銷售拜訪8步驟-PPT課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷為什么大家都在談市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)特性的轉(zhuǎn)變 我們都在生產(chǎn)過(guò)剩產(chǎn)品，我們存在的唯一理由是比別人做得更好。賣方市場(chǎng)買方市場(chǎng)企業(yè)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變生產(chǎn)導(dǎo)向型 企業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品和技術(shù)，一切重大決定都隨生產(chǎn)得改變而改變銷售導(dǎo)向型 這一類型的企業(yè)承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的存在，并愿意投入較大的力量用來(lái)推廣產(chǎn)品和促銷；但產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造得源泉仍是根據(jù)公司自己的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是能造什么就造什么，而不是需要什么就造什么市場(chǎng)導(dǎo)向型 客戶和消費(fèi)者的需要就是一切，直接影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造及其推廣和銷售；一切決策都隨市場(chǎng)的變化而變化什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 市場(chǎng)營(yíng)銷 是在對(duì)消費(fèi)者（客戶）的需要 和競(jìng)爭(zhēng)者的情況 清楚了解

2、的情況下，明了自己的問(wèn)題、機(jī)會(huì)與目標(biāo) ，并綜合有效地利用現(xiàn)有的各種內(nèi)部和外部的資源 ，更大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者（客戶）需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)或價(jià)值。兩個(gè)概念的區(qū)別銷售與營(yíng)銷的區(qū)別銷售是賣自己有的產(chǎn)品；營(yíng)銷是賣消費(fèi)者要的產(chǎn)品。兩種類型的人銷售人員：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入了什么？增加銷售（推銷）人員提高銷售提成加大促銷力度開展銷售競(jìng)賽適當(dāng)?shù)囊子阡N售的降價(jià)增加廣告投放量市場(chǎng)（營(yíng)銷）人員目標(biāo)消費(fèi)者怎么了？目標(biāo)消費(fèi)者如何看待我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品產(chǎn)品性能、包裝、服務(wù)、廣告內(nèi)容、促銷方式是否需要調(diào)整？?jī)煞N文化導(dǎo)向銷售人員依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)努力了解每位購(gòu)買者在面對(duì)面推銷中花費(fèi)時(shí)間從短期思考目標(biāo)是

3、產(chǎn)品銷售額市場(chǎng)人員依賴于營(yíng)銷調(diào)研努力確定和了解細(xì)分市場(chǎng)在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間從長(zhǎng)遠(yuǎn)思考目標(biāo)是產(chǎn)品利潤(rùn)和獲取市場(chǎng)份額兩種文化導(dǎo)向銷售人員優(yōu)點(diǎn)人際導(dǎo)向良好溝通能力努力工作缺點(diǎn)短期導(dǎo)向沒(méi)有戰(zhàn)略眼光和分析能力市場(chǎng)人員優(yōu)點(diǎn)良好的教育數(shù)據(jù)導(dǎo)向缺點(diǎn)缺少經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有實(shí)際知識(shí)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有直覺(jué)二、市場(chǎng)營(yíng)銷的主要構(gòu)成要素市場(chǎng)營(yíng)銷四要素產(chǎn)品價(jià)格通路促銷消費(fèi)者用戶分析消費(fèi)者的現(xiàn)狀富裕階段小康階段溫飽階段生理需要(衣食住行)安全需要(心理/生理)社會(huì)需要(愛(ài)/友誼/歸屬)尊重需要(自尊/地位)自我實(shí)現(xiàn)(成長(zhǎng)/成就)產(chǎn)品（服務(wù)）賣給誰(shuí)消費(fèi)者消費(fèi)者分析：人口構(gòu)成、心靈空間、購(gòu)買模式8/2率，誰(shuí)是主要消費(fèi)者（大用戶）？經(jīng)常購(gòu)買、

