營(yíng)銷失敗總結(jié)專業(yè)培訓(xùn)講義

1、營(yíng)銷失敗總結(jié)專業(yè)培訓(xùn)講義 第一部分 前期拜訪拜訪前奏1、你所要拜訪客戶、市場(chǎng)的資料2、列出你此行的目的3、手機(jī)錄音功能或者錄音工具4、了解當(dāng)?shù)匚幕?、模擬拜訪環(huán)境想出客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題：期貨怎么賺錢(qián)，我旁邊的朋友在虧錢(qián)，我沒(méi)錢(qián)，我的現(xiàn)貨風(fēng)險(xiǎn)怎么解決，你能做期貨賺錢(qián)嗎，等等。第一次陌生拜訪-著裝很重要精、氣、神照鏡子第一次拜訪內(nèi)容1、讓他認(rèn)識(shí)你2、聯(lián)系方式-電話、傳真、郵箱3、定制信息4、溝通需求5、他對(duì)期貨的看法，他以往操作的情況，他的操作、品種偏好讓他認(rèn)識(shí)你1、給客戶一個(gè)好的印象2、遞名片3、做簡(jiǎn)單自我介紹，公司介紹4、突出特點(diǎn)我專注于鋼材，我專注于銅等等5、我重點(diǎn)開(kāi)發(fā)此地區(qū)的市場(chǎng)（讓客戶知

2、道我不是打一槍換一個(gè)地方）6、我以前的成績(jī)（不要說(shuō)客戶隱私信息）聯(lián)系方式-電話、傳真、郵箱想盡一切辦法得到聯(lián)系方式：公司地址，老總電話，手機(jī)，傳真號(hào)，郵箱，秘書(shū)手機(jī)號(hào)。總之能聯(lián)系到老總的方式。如果都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。定制信息1、作為你日后拜訪客戶的重要借口2、作為你平時(shí)加深印象的最有效，最直接，最簡(jiǎn)單的方法，不斷的發(fā)送他所關(guān)注的信息。3、減少過(guò)多的見(jiàn)面，因?yàn)檫^(guò)多的見(jiàn)面，對(duì)方會(huì)煩，同時(shí)見(jiàn)得越多越容易犯錯(cuò)誤4、打出時(shí)間差，客戶一般情況下7:308:30是短息集中接收時(shí)間，晚上9：30以后基本上沒(méi)有短息溝通需求1、客戶找你不只是為了錢(qián)，還有情他找你是因?yàn)槟銈冇泄餐奶攸c(diǎn)，你要迎合

3、，這也是解決需求2、聆聽(tīng)他的想法，有時(shí)他不會(huì)說(shuō)出他的需求，但是你能感覺(jué)出來(lái)，解決它3、要用團(tuán)隊(duì)的力量：操作問(wèn)題；風(fēng)控問(wèn)題；身份對(duì)等問(wèn)題（經(jīng)理對(duì)經(jīng)理）4、客戶需求：我要賺錢(qián)；我要尋求刺激；我想保值；我想投資等等，你有對(duì)應(yīng)的方案嗎？也要用到團(tuán)隊(duì)他對(duì)期貨的看法1、通常客戶的看法是不完全正確的，如何引導(dǎo)？單刀直入（初學(xué)者）；慢慢轉(zhuǎn)變（有經(jīng)歷者）；血的教訓(xùn)（賭徒）2、對(duì)品種的理解，對(duì)自己現(xiàn)貨的理解，偏好要點(diǎn)1、如果在做筆記，一定要讓客戶知道你很用心2、了解誰(shuí)在這里和老板親近3、了解其他期貨公司如何做的4、聆聽(tīng)，多問(wèn)聽(tīng)他說(shuō)些什么反復(fù)強(qiáng)調(diào)的話，問(wèn)你想知道的問(wèn)題，最壞的結(jié)果就是他不回答你，沒(méi)有損失5、不講專業(yè)

4、詞語(yǔ)，最通俗，最簡(jiǎn)單的話去表達(dá)6、速戰(zhàn)速?zèng)Q（要大量拜訪客戶，確定潛在客戶）7、臉皮要厚，什么都會(huì)說(shuō)拜訪前要了解當(dāng)?shù)氐陌素?，知道市?chǎng)的新鮮事8、什么人說(shuō)什么話說(shuō)話快的人，我就快；說(shuō)話粗魯?shù)娜耍揖痛?；說(shuō)話聲小的人，我就??；總之我要和他一個(gè)頻率，達(dá)到共鳴第二次拜訪內(nèi)容1、上一次問(wèn)題答復(fù)2、把最新資料遞送3、加深潛在客戶對(duì)你的印象4、短信等服務(wù)改進(jìn)方案詢問(wèn)5、傳達(dá)正確操作信息要點(diǎn)1、做些小課件-有效期貨操作，操作理念2、達(dá)成潛在共識(shí)，讓潛在客戶看到我對(duì)它的價(jià)值3、引申關(guān)系暗示“您”已經(jīng)成為我的客戶，不管開(kāi)不開(kāi)戶，您已經(jīng)開(kāi)始享受我的服務(wù)。4、聽(tīng)客戶反映，找的突破口，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)后臺(tái)服務(wù)后臺(tái)服務(wù)

