向一：利用現(xiàn)有工程通道看樓通道的寬度建議2m； 地面清理干凈，因施工所需，暫不需鋪地毯； 走道兩面用圍板封閉，作噴繪廣告體現(xiàn)產(chǎn)品價值或商務(wù)感濃厚的圖片，以配合項目品質(zhì)宣傳；在入口處設(shè)置導(dǎo)示牌。到位時間：2008年7月30日方向二：直接從文明一路前往B座，在看樓過程中使客戶深刻感知項目前提：圍墻廣告必須包裝到位綜合考慮：項目組建議方向二現(xiàn)場包裝27二、宣傳推廣工作計劃安排表7月21日8月31日9月30日8月8日戶外廣告燈桿旗報紙廣告7月25日 更換內(nèi)

16、容：項目名稱+電話號碼+與競爭對手相比較之賣點7.23-7.24、7.30-7.31 發(fā)布四次軟文直郵隔周配合發(fā)送，彩信配合工程節(jié)點發(fā)送7月28日 更換“樣板層+活動信息+商務(wù)感強的背景畫面+電話號碼”8月28日 更換內(nèi)容：熱銷信息或知名企業(yè)進駐信息8月28日 更換內(nèi)容：項目名稱+電話號碼+知名企業(yè)進駐信息8.6-8.7 發(fā)布兩次硬廣8.9/9.8/9.22/9.30 活動新聞通稿4次短信彩信大堂銷售中心、樣板層等到位前報紙、戶外、直郵、短信等集中推廣，其后以直郵、短信、彩信等維持市場熱度，行業(yè)推廣活動期間進行針對性推廣28更換時間更換內(nèi)容7月28日樣板層+活動信息+商務(wù)感強的背景畫面+電話號

17、碼8月28日熱銷信息或知名企業(yè)進駐信息1、廣告牌292、燈桿旗建議：增加云山路段燈桿旗更改現(xiàn)有燈桿旗底色或更改現(xiàn)有燈桿旗形式，與市政公益廣告區(qū)隔更換時間1：7月25日燈桿旗內(nèi)容：項目名稱+電話號碼+與競爭對手相比較之賣點更換時間2：8月28日更換內(nèi)容：項目名稱+電話號碼+知名企業(yè)進駐信息303、報紙廣告投放時間投放媒體投放形式投放內(nèi)容目的費用預(yù)計7.23惠州日報軟文+項目實景圖片結(jié)合國際金融形式分析CBD物業(yè)價值 (延續(xù)朗咸平活動余熱)通過系列軟文，一方面增強現(xiàn)有可跟進客戶信心，另一方面加強其他客戶對本項目的了解可贈送7.24惠州日報軟文+項目實景圖片項目亮點介紹（區(qū)域篇、品質(zhì)篇、投資價值篇）

18、，從區(qū)域焦點過渡到項目點?？少浰?.30惠州日報軟文+項目實景圖片惠州辦公環(huán)境現(xiàn)狀,項目人本空間陽光、視野：描述生態(tài)、健康的商務(wù)辦公品質(zhì) 可贈送7.31惠州日報軟文+項目實景圖片軟文:項目外立面優(yōu)勢詮釋+準現(xiàn)樓優(yōu)點可贈送8.6惠州日報整版硬廣外立面信息+樣板層+大堂銷售中心啟動信息+活動信息節(jié)點信息傳遞，拉動客戶上門5萬8.7惠州日報整版硬廣外立面信息+樣板層+大堂銷售中心啟動信息+活動信息5萬8.9惠州日報軟文活動新聞通稿增強客戶購買信心可贈送9.8惠州日報軟文活動新聞通稿可贈送9.22惠州日報軟文活動新聞通稿可贈送9.30惠州日報軟文熱銷或知名企業(yè)進駐信息可贈送合計10萬314、直郵對現(xiàn)場

19、接待客戶區(qū)域來源進行分析，得出客戶來源集中區(qū)域。將客戶來源集中區(qū)域告知直郵公司，進行第一次數(shù)據(jù)篩選。結(jié)合項目銷售掃樓結(jié)果，進行第二輪數(shù)據(jù)篩選結(jié)合我司投放的經(jīng)驗，進行第三輪篩選，對達到率低的樓盤進行劃除，最終得出數(shù)據(jù)?？蛻艉Y選：發(fā)送時間發(fā)送范圍發(fā)送內(nèi)容發(fā)送數(shù)量費用預(yù)計7月24日惠州市內(nèi)所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域+名車車友會、高級會所、俱樂部等寫字樓辦公環(huán)境現(xiàn)狀+本項目所能提供的產(chǎn)品優(yōu)勢，江北商業(yè)發(fā)展2萬份2萬8月1日惠州、深圳所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域目前已進駐企業(yè)信息，樣板層開放+活動信息1萬份1萬8月14日惠州私企業(yè)主、證券大戶等證券分析師最新看點，經(jīng)濟摘

