拒絕處理劉澤懿

1、面談診所 中國(guó)平安25702部 劉澤懿 2011年11月1我們會(huì)遇到什么養(yǎng)的拒絕？2誤解是造成距離與隔閡的罪魁禍著。 佚名診所一：巧答誤解型3借口診斷在推銷面談中，準(zhǔn)客戶因?qū)θ藟郾ｋU(xiǎn)存在認(rèn)識(shí)上的誤解，往往會(huì)找出種種借口對(duì)壽險(xiǎn)及業(yè)務(wù)員予以拒絕。典型的借口往往是：“保險(xiǎn)都是騙人的?！薄氨ｋU(xiǎn)要人死后才能領(lǐng)到保險(xiǎn)金。”“保險(xiǎn)沒(méi)有儲(chǔ)蓄合算?！薄氨ｋU(xiǎn)對(duì)我沒(méi)有什么用?！毕龑?duì)某人某事的誤解的最有效途徑是深入了解他（它）。了解是一種化解誤解的靈丹妙藥。因此，作為一名壽險(xiǎn)行銷人員，當(dāng)你的準(zhǔn)客戶說(shuō)出誤解型的借口時(shí)，你一定要想方設(shè)法讓他（她在短時(shí)間內(nèi)對(duì)壽險(xiǎn)有一個(gè)全新的正確的了解。了解的途徑，要靠你去說(shuō)。如何去說(shuō)，可

2、參照下述典型話例。4典型話例：1、“保險(xiǎn)是騙人的”A、*先生，在我還沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，也常聽(tīng)人這么說(shuō)?？僧?dāng)我進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后，才真正了解 了保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)。*先生，您一定知道，保險(xiǎn)公司不是街上的小攤販，保險(xiǎn)公司是依照保險(xiǎn)法經(jīng)政府批準(zhǔn)成立的。任何一個(gè)保險(xiǎn)品種的推出，都是經(jīng)過(guò)國(guó)家保監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)和嚴(yán)密的審查的。*先生，您瞧，這是保險(xiǎn)法及我們公司的批準(zhǔn)文號(hào)（出示證明材料）。B、*先生，有這么一句話，“一個(gè)人可以在一段時(shí)間內(nèi)欺騙所有人，但不可能在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)欺騙所有人”。您知道，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)外已有上百年的歷史，在我國(guó)也有明確的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ｋU(xiǎn)法做保障。并且在近幾年中，政府大力提倡參加除了社會(huì)保險(xiǎn)之外的一切商業(yè)保

3、險(xiǎn)。如果說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，那我們?nèi)嗣裾遣豢赡芄膭?lì)與提倡的，否則會(huì)引起各種社會(huì)問(wèn)題，您說(shuō)對(duì)嗎？52、據(jù)說(shuō)保險(xiǎn)到死后才領(lǐng)到錢，沒(méi)意思應(yīng)答技巧：先順承后轉(zhuǎn)折法。A、*先生，您所說(shuō)的是事實(shí)，這說(shuō)明您對(duì)保險(xiǎn)有所了解，但不全面。保險(xiǎn)的真正意義是一份責(zé)任與愛(ài)心。碰到有很煩心的事時(shí)，我們常想：“不活了，一死了之，活著有什么意思”！可是一想到家庭、子女、牽掛我們的人，我們就打消了那不好的念頭，再次面對(duì)因難與風(fēng)險(xiǎn)。假如我們沒(méi)有預(yù)先準(zhǔn)備各種風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一哪天真的不幸，活著的人豈不要受苦嗎？壽險(xiǎn)并不能取代一個(gè)人的生命，幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)也不能取代一條寶貴的生命。壽險(xiǎn)只是一個(gè)人謝世以后取代他的收入，保障他的家庭而已。B、*先