4、中等頻度購(gòu)買、偶爾購(gòu)買使用者、購(gòu)買者、影響者、決策者、其它深涉、淺涉新購(gòu)、換購(gòu)、增購(gòu)了解你的產(chǎn)品在最終消費(fèi)者的生活中扮演的角色，學(xué)會(huì)將你的產(chǎn)品放在實(shí)際使用狀態(tài)來(lái)研究市場(chǎng)細(xì)分及策略：無(wú)差別營(yíng)銷、細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷、集中營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分將一個(gè)大市場(chǎng)分成若干個(gè)小市場(chǎng)，而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶有著類似的消費(fèi)需求、購(gòu)買心態(tài)、消費(fèi)模式、購(gòu)買方式這樣就能有針對(duì)性的去選擇目標(biāo)客戶群，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。冷咸熱甜市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變數(shù)第一層次，人口特征：年齡、性別、收入、受教育程度；第二層次，心靈空間：需求的顯在層次；需求的生理要求；第三層次，消費(fèi)方式：在什么

5、場(chǎng)合消費(fèi)，以什么方式消費(fèi)附注：收入、社會(huì)地位、職業(yè)決定了人們的交往對(duì)象，同時(shí)也決定了人們?cè)谝魳?lè)、服裝、藝術(shù)方面有著相似的品味，并且在人類生活方式上有著共同的想法和價(jià)值觀。市場(chǎng)細(xì)分只有在滿足了如下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才是有效的：同一分市場(chǎng)中的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是相似的，并且這種需求和其它分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求是不同的分市場(chǎng)中的重要差別是可以被識(shí)別出來(lái)的分市場(chǎng)應(yīng)足夠大到有利可圖分市場(chǎng)中的消費(fèi)者可以通過(guò)一種適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)組合來(lái)聯(lián)系。先鋒型消費(fèi)者有遠(yuǎn)見(jiàn)的一批人消費(fèi)動(dòng)機(jī)建立自己或企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樹立自己或企業(yè)的領(lǐng)先形象追求“革命性”的突破主要特征追求最新技術(shù)，追趕最新潮流偏好高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品即使產(chǎn)品不成熟也愿嘗試追求產(chǎn)

6、品性能質(zhì)量，價(jià)格不敏感企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)產(chǎn)品盡快上市，爭(zhēng)取“先行者優(yōu)勢(shì)”按用戶要求盡快改進(jìn)或定制實(shí)用型消費(fèi)者很現(xiàn)實(shí)的一批人消費(fèi)動(dòng)機(jī)：提高生產(chǎn)效率或改善生活質(zhì)量不斷追求“革新性”的改進(jìn)與提高主要特征：已有成功范例，真實(shí)可靠愿意跟蹤先鋒型消費(fèi)者的足跡產(chǎn)品基本成熟，便于使用對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和效益很敏感企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：可信賴的有代表性的成功經(jīng)驗(yàn)基本完整的產(chǎn)品解決方案保守型消費(fèi)者很謹(jǐn)慎的一批人消費(fèi)動(dòng)機(jī)只有大多數(shù)都消費(fèi)時(shí)才考慮迫于環(huán)境或競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)才消費(fèi)跟大家一樣，不愿出風(fēng)頭主要特征不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)產(chǎn)品很挑剔不想花時(shí)間去學(xué)習(xí)使用某產(chǎn)品相信并依賴于專家或好朋友的推薦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)非常完整的產(chǎn)品解決方案

7、“千錘百煉”的成熟產(chǎn)品。懷疑型消費(fèi)者落伍的一批人消費(fèi)動(dòng)機(jī)維持現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò)不冒任何風(fēng)險(xiǎn)主要特征不相信新技術(shù)/新產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率或生活質(zhì)量對(duì)新生事物持懷疑態(tài)度盡量不花錢、不投資，節(jié)約度日總把自己放在反對(duì)者的立場(chǎng)上企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有充足的理由證明其價(jià)值和效益能證明這是最佳選擇消費(fèi)者的價(jià)值取向心理因素經(jīng)濟(jì)因素功能因素4P之中的Product，產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品將用于2、該產(chǎn)品也可用于3、該產(chǎn)品不會(huì)用于以上三項(xiàng)均涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過(guò)渠道來(lái)銷售5、該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃和方式6、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)和回報(bào)率產(chǎn)品產(chǎn)品要素：品牌（名稱）、功能、質(zhì)量、

