營銷心理學(xué)-PPT課件

1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧市場營銷心理學(xué) 1第一章 銷售的內(nèi)在博弈第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)第三章 人們因何而購買目錄一、你很重要 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運(yùn)轉(zhuǎn)就會戛然而止。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。 職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策劃者。 第一章 銷售的內(nèi)在博弈二、高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售

2、人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。 在財富500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。三、銷售中的80/20法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。 帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。 進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。四、致勝優(yōu)勢 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不

3、在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。五、勝在內(nèi)心 你身外所掙的錢絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。你賺的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%。 讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。 六、影響銷售成效的決定因素 潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)系 客

4、戶需要識別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會獲取大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)七、成為自己的啦啦隊(duì)長 積極地對待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 你動情地對自己所說的任何東西都會被你的潛意識當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識會讓你的言語、行動和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。 行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒”2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最

5、棒的人，你“看”到的那個人就是你將“變成”的那個人。3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對你個人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。7.對于每一個新想法，只要覺得它能在某個方面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)

6、全部銷售目標(biāo)1.寫下目標(biāo) 要出成績，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會比你什么都沒寫要好出很多。 目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 制定銷售計劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶

7、會面的機(jī)會？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？ 不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。 在你的活動計劃中，最重要的是對銷售活動可控性的認(rèn)識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動。通過控制自己的活動，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對優(yōu)秀的人。你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。行為練

8、習(xí)1.想長遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出25%50%.2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計劃，每天按計劃行事。5.提前計劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。6.為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50100件東西和事情。7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少

9、班和做出多少犧牲；然后，開始付出 為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識到人們購買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 銷售中最重要的一部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的需要。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時間，提問盡可能多的問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。你的客戶購買你產(chǎn)品的原因有哪些？1.基本動機(jī) 人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會讓自己過得更好。他們會享受到更多的便利和舒適。 目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。動動手： 列張清單，寫下你的

10、產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對客戶的重要性對清單排序。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。2.購買決定是感情用事 所有的購買決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購買欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。 她立刻就說：“啊，honey，

11、看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個小女孩時，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個有開花的櫻桃樹的房子里。” 他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。 丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個房子的地毯換一下?！?銷售代表說：“是的，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。 這位銷售代表知道買房子的時候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。 他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。” 銷售代表說：“是的，不錯。但是當(dāng)你做飯的時候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹?！?接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！?銷售代表說：“是的。不過請注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底。” 看完