4、生，您說(shuō)得很實(shí)在。人亡故后再多的錢也沒(méi)用，但這是一種只顧個(gè)人的想法，我們應(yīng)當(dāng)更進(jìn)一步為家屬著想。有人曾說(shuō)：“子女沒(méi)有選擇父母等于在無(wú)形中開(kāi)出一張長(zhǎng)期支票，而這一張撫養(yǎng)支票無(wú)論父母健康與否，都必須總現(xiàn)?！碧煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！埃诼L(zhǎng)的人生之旅中，萬(wàn)一有不幸發(fā)生，孩子以后的日子怎么辦？所以為了家庭及孩子將來(lái)的幸福安排，投保壽險(xiǎn)是非常重要的，而且是必須的。63、保險(xiǎn)沒(méi)有什么用，我不需要應(yīng)答技巧：類比法。A、*先生，假設(shè)現(xiàn)在有人給你賣水與空氣，你肯定不會(huì)說(shuō)“這兩樣?xùn)|西沒(méi)有用”，而是您需要與否。同理，人壽保險(xiǎn)不是沒(méi)有用，而是看您需要不需要。*先生，當(dāng)您行走在烈日當(dāng)頭的沙漠或身陷空氣稀薄的絕境中，

5、這時(shí)你肯定最需要的就是水與空氣了；同樣道理，在漫長(zhǎng)的人生之路是，我們每個(gè)人都有身陷不幸的“沙漠”絕境的可能，如果我們事先投保，這時(shí)，人壽保險(xiǎn)就是我們最需要的“水”與“空氣”了。*先生，您不認(rèn)為這樣的“水”與“空氣”對(duì)您沒(méi)有用嗎？B、*先生，請(qǐng)恕我直言，您這種看法是偏頗的，因?yàn)闊o(wú)論從短期或長(zhǎng)期的角度看，保險(xiǎn)對(duì)你的作用都很大。您看，保險(xiǎn)（從保險(xiǎn)的作用、借貸、存儲(chǔ)、增值幾方面談）合理化建議：必須不斷了解專業(yè)知識(shí)，精益求精。積累豐富經(jīng)驗(yàn)，旁征博引。請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)之人，借他山之石攻玉。7傳統(tǒng)，在某種意義上是守舊，一個(gè)守舊的人，終將被時(shí)代的潮流所淘汰。診所二：巧答傳統(tǒng)型8借口診斷有位成功的壽險(xiǎn)推銷員說(shuō)：“當(dāng)我

6、的準(zhǔn)客戶以各種巧妙的借口推托或拒絕時(shí)，別忘了想一想他的借口中是否有傳統(tǒng)的觀念在作祟。”傳統(tǒng)在某種程度上是一種落后與保守。體現(xiàn)在壽險(xiǎn)推銷中，主要表現(xiàn)不否定奉險(xiǎn)，拒絕接受，常以以下借口出現(xiàn)：老來(lái)靠子女，不必保險(xiǎn)。我有勞保。身體健康，不必保險(xiǎn)。以前的人沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買。生死由命，富貴在開(kāi)，保什么險(xiǎn)？！打破傳統(tǒng)觀念不是易事，但也不太難的事。只要以得當(dāng)?shù)募记?、典型的事例，端正的心態(tài)，向你的準(zhǔn)客戶不厭其煩地說(shuō)明，就會(huì)有收獲。9典型話例1、老來(lái)靠子女，不必保險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)技巧：下面宣導(dǎo)法A、*先生，您所言極是，但事實(shí)上，這種養(yǎng)兒防老、反哺報(bào)恩的觀念，隨著時(shí)代潮流的發(fā)展，正在慢慢地消失。在這種情況下，我們難

