模塊一交易磋商與合同簽訂-PPT課件

1、2019國際經濟與貿易專業(yè)國際貿易實務授課人：席巖cherryxiyansina 國際商學院7/19/2022山東省青年管理干部學院模塊一 交易磋商與合同簽訂洽商交易前的準備工作交易磋商第十二章 國際貨物買賣合同的訂立第一節(jié) 訂立合同的步驟第二節(jié) 合同成立的時間 與合同生效的要件第三節(jié) 合同的形式與內容7/19/2022山東省青年管理干部學院案例導入引例12019年7月，王楊大學畢業(yè)后應聘到山東錦麗泰紡織品進出口有限公司工作，成為一名外貿業(yè)務員，做出口業(yè)務。在外貿企業(yè)中，能否接到國外訂單是作為考核外貿業(yè)務員工作業(yè)績的重要指標。因此，王楊每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個月的網(wǎng)上沖浪，他沒有

2、接到一票訂單。王楊陷入迷茫之中。如果你是王楊，該如何打破僵局，怎樣才能接到訂單呢？7/19/2022山東省青年管理干部學院引例分析俗話說：“巧婦難為無米之炊”，外貿業(yè)務的“米”就是客戶的訂單。如果接不到訂單，外貿業(yè)務員空有一身本領無處發(fā)揮；如果接不到訂單，外貿業(yè)務員將會在激烈的競爭中被淘汰出局。可見訂單是外貿業(yè)務員的生命，是外貿業(yè)務的源泉。在本例中，王楊對接訂單有一個錯誤的認識，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。7/19/2022山東省青年管理干部學院引例分析如果一個外貿業(yè)務員不懂產品，即使能在網(wǎng)上收到一些國外客戶的詢價函，最終也會因其對產品的外行導致無法留住客戶。究其失敗原因，是因為不懂產品，也不懂

3、市場，或者說是因為還沒有做好出口準備工作。7/19/2022山東省青年管理干部學院洽商交易前的準備工作洽商交易前的準備工作包括：1.熟悉產品（選擇產品）2.了解市場（市場調研）3.尋找客戶4.其他準備工作7/19/2022山東省青年管理干部學院1.熟悉商品 熟悉商品 深入生產企業(yè)，熟悉產品的種類、規(guī)格、成分、性質、包裝、生產工藝、生產能力等。選擇商品 選擇具有比較優(yōu)勢的產品 選擇易耗品 選擇遠洋產品 不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨 不能選擇貿易政策禁止的產品等 2.了解市場（市場調研） 市場調研內容（1）國際市場環(huán)境調研 包括：經濟環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。 （2）國際市場商品情

4、況調研 包括：市場商品供給、需求和價格等三個方面情況。 3. 尋找客戶 尋找國外客戶途徑 （1）建立網(wǎng)站 （2）參展 （3）利用企業(yè)名錄 （4）利用互聯(lián)網(wǎng) （5）廣告宣傳 （6）其他方法 3. 尋找客戶 尋找國內供應商選擇合格的國內供應商 （1）核實企業(yè)法人登記注冊情況 （2）解讀供應商、生產企業(yè)財務審計報告 （3）了解企業(yè)生產、經營能力及經營條件 （4）測算企業(yè)實際生產能力 4. 其他準備 辦理進出口經營權對外貿易經營者應憑加蓋備案登記印章的登記表在30日內到當?shù)睾ｊP、檢驗檢疫、外匯、稅務等部門辦理開展對外貿易業(yè)務所需的有關手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動失效。辦理海關登記注冊 出口退稅登記（

5、備案） 出口收匯核銷登記 出口報檢登記 案例引導引例2 王楊在得到老業(yè)務員的指點之后，用3個月的時間到樣品間、生產車間虛心認真地學習，了解產品的種類、規(guī)格、成分、性質、包裝、生產工藝、生產能力等；然后通過網(wǎng)絡了解紡織服裝類商品的國內外市場行情。王楊的業(yè)務水平得到快速進步，在網(wǎng)絡上能夠隨時回答客戶提出的專業(yè)問題，很快吸引了一位阿聯(lián)酋的客戶，建立業(yè)務關系后，雙方開始了貿易的磋商。交易磋商一、交易磋商的含義、方式及內容指進出口雙方就商品的各項交易條件進行談判，以期達成交易的過程。 口頭磋商書面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內容； （2）一般交易條件7/19