20、要等+項目投資回報分析1萬份1萬8月28日惠州銀行VIP客戶最新財政信息、金融形勢等+項目投資回報分析1萬份1萬9月11日惠州市內(nèi)所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域+名車車友會、高級會所、俱樂部等項目熱銷信息2萬份2萬9月25日惠市內(nèi)所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域知名企業(yè)進駐信息+熱銷信息1萬份1萬合計8萬份8萬說明：數(shù)據(jù)篩選工作世聯(lián)地產(chǎn)全程參與325、短信發(fā)送日期發(fā)送群體發(fā)送內(nèi)容發(fā)送數(shù)量費用預(yù)計7.18-7.19私企主全球通金卡客戶項目賣點+即將脫外立面信息5萬0.3萬8.1-8.2寫字樓客戶，有車（價值60萬元以上）的人群項目賣點+活動信息5萬0.3萬8.6-8.7

21、惠州、深圳寫字樓購買租賃客戶私企業(yè)主項目賣點+活動信息5萬0.3萬8.15惠州私企業(yè)主、證券大戶等項目賣點+提醒收郵件信息5萬0.3萬8.16世聯(lián)內(nèi)部客戶項目賣點5萬0.3萬8.29惠州銀行VIP客戶項目賣點+提醒收郵件信息5萬0.3萬8.30深圳證券大戶+銀行VIP客戶項目賣點5萬0.3萬9.12惠州市、深圳所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域項目賣點+提醒收郵件信息5萬0.3萬9.13私企主全球通金卡客戶+世聯(lián)內(nèi)部客戶項目賣點5萬0.3萬9.26惠市內(nèi)所有的寫字樓,重點為掃樓購買意向性較強的區(qū)域+項目賣點+提醒收郵件信息5萬0.3萬9.27寫字樓客戶，有車（價值60萬元以上）的人群

22、項目賣點5萬0.3萬合計55萬3.3萬說明：數(shù)據(jù)篩選工作世聯(lián)地產(chǎn)全程參與33、彩信前提條件：樣板層、銷售中心、大堂等工程到位發(fā)送內(nèi)容：項目外立面、大堂、電梯、空間布局等最新圖片發(fā)送對象：上門進線客戶發(fā)送時間：根據(jù)工程節(jié)點發(fā)送347、行業(yè)推廣電子行業(yè)有電子資訊時報刊登時間：周刊,建議8月4日刊登萬達電影城熱銷電影首映式廣告等投放時間：8月暑期檔大片瞄準目標客戶里的主流行業(yè)，針對性推廣，在行業(yè)性的報刊、雜志刊登廣告：35三、營銷活動活動時間：8月8日活動前提條件：樣板層，正式銷售中心到位活動目的：希望通過現(xiàn)場完美展示，增強前期誠意客戶信心,并拉 動后期客戶上門邀請對象：上門進線成交所有客戶，短信+

23、報紙廣告等渠道客戶活動形式：樣板房開放+銷售中心開放+冷餐歌舞表演+惠州寫字 樓現(xiàn)狀、深圳等發(fā)達城市辦公環(huán)境圖片展覽+產(chǎn)品推介活動內(nèi)容：邀請設(shè)計公司就本項目設(shè)計特點進行分析 邀請工程公司就項目工程部分進行講解 樣板層擺放惠州寫字樓現(xiàn)狀、深圳等發(fā)達城市辦公環(huán) 境圖片展覽優(yōu)惠措施：推出5套特惠單位費用預(yù)計：10萬品質(zhì)鑒賞 甲級寫字樓體驗之旅36活動目的：有效利用工行客戶資源，消化其客戶活動時間：9月7日活動地點：銷售中心活動對象：項目前期上門、進線、成交客戶，銀行VIP客戶活動形式：冷餐+紅酒品鑒+室內(nèi)高爾夫競賽+財智論壇活動內(nèi)容：以市場新政熱點話題為切入點，工商銀行相關(guān) 工作人員就最新的融資渠道

24、進行分析講解宣傳推廣：短信+邀約+金融類雜志促銷優(yōu)惠：贈送價值500元高爾夫球費用預(yù)計：3萬“匯聚財富，尊享卓越”工商銀行xx城市時代尊榮紅酒會三、營銷活動37中秋贈送溫馨果籃 活動目的：實行老業(yè)主營銷，促成成交，并形成良好 口碑，以求達到“以老帶新”的效果 贈送時間：9月13日贈送對象：已購買和即將購買的目標客戶費用預(yù)計：5000元三、營銷活動38與世界500強電子企業(yè)顛峰對話活動背景：惠州作為中國電子信息業(yè)重要發(fā)展基地，已經(jīng)有在全球500強跨國公司中，目前已有通用、殼牌、西門子、飛利浦、曼利浦、日立、東芝等家投資惠州 ，同時一大批全國知名的電子信息企業(yè)集團也在惠州崛起，如、德賽、麥科特、華陽、僑興等企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展已初具規(guī)模。活動目的：希望通過本次活動吸引電子業(yè)客戶上門并購買活動日期：9月23日活動地點：樣板層或營銷中心活動對象：前期上門客戶、成交客戶、電子業(yè)相關(guān)人士活動內(nèi)容：邀請世界500強企業(yè)展示最新產(chǎn)品，可對其產(chǎn)品進行推介。并舉辦“與世界500強企業(yè)顛峰對話”論壇，重點討論中國電子業(yè)發(fā)展之道+抽獎活動配合：現(xiàn)場提供冷餐宣傳推廣：短信+電話回訪+邀請函+電子行業(yè)刊物獎 品：最新款手機/筆記本一 部