組織行為學教案精編版

1、組織行為學教案精編版組織行為學教案（精品課程）第一章概述目的和要求本章概括介紹了組織行為學的研究對象、內容以及研究方法，作為全課程的引論與向導。通過本章的教學使學生對組織行為學有一個大概的了解和認識，并了解組織行為學的研究對象 及研究方法，為將來進一步學習和研究打下基礎。重點和難點重點是理解有關概念，術語；組織行為學研究的對象；組織行為學的發(fā)展難點是學生剛剛接觸這門學科，因此在了解學科術語時，應結合實際生活事例，在感性認識的基礎 上增強理性認識。同時逐步掌握研究這門學科的方法。教學內容學習一門課程，首先要了解這門課是研究什么的，是怎樣的一個學科。因此我們首先要了解組織行為學的一些基本概念。組織

2、行為學是綜合運用與人有關的各種知識，采用系統(tǒng)分析的方法，研究一定組織中人的行為規(guī)律, 從而提高各級主管人員對人的行為的預測和引導能力，以便更有效的實現(xiàn)組織目標的一門科學。一、組織與組織行為的基本概念（一）組織行為學的研究對象組織行為學是研究一定組織中人的心理和行為規(guī)律性的科學。組織行為學既研究人的心理活動的規(guī)律性，又研究人的行為活動的規(guī)律性。（二）組織行為學研究的內容組織行為學的研究對象規(guī)定了組織行為學的研究內容為以下四個方面：、個體心理與行為、群體心理與行為、領導心理與行為、組織心理與行為二、組織行為學的學科特征.多學科的交叉性。組織行為學是一門綜合運用心理學、社會學、人類學、政治學、生物學

3、、倫理學等學科的知識，在組織管理的實踐中來解釋組織 中人的行為的學科。也就是說組織行為學具有以上這些學科的一些特點，由于組織行為學是多種學科相融的產物，因此它同時具有原有學科所不具備 的一些新的特點。.情景性強調的是權變的方法，即不存在那種對任何組織在任何情況下都適用的最佳管理模式。.系統(tǒng)性組織是一個大系統(tǒng)，研究組織行為必須從整體出發(fā)，既反映人的行為一般規(guī)律的自然屬性，又反映人的社會生活規(guī)律的社會屬性。.實用性組織行為學屬于應用性的學科。組織行為學研究的核心問題是如何調動人的積極性和創(chuàng)造性，將組織行為學的理論應用于管理實踐， 提高我們的管理水平和能力才是我們學習組織行為學的目的。那么如何提高我

4、們的能力和水平呢，我認為學習組織行為學為我們在紛繁的 管理活動中提供了一個新的視角，以前我們可能是這樣考慮問題，學了組織行為學之后，對于管理中人的行為我們就有一些理性的知識， 它會幫助我們正確的處理管理中的問題。因此同學們一定要勤于思考，這樣才會有真正的收獲。.科學性力求嚴格的科學調查和實驗，用客觀事實進行論證。多層次性組織行為學是一門研究組織中個體、群體和整個組織的行為發(fā)展規(guī)律，以及與之相應社會環(huán)境的關系的知識系統(tǒng)。我們剛才談到組織行為學是研究人的行為規(guī)律的科學，一般來講，研究人的行為可以分為三個層次。這就是個體行為、群體行為和組織行為三個方面，組織行為里包含領導行為。由于在管理活動中領導者

5、的行為有著重要的意義和 作用，因此許多教材將領導行為單獨列為一部分。(1)個體第一個層次是個體。個體行為是組織行為學研究的基礎和出發(fā)點。這一部分主要研究影響個體行為的因素是什么；一個人會把個 人的哪些特征帶入組織中；有哪些因素影響個人的態(tài)度、價值觀和積極性等；人的個性如何影響人的行為和工作績效。包括人的個性心理特征、人的社會知覺、人的需要和動機、人的態(tài)度、價值觀等。(2)群體第二個層次是人的群體。我們知道人不是孤立存在的，他總是生活在一定的群體當中，他的行為受到群體環(huán)境的影響和制約。我們通常說：1+1+1等于3。但在群體環(huán)境中1+1+1決不等于3。要么大于3,即三個臭皮匠等于諸葛亮。要么小于3

6、,即三個和尚沒水喝。這就是群體對人行為的影響。這一部分主要研究群體和群體結構；形成群體的過程。主要內容包括影響群體的主要因素、群體規(guī)范、正式 群體非正式群體、群體決策等。(3)組織第三個層次是組織。所有的組織都是由個體與群體組成的。所有的個體既是群體的一員，也是組織的一員。組織行為學既是研究 研究一定組織中人的行為規(guī)律的科學，就要研究某個特定組織的特征結構等。主要包括領導行為、組織結構、工作壓力、組織文化、組織 的變革與發(fā)展等。我們還可以有一個層次，稱為第四層，這就是組織的外部環(huán)境。任何個人、群體和組織都是處在組織外部的環(huán)境中，他們是社會 環(huán)境的成員。他們的行為均要受到外部環(huán)境的影響。為了真正

7、掌握組織中人的行為規(guī)律，還必須研究組織與環(huán)境的相互關系。三、組織行為學形成的理論基礎1、心理學一般來講，人的行為是外顯的，人的心理活動是內省的，而人的全部行為是受心理活動支配的，要研究組織中人的行為規(guī)律，就 必須以心理學作為理論依據，因為心理活動和心理特征是人們產生行為的重要原因和內動力。心理學是研究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學。所謂心理現(xiàn)象的規(guī)律包括心理活動的規(guī)律和心理特征的規(guī)律兩部分。2、社會學和人類學人的心理既是腦的機能的反映，又是客觀現(xiàn)實的反映，人的心理活動既受個體生理因素的影響，更受社會環(huán)境的制約和影響，因此個 體心理學和社會心理學構成了心理學的兩大支柱，在此基礎上，根據心理學研究的實

8、踐領域和具體內容的不同，派生了心理學的各個分支 如：工業(yè)心理學、軍事心理學、教育心理學等，在心理學研究比較發(fā)達的國家，心理學的分支有40多個。3、管理學現(xiàn)代管理高度重視對人的管理，而對人的管理主要是對人的心理和行為的管理。從學科研究的對象、任務和內容來區(qū)分，心理與行為 管理正是組織行為學研究的課題和核心內容。所以，心理與行為的管理這個核心問題，既是組織行為學與管理學的學科交叉點，又是組織 行為學的生長點。4、政治學、倫理學、生物學、生理學政治學中的權力與沖突；倫理學中的道德規(guī)范；生物學、生理學中的生物節(jié)律、體力、智力與情緒等都會影響人的行為。組織行為學 需要運用上述學科的知識來進一步研究組織中

