HP職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧（PPT 22頁(yè)）

1、職業(yè)經(jīng)理人- 第一部分（課程回顧)課程介紹洽談練習(xí)1：蝙蝠車推銷洽談的原則蝙蝠車錄像客戶實(shí)況應(yīng)用表實(shí)況推銷洽談模式競(jìng)爭(zhēng)的范疇2022/7/212推銷洽談的定義 （課程回顧)“在資源有限的情況下，在滿足用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時(shí)，達(dá)到有利潤(rùn)的和可以承受的合約的商談過程”2022/7/213四個(gè)目的談判的能力方法 -六個(gè)原則 -五個(gè)基本行為 -兩種模式讓步策略計(jì)劃與策略計(jì)劃方法課程目的2022/7/214挑戰(zhàn)，錯(cuò)誤，后果 后 果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶滿意公司形象受損，失去市場(chǎng)份額 失去信用 挑 戰(zhàn) 資源缺乏 有利的性能價(jià)格比 滿足客戶的需求 自身能力不夠 其他部門的良好協(xié)作

2、錯(cuò) 誤 管理信息不有效 害怕丟單 不按計(jì)劃讓步 用戶把握不準(zhǔn) 小的細(xì)節(jié)注意不夠 主動(dòng)權(quán)很容易交到對(duì)方 2022/7/215蝙蝠車練習(xí)注意事項(xiàng)1準(zhǔn)備自己的開價(jià)，底價(jià)2注意時(shí)間（10分鐘談判）3必須達(dá)成交易價(jià)格2022/7/216Bat mobile成交價(jià)列表70070070070070070070070070078009009009502022/7/217推銷洽談的六原則為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位定下較高的目標(biāo)技巧地運(yùn)用資料清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限滿足需要為先，要求為次依照原定計(jì)劃作出讓步2022/7/218總體介紹銷售情景談判的六大原則1為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；

3、盡量定位于高附加值；2 定下較高的目標(biāo) 問的問題越多，得到信息越多；不僅僅是價(jià)格因素；低估自己的能量3 技巧地運(yùn)用資料職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半4 清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限關(guān)于強(qiáng)勢(shì)的定義；人們通常具有比自己想象還多的強(qiáng)勢(shì)；強(qiáng)勢(shì)是相對(duì)于對(duì)手而言的；強(qiáng)勢(shì)來自于各種資源5 滿足需要為先，要求為次為什么對(duì)方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問技能6 依照原定計(jì)劃作出讓步第一部分課程介紹(課程回顧) 2022/7/219第二部分上午洽談練習(xí)2：讓步客戶實(shí)況應(yīng)用表學(xué)員評(píng)估推銷行為利己洽談行為客戶實(shí)況應(yīng)用表推銷洽談手法及對(duì)策推銷與洽談洽談練習(xí)3：健康漢堡洽談客戶實(shí)況應(yīng)用表下午協(xié)作的范疇及維護(hù)

4、關(guān)系的行為洽談練習(xí)4：維護(hù)關(guān)系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習(xí)5：土地買賣洽談需要，要求及洽談條件客戶實(shí)況應(yīng)用表訓(xùn)練課程總結(jié)及評(píng)估2022/7/2110關(guān)于讓步的 要點(diǎn)A 除非必須否則不作讓步B 除非對(duì)方作出讓步否則不作讓步C 確保每次讓步必有回報(bào)D 相對(duì)方傳遞您想傳遞的信息E 首先讓步于對(duì)方自己成本最低，對(duì)方價(jià)值較高的條件F 放棄那些對(duì)自己成本過高，對(duì)對(duì)方有很小價(jià)值的條件G 過早讓步，全面讓步，太過熱衷讓步會(huì)讓對(duì)方漠視2022/7/2111談判的三個(gè)層面突破創(chuàng)意性個(gè)人利益競(jìng)爭(zhēng)性維護(hù)關(guān)系合作定出交換條件作附帶條件的建議測(cè)試及總結(jié)作廣泛的提問壓力提出要求 2022/7/2112 談判的五種行為提出要求定出交換條件作廣泛的提問測(cè)試及總結(jié)作附加條件的建議2022/7/2113提出要求明確的不作判斷的強(qiáng)有力的簡(jiǎn)明的必要時(shí)作重復(fù)2022/7/2114忍耐的范疇 舒適區(qū)可忍耐的范疇不可忍耐的范疇2022/7/2115定出交換條件雙向式的明確的2022/7/2116銷售和洽談:一個(gè)合成的過程銷售活動(dòng)洽談活動(dòng)首次接觸銷售過程2022/7/2117作廣泛的提問不要提封閉式問題一次只提一個(gè)不要下判斷仔細(xì)傾聽提澄清問題2022/7/2118測(cè)試及總結(jié)避免說“是的,但”真摯的不要粉飾不要