《銷售人員手冊》word版

1、我們的SALES TEAM全力開發(fā)所屬地區(qū)的客戶.具有敏銳的市場觀察力、判斷力、全面的媒介知識，對客戶的利益有較強闡述能力，迅速將自己培養(yǎng)成為一個合同談判高手。步驟：鎖定目標對象公司.深入客戶公司決策人.售前服務(wù).媒體計劃書.購買計劃.合同談判.售后服務(wù)銷售程序2深入客戶公司決策人了解其內(nèi)部人事結(jié)構(gòu)了解決策人，辦事人員掌握其媒介的投放計劃年度廣告預(yù)算投放時間其產(chǎn)品的銷售旺季1鎖定目標對象公司了解行業(yè)動態(tài)，目標對象鎖定隨時掌握企業(yè)的內(nèi)部改革，并構(gòu)及新產(chǎn)品的出現(xiàn).了解企業(yè)的融資，財力情況及年度廣告預(yù)算企業(yè)產(chǎn)品的地區(qū)市場企業(yè)的信譽度3售前服務(wù)公關(guān)-見面會 建立合作信心，媒體的主辦單位，受眾群，可觀的

2、發(fā)行量，內(nèi)容結(jié)構(gòu)，定位，印刷質(zhì)量，獨特的發(fā)行場所。媒介價值，報紙媒體作用及為客戶帶來的利益。講 樹立專業(yè)形象，介紹媒體項目的背景，發(fā)展現(xiàn)狀與前景，建立公司對公司，個人對個人的信任。看 他在公司的地位、個性、工作方式、生活習慣，桌上放有什么報紙雜志。聽 其市場的區(qū)域分布，目標受重，產(chǎn)品處于生命周期的哪一段，財力狀況，媒介策略、預(yù)算、購買計劃、個人要求。問 他想知道的，但未講出來或不明確，引導(dǎo)他講下去。4媒體計劃書當客戶不確定自己的策略時，提出建議性的方案與客戶共同確定媒體計劃書。制定完整，最好的執(zhí)行方案盡可能滿足客戶需求?？蛻籼岚?購買計劃媒介費 P數(shù)、版位、刊登時期折扣/贈送 P數(shù)、刊登日期、總金額決定折扣或贈送幅度其它費用計劃方案有效期7售后服務(wù)審批資料，廣告素材提交時間菲林截稿版位變更處理客戶投訴及改進方案催款通知6合同談判合同明細刊物名稱、數(shù)量、刊登日期、版位、金額、付款日期。價格P數(shù)、刊登時間、媒體費，總金額決定折扣或贈送量，盡量將折扣變通為贈送。用增值服務(wù)，促銷鎖定簽單時間。合同簽章。工作計劃每日日訪客記錄每月銷售預(yù)測每月合同統(tǒng)計業(yè)績分析當月合同總合與上月比較當月合同成交價與上月比較當月回款情況5當月更進客戶總數(shù)，完成率。市場研究了解廣告原理學(xué)掌握各類媒體特征與作用，競爭媒體的相關(guān)資料，千人成本，媒介的分布及收訊點的計算。敏銳掌握客戶產(chǎn)品的市場動態(tài)及區(qū)域