9、人的心理和行為。四、組織行為學的研究方法(一)觀察法是在自然條件下，有計劃、有目的地觀察記錄被試的行為表現(xiàn)，并根據結果來分析、判斷被 試的心理活動的特點和規(guī)律。(二)實驗法即有計劃地控制各種條件，特別引起或改變某一條件，以觀察被試心理變化的方法。1、實驗室實驗法。2 、自然實驗法3、現(xiàn)場實驗法 (三)測驗法是采用標準的測驗量表，對被試心理與行為進行測試與分析的方法。(四)調查法 1、訪談法：運用口頭的信息溝通方式，傳遞與交流，分析人的心理與行為。2、問卷法：根據研究的課題與目的，預先設置一系列問題，編制問卷，對人的心理與行為進行分析與 調查，然后統(tǒng)計處理，得出結論。(五)個案分析法運用個案調查

10、、綜合分析、案例研究等手段，對人們的心理與行為作出全面分析與評估五、組織行為學的產生與發(fā)展(一)組織行為學的產生最早研究工業(yè)心理的是美國心理學家雨果 芒斯特伯格。1892年，他在哈佛大學創(chuàng)立了研究 工業(yè)心理學的實驗室。1912年，他出版了心理學與經濟生活一書。 1913年，該書翻譯為心理學 與工業(yè)效率。喬治埃爾頓梅奧(George Elton Mayol880 1949)在美國芝加哥西部工業(yè)區(qū)的霍桑工廠 領導了著名的“霍桑實驗” (19241932)?；羯嶒炇侨穗H關系實驗研究的開端，在此基礎上創(chuàng)立了 人際關系學說和社會人的理論。美國管理學家莉蓮吉爾布雷斯(L.Gilbreth )在1914年

11、出版了一本名為管理心理學 的著作，首次使用了管理心理學這個名稱。美國斯坦福大學著名的心理學家萊維特(HJ - Leavitt )教授用“管理”二字代替了 “工 業(yè)心理學”的“工業(yè)”二字，1958年起正式開始用“管理心理學”這個名稱?！敖M織心理學”這個名稱是20世紀6O年代初，萊維特教授為心理學年鑒所寫的一篇文 章的標題中首先使用的。五十年代末，教學和科研的隊伍中所列出的科研項目開始取名為“組織行為學”。著名的權變理論家盧桑斯(F Lutnans )提出其更加偏重于社會學和心理學的觀點時，組織行為學才被認為是一個合適的名稱，從此“組織行為學”的概念才基本上被公認。20 世紀60年代，權變觀點進入

12、管理領域，加速和標志著組織行為學的形成。 權變觀點有一個 基本的命題：一個組織與其他組織的關系，以及與總的環(huán)境的關系“依賴于具體情況”。(二)組織行為學的發(fā)展美國管理學家托馬斯J 彼得斯和羅伯特H 沃特她982年出版的追求卓越一書中的分析，組織 行為學的發(fā)展歷史可以分為四個階段，與之相適應的有四種類型。為了從整體上便于把握，下面以圖 表小：第二章 組織行為學中的人性觀第二節(jié) 人性假設及相應的管理措施一、經濟人假設麥克雷戈將這種人性的假設概括為 x理論。（一）基本觀點1、一般人天性不喜歡工作；2、對大多數人要用強迫控制、獎勵等措施促使目標的達成；3、一般人不愿擔責任，寧愿接受指導；4、多數人工作

13、是為了滿足生理需要和安全需要；5、除多數符合上述設想的人之外的是能夠克制感情沖動的人，他們應負起管理的責任。（二）相應的管理措施1、重視完成任務，不考慮人的感情;2、管理工作只是少數人的事;3、用金錢來刺激工人的生產積極性。二、社會人假設（一）基本觀點1、人工作的主要動機是社會需要而不是經濟需要。2、人們必須從工作的社會關系中去尋找工作的意義。3、人受 生正式”組織的社會影響比受正式組織的經濟誘因影響更大。4、工作積極性取決于管理者對下屬社會需要的滿足程度。（二）相應的管理措施1、把注意重點放在關心人、滿足人的需要上；2、應重視職工間的關系，培養(yǎng)和形成職工的歸屬感和整體感；3、提倡集體獎勵制度

14、；4、管理者應了解職工的需要，尊重職工的情感。三、自我實現(xiàn)人假設麥克雷戈將這種人性的假設概括為 y理論。（一） 基本觀點1、一般人并不是天生就厭惡工作。2、外來控制和懲罰不是促使人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標而努力的唯一手段，人們愿意實行自我管理。3、對目標的參與是同獲得成就的報酬直接相關的，這些報酬中最重要的是自我意識和自我實現(xiàn)的 需要得到滿足。4、一般人在適當條件下，不但能接受，而且能主動承擔責任。5、在現(xiàn)代工業(yè)化社會的條件下，普通人智能潛力只得到了部分的發(fā)揮。（二）相應的管理措施、管理重點的改變。創(chuàng)造一種適宜的工作環(huán)境，使人們能在這種條件下充分挖掘自己的潛力, 也就是充分的自我實現(xiàn)。、管理人員職能的

15、改變。主要任務在于減少職工所遇障礙。、獎勵方式的改變。注重內在獎勵。、管理制度的改變。保證職工能充分地表露自己的才能，達到自己所希望的成就。四、復雜人假設雪恩提出了復雜人的概念。即 z理論，也稱為超Y理論或權變理論。（一）基本觀點1、人的需要多種多樣，隨著人的發(fā)展和生活條件變化而變化；2、人在同一時間內有各種需要和動機，需要和動機會彼此相互作用，形成復雜的動機模式；3、在人生活的某一特定時期，動機模式的形成是內部需要和外界環(huán)境相互作用的結果。4、一個人在不同單位或同一單位不同部門工作，會產生不同的需要。5、人可以依自己的動機能力及工作性質對不同的管理方式作出不同的反應。（二）相應的管理措施1、