8、外觀、服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期波士頓矩陣（銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率）金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、死狗產(chǎn)品季節(jié)曲線服務(wù)產(chǎn)品及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品中的服務(wù)成份正成為日益堅(jiān)強(qiáng)的趨勢(shì)。服務(wù)產(chǎn)品的第一要素是服務(wù)的提供者及其與客戶的關(guān)系產(chǎn)品的定義及其價(jià)值核心產(chǎn)品配套產(chǎn)品宣傳品手冊(cè)培訓(xùn)包裝品牌零配件升級(jí)能力維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)以舊換新購(gòu)物環(huán)境付款條件市場(chǎng)份額產(chǎn)品的概念產(chǎn)品實(shí)體有形服務(wù)顏色外觀無(wú)形氛圍不同門類產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)襯衣電腦質(zhì)量品牌購(gòu)物環(huán)境質(zhì)感/手感式樣芯片CPU操作系統(tǒng)性能/外觀購(gòu)物環(huán)境服務(wù)案例分析“整個(gè)產(chǎn)品的概念”麥當(dāng)勞/肯德基的啟示麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)兒童樂(lè)園QCSV生日會(huì)兒童玩具就餐

9、環(huán)境飲料洗手間周末兒童歌舞用戶感覺(jué)到的產(chǎn)品是什么？整個(gè)產(chǎn)品Whole product整體體驗(yàn) Total experience整體價(jià)值Total value產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品有一個(gè)有限的生命產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)不同的階段，每一階段都對(duì)銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤(rùn)有高有低在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買和人事戰(zhàn)略時(shí)間銷售額與利潤(rùn)引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售利潤(rùn)引入：產(chǎn)品引入市場(chǎng)時(shí)銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期，在該階段，因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的費(fèi)用所致，利潤(rùn)幾乎不存在成長(zhǎng)：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量產(chǎn)生的時(shí)期成熟：產(chǎn)品已被大量接受而造成銷售緩慢，為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用增加

10、，利潤(rùn)穩(wěn)定或者下滑衰退：銷售下降的趨勢(shì)加強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下滑的時(shí)期波士頓矩陣分析相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)成長(zhǎng)率高低低高金牛：維持收獲明星發(fā)展問(wèn)題：發(fā)展收獲放棄瘦狗收獲放棄價(jià)格定價(jià)與產(chǎn)品開發(fā)一樣經(jīng)常是一項(xiàng)既涉及營(yíng)銷又涉及戰(zhàn)略的問(wèn)題。出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)營(yíng)銷人員著眼的是消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)怎樣看待我們的價(jià)格價(jià)位與檔次：低價(jià)經(jīng)濟(jì)型、中價(jià)主流型、高價(jià)豪華型初始價(jià)、性價(jià)比、壽價(jià)比促銷促銷包括：廣告、促銷活動(dòng)、直銷、公關(guān)等，通常所謂的整合傳播即上述手段的統(tǒng)合運(yùn)用。廣告是促銷的重要組成部分，但不是促銷的唯一手段?！拔覀兊哪康氖卿N售，否則便不是做廣告”大衛(wèi)奧格威。而狹義的促銷只有3種：降價(jià)，變相降價(jià)，有策略的促銷。通路傳

