銷售線路規(guī)劃技巧培訓(xùn)課件(ppt48張)

1、銷售線路規(guī)劃技巧線路規(guī)劃的定義對(duì)公司的服務(wù)范圍內(nèi)的客戶，在一定的地 理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡線路間工作量的過(guò)程。線路規(guī)劃的目的：合理設(shè)計(jì)地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率增加銷量，提升利潤(rùn)線路規(guī)劃指引2 概述線路管理的定義和作用 流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計(jì)算時(shí)間線路確認(rèn)客戶服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶基本資料卡線路圖RMS系統(tǒng)拜訪工作計(jì)劃目標(biāo)切割路線檢查會(huì)議管理周工作計(jì)劃日?qǐng)?bào)表協(xié)同拜訪表墻報(bào)線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊(cè)銷量跟蹤表調(diào)整線路評(píng)估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表

2、銷量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評(píng)估表提出意見(jiàn)執(zhí)行線路圖日?qǐng)?bào)表銷量跟蹤表業(yè)績(jī)板掃街確定新增渠道網(wǎng)點(diǎn)位置及數(shù)量（可以售賣產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)）！線路規(guī)劃指引3地圖標(biāo)注1、將現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)資料卡上客戶分渠道在地 圖上按實(shí)際地理位置進(jìn)行標(biāo)注。2、將掃街所得新增渠道網(wǎng)點(diǎn)按照實(shí)際地理位 置在地圖上進(jìn)行標(biāo)注。得到區(qū)域內(nèi)渠道客戶數(shù)量及分布狀況總圖線路規(guī)劃規(guī)則1以當(dāng)?shù)劁N售機(jī)構(gòu)人員架構(gòu)確定線路數(shù)。每條線路劃分5天路線，5天拜訪。在相對(duì)固定的業(yè)務(wù)時(shí)間內(nèi)，保證最大的售點(diǎn)內(nèi)服務(wù)時(shí)間，最小的線路路程時(shí)間。線路規(guī)劃規(guī)則2線路行走的基本原理計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn)；不可跳過(guò)線路售點(diǎn)；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；盡量避免兩次經(jīng)過(guò)同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線

3、；堅(jiān)持靠右邊行走；線路規(guī)劃規(guī)則3綜合線路劃分的原則業(yè)代負(fù)責(zé)的線路應(yīng)相對(duì)集中線路的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分線路的大小需要參考：人口密度客戶數(shù) 可售賣點(diǎn)總數(shù)客戶類型- 等級(jí)購(gòu)買力- 飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素按渠道類型線路劃分，也可參考此原則線路規(guī)劃規(guī)則4線路的定義: 是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)線路劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分 應(yīng)利用已存在的界限來(lái)劃分（如鐵路、主要干道等） 注意送貨車輛的要求和問(wèn)題地區(qū) （如批發(fā)市場(chǎng)周圍的零售點(diǎn)）線路規(guī)劃指引5確定辦事機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員數(shù)，確定區(qū)域內(nèi)線路數(shù)量。(線路的劃分可以在一個(gè)地理綜合位置中的劃分，也可是某

4、單一渠道內(nèi)部的劃分）線路規(guī)劃的兩種常用方式按綜合線路方式進(jìn)行劃分按渠道類型線路進(jìn)行劃分線路的合理設(shè)計(jì)范例原則：一個(gè)業(yè)務(wù)代表 - 一條線路 - 一個(gè)地理區(qū)域線路劃分規(guī)則客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確?？蛻舻玫胶侠淼姆?wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時(shí)間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說(shuō)明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個(gè)原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)政策是一個(gè)全國(guó)的參考標(biāo)準(zhǔn)，各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務(wù)政策可以修改，但這是針對(duì)全國(guó)性普遍問(wèn)題的修改目前客戶服務(wù)政策要求并不高，基本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定客戶服務(wù)政策制定原