16、管理者要有權變的觀點，要依據企業(yè)所處的內外環(huán)境的變化確定管理的組織形式、領導方式。2、管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工需要和動機的差異，要依據具體的人的不同情況，靈活采取不同的管理 措施。3、管理者的管理策略與措施不能過于簡單化和一般化，而是要具體分析，根據情況采取靈活多變 的管理方法。五、學習人性假設理論對管理者的意義1、了解員工的工作特點、恰當使用人性假設2、營造自我實現(xiàn)的環(huán)境3 、倡導人性化管理第三章社會認知與行為教學目的要求1、掌握社會認知的定義和特征。2、掌握社會認知的基本范圍及影響社會認知的因素。3、了解印象形成的一般規(guī)則和模式。4、掌握社會認知的歸因理論。教學重點、難點重點：社會認知的概念、

17、范圍及影響社會認知的因素。難點：歸因理論及其運用教學內容人們生活在社會中，必須要認識其他人，與他人打交道。研究對人的認知及其規(guī)律的這部分內容， 稱為社會認知，也稱為社會知覺。第一節(jié)社會認知概述一、社會認知的定義社會認知是人們在認識他人時，對人所形成的初步印象。如你在路上碰到一個陌生人，或在社 交場合碰到一個相識不久的人，通過初步交往形成了印象，但對他的本質特征（如能力、性格）還缺乏 了解，只有在今后的進一步交往中，隨著接觸增多，才能形成較深的印象。社會認知是指個人在與他人交往接觸時，根據他人的外現(xiàn)行為，推測與判斷他人的心理狀態(tài)、 動機和意向的過程。二、社會認知的特征社會認知具有如下幾個基本特征

18、。（一）選擇性每個人都要經常面臨外界刺激，但對同樣的刺激，人們所作出的反應程度卻不完全相同。因為每個 人都有自己的經驗和認知結構，并依此對外界刺激作出自己的反應：選擇某些信息，忽略或逃避其他信 息。（二）認知反應的顯著性認知反應的顯著性是指刺激物對個體的意義越重大，那么認知反應就越顯著。（三）防御性當代社會心理學家普遍認為社會認知和自我防衛(wèi)機能息息相關。當刺激物的出現(xiàn)破壞了個體與外界環(huán)境的平衡時，個體可能采取的自我防衛(wèi)方式是避開刺激物或是消極反抗。（四）認知的完形特性人們在社會認知過程中，自覺或不自覺地貫徹了完形原則（或格式塔原則）。即把認知對象作為一 個整體來認識。如果對刺激物了解的不完整時

19、，傾向于從主觀上根據自己的經驗，給認知對象添補細節(jié), 形成完整的印象。德國格式塔學派研究發(fā)現(xiàn)，知覺對象的組合服從下述原則：.接近原則。兩種刺激若在空間上彼此接近，則具有被看成屬于一個組織單位的傾向。例如，下 列的圖形容易被認知為三個圓圈一組的。OOO OOO OOO OOO.相似原則.兩種刺激的性質相似，容易被感知為一個整體，如在企業(yè)中銷售人員、管理人員、 生產人員各被視為不同的群體。.閉鎖原則。幾個知覺對象包圍一個空間，則易被知覺為一個整體。.連續(xù)原則。當知覺對象在時間上、空間上具有連續(xù)性時，易被知覺為一個整體。知覺對象組合 的連續(xù)性原則對企業(yè)有重要意義。三、社會認知的類型他人認知自我認知人

20、際認知（四）角色認知四、社會認知的信息范圍從動態(tài)上看，社會知覺是一個由表及里的過程。最初，認知者只能接收到有關對象外部特征的 信息。在這個基礎上，認知者不斷拓展認知范圍，開始涉及對象的內在屬性。與此同時，在認知過程中, 人們總是有意無意地將認知對象與周圍的人加以對照，試圖了解他們之間的相互關系。另一方面，認知 者并不忽略對自己的認知，他們往往把自己同一定的認知對象置于某種關系網絡之中，并形成對這種關 系的判斷。依照上述分析，社會認知信息范圍基本上有如下幾個方面。（一）外部特征一個人的外部特征常常是人們最先看到的信息。通過一個人的相貌、高矮、胖瘦、膚色、衣著、發(fā) 型，我們可以看出他（她）是男還是

21、女，大約有多大年紀，是時髦還是樸素，通過一系列特征的整合， 我們可以對這個人心理狀態(tài)作出某種判斷。1、相貌相貌具有生物性，這是毫無疑義的；但是人的相貌也即五官不僅具有生物性的功能，同時也具有表 現(xiàn)情感的功能，這同樣不容忽視。相貌不等于表情，但表情是通過相貌來表現(xiàn)的，表情本身又是個體心 理的反映。因此，人的相貌就如人的生理需要一樣，不僅具有生物性而且具有社會性。人的表情的多樣 性可以掩飾相貌，對人的相貌的推斷還有很多主觀方面的偏見因素，所以這只能作為一種參考，是社會 認知信息的一個方面而不是唯一的方面。2、體型體型同人的相貌一樣，不僅具有審美的價值，而且能在一定程度上反映人的心理特點。從統(tǒng)計數字

22、 來看，體型確實同個性有一定的關系。在現(xiàn)代社會的壓力下，有些人因無法應付而改變了自己的飲食習 慣，造成內分泌失調，可能使體型發(fā)生較大的變化。由于過量進食造成脂肪積累或由于多慮苦惱而不想 吃東西變得骨瘦如柴。這表明，體型的變化同人的社會性有十分密切的聯(lián)系。但是如果把體型看作人的 心理狀態(tài)的標志，而排斥其他因素，那也是不正確的，和相貌一樣，體型也只是一種參考的因素。3、發(fā)型、服飾發(fā)型和服飾，在現(xiàn)代社會中是表現(xiàn)自我的重要手段，是對相貌、體型進行加工、掩飾、襯托的最普 通、最簡單的方法。適宜而得體的服飾，不僅可以展示人的內在魅力，而且也能表現(xiàn)一個人的文化修養(yǎng) 因此通過一個人的發(fā)型和服飾判斷其心理特征和

23、心理傾向性，是認知人的心理的一個重要因素。（二）言語、動作言語是說出來的話，動作是肢體或面部的活動，人的外部特征是靜態(tài)的，而言語和動作是動態(tài)的， 因而言語和動作更能夠反映個體當時的心理狀態(tài)。這樣說當然并不含有外部特征只反映一般心理狀態(tài)、 言語和動作只反映當時心理狀態(tài)的意思， 人的某些個性心理特征例如能力恰恰在言語和動作中才能更充 分地顯示，人的氣質、性格在言語和動作中也能對外部特征作進一步的補充。另一方面，人的外部特征 只能夠用眼睛來觀察，而他的言語和動作需要眼、耳并用，需要“聽其言而觀其行”。正是從這個意義上 說，個體的言語和動作為我們認知其的個體心理提供更可靠的憑據。一般來說，相同的面部表

