準(zhǔn)備講師手冊(cè)-保單設(shè)計(jì)

1、保單設(shè)計(jì)一、課程內(nèi)容保單設(shè)計(jì)的基本原則保單設(shè)計(jì)的練習(xí)二、學(xué)習(xí)目標(biāo)1.2.使學(xué)員了解保單設(shè)計(jì)的原則與方法使學(xué)員了解以需求的銷售與產(chǎn)品搭配的精神三、1.與教具教學(xué)課件2. 講師手冊(cè)-保單設(shè)計(jì)3. 補(bǔ)充（APP）：一份有效打動(dòng)“知本家”的資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)4.5.6.7.8.產(chǎn)品費(fèi)率表（自備）需求分析客戶案例（自備）附件 1-保單設(shè)計(jì)的原則附件 2-保單設(shè)計(jì)小結(jié)附件 3-銜訓(xùn)-單元演練檢查表四、建議授長(zhǎng)：150 分鐘燈片序號(hào)內(nèi)容時(shí)間PPT5-8至PPT10-16至PPT16第一部分 保單設(shè)計(jì)的基本原則導(dǎo)入：保單設(shè)計(jì)的重要性如同一位醫(yī)生看完，做完察之后，開(kāi)立處方一樣。1、醫(yī)生必須非常了解發(fā)病的原因（需求分

2、析）2、醫(yī)生必須非常了解藥品的特性與效能（產(chǎn)品知識(shí)）一、說(shuō)明設(shè)計(jì)保單的三要素（保費(fèi)、保額、產(chǎn)品）發(fā)下補(bǔ)充附件 1-保單設(shè)計(jì)的原則1、三者只需知其二2、以需求的銷售注重保額與保費(fèi)，提供足額的保障給客戶3、以銷售的銷售注重保費(fèi)及產(chǎn)品，造成保障嚴(yán)重喪失保險(xiǎn)的意義二、保單設(shè)計(jì)的方法1、保額的決定：根據(jù)需求分析及客戶之優(yōu)先順序2、保費(fèi)的決定：1)根據(jù)準(zhǔn)客戶的保費(fèi)2)根據(jù)問(wèn)卷的家庭狀況決定從家庭收入的 8-20都是可以接受的（收入越高，保費(fèi)比例可以較高）3.產(chǎn)品的決定：1)了解需求項(xiàng)目對(duì)應(yīng)產(chǎn)品給付方式探討：產(chǎn)品特性，對(duì)應(yīng)不同的需求及額度的決定2)保額與保費(fèi)會(huì)告訴你方向說(shuō)明“確認(rèn)”的運(yùn)用與練習(xí)以課堂案例讓學(xué)

3、員正確填寫與計(jì)算出差額20 分鐘15 分鐘15 分鐘家庭收入5%8%8%15%20%或以上8 萬(wàn)以下8 萬(wàn)-15 萬(wàn)15 萬(wàn)以上合理保費(fèi)比例燈片序號(hào)內(nèi)容時(shí)間PPT27第二部分 保單設(shè)計(jì)的練習(xí)一、準(zhǔn)備1、將學(xué)員分為若干組2、每位學(xué)員一份需求分析案例，一份費(fèi)率表（營(yíng)業(yè)部自備）二、分組練習(xí)1、每位學(xué)員自己先設(shè)計(jì)一份（用圖形練習(xí)）2、小組出一份最佳方案3、選定小組發(fā)言代表三、1、講師先在白板上依各組寫上險(xiǎn)種、保額、繳費(fèi)期、年保費(fèi)、總保額并畫(huà)上差額曲線2、各組指定一位代表寫上該組方案，并說(shuō)明內(nèi)容及優(yōu)點(diǎn)。四、講師講評(píng)1、如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員之計(jì)劃書(shū)有錯(cuò)誤（如搭配比例、總保額）需當(dāng)場(chǎng)給予指正。2、各組設(shè)計(jì)之優(yōu)缺點(diǎn)。3、必要，講師可提出自己設(shè)計(jì)的方案及原則。4、指導(dǎo)一般常見(jiàn)的盲點(diǎn)繳費(fèi)期的長(zhǎng)短（不可有個(gè)人偏好，做錯(cuò)誤引導(dǎo)）產(chǎn)品特性五、總結(jié)1、透過(guò)各組的，可學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處及不同思考方向2、只要能符合客戶的需求，保單沒(méi)有好壞之分3、只送出一份最適合的計(jì)劃書(shū)（但必須有預(yù)備/折中方案）4、送理賠金時(shí)，規(guī)劃師能否坦然面對(duì)家屬5、