深信服渠道管理分析開(kāi)題報(bào)告

1、WORD.PAGE- 11 - / NUMPAGES11深信服渠道管理分析開(kāi)題報(bào)告摘要 2011年3月，我在深信服電子科技實(shí)習(xí)兼培訓(xùn)，在4個(gè)月后，我將正式的加入著個(gè)公司。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我專門對(duì)公司的渠道去做了詳細(xì)的了解，發(fā)現(xiàn)公司的渠道建設(shè)和我在學(xué)校所學(xué)有較大的差異，通過(guò)充分的了解，發(fā)現(xiàn)這是公司所處現(xiàn)狀的權(quán)衡之策。在感慨公司經(jīng)營(yíng)不易的同時(shí)，我準(zhǔn)備對(duì)此做深入的了解，希望能結(jié)合中小民營(yíng)企業(yè)渠道建設(shè)所面臨的共同問(wèn)題來(lái)完成畢業(yè)論文，使論文實(shí)用價(jià)值增大。目錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc288156155一、選題的背景、目的和意義 PAGEREF _Toc288156155

2、h - 3 -HYPERLINK l _Toc2881561561.公司渠道背景 PAGEREF _Toc288156156 h - 3 -HYPERLINK l _Toc2881561572.公司目標(biāo)與企業(yè)文化 PAGEREF _Toc288156157 h - 4 -HYPERLINK l _Toc2881561582.1.公司目標(biāo) PAGEREF _Toc288156158 h - 4 -HYPERLINK l _Toc2881561592.2企業(yè)文化 PAGEREF _Toc288156159 h - 4 -HYPERLINK l _Toc2881561603.發(fā)展歷程和研究的意義 P

3、AGEREF _Toc288156160 h - 5 -HYPERLINK l _Toc288156161二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù) PAGEREF _Toc288156161 h - 6 -HYPERLINK l _Toc2881561621.營(yíng)銷渠道的作用 PAGEREF _Toc288156162 h - 6 -HYPERLINK l _Toc2881561632.渠道管理的具體容 PAGEREF _Toc288156163 h - 6 -HYPERLINK l _Toc2881561643.營(yíng)銷渠道管理的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc288156164 h - 7 -HYPERLINK l

4、 _Toc2881561653.1.直接銷售渠道 PAGEREF _Toc288156165 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561663.2.間接分銷渠道 PAGEREF _Toc288156166 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561673.3長(zhǎng)渠道和短渠道 PAGEREF _Toc288156167 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561683.4寬渠道與窄渠道 PAGEREF _Toc288156168 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561693.5單渠道和多渠道 PAGEREF _Toc288

5、156169 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561704.渠道管理中存在的問(wèn)題 PAGEREF _Toc288156170 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2881561715.針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑 PAGEREF _Toc288156171 h - 8 -HYPERLINK l _Toc288156172三、論文研究方案 PAGEREF _Toc288156172 h - 9 -HYPERLINK l _Toc2881561731.深信服渠道建設(shè)歷程與現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc288156173 h - 9 -HYPERLIN

6、K l _Toc2881561742.深信服渠道管理利弊分析 PAGEREF _Toc288156174 h - 9 -HYPERLINK l _Toc2881561752.1渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)欠規(guī) PAGEREF _Toc288156175 h - 9 -HYPERLINK l _Toc2881561762.2渠道寬度設(shè)計(jì)力度不夠 PAGEREF _Toc288156176 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561772.3渠道廣度設(shè)計(jì)單一 PAGEREF _Toc288156177 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561783.深信服渠道管理優(yōu)化措施

7、 PAGEREF _Toc288156178 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561793.1渠道扁平化 PAGEREF _Toc288156179 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561803.2渠道品牌化 PAGEREF _Toc288156180 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561813.3渠道集成化 PAGEREF _Toc288156181 h - 10 -HYPERLINK l _Toc2881561823.4渠道伙伴化 PAGEREF _Toc288156182 h - 10 -HYPERLINK l _

8、Toc2881561833.5決勝終端 PAGEREF _Toc288156183 h - 11 -HYPERLINK l _Toc288156184四、預(yù)期成果 PAGEREF _Toc288156184 h - 11 -HYPERLINK l _Toc288156185五、工作進(jìn)度計(jì)劃 PAGEREF _Toc288156185 h - 11 -HYPERLINK l _Toc288156186六、主要參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc288156186 h - 12 -一、選題的背景、目的和意義1.公司渠道背景深信服科技是中國(guó)規(guī)模最大、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，致力于通過(guò)提供品質(zhì)