24、情通常表達相同的情緒狀態(tài)，各民族大同小異，全人類具有較高的一 致性。如目瞪口呆、捶胸頓足、咬牙切齒、手舞足蹈等表情往往成為認知一個人情緒狀態(tài)的客觀指標。 某個人如果嘴角下垂，兩頰拉長，皺眉呈八字形，那他（她）多是不愉快；如果他（她）經常這副表情, 那我們就可以推測他（她）可能是一個抑郁、悲觀的人。目光接觸可以表示對對方感興趣， 被認為是誠實、直率；而目光不接觸，說明此人害羞或害怕; 但長時間的目光接觸可能是憤怒、敵意的信號。我們對他人的知覺，不僅取決于對方所說的話，也取決于他（她）怎么說，如說話的速度、節(jié) 奏等。當一個人說話的速度很快時，我們常常會推斷此人心直口快，是一個直率、沒有心計的人；一

25、個 說話輕聲慢語的女孩，常會給人留下溫柔、恬靜、有涵養(yǎng)的印象。表情、手勢、體姿傳遞的信號不統(tǒng)一，主要的原因在于人的社會性。在于意識支配動作時兩種強弱 不同的、矛盾的信號互相干擾，以及植物神經系統(tǒng)的自然應激。觀察個體的表情、手勢和體姿，不僅要 從它們表達了什么，也要從它們的表達是否一致以及為什么不一致來認識人的心理。而這又是以表情、 手勢、體姿的各自的真?zhèn)涡缘呐袛酁榍疤岬?。表情同手勢和體姿比較起來更容易被注意，所以它也更容易裝假。臉部表情越豐富越能夠看出心理 變化，因而善于掩飾的人總習慣于控制臉部變化，保持表情的穩(wěn)定性。心理學家們通過實驗認為，真正 具有意義的表情一般都只有幾秒鐘的時間，例如有所

26、指向的微笑只有4至5秒，超過5秒的微笑是沒有特定內容的。人們往往注意對方的眼神，而眼神也是能鍛煉和控制的，坦蕩的眼神并非一定代表坦蕩的 胸襟，而且老練的人往往用垂下眼皮、看著桌上的東西或用沉思的眼神掩飾心中的慌亂。手勢包括手的各種動作。弗洛伊德曾說：“凡人皆無法隱瞞私情。盡管他的嘴可以保持緘默，但他的 手指卻會多嘴多舌。”美國的心理學家曾研究過說謊時人的手勢，認為它有這樣一些特點：第一， 手的動 作減少；第二，以手摸觸臉部的動作增加；第三，攤手的動作增多。他們并能解釋說，手的動作減少是 因為注意力集中于說謊，而怕手的動作“多嘴多舌”；觸摸臉部是因為想幫助嘴說謊而又怕弄巧成拙；攤 手是想加強謊言

27、的可信度。當然這些原因都是在潛意識中探尋的，說服力不強。不過手勢確實反映人的 心理，這是可信的。心理學家們在警告人們不要為表情、手勢、體姿的假象所迷惑的時候，提出了四條原則：第一，離 臉部越遠發(fā)生的動作越為真實；第二，越不自覺的動作越為真實；第三，越不明確的動作越為真實；第 四，越不自然的動作越為真實。用這四條原則來檢驗人們言語和動作的真?zhèn)涡?，一般能較為準確地認知 個體的心理。（三）行為雖然外表與非言語線索是對他人形成印象時所利用的主要信息來源，但最有用處的信息還是他 人的行為，因為許多行為與某些人格特質有著密切的聯(lián)系。如一個人熱心公益事業(yè)，我們就會認為這是 一個有愛心的人。一個人貪污受賄，我

28、們就會認為此人是一個利欲熏心的人。瓊斯與戴維斯提出的對應推論理論認為，人們常假設他人的內在品質與他們的外在行為相對 應。此理論還分析了人們在什么時候會根據一個人的行為來推斷此人具有與他（她）的行為相對應的內 在特質。（1）當一個人的行為不符合社會期望或不為社會所接受時。如當一個消防員沖入火中搶救人時， 人們不一定據此行為推斷此人是利他的、勇敢的，因為這是他的職責。人們對消防員這一角色的期望就 應如此。但如果是一位過路居民勇敢地沖入火中搶救人時，百分之百的人都會據此行為推斷此人是利他 的、勇敢的。（2）某人從事的行為是自由選擇的，而非在外在強大壓力下才做的，那我們就會認為此人的行為 與其內在的品

29、質相對應?？傊?，人們會利用所能獲得的各種線索對他人形成印象。但線索（如人的長相、穿戴、身體姿勢等）本身并無意義，它們是根據知覺者記憶中所儲存的有關人、行為、特質的知識來解釋的。另外人們要把 各種渠道得來的信息綜合起來，形成對一個人的概括性認識。所謂的印象形成就是把一個人若干有意義 的特征加以綜合、概括，形成一個具有結論意義的特性。五、認知偏差（一）首因效應又稱為優(yōu)先效應，即所謂“先入為主”。指人們根據最初獲得的信息所形成的印象較為強烈, 從而左右對后來信息理解。（二）近因效應是指根據最近出現(xiàn)的信息所形成的強烈印象，而忽略了過去信息所留下的印象。（三）暈輪效應指在對人的知覺中，此人有某種品質或某

30、種特征較為突出，使人產生特別清晰明顯的傾向，并 由此產生一定情感，使后來有關此人的信息都帶上了情緒色彩，再由此去推斷此人尚未獲悉的品質。（四）刻板效應由于社會的影響，對某一類人的產生穩(wěn)定不變的看法，以致在后來看待人時把此類人歸類，用這類 人的印象來照套某個人。第二節(jié) 影響社會認知的心理因素、認知者的因素（一）興趣、動機和任務興趣的個別差異往往決定著認知的選擇性，這就是說，人們的興趣往往會使他們把不感興趣的事物 排除到認知的背景上去，而集中注意力于感興趣的事物。動機是推動人們行動的原因，符合人的動機的事物，往往會成為知覺的對象與注意的中心。給被試以明確的任務，其對事物的感知就比較完整。（二）過去