7、道不應(yīng)增加新的養(yǎng)老措施嗎？B、*先生，我們都是中年人，上有老，下有小，只能買得起像樣的房子，我們每天都在辛苦地工作，有時(shí)連休息天也要加班，盡管我們對(duì)長(zhǎng)輩很孝道，把奉送雙親作為己任，但是，經(jīng)常感到經(jīng)濟(jì)能力有限，父輩們由于各種原因把養(yǎng)老的擔(dān)子大部分壓在我們身上，難道我們還希望自己的子女步我們的后塵嗎？C、*先生，我們的觀念要改一改了。在當(dāng)今的高品質(zhì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，子女都在為自己的事業(yè)和生活枝節(jié)奔波，我們不能再曾加他們的負(fù)擔(dān)，應(yīng)靠自己從現(xiàn)在開(kāi)始投保壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)來(lái)做準(zhǔn)備。D、*先生，人們常說(shuō)，人活在世上要有自己的尊嚴(yán)，人老后也要活得有尊嚴(yán)。老年的尊嚴(yán)是由“老友、老伴、老身、老信、老本”建立起來(lái)的，如果沒(méi)有

8、老年的朋友，老伴又先走了，而又沒(méi)有好的身體和自信心，再加上沒(méi)有一些屬于自己的財(cái)富在身邊，能活得安穩(wěn)嗎？人壽保險(xiǎn)并不能保證擁有一切，但起碼在保證我們?cè)谀昀贤诵輹r(shí)，擁有一些可觀的養(yǎng)老金，不看子女的臉色過(guò)日子。102、我有社保，不需保險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)技巧：詢問(wèn)法A、*先生，關(guān)于社保，我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題：社保能達(dá)到您所需要的保障嗎？一個(gè)成人，每天只吃一碗稀飯合適嗎？假如萬(wàn)一有個(gè)三第兩短的話，維持家庭的各種開(kāi)銷、政常的生活及子女教育的費(fèi)用從哪能里來(lái)？B、*先生，您知不知道我國(guó)目前實(shí)施的社保細(xì)則？現(xiàn)在的社保，只能保證退體以后的生活達(dá)到一個(gè)基本的水平，就如同的下崗工人一樣，只夠基本生活，因此，如果想生活好一點(diǎn)的話，

9、必須自己再買人壽保險(xiǎn)或養(yǎng)老保險(xiǎn)。113、我還年輕，身體健康，不必保險(xiǎn)。應(yīng)答技巧：警策法。A、*先生，這正是我現(xiàn)在催促您投保的原因。您年輕，身體又健康，所付的保費(fèi)較低，您相信“每個(gè)人都不能預(yù)測(cè)未來(lái)”這句話嗎？B、*先生，有這么一句話請(qǐng)您不要介意，“墳?zāi)估镅b的是死人不是老人”。并不是老年人才先我們一步而去，在這個(gè)調(diào)整運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)，每天都有那么多意外發(fā)生在我們周圍，假如我們?nèi)f一突遭不幸，我們還能宣稱健康嗎？我們靠什么面對(duì)家庭的重?fù)?dān)？124、生死由命，富貴在天，買什么保險(xiǎn)應(yīng)答技巧：反詰法A、*先生，您真的信命嗎？假設(shè)您現(xiàn)在生病或出什么意外，您是坐等病自己好還是急急忙忙去醫(yī)院？我想您肯定會(huì)去醫(yī)院，把生命從

10、病魔的手中奪回來(lái)！其實(shí)，每個(gè)人都是很現(xiàn)實(shí)的，誰(shuí)都想活得更舒服一些，更可靠一些，更有保障一些，因此，總是不斷地去努力、去奮斗、去有所收獲，為家庭，也為自己的將來(lái)?？稍谶@奮斗、付出的過(guò)程中，人難免有意外發(fā)生。俗話說(shuō)：凡事都要有最壞的打算，有備才能無(wú)患，無(wú)患，生活才有保障，而保險(xiǎn)所提供的保障的意義就在于此。*先生您難道不這樣認(rèn)為嗎？B、*先生，您有這種思想很好，這證明您是一個(gè)大度的人，豪放的人。可您知道這一觀念背后所隱含的自私嗎？人是有責(zé)任與義務(wù)的。這責(zé)任與義務(wù)首先表現(xiàn)在其家人身上自己的妻子兒女。我們可豪放灑脫地說(shuō)“生死由命，富貴在天”，但想沒(méi)想過(guò)，萬(wàn)一有什么情況發(fā)生，我們身后那個(gè)家，那個(gè)靠我們苦苦