5、則客戶服務(wù)政策包括 客戶拜訪頻率 每天拜訪客戶數(shù)影響因素市場(chǎng) 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶渠道例：店內(nèi)執(zhí)行要求渠道單點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)度例：對(duì)銷量的影響服務(wù)政策中的常用名詞解釋拜訪頻率/周-指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù)/天-指在當(dāng)天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)-指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù)*公司客戶服務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn)人均最低渠道網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：批發(fā)渠道：100家現(xiàn)代渠道：90家餐飲渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（綜合渠道）：*大區(qū)：145家*大區(qū)：145家*大區(qū)：153家*大區(qū)：150家線路規(guī)劃原則5線路規(guī)劃關(guān)注的幾個(gè)要素：1、渠道客戶數(shù)2、客戶

6、數(shù)總量3、售點(diǎn)間距4、服務(wù)政策優(yōu)先原則-先密集后分散路線劃分原則按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為5條路線。確定每條路線內(nèi)客戶的基本拜訪頻率。計(jì)算每條路線內(nèi)實(shí)際需拜訪客戶的數(shù)量。 （數(shù)量1周1訪客戶為1家，1周2訪客戶為2家，2周1訪客戶為0.5家。 例：1周1訪客戶：20家；1周2訪客戶10家；2周1訪客戶10家：實(shí)際拜訪客戶數(shù)20家*1+10家*2+10家*0.5=45家確定每條路線拜訪客戶數(shù)量。拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點(diǎn)作為需開(kāi)發(fā)對(duì)象根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際情況確定不同等級(jí)客戶的拜訪頻率相同等級(jí)的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的

7、進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個(gè)拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情售點(diǎn)頻率的標(biāo)注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的劃分路線制訂按照線路行走基礎(chǔ)原理編排客戶拜訪順序。制定并繪制電子版路線圖，建立客戶基本資料。線路編排中的幾點(diǎn)說(shuō)明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入RMS系統(tǒng)需要開(kāi)發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計(jì)劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開(kāi)發(fā)的時(shí)間，但此客戶無(wú)須輸入RMS系統(tǒng)，直至開(kāi)發(fā)完成每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將“需開(kāi)發(fā)對(duì)象”

8、點(diǎn)包含在內(nèi)畫出線路圖，標(biāo)明拜訪次序拜訪線路設(shè)置練習(xí)線路規(guī)劃的基本6個(gè)基本步驟146523準(zhǔn)備工具掃街/現(xiàn)有客戶資料清理標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)線路劃分路線執(zhí)行路線優(yōu)化線路拜訪時(shí)間管理時(shí)間管理是提高效率的開(kāi)始合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計(jì)劃性工作臨時(shí)性工作線路優(yōu)化根據(jù)售點(diǎn)產(chǎn)出重新評(píng)估拜訪頻率。新增/減少網(wǎng)點(diǎn)需及時(shí)在路線上進(jìn)行更新。根據(jù)實(shí)際拜訪時(shí)間/客戶時(shí)間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。及時(shí)在系統(tǒng)中對(duì)更新信息進(jìn)行同步處理。線路優(yōu)化原則僅對(duì)路線及路線上客戶進(jìn)行 微調(diào)，不得隨意增加/減少 線路數(shù)量。重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟2.重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟前線人員執(zhí)行這個(gè)基本程序 我們可以回顧業(yè)代的職責(zé)準(zhǔn)備2. 打招呼3. 店

9、情察看4. 產(chǎn)品生動(dòng)化5. 擬訂單6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié)8. 行政工作訪前服務(wù)陳述訪后訪前服務(wù)陳訴訪后準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備每月與主管討論銷售目標(biāo) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績(jī)板, 回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 發(fā)票, 合同, POP等)訪前準(zhǔn)備 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 帶上POP等工具打招呼確認(rèn)出決策者作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招