31、的經驗人們的感知是當前存在于面前的事物，但這些客觀事物卻是復雜的。人們在感知其時，由于過 去的經驗，生活方式，文化背景的不同，對同一社會刺激會產生不同的認知結果。不少學者認為，人們之所以能夠認知對象的意義，是因為對關于該對象的經驗已形成了觀念， 這種觀念參與了認知過程，經驗參與認知過程，巴克稱之為“概念應用”。如一個學生根據他在學校的化 學成績可能認為自己是當醫(yī)生的料。在這里原先所形成的概念幫助他作出了判斷。（三）情緒影響人對事物的感知也受個體情緒的影響，一個人當前的情緒狀態(tài)，會多少影響他對人的判斷。人 們的在愉快的狀態(tài)下，會感到眼前一片陽光明媚，什么都是美好的；當人憂郁、煩悶的時候，會感到一

32、 切都沒有希望，俗話說：“一朝被蛇咬，十年怕單純”、“情人眼里出西施”等都說明一個人的感情影響知 覺。（四）個性特征人的個性特征也影響知覺，不同性格、氣質類型的人，知覺的廣度和深度有個別差異，多血質 的人知覺速度快，敏銳，知覺范圍廣，但不細致。粘液質的人知覺速度慢，知覺范圍狹窄，但比較細致C 另外，能力不同的人，知覺事物也不相同，有繪畫能力的人，視知覺顏色感知覺比較發(fā)達。人們的性格不同也會影響他們認知，自信心強的人和自信心弱的人，認知同一對象時，前者有 獨立性，后者卻往往因服從別人，迷信權威而使認知活動受暗示，變得人云亦云。一個常愛猜疑別人、具有猜疑性格的人，對他人動作和語言認知，往往從猜疑立

33、場加以判斷，一個 具有內傾性格的人，判斷與他交往的對方，總是以自己的內傾性格去看待對方，發(fā)生一種投射作用。二、認知對象因素（一）魅力構成個體魅力的因素既有外表特征和行為反應方式方面，又有內在性格特點方面。說一個人有 魅力，意味著他具有一系列積極屬性，如容貌美、有能力、正直、聰明、友好等等。但在實際的認知過 程中，個人往往只需具備其中某一兩個特征就可能被認為有吸引力。美貌通常最快被人認知，且直接形成對人的魅力，從而往往首先導致光環(huán)作用。除相貌外，態(tài) 度也同魅力相關。人們把自己作為判斷別人是否和自己相似的參照系，同時還常常會觀察別人對自己的 態(tài)度。按照弱化理論，人們喜歡愛自己的人而討厭恨自己的人。

34、在這個意義上，只要認知對象的判斷對 自己有利，認知者就會把他看成是有魅力的并對他持積極肯定的態(tài)度。（二）知名度一個人知名度的大小也影響著別人對他的認知。在一個人有一定知名度的情況下，人們通過某 種社會傳播媒介或周圍其他人傳遞的有關他的信息，實際上已經開始了對個人的認知。這時，人們所依 據的都是間接材料，受他人暗示的成分較大。無論是否相信這些材料卻已經形成了一定的判斷。所以一 且真正接觸到知名人士，認知者必須首先檢驗原有的看法。一般說來，知名度高、社會評價積極的人， 對于認知者的心理有特殊的影響力。人們常常把這樣的人先入為主地看成是有吸引力的人。（三）印象整飾在多數情況下，認知對象并不是認知活動

35、中完全被動的一方，而是讓別人認知的一方。因此， 認知對象的主觀意圖勢必要影響他人對自己的判斷。人們在交往中總是要選擇一定的裝束、言辭、表情或動作給他人留下一個獨特的印象。這種有 意地控制別人對自己形成各種印象的過程，就叫做印象整飾。三、認知的情境因素（一）宏觀環(huán)境指整個社會環(huán)境、社會文化因素等都會對認知個體產生的影響。這是由于不同的國家、不同的民族 都有自己的文化和風俗習慣，風格迥異的社會文化因素使人們對同一事物的認知有所不同。如在西方與 他人交談時不能詢問對方的工資多少，否則對方會認為你侵犯了他的隱私，但在我國，人們常把這一問 題作為交談的話題，而對方也并不認為這是一種冒犯。（二）微觀環(huán)境包

36、括認知者及被認知者所處的家庭，社會地位，工作單位、居住條件等都會對人的認知產生影響。在認知活動中，被認知者所處的場合也常常成為判斷的參考系統(tǒng)。巴克指出，對象周圍的環(huán)境 常常會引起我們對其一定行為的聯(lián)想，從而影響我們的認知。人們往往以為，出現(xiàn)于特定環(huán)境背景下的 人必然是從事某種行為的，他的個性特征也可以通過環(huán)境加以認定。環(huán)境背景對于認知這種影響可以在判斷個體感情的文獻中得到證明。二十年代以來的許多實驗 研究一致表明，畫中所描繪的刺激人所處的背景對于決定被試作出什么樣的判斷非常重要。被試作出如 何判斷以及判斷的準確程度，受到被認知者周圍景物和色調的強烈影響?？茽柭热松踔琳J為，單是人 的面孔和身體

37、所傳達的一致情況是不多的。背影可以提供最強的線索，把感情歸屬于人物。如假定一個 人在笑，那么只有情景的線索才能顯示出這一動作究竟是表示高興還是難堪。第四節(jié)社會認知中的歸因問題所謂歸因是指人們從可能導致行為發(fā)生的各種因素中，認定行為的原因并判斷其性質的過程。一、歸因理論海德是歸因理論的創(chuàng)始人，他提出在日常生活中，每一個人，不光是心理學家，都對各種行為的因 果關系感興趣，力圖弄清周圍人們行為的前因后果。海德區(qū)分了導致行為發(fā)生的兩種因素： 一是行為者的內在因素，包括能力、動機、努力程度等; 二是來自外界的因素，如環(huán)境、他人和任務的難易程度等。如果把某項行為歸因于行為者的內在狀態(tài)， 那么觀察者將由此推

38、測出行為者的許多特點。即使這種推測不總是很準確的，它也有助于觀察者預測行 為者在類似情況下如何行為的可能性。但是，假如某項行為被歸于外在力量，觀察者就會推斷說該行為是由外力引起的，那么以后能否再度發(fā)生則難以確定，因此，海德認為對行為的預測與對行為的歸因是 相互聯(lián)系著的。維納研究了人們對成功與失敗的歸因。他同意海德提出的尺度，即把原因分為內在的和外在的兩種 但他還提出另一種尺度，把原因區(qū)分為暫時的和穩(wěn)定的兩個方面。依照這兩種尺度，維納對成功行為的 決定因素作了分類（如下表）。歸因尺度內在的外在的穩(wěn)定的能力任務難 度暫時的努力機遇兩種尺度上的因素在歸因中都是很重要的，它們會導致不同的后果。？在我們