11、支撐的家以后的日子該怎么過(guò)？其實(shí)，我認(rèn)為，灑脫的人生態(tài)度應(yīng)當(dāng)是對(duì)生活及您的家人有了統(tǒng)盤的思考與決定后的行動(dòng)。您不認(rèn)為壽險(xiǎn)就是這樣一個(gè)絕好的可以使您灑脫的機(jī)會(huì)嗎？13 托辭是外交辭令中最行之有效的工具。而一個(gè)出色的外交家既善于運(yùn)用托辭又善于處理托辭。診所三：巧答托辭型 14借口診斷：礙于面子，許多準(zhǔn)客戶往往以托辭的形式對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員予以拒絕。其典型形式有：我現(xiàn)在很忙，等有空再說(shuō)。我要跟太太商量（或家人）后再看。這保險(xiǎn)計(jì)劃不錯(cuò)，等有空閑我們?cè)倭摹０淹侗＝ㄗh書(shū)留下，等我研究后再說(shuō)。等我付守貨款后再說(shuō)。從表面形式看，托辭式借口介于保與不保之間。說(shuō)保，他又說(shuō)過(guò)一段時(shí)間，或跟家人商量；說(shuō)不保，他又沒(méi)有明確表

12、示。業(yè)務(wù)員面對(duì)此種借口，往往一籌莫展，這些準(zhǔn)客戶成了雞肋，棄之可惜，食之費(fèi)勁？怎么辦？辦法只有一個(gè)：用言語(yǔ)的手術(shù)刀，突破對(duì)方的借口防線！15典型話例：1、*先生，一個(gè)人如果要買 禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后去買。假如自己先買了回家再送給他，可讓她得到一份意外的驚喜。買保險(xiǎn)正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢一家之主，這一點(diǎn)主意也拿不定嗎？B、*先生，這是一份重要的家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，的確需要 太太好好商量。但是，請(qǐng)問(wèn)*先生，您太太是從事保險(xiǎn)這一行的嗎？（一般回答都不是）既然不是的話，您要商量什么呢？保費(fèi)不會(huì)影響你們的生活，不需要商量；我是保險(xiǎn)專業(yè)人員，

13、如有不清楚的地方，我現(xiàn)在再向您說(shuō)明。合理化建議：1）假如你的準(zhǔn)客戶非要和他太太商量的話，你可采取兩種方法：第一，最好親自到他家去一趟，親自面談。第二，萬(wàn)一不能親自去他家，一定要把整個(gè)建議書(shū)寫(xiě)得清清楚楚，以防誤解。2）假設(shè)他的太太在場(chǎng)，準(zhǔn)客戶與其商量時(shí)，你可以這么說(shuō)：“*太太，這句話您是不太好回答的喲（以玩笑的口氣說(shuō)，）因?yàn)槟炔荒芎?，也不說(shuō)不好。如果您說(shuō)這保險(xiǎn)計(jì)劃不好或不適合，而導(dǎo)致沒(méi)有投保，萬(wàn)一發(fā)生某種不幸，您會(huì)后悔一輩子！如果您說(shuō)好，也許我走后，您家先生又會(huì)罵您不會(huì)說(shuō)話。”162、我要考慮考慮應(yīng)對(duì)技巧：順承轉(zhuǎn)折法A、*先生，做決定的確需要慎重的考慮，但這并不能養(yǎng)活您和家庭對(duì)壽險(xiǎn)的需要。試問(wèn)