10、呼方式觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動(dòng)處理緊急問(wèn)題店情查看查看店鋪, 尋找機(jī)會(huì) 檢查SKU 尋找陳列機(jī)會(huì)陳列架 貨架和產(chǎn)品堆頭 售點(diǎn)廣告 產(chǎn)品輪換 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) 檢查價(jià)格產(chǎn)品生動(dòng)化確保所有產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動(dòng)化:確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 產(chǎn)品生動(dòng)化清單確保各SKU 均有充足的庫(kù)存 爭(zhēng)取最佳的位置 所有依照統(tǒng)一陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 包裝上的商標(biāo)面向消費(fèi)者 清潔貨架、售點(diǎn)廣告 (POP)使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 檢查標(biāo)價(jià), 確保醒目明確調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨

11、位置 按照先進(jìn)先出的原則, 輪換倉(cāng)庫(kù)、貨架內(nèi)的產(chǎn)品擬訂單擬訂單是為了避免斷貨 你的路線手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)照庫(kù)存需求 擬定每個(gè)SKU的建議訂單估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購(gòu)記錄在路線本上銷售陳述這是向 客戶推銷新想法的過(guò)程。我們用方案 表這一工具來(lái)支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi) 容由你的主管和“準(zhǔn)備”步驟中的工作決定陳述機(jī)遇 解釋方案和利益(方案表)提供詳情達(dá)成交易(客戶答應(yīng)) 實(shí)施跟進(jìn)步驟 回顧與總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程修訂最后訂單 拜訪后總結(jié)清單成功 之處 失敗原因 改進(jìn)方法作記錄 路線本 筆記本 行政工作客戶拜訪跟蹤記下所有

12、對(duì)客戶的承諾提交送貨單與主任的工作反饋日常區(qū)域管理更新業(yè)績(jī)板更新執(zhí)行計(jì)劃表和路線手冊(cè)提醒主任注意路線售側(cè)重客戶數(shù)據(jù)的變化其他主任要求的行政工作結(jié)帳對(duì)帳收款流程完成當(dāng)日所有銷售、現(xiàn)金和信用事宜深度分銷拜訪八步驟3.深度分銷拜訪八步驟產(chǎn)品陳列與廣告的使用結(jié)束銷售進(jìn)行銷售及鋪貨檢查庫(kù)存寒喧與問(wèn)候拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備道 謝評(píng) 估第一步驟：拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備1. 研究今天拜訪路線客戶研究及查閱上次拜訪記錄答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng)2. 設(shè)定今日目標(biāo)銷售目標(biāo)鋪貨目標(biāo)陳列廣告重點(diǎn)3. 檢視應(yīng)攜帶物品客戶資料卡 / 促銷訊息清潔用品 / 廣宣品4. 帶著主動(dòng)、積極、愉快的心情出門第二步驟：寒暄與問(wèn)候?qū)ふ疫m當(dāng)?shù)耐＼囄恢?/p>

13、進(jìn)門前先查閱客戶資料觀察店內(nèi)外狀況 ( 廣宣品 / 經(jīng)營(yíng)狀況 )整理儀表具有信心、禮貌、熱忱及微笑進(jìn)門找出適當(dāng)位置、時(shí)間與客戶交談?wù)矣袥Q定權(quán)的人保持顧客至上 , 細(xì)心體貼第三步驟：產(chǎn)品陳列及廣告物的使用確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 清除超期產(chǎn)品陳列架上的補(bǔ)貨與陳列生動(dòng)化需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 廣宣品整理與張貼第四步驟：檢查庫(kù)存取得店家同意查各產(chǎn)品位置庫(kù)存 ( 貨架 / 倉(cāng)庫(kù) / 堆頭 / 特殊陳列柜 )詳細(xì)記錄庫(kù)存量于客戶資料卡上存貨品質(zhì)查核 , 避免即期品產(chǎn)品流轉(zhuǎn) , 先進(jìn)先出第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨1.現(xiàn)有產(chǎn)品利用客戶資料卡記錄 , 注意適當(dāng)?shù)匿N量 ( 回轉(zhuǎn)的考量 )補(bǔ)足適當(dāng)?shù)膸?kù)存量即貨架陳列量