9、卓越的Internet網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，幫助用戶的業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)成功轉(zhuǎn)型。 深信服目前擁有IPSec VPN、SSL VPN、上網(wǎng)行為管理、上網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付、廣域網(wǎng)加速、流量控制等多款產(chǎn)品，并在專業(yè)VPN、SSL VPN、容安全和上網(wǎng)行為管理等領(lǐng)域排名市場(chǎng)第1位。 截止2010年5月，已有超過(guò)16,000家用戶成為深信服的合作伙伴，包括通用電氣、殼牌石油、豐田汽車、中國(guó)移動(dòng)等世界知名企業(yè)，以與中國(guó)人民銀行、國(guó)資委、國(guó)土資源部、外交部等重要政府機(jī)構(gòu)。 目前，深信服公司人數(shù)達(dá)到900人，在全球設(shè)有40個(gè)直屬代表處，包括中國(guó)地主要城市與英國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、等國(guó)家和地區(qū)。 20052009年，深信服

10、連續(xù)五屆蟬聯(lián)“中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)”與“亞太地區(qū)高科技高成長(zhǎng)500強(qiáng)”，并被財(cái)富雜志評(píng)為“中國(guó)卓越雇主”。 深信服科技是中國(guó)成長(zhǎng)最快、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商,致力于通過(guò)提供創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，幫助用戶降低成本、提高效率、防風(fēng)險(xiǎn)，最終提升用戶的Internet帶寬價(jià)值。截止到2008年，深信服公司已經(jīng)連續(xù)7年取得100以上的高成長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率為226.7，并連續(xù)3年獲得“中國(guó)高科技、高成長(zhǎng)50強(qiáng)”、“亞太地區(qū)高科技、高成長(zhǎng)500強(qiáng)”。公司所開(kāi)發(fā)的上網(wǎng)行為管理、SSL VPN、IPSec VPN產(chǎn)品在國(guó)的市場(chǎng)占有率都居首位，并推出了亞太地區(qū)第一款廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品。 目前，深信服科技在

11、全國(guó)三十余個(gè)大中城市（包括）設(shè)立有直屬辦事處和服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在積極開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)。截止到2008年7月，“SINFOR”系列產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用于1萬(wàn)3千多家客戶、連接著國(guó)外數(shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)絡(luò)，移動(dòng)用戶數(shù)量更是超過(guò)十萬(wàn)多個(gè)，在政府、金融、電信、教育、電力、石油石化、制造等諸多行業(yè)有著大規(guī)模的成熟應(yīng)用。 區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備代表著網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的潮流。對(duì)網(wǎng)用戶來(lái)說(shuō)，設(shè)備位于網(wǎng)絡(luò)的“前沿”，從連通-管理-優(yōu)化3個(gè)層次提升帶寬價(jià)值深信服科技，通過(guò)提供創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，圍繞著商業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)資源，幫助用戶降低成本、提高效率、產(chǎn)生效益、防風(fēng)險(xiǎn)，最終提升用戶的互聯(lián)網(wǎng)帶寬價(jià)值。2.公司目

12、標(biāo)與企業(yè)文化2.1.公司目標(biāo)使命：提升用戶帶寬價(jià)值愿景：成為全球一流的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商戰(zhàn)略：所涉足的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都做到第一2.2企業(yè)文化企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)客戶導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向關(guān)愛(ài)員工3.發(fā)展歷程和研究的意義2009年5月，F(xiàn)rost & Sullivan公司調(diào)查報(bào)告顯示：深信服SSL VPN在2008年全年，市場(chǎng)占有率以31.1%高居中國(guó)市場(chǎng)第一。5月，深信服正式推出流量控制、應(yīng)用交付新產(chǎn)品，產(chǎn)品線進(jìn)一步優(yōu)化。 2008年12月，公司主導(dǎo)的IPSec/SSL VPN國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)成功通過(guò)國(guó)家密碼局辦公室驗(yàn)收。11月，深信服榮獲渣打銀行授予的2008年度“最具成長(zhǎng)性新銳企業(yè)”中型企業(yè)金獎(jiǎng)。 10月

13、，深信服研發(fā)中心搬遷，公司引入全球頂級(jí)硬件測(cè)試設(shè)備思博倫測(cè)試儀；同月，公司繼2005年后，連續(xù)4年榮獲“中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)”。 2007年12月，公司簽約招商銀行、新華人壽等優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品得到中國(guó)眾多高端客戶認(rèn)可。 10月，深信服繼2005年后，連續(xù)第3年榮獲“中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)”，三年增長(zhǎng)率為429.84% 8月，深信服亮相“亞洲CIO論壇”，國(guó)際化拉開(kāi)序幕。 2月，公司成立營(yíng)銷渠道部、產(chǎn)品行銷部、QA產(chǎn)品測(cè)試部，確立營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量方面的組織保障。2006年2006年底，深信服發(fā)布了亞太區(qū)域第一款廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。 2006年，深信服率先提出上網(wǎng)行為管理理念，目前深信服AC系