6、/2022山東省青年管理干部學院二、交易磋商的一般程序（訂立合同的步驟）合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。（一）詢盤（邀請發(fā)盤）7/19/2022山東省青年管理干部學院（二）發(fā)盤（要約） 1、發(fā)盤的含義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思表達，即構成發(fā)盤。發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習慣上稱為“遞盤”。發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律

7、行為。7/19/2022山東省青年管理干部學院2、構成發(fā)盤的必要條件向一個或一個以上的特定人提出 不指定受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請。發(fā)盤的內容必須十分確定 公約規(guī)定：品名、數(shù)量、價格 我國外貿實踐：品名和品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件表明承受約束的意旨 如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。 若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議只能視為邀請發(fā)盤發(fā)盤應送達受盤人口頭形式：自對方了解時生效書面形式：到達主義數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間7/19/2022山東省青年管理干部學院采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按公約規(guī)定，應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信

8、日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日。3、發(fā)盤的有效期明確規(guī)定有效期 規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復到我處。 規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間內有效?？陬^發(fā)盤應當場表示接受。7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析：一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。

9、對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？發(fā)盤示例：感謝7月10日的詢價。今晨已經去函，報120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以7月30日前復到為準。7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。7/19/2022山東省青年管理干部學院H公司有一批羊毛待售，

10、4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析。案例分析7/19/2022山東省青年管理干部學院案例解析

11、 本案涉及到承諾期限的起算問題。本案中，H公司的要約沒有說明承諾期限的起算點或起算方法，于是雙方如何計算承諾期限產生糾紛。 H公司的意見認為，承諾期限的起算日是4月2日，因為它是在4月2日作出要約的意思表示的。從4月2日起算，4月17日為第15天；而H公司直到4月19日才收到一紡廠的“承諾”，由于這一“承諾”不是在有效期內作出的，所以無效。 7/19/2022山東省青年管理干部學院案例解析 一紡廠認為，由于H公司工作人員的失誤，其信函沒有載明日期，承諾期限的起算點應為郵戳載明的4月4日。如此，則4月19日才是第15天，承諾是在有效期內作出的，H公司應負違約責任。 合同法第24條規(guī)定：要約以信件

12、或電報做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報交發(fā)之日開始計算。信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開始計算。要約以電話、傳真等快速通訊方式作出的，承諾期限自要約到達受要約人時開始計算。據(jù)此，仲裁庭支持了一紡廠的請求。 7/19/2022山東省青年管理干部學院分析對本案正確的表述是（ ）A.承諾期限的起算日是4月2日，因此一紡廠的承諾無效B.承諾期限的起算日是4月4日，因此一紡廠的承諾有效C.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后也應當通知一紡廠不接受該承諾，否則承諾有效D.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后沒有義務通知一紡廠H公

13、司是否接受該承諾 7/19/2022山東省青年管理干部學院4、發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）公約規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”7/19/2022山東省青年管理干部學院5、發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。 7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析 我公司于8月3日以電報方式請法國一供應商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標價和確定是否參

14、加投標之用；我方將于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標價，并于8月15日向招標人遞交了投標書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標人開標，我方中標，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。7/19/2022山東省青年管理干部學院案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經清楚地申明法商的發(fā)盤是

15、用于我方參加日后投標，法商理應知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標人開標之前是不能撤銷其發(fā)盤的。7/19/2022山東省青年管理干部學院6、發(fā)盤的失效受盤人拒絕受盤人還盤發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤中規(guī)定的有效期滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產等7/19/2022山東省青年管理干部學院（三）還盤（反要約）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更

16、改的答復。其法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構成新的發(fā)盤例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析 我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應某商品，限時11月10日復到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當我方正在研究如何答復時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商

17、B，隨后，雙方就合同是否成立產生了爭議。評析：在本案中，美商在3日答復時，已經更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動權，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。7/19/2022山東省青年管理干部學院（四）接受（承諾）1、接受的含義交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向對方表示同意的行為。緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。7/19/2022山東省青年管理干部學院2、構成有效接受的條件 案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，

18、我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉美國B商 ”。經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤人作出7/19/2022山東省青年管理干部學院條件二：接受必須表示出來用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國持保留態(tài)度）條件三：接受的內容要與發(fā)盤的內容相符接受應是無條件的7/19/2022山