11、統(tǒng)通路 食品飲料、酒行業(yè)傳統(tǒng)通路狀況消費(fèi)者零售商二級(jí)經(jīng)銷商總經(jīng)銷制造商食品飲料、酒行業(yè)傳統(tǒng)通路狀況傳統(tǒng)通路由各自獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成；每個(gè)成員都是獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，追求自己的利潤(rùn)最大化，即使損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。高度松散的網(wǎng)絡(luò)，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)銷售條件各執(zhí)己見(jiàn)，互不相讓，各自為政，各行其事。典型狀態(tài)：批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射批發(fā)市場(chǎng)目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)，因農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達(dá)，有大型批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這種模式至今還是很有活力。批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)

12、域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。 缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。通路現(xiàn)代通路企業(yè)戰(zhàn)略體系：通路的角度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略1、廠家或總代直銷直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。1、廠家或總代直銷優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。2、網(wǎng)絡(luò)銷售2、網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷

13、售適用于大眾產(chǎn)品，適用于中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。 缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。3、平臺(tái)式銷售3、平臺(tái)式銷售平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑小（35公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作、深度分銷。 缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家或總代直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合 通路操作模式我們來(lái)仔細(xì)分析兩種區(qū)域市場(chǎng)通路

14、策略盤中盤：深度分銷通路的組成廠家區(qū)域總代理（經(jīng)銷商）批發(fā)商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商酒店商場(chǎng)超市盤中盤 理論模式順價(jià)銷售 二批價(jià)B中性終端 三批價(jià)C風(fēng)險(xiǎn)終端D風(fēng)險(xiǎn)終端批發(fā)價(jià)A旺銷終端出廠價(jià)零售價(jià)盤中盤理論要點(diǎn)解析：理論基礎(chǔ)：通路價(jià)值鏈原理，即價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)有充足的利潤(rùn)空間，每個(gè)層級(jí)利潤(rùn)均為“T”型風(fēng)險(xiǎn)收益機(jī)制：對(duì)等原則。一批、二批、三批等各個(gè)層級(jí)對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的零售終端。誰(shuí)做多少努力誰(shuí)得到多少回報(bào)?？刂屏陀绊懥Γ悍止净蚩偞仨殞?duì)市場(chǎng)有整體的控制力和影響力不同市場(chǎng)階段的運(yùn)作管理第一階段：入市階段 1、市場(chǎng)特點(diǎn) 產(chǎn)品知名度低，消費(fèi)者需要進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)通路的消化能力較強(qiáng)，產(chǎn)品主要在通路消化大量的批發(fā)商在

15、觀望此期需要對(duì)你的產(chǎn)品要完成從認(rèn)知-興趣-行動(dòng)的需求態(tài)度轉(zhuǎn)變的過(guò)程第一階段：入市階段 2、操作要點(diǎn)利用大眾傳播教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。辦事處和總經(jīng)銷共同加強(qiáng)A類旺銷終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端掌控，同時(shí)加強(qiáng)終端促銷。廠家和商家均應(yīng)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益快速啟動(dòng)市場(chǎng)，也會(huì)快速死亡。后期注意遴選批發(fā)商，等待拐點(diǎn)出現(xiàn)發(fā)展市場(chǎng)。第一階段：入市階段3、風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：最大限度地解決通路資金回收與產(chǎn)品鋪貨率的矛盾主要收益：建設(shè)旺銷零售終端 + 大眾傳播 = 啟動(dòng)市場(chǎng)第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段突破拐點(diǎn)1、市場(chǎng)特點(diǎn) 產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，消費(fèi)者逐漸接受產(chǎn)品。批發(fā)商已經(jīng)開始觀望其產(chǎn)品并看到了希望。產(chǎn)品不僅僅在通路消