14、列產(chǎn)品已經(jīng)成為中國(guó)上網(wǎng)行為管理的第一品牌。2004年深信服涉足SSL VPN市場(chǎng)，目前深信服在中國(guó)SSL VPN市場(chǎng)的用戶數(shù)量排名第一。2002年 深信服推出IPSec VPN，截至2008年，深信服在專業(yè)IPSec VPN領(lǐng)域的市場(chǎng)份額已經(jīng)連續(xù)4年保持第一。2000年深信服科技成立，公司在VPN領(lǐng)域嶄露頭角。二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù)當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。一個(gè)行業(yè)商品或服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成中分銷渠道通常占15%40%，這個(gè)數(shù)字反映出渠道變革對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率的潛力。從系統(tǒng)的營(yíng)銷理論來(lái)思考，廠商的渠道建設(shè)必

15、須考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客帶來(lái)方便，并能與時(shí)傾聽(tīng)顧客希望、渴望的需求，與時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，從而滿足 HYPERLINK :/ paper789 /key_754/ o 顧客 顧客的需求,然而這正是深信服的傳統(tǒng)銷售渠道做的不夠好的。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。 HYPERLINK :/ t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。 HYPERLINK :/ t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn) HYPERLINK :/ t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

16、,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到 HYPERLINK :/ t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 HYPERLINK :/ t _blank 渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí), HYPERLINK :/ t _blank 渠道管理尤為重要。 HYPERLINK :/ t _blank 渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源與其潛在隱患。建立和完善高效的 HYPERLINK :/ t _blank

17、 渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。1.營(yíng)銷渠道的作用中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買商品。2. HYPERLINK :/ t

18、_blank 渠道管理的具體容2.1.對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨與時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷售與庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。2.2.加強(qiáng)對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。2.3對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)

19、銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。2.4.加強(qiáng)對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。2.5.加強(qiáng)對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。2.6.其他管理工作,包括對(duì) HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng) HYPE

20、RLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以與對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商之間、 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商與 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以與周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,與時(shí)幫助 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持 HYPERLINK :/ t _blank 經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。3.營(yíng)銷渠道管

21、理的設(shè)計(jì)3.1.直接銷售渠道直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。3.2.間接分銷渠道間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者批發(fā)商零售商個(gè)人消費(fèi)者。3.3長(zhǎng)渠道和短渠道分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:零級(jí)渠道。一級(jí)渠道。二級(jí)渠道或者是制造商代理商零售商消費(fèi)者。三級(jí)渠道:制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者。3.4寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)

22、節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。3.5單渠道和多渠道當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。4.渠道管理中存在的問(wèn)題(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。5.針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解

23、決路徑1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī),為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。 3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。4.在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷

24、商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以與發(fā)展?jié)摿Φ取?.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定

25、的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。7.任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有一樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品與價(jià)位相沖突的同類品牌;同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商,一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓

26、展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。三、論文研究方案1.深信服渠道建設(shè)歷程與現(xiàn)狀深信服目前的重要市場(chǎng)戰(zhàn)略就是以渠道為核心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，以后也將繼續(xù)堅(jiān)持這樣的戰(zhàn)略，并且還將不斷加大市場(chǎng)投入，包括向核心渠道提供免費(fèi)的高水平的市場(chǎng)培訓(xùn)與各項(xiàng)渠道優(yōu)惠政策，讓這些核心渠道伙伴得到更快更好的發(fā)展。深信服的渠道投入除一部分用于渠道返點(diǎn)以外，大部分用于新合作伙伴的招募和所有合作伙伴的銷售與技術(shù)培訓(xùn)、項(xiàng)目支持、市場(chǎng)拓展上。針對(duì)高端的行業(yè)市場(chǎng)，深信服投入了大量資源，舉辦行業(yè)伙伴行活動(dòng)，邀請(qǐng)各行