39、形成期望或者預言某人將來的行為時，暫時/穩(wěn)定尺度是非常重要的。歸因的內在/外在尺度同對一種行為的獎賞或懲罰是聯(lián)系在一起的。如，如果我們認為某人的成功 不是由于機遇或工作簡易，而是憑他自己的能力經過一番努力獲得的，我們就會獎勵他。而當他的失敗 被歸因于能力低或懶惰，我們就會懲罰他。凱利則認為，人們在歸因時使用了三種基本信息，即區(qū)別性信息、一致性信息和一貫性信息。他指出人們在試圖解釋某人的行為時可能用到三種形式： ？歸因于行為者，？歸因于客觀刺激物（行 為者對之作出反應的事件或他人），歸因于行為者所處的情境或關系（時間和形態(tài)）。區(qū)別性信息告訴人們行為者在對待不同刺激物時，其行為表現(xiàn)是否有差別。如果

40、行為者在對其他對 象沒有做出與這一刺激物相同的反應，其區(qū)別性就高；也做出相同的反應的話，其區(qū)別性就低。一致性信息向人們顯示關于周圍其他人的行為方式與行為者的行為表現(xiàn)之間是否一致。如果大家都是如此，則表明某人與其他人的行為之間有高一致性。如果情況不是這樣，那么這個人的行為將是獨特 的，同別人的行為之間只具有低一致性。一貫性信息是人們所要了解的關于行為者在其他場合的表現(xiàn)情況。如果反應始終如一，則說明 他在不同場合對于同一刺激物的反映有高一貫性，相反則只有低一貫性。上述三類信息的使用情況，決定了我們對行為歸因的可靠程度。通過這些信息的組合，我們就 可以斷定引發(fā)某種具體行為的原因是來自行為者本身，還是

41、來自客觀刺激物或情境。然而，在日常生活 中，我們經常無法充分掌握各類信息。如我們可能不曾在從前的某些場合觀察過這個人，或者我們可能 不知道在同樣的情形下其他人會怎樣做。凱利認為，在這種情況下，我們有關因果關系的現(xiàn)成觀念（即 因果圖式）起了作用。也就是說在以往的觀察中，我們對因果關系形成了一定的想法（或圖式），這些 想法現(xiàn)在被用來解釋他人的行為。二、歸因偏差上述的歸因理論，特別是凱利的模式基本上都假定歸因是一種合理的有邏輯的過程。但學者們 指出，人們在許多情況下對于行為原因的解釋是武斷的不合實際的偏見。（一）過高估計內在因素這種偏差主要是就觀察者而言的，被稱為基本歸因錯誤。觀察者傾向于把行為者本

42、身看作是其 行為的起因，而忽視了外在因素可能產生的影響。（二）行為者和觀察者的歸因分歧與觀察者的傾向相比，行為者很容易過高估計外在因素對于自己行為的作用。也就是說，行為 者對自己的行為傾向易作外在歸因。（三）忽視一致性信息凱利假定人們在歸因時同樣重視區(qū)別性、一致性和一貫性三種信息。但是，事實上，一致性信 息所受重視的程度特別低。人們往往只注意行為者本人的種種表現(xiàn)，卻不大注意行為者周圍的其他人如 何行動。目前有關這種現(xiàn)象的研究指出了這樣幾種原因：第一，人們習慣于注重具體的、生動的、獨一 無二的事情，往往忽視抽象、空洞和統(tǒng)計類型的信息。第二，人們可能覺得直接信息比間接信息更可靠, 而一致性涉及到行

43、為者周圍的其他人，這方面的材料相對分散，無法憑觀察者自己一一獲取。第三，行 為者周圍的其他人與行為者本人相比處于較不突出的位置，往往只構成觀察的背景，因而受到忽視。（四）成功與失敗的歸因傾向人們總是愿意獲得成功，這種傾向也可能導致歸因偏差。如果我們把成功看作加強自我的權威 或保護自尊心的手段，就會對自己的失敗行為作歪曲的解釋。我們往往把成功的原因歸于自己的內在因 素，如能力、努力工作或好品格等。與此相反，對于自己的失敗往往從外在環(huán)境中尋找原因為自己開脫 這種歸因偏差在行為者確信自己行為原因無人確知的情況下容易發(fā)生。另一方面，為了解釋自己的失敗，行為者還可能出現(xiàn)另一種防御偏差，即所謂自我貶損。在

44、這種情 形下，行為者用各種消極的辦法如借助酒精、藥物等來逃避個人的責任。史密斯等人指出。自我貶損可 以使失敗者不必面對自己缺乏某種優(yōu)良特質的難題，避免因個人真實能力被發(fā)現(xiàn)而難堪。第四章 需要、動機與激勵教學目的要求1、掌握需要的概念，特點、分類以及激起需要的條件，了解馬斯洛的需要層次論。學會一分 為二地評價馬斯洛的需要理論。、掌握動機的概念、功能、特征，了解決定動機模式的心理因素，并能夠將需要、動機理論 與管理結合起來。、了解激勵的一般概念，了解不同激勵理論學派所提出觀點、掌握內容型激勵理論，過程型激勵理論，強化型激勵理論等激勵理論的要點，并將這些理 論應用于管理實際。教學重點、難點重點：內容

45、型激勵理論；過程型激勵理論；強化型激勵理論難點：內容型激勵理論教學內容第一節(jié) 需要與動機（一）需要的概念與分類需要是產生行為的原動力，欲求不滿是引起人們行為的普通原因，它們都是人與人之間所共同 的，一致的，帶有普遍意義的激起心理活動的動力。所謂需要是指人體和社會生活中所必要的事物在人腦中的反映。需要種類的不同劃分法:、自然性需要和社會性需要這是從需要的發(fā)展過程來劃分的。人既然是大自然的產物，它就絕不會擺脫自然界的制約，決 不會沒有任何自然性需要，在社會化的過程中，并不等于本能需要（或自然需要）的消失，社會化過程 只改變了人類原始需要的本質。馬克思說：“饑餓總是饑餓，但是使用刀叉吃熟肉來解除的饑

