sp技巧培訓(xùn)ppt課件(PPT 22頁(yè))

1、2008.11常用SP技巧金誼河畔.案場(chǎng)培訓(xùn).第1頁(yè)，共22頁(yè)。目錄SP的定義為何需要SP及其目的SP的應(yīng)用SP個(gè)人心得體會(huì)案例分享.第2頁(yè)，共22頁(yè)。SP的定義SP是英文Sales Promotion的簡(jiǎn)稱(chēng),譯為銷(xiāo)售促進(jìn),亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷(xiāo)售推廣.SP是西方商界最常用的縮略詞之一SP的廣義SP的狹義sp是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。針對(duì)的對(duì)象發(fā)生了變化，只是一對(duì)一的客戶(hù)，使用的范圍縮小，在最終端，概念出現(xiàn)偏差，認(rèn)為虛假的才是SP，往往真實(shí)才是最有力的道具。.第3頁(yè)，共22頁(yè)。為何需要SP.第

2、4頁(yè)，共22頁(yè)。 隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品的增多，消費(fèi)者收入的增加和生活水平的提高，在買(mǎi)方市場(chǎng)上的廣大消費(fèi)者對(duì)商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷(xiāo)，利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。為何需要SP增加成交概率Sp直接目的（to us）.第5頁(yè)，共22頁(yè)。1、是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)工具2、是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)3、是追求結(jié)果的銷(xiāo)售行為 4、對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)非常有效5、可以破除“購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣” SP的內(nèi)涵1、縮短客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期a、業(yè)務(wù)員本人客戶(hù)b、其他業(yè)務(wù)員客戶(hù)2、激勵(lì)客戶(hù)產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)3、提升個(gè)案形象，增加個(gè)案知名度SP的目的

3、.第6頁(yè)，共22頁(yè)。SP的應(yīng)用.第7頁(yè)，共22頁(yè)。電話SP現(xiàn)場(chǎng)SPSP活動(dòng)時(shí)間緩沖SP信息不對(duì)稱(chēng)SPSP道具SP的常見(jiàn)種類(lèi).第8頁(yè)，共22頁(yè)。電話假電話或有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶(hù)或通過(guò)第三方讓客戶(hù)及時(shí)了解在現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)較少的情況下，盡量讓售樓處內(nèi)的電話呤聲不斷響起，讓客戶(hù)感覺(jué)售樓處處于繁忙狀態(tài) 運(yùn)用SP電話業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)與上級(jí)進(jìn)行(模擬)溝通，達(dá)到信任目的及信息傳達(dá)效果.第9頁(yè)，共22頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)利用客戶(hù)與客戶(hù)之間的現(xiàn)場(chǎng)關(guān)系進(jìn)行SP壓迫業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的現(xiàn)場(chǎng)壓迫專(zhuān)案與客戶(hù)之間的現(xiàn)場(chǎng)壓迫專(zhuān)案與業(yè)務(wù)員之間的現(xiàn)場(chǎng)SP配合在重要的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)可利用外緩進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SP操作.第10頁(yè)，共22頁(yè)?；?/p>

4、動(dòng)各種大型酒會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)、房展會(huì)等。這類(lèi)SP通常來(lái)人量較大，但相對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的收訂能力較差，公司各部門(mén)的資源基本上全部調(diào)動(dòng)，投入較大。對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品的品牌效應(yīng)、積聚人氣以及拓展公司的知名度有極大的作用。一般應(yīng)用在即將開(kāi)盤(pán)時(shí)以及各個(gè)銷(xiāo)售周期中的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)（五一、十一、圣誕等）。其好用的資源極大，故相對(duì)于其他SP采用的次數(shù)較少，有些小型個(gè)案基本不用。.第11頁(yè)，共22頁(yè)。時(shí)間緩沖這類(lèi)SP的關(guān)鍵點(diǎn)是“讓客戶(hù)等待你為他爭(zhēng)取利益的時(shí)間過(guò)程 ”一般建議時(shí)間不超過(guò)30分鐘。在實(shí)戰(zhàn)談判中非常適用，目的為3點(diǎn)： 1)讓客戶(hù)了解為他爭(zhēng)取的利益實(shí)際難度較大，目的是讓他珍惜最終爭(zhēng)取后的結(jié)果。 2)讓客戶(hù)感覺(jué)你為他已經(jīng)盡