16、化，真正的消費(fèi)者消費(fèi)開始。旺銷終端已經(jīng)開始走貨上量。批發(fā)商的信心加強(qiáng)了。不能也不會(huì)輕易地?fù)p失價(jià)格來(lái)獲利。旺銷終端，配合大眾媒體，實(shí)現(xiàn)共振。拐點(diǎn)邊緣市場(chǎng)核心市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力模型拐點(diǎn)出現(xiàn)的三個(gè)特征銷售量達(dá)到一定規(guī)模二級(jí)批發(fā)商的積極性消費(fèi)者的口碑已經(jīng)形成以白酒和啤酒為例經(jīng)驗(yàn)值：100人1個(gè)零售終端1000人1個(gè)酒店10000人1個(gè)旺銷酒店拐點(diǎn)出現(xiàn)：明光 ？個(gè)旺銷酒店白酒 ？件啤酒 ？件第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段突破拐點(diǎn)2、操作要點(diǎn) ：拐點(diǎn)放量總經(jīng)銷商注意指導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商建設(shè)B類中性終端。警惕許多不良動(dòng)機(jī)的中間商就這樣混水摸魚地充雜進(jìn)來(lái)，隨時(shí)可能對(duì)總體的銷售體系產(chǎn)生威脅。選擇怎樣的批發(fā)商應(yīng)有明確的定位，并

17、有詳細(xì)的方案，最重要的是批發(fā)商要有終端網(wǎng)絡(luò)。第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段突破拐點(diǎn)3、風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：一些動(dòng)機(jī)不純的二批混入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍中。收益評(píng)估：此期的利潤(rùn)豐厚，如何有度保持該段時(shí)期是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 1、市場(chǎng)特點(diǎn) 成熟期產(chǎn)品的利潤(rùn)都非常薄，其價(jià)格構(gòu)成甚至價(jià)值構(gòu)成都已成公開的秘密。品牌在該區(qū)域往往具有極高的知名度和可信度。產(chǎn)品的品牌指名購(gòu)買率也較高。三批、四批等批發(fā)環(huán)節(jié)的發(fā)展異常迅速，市場(chǎng)走貨也非常大，市場(chǎng)一派繁榮。此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格體系最為復(fù)雜，各終端價(jià)格差異較大。第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理2、操作要點(diǎn) 返點(diǎn)結(jié)算的銷售政策可以部分調(diào)整。廠家應(yīng)該在不

18、久后將推出的替代新產(chǎn)品，總經(jīng)銷商將因?yàn)槠淝懊娴母冻雠c長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而擁有特許的經(jīng)銷權(quán)和更大的惠利。通過(guò)一系列的公關(guān)與促銷活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位，給總經(jīng)銷商帶來(lái)形象價(jià)值的增加，幫助提升總經(jīng)銷商的地位。共同進(jìn)行市場(chǎng)管理是總經(jīng)銷商和辦事處本階段業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，也是制訂對(duì)二批發(fā)商激勵(lì)考核政策的關(guān)鍵。第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理3、風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)跨區(qū)銷售 走私暗流 2）收益評(píng)估：廣種薄收甚至顆粒無(wú)收！第四階段 市場(chǎng)衰退階段1、市場(chǎng)特點(diǎn)1）無(wú)序銷售2）產(chǎn)品價(jià)格體系混亂 2、操作要點(diǎn)1）產(chǎn)品銷售收縮2）新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備3、風(fēng)險(xiǎn)1）經(jīng)銷商后遺癥2）品牌形象受損盤中盤盤中盤的模式是適合中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)推廣與管理的銷售模式。整體目標(biāo)市場(chǎng)為大盤，核心終端為小盤，小盤啟動(dòng)帶動(dòng)大盤。市場(chǎng)操作先啟動(dòng)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的旺銷酒店，這塊市場(chǎng)明確、集中，通過(guò)這塊市場(chǎng)的熱銷后帶動(dòng)整體市場(chǎng)的啟動(dòng)。深度分銷深度分銷是企業(yè)或總代全面直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)：一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭疲衫麧?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企業(yè)或總代對(duì)通路管理的幅度，由過(guò)去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。深度分銷深度分銷讓企業(yè)在二級(jí)渠道模式下：完全控制終端客戶，營(yíng)銷觸角延伸至銷售第一線；同時(shí)，利用分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源為終端客戶