46、餓，不同于 用手、指甲和牙齒啃生肉來解除的饑餓?！笨梢姡瑯邮秋嬍?，在動物那里就表現(xiàn)為自然性需要，在人那 里則打上了社會性需要的印記，對人來說既是自然性需要又是社會性需要。自然性需要是以揚棄的形式 包含在社會性需要之中的。所以對人來說，飲食不僅是為了充饑，也是為了美食。自然性需要和社會性需要在人的需要中到底呈現(xiàn)什么關系呢？從歷史上看，人的社會需要以自 然性需要為前提，社會性需要是從自然性需要發(fā)展來的， 從構成上看，自然性需要是社會性需要的基礎， 社會性需要是自然性需要的質變。自然性需要從屬于社會性需要。、物質性需要和精神性需要這是從其社會功能來劃分的，即按社會的生存活動領域來區(qū)分。物質性需要，

47、包括衣，食，住，行，用等等許多方面。這是人的最基本，最重要的需要。它既 是人的其他一切需要的基礎，也是人類社會的基礎。精神性需要，既包括主體自由地發(fā)揮自己的智力資源，進行各種各樣的創(chuàng)造性活動的才能，又 包括對文化成果的享用。如對藝術，對人類積累的知識等的需要，美的需要等。從歷史發(fā)展的前提和基礎的角度來看，物質需要無疑是最重要的，但是從歷史發(fā)展的歸宿來看, 精神需要將越來越重要。精神需要的滿足比物質需要的滿足更加困難，也更加難以實現(xiàn)。精神需要只有在為人的物質需要的生產而生產，變成了主要為人的精神需要而生產，即勞動變成人的第一需要時，才 能得到充分的滿足。止匕外，在歷史發(fā)展過程中，也產生了一些與動

48、物不相類似的， 具有社會性的，高級的物質需要， 高級的物質需要是指對于提高物質生產所需要的工具和提高人的物質生活水平的物質對象的需要， 如對 工具，家具，用具等的需要。在高級的物質性需要和精神性需要之間，雖然有一定的區(qū)別，但這種區(qū)別只是相對的，這是因 為在滿足精神上需要的同時，也必須要有一定的物質條件，如為了滿足知識的需要，要有書籍。另一方 面，象追求衣著，家具擺設需要的同時，也包括對美的方面和對物品的社會意義的要求。個體有著復雜的，各式各樣的需要，所以在需要的分類上還有別的標準。如按來源分，可分為 由內部刺激和由外部刺激所引起的需要。從時間上來分，又可以分為暫時性需要和延續(xù)性需要。按個人 生

49、命活動領域分，又可以有生理的，心理的需要。按可實現(xiàn)性分，又可分為現(xiàn)實的，理想的和幻想的需 要。（二）激起需要的條件所有需要的產生，有賴于其當時的生理狀態(tài)，社會情景和個人的認知1 、生理狀態(tài)。如饑餓需要的產生，依賴于味覺，胃的收縮，血液含糖程度及神經活動等。、社會情景。社會環(huán)境能影響人的需要。如嗅到或看到食物，容易產生饑餓的需要；高大的 英雄形象，愛國主義的民族英雄，容易使人產生高級的需要；黃色書刊，不良風氣容易使人產生不應有 的需要。社會環(huán)境因素是復雜的，所以個人應該慎重地處理和選擇有益的社會影響，壓抑不良的社會環(huán) 境影響下所產生的需要，做一個有益于國家，有益于人民的人。、認知因素。思想可以使

50、人的欲望不斷地產生，特別是想象和幻想，一個人想象他置身于某 一社會情景之中，就能加強他在某一方面的欲望，因此有些人就會將其中的某些欲望付諸實現(xiàn)，以滿足 他的需要?；孟氲漠a生，有時并非來自外來的刺激引起。、動機（一）動機的概念動機是直接推動人去行動，以達到一定目標的內部動力，也稱為內驅力。動機的表現(xiàn)形式常以 愿望、信念、理想等形式表現(xiàn)出來。動機是激勵人們行動的主觀因素，是推動人們產生行為的直接原因動機是由需要所激發(fā)的，當需要的對象、目標存在時，需要就轉化為動機，推動人產生行為， 去達到目標。如，某個職工有迫切學習專業(yè)知識深造的需要，當進修條件不具備時，他的需要僅停留在 愿望上，當夜大招生有符合他

51、需要的專業(yè)時，報考夜大的目標明確了，這時他的需要轉化為動機，在動 機的推動下，他積極準備以便實現(xiàn)自己的目標?？梢娦枰坏┚哂辛嗣鞔_的目標之后，就轉化為動機， 成為推動人為實現(xiàn)目標而行動的動力。人的各種活動都是由一定的動機所引起的，它體現(xiàn)著所需要的客觀事物對人的活動的激勵作 用，把人的活動一定的，滿足他所需要具體對象。由此可見，就動機與行為的關系來講，動機具有以下三種功能：1 、引發(fā)個體活動國內學者歸納為：始發(fā)機能2 、維持這種活動強化機能3 、引導這種活動朝向某一目標指向或選擇機能個人的思想與行為是其內心深處欲望及目標的反射，動機是行為的原形，行為是動機的外顯表 現(xiàn)。（二）決定動機模式的心理因

52、素人的心理需要是個體在不同的社會環(huán)境下，從不同的經驗中學習得來的，它意味著各人的動機 模式不一樣，所以行為差異也就由此而產生。下面三種因素對個人的動機模式可能具有決定性作用：、興趣和愛好每個人的興趣愛好不相同，如果同時有好幾種不同的目標都可以滿足個體的某種需求，則個體 在生活過程中所形成的興趣和愛好，決定著他選擇哪一個目標，如同樣搞業(yè)余活動，有人愛下棋，有人 愛看書等。、價值觀價值觀與興趣有關，但它強調生活的方式與生活的目標，涉及到更廣泛，更長期的行為。價值 觀的終點是理想，有人以主別人生活的更好為人生的目的，而有人則以物質享受為目標。人們的價值觀是隨著社會生活實踐的發(fā)展而發(fā)展變化的，人們所處

