揣摩客戶心理[培訓(xùn)類(一)

1、揣摩客戶心理培訓(xùn)類（一）揣摩客戶心理培訓(xùn)類（一）在長(zhǎng)期的商業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人員行銷能力與銷售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度已經(jīng)很高了。|目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意從，從而給后面的工作帶來(lái)難度。|即使運(yùn)用開放式詢問”與封閉式詢問”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強(qiáng)人意。情報(bào)是決定行銷成敗的關(guān)鍵|習(xí)慣上我們將行銷中的情報(bào)信息，按照性質(zhì)劃分為外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)兩大類:|外部情報(bào)包括：市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)潛力、

2、客戶分布、政策法規(guī)等內(nèi)容。|內(nèi)部情報(bào)包括目標(biāo)客戶:機(jī)構(gòu)運(yùn)作特點(diǎn)、人員職責(zé)狀況、內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容;以及相關(guān)人物的心理特點(diǎn)，如:需求、愛好、想法、利益等內(nèi)容。2、外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)的獲取，可以通過:各種媒體、咨詢機(jī)構(gòu)、知情人員、親自調(diào)查等多種途徑來(lái)獲得。*性，很多情況下，需但是，由于商業(yè)情報(bào)的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報(bào)信息的真實(shí)性與可要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作。運(yùn)用揣摩技術(shù)3、觀察高手孔子的故事揣摩技術(shù)|揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對(duì)獨(dú)立的信息技術(shù)揣與摩組成的揣是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象:不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、多角度、多層次地觀察，并運(yùn)用反應(yīng)思維”而形成的一種認(rèn)知判斷;|

3、摩則是通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的策略性試探，分析目標(biāo)對(duì)象所做出的種種反應(yīng)，并運(yùn)用反應(yīng)思維”而形成的一種認(rèn)知判斷。鬼谷子認(rèn)為，揣測(cè)人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷。簡(jiǎn)單地說:|揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析;|摩主要表現(xiàn)為動(dòng)態(tài)式的試探與分析二者相互聯(lián)系、相互配合|這樣揣與摩就在反應(yīng)思維”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個(gè)信息回路:|信息回路揣二者在情報(bào)獲取過程中，既獨(dú)立運(yùn)作，同時(shí)又相互支持，保障了信息分析的有效進(jìn)行。量權(quán)技術(shù)4、量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)|對(duì)于客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過程，就是量權(quán)技術(shù)。運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，可以幫助我們確定未來(lái)開展工

4、作的重點(diǎn)所在。|聊齋志異富翁的故事|量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。I量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。I行銷中，通過內(nèi)部情報(bào)的了解分析?？梢詫?duì)于當(dāng)前的形勢(shì)特點(diǎn)、客戶的運(yùn)作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認(rèn)知。無(wú)疑，這樣做會(huì)大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于:I房間布局、I辦公臺(tái)擺設(shè)、I部門文化氛圍等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。日本人最先判斷出

5、大慶油田I據(jù)報(bào)載，日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來(lái)與中國(guó)談判購(gòu)買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。日本人是怎樣通過量權(quán)”式的分析而獲得情報(bào)信息的呢？通過畫報(bào)封面上鐵人王進(jìn)喜身穿大皮襖的樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；通過人民日?qǐng)?bào)一條新聞報(bào)道中“王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！，推斷出馬家窯就是大慶的中心；從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了；通過王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油：根據(jù)人民R報(bào)一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架式，計(jì)算出了油井的直徑：根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)

6、告推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。上述案例中，日本人的信息來(lái)源，不過是幾幅照片，幾條新聞報(bào)道。但是，他們通過綜合一政治因素、一地理因素、一自然常識(shí)等一系列內(nèi)容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報(bào)。這種根據(jù)客觀事實(shí)，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，就屬于量權(quán)”式分析。銷售經(jīng)理成功之道:|大深公司對(duì)于商品的采購(gòu)程序是集體決策，可以由該客戶的甲、乙、丙三個(gè)部門提出申請(qǐng);|甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負(fù)責(zé)人與其他部門的人員關(guān)系一般;|乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門;|丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請(qǐng)而參加討論，勝算不大;相關(guān)人物背景了解:|對(duì)于相關(guān)人物的背景了解，常?？梢垣@得十分重要的情報(bào)信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。家庭的味道”七元素|日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平曾總結(jié)出一個(gè)家庭的味道”七元素：一一門前打掃的清潔程度；一一院子的清理程度；一一進(jìn)門處各種鞋子的擺放情況；一一紙窗的張貼方式與破落狀況；一一家具情況；一一從屋里傳出來(lái)的聲音；一一整個(gè)家庭的氣氛。從這七方面，