14、2.促銷品計(jì)劃銷售數(shù)量及可用資源擬定談判方式建議銷售數(shù)量及陳列位置第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨3.新產(chǎn)品準(zhǔn)備新產(chǎn)品 b. 產(chǎn)品特性及優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)、價(jià)格 d. 廣告配合 4.鋪貨率利用促銷優(yōu)惠 , 增加新鋪貨點(diǎn)依竟品鋪貨狀況 , 增加新鋪貨產(chǎn)品務(wù)必依 “ 對(duì)的通路 , 對(duì)的產(chǎn)品 ” 原則第六步驟：結(jié)束銷售異議處理判斷購(gòu)買訊號(hào)締結(jié)銷售第七步驟：道謝心存感恩 , 真心謝謝零售店老板承諾答復(fù)客戶問(wèn)題告知客戶預(yù)計(jì)下次拜訪時(shí)間留下好印象第八步驟：評(píng)估檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)如未達(dá)成預(yù)期目標(biāo) , 該怎么辦并擬定改善行動(dòng)方案 ,為下次拜訪做準(zhǔn)備1.藝術(shù)符號(hào)就是用語(yǔ)言描繪某種客觀事物創(chuàng)造意象，以意象形式象征某種情感。

15、換言之，以意象象征情感就是藝術(shù)符號(hào)的創(chuàng)造；以意象象征情感的過(guò)程就是藝術(shù)符號(hào)創(chuàng)造的過(guò)程；因而，詩(shī)即意象，詩(shī)即象征，詩(shī)即藝術(shù)符號(hào)。2.動(dòng)靜結(jié)合，以靜襯動(dòng)。詩(shī)歌首尾兩節(jié)都寫到了“作別云彩”這一細(xì)節(jié)。前者顯得飄逸高潔，依依難舍；后者則見(jiàn)感傷落寞，無(wú)奈決絕；“云彩”這一意象以靜襯動(dòng)，精妙入微的折射出詩(shī)人隱秘難言的復(fù)雜心理。3.云彩高潔秀美、寧?kù)o祥和，詩(shī)人視作朋友、知已，與他作心的交流，當(dāng)年你或許飄浮在碧綠的草坪上空，裝點(diǎn)著蔚藍(lán)的天空，為我遮擋炎炎烈日，見(jiàn)證我癡迷康河、回歸自然的詩(shī)心畫意。4.西方的理論的可信度沒(méi)有得到論證，其必然存在的缺點(diǎn)和不足，也就很難被真正發(fā)現(xiàn)，因而我們的理論也就很難有超越西方的突破5.通過(guò)學(xué)生對(duì)唐朝全盛時(shí)期有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)愛(ài)國(guó)主義情感和民族自豪感，對(duì)一些絲織品、陶瓷工藝品、城市布局的賞析和認(rèn)知，激發(fā)學(xué)生對(duì)我國(guó)古代工匠精湛技藝的敬佩之情，初步理解政治與經(jīng)濟(jì)之間的聯(lián)系。6.通過(guò)將工業(yè)革命的影響與現(xiàn)實(shí)社會(huì)比較，學(xué)習(xí)從歷史角度了解過(guò)去、認(rèn)識(shí)今天、認(rèn)識(shí)社會(huì)、探索未來(lái)。7.通過(guò)本課學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)古代科技、文學(xué)、戲劇與建筑的興趣，能根據(jù)自己的認(rèn)識(shí)去欣賞古代勞動(dòng)人民非凡的創(chuàng)造力和審美情趣以及探究科學(xué)真理的精神，進(jìn)一步樹(shù)立為發(fā)展祖國(guó)的科技事業(yè)、繁榮祖國(guó)的文學(xué)藝術(shù)做出積極貢獻(xiàn)的遠(yuǎn)大理想。8、能力目標(biāo):通過(guò)伏爾泰等啟蒙思想家的主張?jiān)诮鐣?huì)發(fā)展過(guò)