53、的時代，環(huán)境和社會經歷不 同，價值觀是人們對人生目的和社會行為進行評價并決定取舍的思想觀點。人生價值是青年們熱切關心 的問題，也是十分敏感的問題。近年來，我國經常開展這方面的討論。、抱負水平個人愛好與價值觀決定其行為的方向，而抱負水平的高低則決定其行為達到什么程度。所謂抱 負水平，是指欲將自己的工作達到某種質量標準的心理需求。個體從事某一實際工作前，自己內心預先 估計所能達到的成就目標，然后盡力向此目標努力，假如工作的結果的質與量都達到或超過了自己預定 的標準，就會有一種有所成就的感覺成功感，否則應有失敗感，挫折感。個人抱負水平的不同基 于三個因素：）個人的成就動機。遇事想做并且想做好勝過他人

54、）過去的成功經驗。與個人的能力和判斷有關，過去做事經常成功，自然就提高其抱負水平, 反之,則降低。）第三者的影響。主體和對象之外的第三者，如父母，老師，朋友，領導的殷切期望，或整 個社會氣氛都指向較高目標，則個體的抱負水平就隨之提高?？傊?，抱負水平低的人，遇事馬馬虎虎， 得過且過，缺乏上進心；一個士氣高的群體，其成員抱負水平也較高。第二節(jié)激勵理論激勵是管理上一個異常重要的功能，作為管理者，為了實現(xiàn)既定目標，就需要激勵全體成員，以充 分調動人們的積極性和創(chuàng)造性。所謂激勵，就是通過一定的刺激，促使某種思想，愿望和行為產生的心理過程，將激勵這一概 念用于管理，就是通常所說的調動人的積極性的問題。激勵

55、的特點是：有被激勵的對象（人），激勵人想從事某種活動的一種內在的愿望和動機，而 產生這種動機的原因是需要，人被激勵的動機強弱，即積極性的高低，是人的一種內在變量，不是固定 不變的，這種積極性人們直接看不見，聽不到，只能從觀察由這種積極性所推動而表現(xiàn)出來的行為和工 作績效上判斷。因此，激發(fā)人的動機的心理過程的模式可以表示為：需要引起動機，動機引起行為，行為又指 向一定的目標：需要動機行為目標支配行為的動機除需要個，還有愿望、意志、情感、興趣、價值觀等。不同的心理學派別對人類的行為模式有不同的解釋，提出了不同的激勵理論，現(xiàn)分述如下。本節(jié)著重介紹內容型激勵理論、過程型激勵理論和強化型激勵理論。.內容

56、型激勵理論。該理論著重研究激發(fā)動機的因素。由于這類理論的內容都是具體到對人 的需要研究上，也就是從人的需要出發(fā)，研究激發(fā)動機的規(guī)律性，所以又稱為需要理論。它主要包括： 馬斯洛（A H Maslow,美國人本主義心理學家）的“需要層次理論”；赫茨伯格（F Herzberg ,美國行為科 學家）的“雙因素理論”；麥克利蘭（DMeclellamd ,美國行為科學家）的“成就需要理論”等。.過程型激勵理論。該理論著重研究從動機的產生到具體行為的發(fā)生、發(fā)展變化的心理過程 的規(guī)律性，試圖從弄清人們對付出勞動、功率要求和獎酬價值的認識，以達到激勵的目的。它主要包括： 佛?。╒HVroom,美國心理學家）的“

57、期望理論”；亞當斯（J SAdams美國心理學家）的“公平理論”；洛 克（EALocke,美國心理學家）的“目標設置理論”等。.強化型激勵理論。該理論著重研究行為的結果對以后行為的影響，也就是研究如何鞏固和 發(fā)展人的積極行為，又如何改變人的消極行為。它主要包括：斯金納（BFSkinner ,美國新行為科學家）的“強化理論”；“挫折理論”。、內容型激勵理論內容型激勵理論屬于認知派理論體系。這一理論是著眼于從人的“內在缺乏”來研究對人的激勵，認 為激勵員工的工作動機主要是通過滿足員工合理需要的途徑來實現(xiàn)的。主要包括：馬斯洛的“需要層次理論”、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克利蘭的“成就需要理論”。（

58、一）需要層次論1、內容及分析馬斯洛在他著名的“動機論”中闡述了需要層次論，把人類多種多樣的需要，按上下依賴的程度 分為五個層次，下面我們分別介紹，并加以分析。（1）生理需要凡能夠滿足個體生存所必須的一切物質都為生理所需要。如吃飯，穿衣，居往，焙姻，疾病的 治療，這些需要如果得不到滿足，那么人類的生存就成了問題，若維持生存的需要得不到滿足，那么， 人類的其他需要就要受到影響，從這個意義上講，生理需要是推動人們行動的強大動力。另外，在滿足需要的選擇過程中，還受到個體文化觀念，理想，世界觀的支配，存在不同的差 異。（2）安全需要假如生理需要得到滿足，另外一組與安全有關的需要就繼而出現(xiàn)，這些需要包括得

59、到保證，穩(wěn) 定，依賴，保護，秩序，法律，保護者的力量等?？傊?，當生理需要多少得到滿足后，安全需要就成為 最主要的需要。這些需要主要是免于身體危險及剝奪基本生理需要的恐懼的需要。(3)歸屬和愛的需要馬斯洛認為，在前二種需要得到相當滿足后，才會有社交的需要，希望伙伴之間，同事之間關 系融洽，保持友誼，忠誠或是對信息調節(jié)的需要這種對信息調節(jié)的需要是由人的意識特點所決定的，人 作為一個社會性的人，就必須有了解外部環(huán)境信息的需要，？以調節(jié)自己的行為。與此同時，任何一個社會成員也不希望自己是索僻離居的，因此也有渴求讓別人了解自己的需要。另外是歸屬感，每個人都 有一種歸屬于一定集團或群體的感情，希望成為其中

60、一員并得到關心和照顧。社交需要比生理需要和安 全需要來得細微，它和一個人的生理特性， 經歷，教育，宗教信仰都有關系，個體的社交需要愈是強烈， 人的集體觀念，整體觀念也就愈強。(4)尊重需要尊重需要與前面說到的需要都不相同，它不僅難以辯別，捉摸，而且也難以獲得完全的滿足， 但一旦獲得滿足，就可以成為持久的激勵力量，這些滿足可以增加自信心和自我觀念，同時，也是激勵 自己上進的巨大內部力量，尊重需要的反面就是所謂自卑感，馬斯洛在總結其他人研究成果的基礎上認 為一個人的尊重需要與自卑感的關系是非常微妙的，有的人由于有自卑感的存在，？因此更多地表現(xiàn)為沽名釣譽，自我夸耀。(5)自我實現(xiàn)需要是需要層次結構中