商務(wù)談判 利益與沖突的解決

1、如何解決商務(wù)談判中的利益沖突2002-11-25怎樣運(yùn)用有效手段化解商務(wù)談判中的矛盾和沖突呢？一、處理談判利益沖突的有效原則實(shí)質(zhì)利益一一處理利益沖突的首要談判原則。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我 贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方 都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。在買賣雙方達(dá)成一筆交易時(shí)，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的利益。通常的談判也最容易 將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬 高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不

2、凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同 的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無 數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是 一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一 個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，在商務(wù)活動(dòng)中是常見的。上述談判方式，在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。其特點(diǎn)是，談判每一方都在為 自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳 統(tǒng)談判方式。但是，筆者認(rèn)為如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往 會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。這種傳

3、統(tǒng)的堅(jiān)持立場而非利益的談判方式常常導(dǎo)致最后談判各方的 不歡而散，以至破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，面對談判雙方的利益沖突，首先要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非 各自所持有的談判立場。也就是說，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出 雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分一一處理利益沖突的基本原則。談判的利益沖突往往不 在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方 都是按照自己的思維定勢考慮問題，這時(shí)談判往往出現(xiàn)僵局。例如，房客覺得這個(gè)公寓的租 金已經(jīng)很高了，而房主則認(rèn)為

4、很長時(shí)間沒有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣， 而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。因此談判中，重要的原則之一就是 要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：（1）不妨站 在對方的立場上考慮問題。（2）不要以自己為中心推論對方的意圖。（3）相互討論彼此的見解 和看法。（4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。（5） 一定要讓對方感覺到參與了談 判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。（6）在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對方留面子， 尊重對方的人格。換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖

5、突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的 角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此 交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不是讓一方遵循對方的思路解決問 題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。二、創(chuàng)造雙贏的解決方案處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵許多時(shí)候，人們在談判中不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從 法律角度計(jì)較得失，當(dāng)談判雙方產(chǎn)生利益沖突時(shí)，千方百計(jì)維護(hù)被代理人的利益。而實(shí)際上 讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)?，好的律師在談判中有能力為談判雙 方尋求對雙方都有利的解決方案。如果

6、將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅 注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。為了有效尋找雙贏的方案，筆者認(rèn)為可以遵循如下的談判思路和方法：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不 要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即 談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞， 是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談 判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在

7、上述小組討論中，參加者最容易犯的毛 病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí) 候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè) 問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨 時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的等。找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案 可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都 應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以 使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注

8、意談判雙方兼容利益的存在。替對方著想，讓對方容易作出決策。讓對方容易做出決策的方法是：讓對方覺得解 決方案既合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平。三、借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題在談判的過程中，雙方在了解彼此利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方 案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種 情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。例如， 房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終價(jià)格條款的談判問題 等。因此，當(dāng)利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了

9、 非常重要的作用。例如，談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認(rèn) 為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒 有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢?業(yè)主可以用一些客觀的 安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了； 我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安 全標(biāo)準(zhǔn)?這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何?這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？”遵循一些客 觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。如果上述的例子有一定的代表性，那么任何

10、談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo) 準(zhǔn)?例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)值，替代成本，折舊的賬面價(jià) 值等等?實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但 是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是:公平有效的原則、科學(xué)性原則和先 例原則。在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿， 公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)

11、進(jìn)行基差交易；在 兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個(gè)方 案的理論依據(jù)是什么?為什么是這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理 來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫 天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通 諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無論哪種情況，都要讓對方 陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

12、作者：上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院費(fèi)鵬屠梅曾來源：經(jīng)濟(jì)管理2002年第21期商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決關(guān)鍵詞商務(wù)談判利益沖突預(yù)防解決國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市 場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方 妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這 也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條 件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)

13、大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品， 還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品 供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談 判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某 項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、 自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免 談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對此做 出探討。一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)

14、談判必備的常識(shí)國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不 同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明 顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這 些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判 成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判 風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。美國人美國是中國的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性 格開朗、自信果斷

15、，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評判每個(gè)人，所以 在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng) 進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和 謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè) 方面勸說對方接收其價(jià)格要求。美國人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià) 格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷 售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國 人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非

16、必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問 清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。日本人日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深 處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī) 感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、 耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立 和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場接機(jī)， 在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的 出現(xiàn)。韓國人

17、近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易 實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng) 手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談 判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手， 做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。華僑商人華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍友情。由于 經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們 作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談

18、判，即使在談判之初 由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打 動(dòng)他就至關(guān)重要。以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真 諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸， 他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟 悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況 而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局

19、勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。 只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和 談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談 判等。知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對 手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí) 力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手 的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了

20、許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商 的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已 詳細(xì)說明，此處不再多敘。選擇高素質(zhì)的談判人員國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于 談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因 此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這 些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國 家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié) 構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功

21、的背景。此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精 神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗， 擁抱成功與勝利。因?yàn)閲H商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技 能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判 班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于 提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格 問題，這一般也是談判

22、利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果 你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談 判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情 況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出 現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對方能接受的最高價(jià)之間， 重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有 利于自己的開價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任， 而采取更具進(jìn)攻性的策

23、略。當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可 以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所 以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。制定談判策略每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判 者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同 樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使 雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也 是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。

24、因此，在談判中采取合作與 競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨 機(jī)應(yīng)變。你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí) 讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是 軟弱的表示時(shí)，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談 判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合 作才有的暫時(shí)對抗。所以在談判中，要

25、恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)， 談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。剛?cè)嵯酀?jì)在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致 雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充 當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和 藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。拖延回旋在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居 高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛

26、與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合 的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從 被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。留有余地在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的 答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫 其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、 觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常

27、便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)， 是一種微妙的潤滑劑。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方 應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入 僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解 決，才能使談判順利完成，取得成功。處理利益沖突的基本原則將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方 各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢

28、考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：不妨站在 對方的立場上考慮問題。不要以自己為中心推論對方的意圖。相互討論彼此的見解和看 法。找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié) 議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對方留面子，尊重對方 人格。換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的 角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此 交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問 題，而是這

29、種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案很多人在小時(shí)侯都做過這樣一道智力測驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能 分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃 虧，然后讓妹妹來選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖 突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一 場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和 談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求

30、。因此，面對談判 雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方 都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需 要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都 有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談 判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要 過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的

31、小組討論，即談 判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞， 是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談 判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病 就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候， 要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個(gè)問題。 甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議； 不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得