19、東省青年管理干部學院受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發(fā)盤的內容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內容的變更是實質性的還是非實質性的。“有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質變更發(fā)盤的條件”。實質性變更不能構成有效接受，而只能視作還盤。非實質性變更是否有效取決于發(fā)盤人是否反對7/19/2022山東省青年管理干部學院我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，

20、以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個月內交貨，限3日內答復。第二天收到B公司回電稱“接受你方發(fā)盤，立即裝運”。A公司未予答復。又過了兩天，B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“立即裝運”，當時該貨國際市場價格上漲20%，A公司以合同并未達成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？案例分析一7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析二我某公司于2月1日向美商報出某農產品，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：“packing in sound bag”。在發(fā)盤有效期內美商復電稱：“refer to your telex first

21、 accepted,packing in new bags”。我方收到上述復電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農產品國際市場價格猛跌，美商來電稱；“我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅持合同已經成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認為，此案應如何處理？ 7/19/2022山東省青年管理干部學院條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人某年7月27日，我國ST公司應丹麥AM商號的請求，報出某初級產品1000噸，每噸CIF哥本哈根310歐元即期裝運的實盤。AM收到我方報盤后，沒作承諾表示，而是再三請求我方增加數(shù)量、降低價格并延長發(fā)盤有效期。我方將數(shù)量增至1500噸，價格減至30

22、2歐元，并兩次延長了報價的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日來電接受該盤。我方公司在接到對方承諾電報時，發(fā)現(xiàn)南美洲主產國因受旱災而影響到該產品的產量，國際市場價格暴漲，于是我方拒絕成交，并復電稱：由于世界市場價格變化，貨物在接到承諾電報時已售出。但AM不同意這一說法，認為接受是在發(fā)盤有效期內作出，因而是有效的，堅持要求我方按發(fā)盤的條件履行合同，并提出要么執(zhí)行合同，要么賠償對方差價損失40余萬元人民幣，否則將提起訴訟。問題（1）如果AM商號對我公司提起訴訟，有無正當理由？（2）雙方間的買賣合同是否成立？7/19/2022山東省青年管理干部學院注：接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系

23、：到達主義公約規(guī)定：到達時生效，或以某種行為表示。7/19/2022山東省青年管理干部學院3、逾期接受無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。受盤人主觀上有過錯而導致接受逾期受盤人主觀上沒有過錯而接受逾期案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復

24、到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？7/19/2022山東省青年管理干部學院4、重新接受如果受盤人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤送達發(fā)盤人，則該項接受有效。 5、接受的撤回公約規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回”。接受可以撤銷嗎？7/19/2022山東省青年管理干部學院案例分析 中國C公司于

25、2019年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。問題（1）合同是否成立？（2）我方做法有無失誤？7/19/2022山東省青年管理干部學院Samples 詢盤-InquiryFrom:T.K.Trading Co.Ltd. Aug

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29、rmation and send back7/19/2022山東省青年管理干部學院第二節(jié) 合同成立的時間與合同生效的要件合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力7/19/2022山東省青年管理干部學院一、合同成立的時間合同何時成立？一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時7/19/2022山東省青年管理干部學院當事人必須具有簽約能力合同必須有對價或約因合同的內容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當事人的意思表示必須真實二、合同生效的要件7/19/2022山東省青年管理干部學院案例思考我國某省QG進出口公司就進口食品機械設備交易與某外商DM磋商。經往來多次傳真友好磋商

30、，已就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的傳真中寫有“以簽署確認書為準”的字樣。之后，DM外商擬就好合同書傳真給我方，要我方確認，但由于對某些條款我方認為需要修改，此時該設備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對DM公司予以答復。后來，外商多次來電催促我方開證，我方答復拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？7/19/2022山東省青年管理干部學院案例評析：在本案中，我進出口公司在與外商磋商時，雖就買賣合同的基本條款初步達成協(xié)議，但我方在后來所發(fā)的表示接受的傳真中寫有“以簽署確認書為準”的字樣，等于對合同的訂立提出了重要的保留意見，這就導致雙方最終并未達成協(xié)議。因此，我方公司有理由拒絕開立信用證。7/19/2022山東省青年管理干部學院第三節(jié) 合同的形式與內容（一）合同的形式書面形式口頭形式以行為表示7/19/2022山東省青年管理干部學院第三節(jié) 合同的形式與內容（二）簽訂書面合同的意義合同