14、，萬(wàn)一我們?cè)谧鰶Q定之前，有不幸發(fā)生，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)由此而引起的經(jīng)濟(jì)上的困難呢？今天您做出決定是為了您的家庭！B、*先生，做這樣的決定，要需要加以考慮的。但您要知道，保險(xiǎn)這東西與吃飯和睡覺(jué)不一樣，先讓您有機(jī)會(huì)去感覺(jué)饑餓和疲困，再采取行動(dòng)去吃飯和睡覺(jué)，所謂風(fēng)險(xiǎn)就是意想不到而發(fā)生的事情。我們每個(gè)人都沒(méi)有和上帝簽約，意外的事情，隨時(shí)隨地發(fā)生，因此，家人和您的需要，已經(jīng)幫您下決心，您還有什么可考慮的呢？173、這計(jì)劃不錯(cuò)，等過(guò)一陣子再說(shuō)應(yīng)對(duì)技巧：警策法A、*先生，我手頭有這樣的一份資料；飛機(jī)出事的機(jī)會(huì)是四百萬(wàn)分之一，而汽車和一般機(jī)動(dòng)性車輛的出事機(jī)率是五千分之一，可是乘坐飛機(jī)的人都要買保險(xiǎn)，但您我經(jīng)常出門乘坐汽

15、車卻沒(méi)有買保險(xiǎn)。這不能不說(shuō)是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。每天電臺(tái)上播出那些層出不窮的車禍或事故時(shí)，您有沒(méi)有想過(guò)，萬(wàn)一那些不幸中有我們自己，我們的家庭以后將靠誰(shuí)來(lái)支撐？*先生，你是明白人，保險(xiǎn)的事，只能宜早不宜遲。B、*先生，我們今天談得很好，您對(duì)保險(xiǎn)也有很深的認(rèn)識(shí)，也同意這是一個(gè)完美的計(jì)劃，同時(shí)也負(fù)擔(dān)得起保費(fèi)，您還猶豫什么？為什么不向前跨一步，使您的保險(xiǎn)從今天晚上零點(diǎn)生產(chǎn)呢？*先生，時(shí)不待人呀，況且您能保證我們下次仍然能夠平平安安在這么好的氣氛不愉快地談話嗎？上帝并沒(méi)有保證下一個(gè)意外事件不會(huì)發(fā)生在我們身上。合理化建議：在處理托辭式借口時(shí)，一定要弄清準(zhǔn)客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)。有人確實(shí)想通了，但一時(shí)下不了決心；有人純粹

16、是推托。對(duì)第一種準(zhǔn)客戶，一定要耐心，用警策性話語(yǔ)促成他簽約；對(duì)后一種人則要順?biāo)浦?，留待下次面談時(shí)，再詳細(xì)闡述，并準(zhǔn)備更典型的事例或話題打動(dòng)他。對(duì)待準(zhǔn)客戶明顯的托辭時(shí)，最好不要揭穿，佯裝是其真實(shí)的想法，“您別騙人，您這是借口”如此話語(yǔ)，將使準(zhǔn)客戶與你的距離更加增大。18當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶說(shuō)沒(méi)有能力買 壽險(xiǎn)時(shí)，你必須對(duì)他加一點(diǎn)適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫以及從感情上打動(dòng)他。診所四：巧答拮據(jù)型19借口診斷拮據(jù)型借口是準(zhǔn)客戶最常用的借口之一。典型形式如下：我沒(méi)錢，買不起。負(fù)擔(dān)不起這么貴的保費(fèi)。我要買房子（或其他）。我剛下崗，哪有錢來(lái)買保險(xiǎn)。我還有債務(wù)要還。目前手頭太緊，根本挪不出閑錢投保。這類借口顯得很干脆：你的計(jì)劃不錯(cuò)，

