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1、 采購(gòu)系統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn) 2011年3月5日內(nèi)部培訓(xùn)第1頁(yè),共24頁(yè)。演練情境3:一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書,工作表現(xiàn)還不錯(cuò),突然有一天跑去找你(主管)要求加薪,并且對(duì)你說,如果不加薪她就辭職不干了,在此情況下,你該怎么辦?第2頁(yè),共24頁(yè)。演練情境4:如果你是一位女秘書,下午16:30你看沒什么事了,于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興,便約你下班后樓下見,你們打算去吃晚飯,然后看場(chǎng)“將愛”電影??墒?6:50時(shí),老板卻忽然拿了一疊文件,很焦急對(duì)你說:“有一個(gè)外國(guó)客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意,能不能麻煩你整理一下這些資料?!蹦憧吹竭@厚厚一疊資料,心想恐怕不到晚上20:00是弄不好
2、的。在此情況下,你該怎么辦?第3頁(yè),共24頁(yè)。演練情境5:某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色,而你一直都非??释@類角色,制片人告訴你:“目前我們只能付給低的片酬,因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后,我們絕不虧待你!”在此情況下,你該怎么辦?第4頁(yè),共24頁(yè)。演練情境6:你手里現(xiàn)在有X種X噸或1000件XX產(chǎn)品訂單要做出去。第5頁(yè),共24頁(yè)。演練情境7:發(fā)生在自己身上的成功及不成功的案例。第6頁(yè),共24頁(yè)。談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒找
3、出對(duì)方的需求 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò);少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò);而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)第7頁(yè),共24頁(yè)。談判易犯的錯(cuò)誤19.接受對(duì)方第一次的開價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò);少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò);而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)第8頁(yè),共24頁(yè)。1溝 通 要 素了解別人與表達(dá)自我第9頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒談判前要有充分的準(zhǔn)備 知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類
4、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。 只與有權(quán)決定的人談判 談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。第10頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提
5、高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。 對(duì)等原則 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。第11頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過
6、度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。 對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 放長(zhǎng)線釣大魚 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓
7、步,或不能讓步太多。第12頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。第13頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與
8、14戒談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。 很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)
9、,你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。第14頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。 盡量成為一個(gè)好的傾聽者 一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談
10、舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。第15頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話 很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。 以退為進(jìn) 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。 此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決
11、定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。第16頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上 告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。 在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這
12、個(gè)說法,直到供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性 無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。 用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。第17頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒控制
13、談判時(shí)間 計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。 不要誤認(rèn)為 50/50最好 因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是 60/40 , 70/30 ,或甚至是 80/20 ,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。第18頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒談判 14
14、戒 準(zhǔn)備不周 缺乏準(zhǔn)備,首先無法得到對(duì)手的尊重,你心理上就矮了一截;同時(shí)無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點(diǎn),就在另一點(diǎn)上做了讓步。 缺乏警覺 對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點(diǎn),無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。 脾氣暴躁 人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象,在對(duì)方的心目中形成成見,使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。第19頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 自鳴得意 驕兵必?cái)?,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的
15、機(jī)會(huì)。 同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。 過分謙虛 過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果: 一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。 另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。 不留情面 趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。第20頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 輕諾寡信 不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無信無以為商。 過
16、分沉默 過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。 無精打采 采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。第21頁(yè),共24頁(yè)。采購(gòu)談判17技與14戒 倉(cāng)促草率 工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉(cāng)促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無法贏得對(duì)方的尊重。 過分緊張 過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。 貪得無厭 工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利
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