5、力了，增加他對(duì)你的信任度及認(rèn)同感。 3)通過(guò)時(shí)間緩沖的方式，判斷客戶(hù)的最終意向程度。.第12頁(yè)，共22頁(yè)。信息不對(duì)稱(chēng)信息不對(duì)稱(chēng)的SP內(nèi)容分為以下點(diǎn)： 1)房源銷(xiāo)控信息的不對(duì)稱(chēng) 2)折扣信息的不對(duì)稱(chēng) 3)合同條款差異的不對(duì)稱(chēng) 4)銷(xiāo)售情況的信息不對(duì)稱(chēng).第13頁(yè)，共22頁(yè)。道具SP價(jià)目表SP定單SP客戶(hù)SP合同.第14頁(yè)，共22頁(yè)。個(gè)人心得體會(huì).第15頁(yè)，共22頁(yè)。要求有良好的控制力要求有良好的心理素質(zhì)要求有良好的應(yīng)變能力是一個(gè)優(yōu)秀的演員客戶(hù)要很信任你客戶(hù)要能夠做決定的怎樣才能做好SP.第16頁(yè)，共22頁(yè)。 小心運(yùn)用SP ，SP是一把雙刃劍，如果運(yùn)用不好的話，很容易造成客戶(hù)的不信任，對(duì)你的人格產(chǎn)生

6、懷疑，自己會(huì)處在一種很被動(dòng)的局面； 誠(chéng)實(shí)和SP并不矛盾；對(duì)SP的錯(cuò)誤理解“騙”.第17頁(yè)，共22頁(yè)。如何向同事提出SP求助；可以有一些約定俗成的手勢(shì)和動(dòng)作；SP的動(dòng)作和眼神.第18頁(yè)，共22頁(yè)。平時(shí)多練習(xí)，沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候自己找?guī)讉€(gè)同事練習(xí)；注意寫(xiě)總結(jié)，案例分析和別人分享成功經(jīng)驗(yàn).如何提高自己的SP技巧.第19頁(yè)，共22頁(yè)。注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異把握銷(xiāo)售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊切勿對(duì)同一組客戶(hù)在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上現(xiàn)場(chǎng)SP應(yīng)有核心人物，需要演練好手機(jī)設(shè)置于無(wú)聲狀態(tài)SP參與的人數(shù)不超過(guò)4人不要刻意的去做SP，但一定要有SP意識(shí)。有時(shí)候只是簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)一下同事的推薦情況，也會(huì)給自己的客戶(hù)一種壓迫感；客戶(hù)購(gòu)房應(yīng)該在一種很愉悅的心情里完成的動(dòng)作，如果給客戶(hù)過(guò)多的壓迫，客戶(hù)容易產(chǎn)生反感情緒注意事項(xiàng).第20頁(yè)，共22頁(yè)。例1：A客戶(hù)對(duì)預(yù)售合同不能加條款的問(wèn)題存在不信任，他認(rèn)為肯定有其它購(gòu)房人加過(guò)補(bǔ)充條款，現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)什么談判方式達(dá)到成功簽約的目的。例2：現(xiàn)場(chǎng)共有四種客戶(hù)在看兩種房型，有2組客戶(hù)意向較大，但還是猶豫不決，通過(guò)什么方式達(dá)到銷(xiāo)售目的。例3：模型區(qū)客人較多，新客戶(hù)、回籠客都有，通過(guò)怎樣的 現(xiàn)場(chǎng)操作方式達(dá)到較好的銷(xiāo)售氣氛。例4：B客戶(hù)對(duì)價(jià)格上的優(yōu)惠還是不滿意，要