27、業(yè)的核心渠道伙伴高層參觀深信服公司總部以與客服中心和研發(fā)中心，增進(jìn)雙方的了解與溝通，集思廣益探討進(jìn)一步合作發(fā)展計(jì)劃；針對(duì)廣闊的商業(yè)市場(chǎng)，深信服也啟動(dòng)了渠道搶耕計(jì)劃和合作發(fā)展，共赴藍(lán)海渠道招募計(jì)劃，對(duì)全國(guó)的IT渠道商進(jìn)行細(xì)致的梳理。僅通過(guò)這兩項(xiàng)活動(dòng)，深信服公司就新增了300多家協(xié)議簽約渠道伙伴，并與近500家渠道伙伴達(dá)成了進(jìn)一步合作意向。與此相配套，為達(dá)成對(duì)渠道伙伴扶上馬、送一程的承諾，深信服推行了新渠道成長(zhǎng)路線圖、老渠道發(fā)展白皮書(shū)、核心渠道深化指南三項(xiàng)支持策略，為完成磨合、進(jìn)行更深層次的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。深信服推行大渠道計(jì)劃，在華南、西部、北方、滬杭四大片區(qū)完成了區(qū)域商業(yè)總代的確立，并通過(guò)

28、總代的下游渠道資源，順利將解決方案與服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展到更廣闊的二、三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，深信服公司為實(shí)現(xiàn) 國(guó)際化、渠道化兩化戰(zhàn)略之一的渠道化戰(zhàn)略，對(duì)也進(jìn)行了大規(guī)模的組織架構(gòu)人員調(diào)整，在全國(guó)所有辦事處均設(shè)立了面向渠道的專職渠道經(jīng)理、渠道產(chǎn)品經(jīng)理和渠道技術(shù)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)域市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目運(yùn)作、服務(wù)支持的渠道化。為進(jìn)一步提升合作伙伴的贏利能力，深信服于9月份啟動(dòng)了火炬行動(dòng)，以總部為中心，各區(qū)域辦事處為支撐在全國(guó)圍對(duì)合作伙伴進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品特性與項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)；同時(shí)將合作伙伴的技術(shù)工程師集中于的培訓(xùn)基地，舉辦了近二十期新產(chǎn)品、新特性的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)能力提升培訓(xùn)，進(jìn)一步提升合作伙伴的技術(shù)和服務(wù)能力；為幫

29、助渠道伙伴獲取更多的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，深信服通過(guò)與多家數(shù)據(jù)公司合作進(jìn)行商機(jī)挖掘，并無(wú)償?shù)靥峁┙o渠道伙伴跟進(jìn)，解決了渠道伙伴項(xiàng)目來(lái)源困難的問(wèn)題，增強(qiáng)了渠道伙伴的合作信心；另外為幫助渠道伙伴維系老客戶關(guān)系，進(jìn)一步挖掘已有資源潛力，深信服啟動(dòng)了2010年第四季度渠道伙伴老客戶友情回饋活動(dòng)，針對(duì)渠道伙伴的老客戶展開(kāi)優(yōu)惠促銷，達(dá)到了客戶、渠道、廠商共贏的有利局面。2.深信服渠道管理利弊分析2.1渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)欠規(guī)渠道的長(zhǎng)度可以理解為企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目，中間環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)，反之。在選擇分銷渠道長(zhǎng)度時(shí)，企業(yè)要綜合考慮市場(chǎng)、購(gòu)買行為、產(chǎn)品、中間商以與企業(yè)自身等多方面因素。2.2渠道寬度設(shè)計(jì)力度不夠分銷渠道

30、的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來(lái)確定的。如果一種產(chǎn)品通過(guò)多的銷售點(diǎn)供應(yīng)盡可能寬闊的市場(chǎng)，就是寬渠道，反之。渠道寬度的設(shè)計(jì)主要受市場(chǎng)、購(gòu)買行為、產(chǎn)品與企業(yè)自身等四方面因素的影響。2.3渠道廣度設(shè)計(jì)單一分銷渠道的廣度是指生產(chǎn)商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)。生產(chǎn)商可以利用一條渠道進(jìn)行分銷，也可以利用多條渠道進(jìn)行分銷。多渠道分銷比較普遍。3.深信服渠道管理優(yōu)化措施3.1渠道扁平化即減少供應(yīng)鏈中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)。他的優(yōu)勢(shì)在于剔除了瓜分利潤(rùn)的中間層，以低價(jià)刺激消費(fèi)者，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本。但這要依據(jù)具體的市場(chǎng)情況而定，國(guó)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各地區(qū)人文差異較大，只有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商才能為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。3.2渠道品牌化專賣店是渠道品牌化的一種重要方式，開(kāi)設(shè)專賣店可以使渠道建設(shè)品牌化、一體化、專業(yè)化通過(guò)設(shè)立專賣店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一的、具有個(gè)性、符合時(shí)尚的品牌文化，實(shí)現(xiàn)渠道增值。3.3渠道集成化解決渠道沖突最好的辦法是