5、跟進(jìn)、電話回訪，確認(rèn)潛在客戶有效性客戶對(duì)公司的反應(yīng)，潛意識(shí)傳遞（公司對(duì)他的關(guān)注，以及我方有價(jià)值資源共享）報(bào)告發(fā)送，針對(duì)客戶需求，發(fā)送有針對(duì)性的報(bào)告建立檔案1、基本資料，讀書(shū)；抽煙；茶道；顏色；習(xí)慣性動(dòng)作；交朋友的特點(diǎn)；酒量；等等個(gè)人喜好2、他的朋友圈；朋友特點(diǎn)；人格分析；語(yǔ)言水平；等等人際特點(diǎn)3、家庭情況，地址；老婆孩子；父母；4、你能想到的一切信息，不管有沒(méi)有價(jià)值拜訪節(jié)奏兩次拜訪的間隔不要太短，一般第一次拜訪和第二次拜訪間隔在三天，第二次和第三次在一星期以內(nèi)，第三次以后作為常規(guī)性拜訪每星期到訪一次即可。拜訪中第一次時(shí)間要短，因?yàn)榭蛻舫踝R(shí)會(huì)有戒備心，不要讓客戶有反感，第二次適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間在半小時(shí)

6、以內(nèi)結(jié)束為好，通常拜訪客戶都是被拒絕加大拜訪量，總會(huì)有人成為你的客戶。 -沒(méi)有捷徑在公司找一個(gè)和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，同時(shí)能給你提供信息的人。 第二部分 客戶的開(kāi)發(fā)策略如何成功，我想除了堅(jiān)持以往的工作、誠(chéng)信對(duì)待客戶，別的捷徑幾乎沒(méi)有論操作技術(shù)，我沒(méi)得可說(shuō)我不在行論行情分析，我沒(méi)得可講-我不專業(yè)那么就說(shuō)怎么導(dǎo)致我們失敗的事先考慮的問(wèn)題1、我在賣(mài)什么？2、誰(shuí)是我的客戶？3、我的未來(lái)客戶在哪里4、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)恐懼失去和渴望獲得1、恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買(mǎi)某個(gè)東西，如果不去買(mǎi)可能會(huì)損失很大。2、渴望獲得。一般人買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。人們?cè)?/p>

7、購(gòu)買(mǎi)時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。開(kāi)發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇1、銷售是滿足客戶的需求。2、銷售是找尋客戶問(wèn)題的解答。3、銷售是教育客戶。4、銷售是幫助客戶?？蛻袅魇У脑?、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分2、不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說(shuō)自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。3、不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過(guò)程的基礎(chǔ)5、隱瞞產(chǎn)品

8、的注意事項(xiàng)，省錢(qián)的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利6、頻繁改變交易方式 （交易模式的不確定性），對(duì)建立長(zhǎng)期關(guān)系非常不利7、客戶開(kāi)戶后，溝通不暢，99的努力會(huì)因?yàn)檫@1的疏忽而付諸東流8、不回電，尤其當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過(guò)程成功與否的關(guān)鍵因素9、不履行你所承諾的事情 ，沒(méi)有任何一個(gè)客戶愿意和沒(méi)有誠(chéng)信的經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期合作的第三部分 自身建設(shè)1、不能立即要回報(bào)在我們拜訪完幾次后，我們就開(kāi)始要求客戶開(kāi)戶，入金等事項(xiàng)，其實(shí)這是很短視的行為。在入金之前，我們所要付出的是，爭(zhēng)取客戶的信任，同時(shí)把期貨注意事項(xiàng)完整的告知客戶，這樣不至于在客戶操作后，出現(xiàn)不良影響。2、自律不愿意改變自己愛(ài)議論別人，遇事消極、愛(ài)抱怨分析每天時(shí)間怎么花的不找借口3、控制情緒情緒不穩(wěn)常常會(huì)適得其反情緒的波動(dòng)會(huì)傳導(dǎo)給別人