17、我也愿意，可是沒(méi)錢，或有錢卻要干別的。對(duì)這類借口，業(yè)務(wù)員要事先對(duì)準(zhǔn)客戶的收入及經(jīng)濟(jì)來(lái)源有充分的了解；其次，要強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在未來(lái)生活中的重要地位及作用，使準(zhǔn)客戶走出認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。20典型話例1、我有債務(wù)要還，等還清了再說(shuō)A、應(yīng)對(duì)技巧：強(qiáng)調(diào)法*先生，債務(wù)永遠(yuǎn)還不清，難道就永遠(yuǎn)不買壽險(xiǎn)了嗎？問(wèn)題在哪里？在于您把壽險(xiǎn)和可有可無(wú)的東西弄混淆了。和壽險(xiǎn)比較起來(lái)，汽車、房子、衣服都是可有可無(wú)或是可先暫緩擁有的東西，沒(méi)有汽車，可拱巴士；沒(méi)有房子，可租房子；沒(méi)有新衣，舊衣服可以將就。但壽險(xiǎn)就不同，壽險(xiǎn)是必需品，它必須和其他必需開(kāi)銷一起長(zhǎng)時(shí)期進(jìn)你的賬目里。買足夠數(shù)目的壽險(xiǎn)是人生的一種需要。有了壽險(xiǎn)，你的家人才能免除債

18、務(wù)的拖累，才可以免除為柴米油鹽奔波之苦。B、設(shè)問(wèn)法：*先生，認(rèn)識(shí)您很榮幸，您是一位具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人，您不斷地貨款，還款，說(shuō)明您的生意越做越大，您的信貸信譽(yù)好。但是，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候能不再借款呢？事實(shí)上，大凡做事業(yè)的人，一輩子都是在借款、還款中度過(guò)的。只要收入正常，收支平衡，貸款并不可怕，也用擔(dān)心。但是有一潛在危險(xiǎn)，假如在償還債務(wù)的期間，收入突然中斷而雙無(wú)法彌補(bǔ)，特別是有不幸發(fā)生，永遠(yuǎn)不能再有收入，這時(shí)，您想沒(méi)想過(guò)你的債務(wù)怎么辦？212、我付不起保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)對(duì)技巧：A、強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的生要性*先生，我們都是一家之主，家庭的收入主要靠我們，如果有一天醫(yī)生告訴我們，您患有肝炎或其他的毛病，必須到醫(yī)院去住院，這

19、時(shí)您會(huì)說(shuō)無(wú)法負(fù)擔(dān)嗎？肯定不能。其實(shí)保險(xiǎn)正是如此，對(duì)家庭，對(duì)自己是非常重要的。B、算賬法*先生，我給您算筆賬。您每天肯定能花上幾十元的錢（買菜、買米、水電費(fèi)等等），我們不覺(jué)得，但您不妨把這個(gè)數(shù)目按年累加起來(lái)，算算是多少？其實(shí)保壽險(xiǎn)也只需您每天投資510元錢，510元錢是每個(gè)家庭都能負(fù)擔(dān)起的，它不會(huì)影響正常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?。而真正昂貴的是我們失去謀生能力、家庭的生活費(fèi)、小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。C、順承法*先生，如果真是這樣，您就更加需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，萬(wàn)一自己生病或家人生病，又哪來(lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？錢很緊，也要節(jié)省一點(diǎn)來(lái)投保，這就像我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去

20、不太舒服，但過(guò)了一段時(shí)間后，也就成習(xí)慣了。等到將來(lái)年老期滿時(shí)，領(lǐng)到一筆可觀的保險(xiǎn)金，作為養(yǎng)老費(fèi)，不是很愉快事嗎？22合理化建議：巧答這類借口時(shí)你要做到：1）你必須肯定這借口是不是真實(shí)的。如果是真的，那么就不必費(fèi)口舌，等他情況好了之后再談。2）做這樣的判斷你可采用這個(gè)方式：“恕我冒昧問(wèn)一句，在上星期你是不是花了10元錢？而這10元錢本來(lái)是可以省下來(lái)的，請(qǐng)您仔細(xì)回憶一個(gè)，看是否有這種事（當(dāng)然錢數(shù)可多可少）？”如果準(zhǔn)客戶回答是否定的，那么說(shuō)明他的情況確實(shí)拮據(jù)；如果回答是肯定的，那說(shuō)明他有購(gòu)買保險(xiǎn)的能力。你應(yīng)當(dāng)乘機(jī)問(wèn)下去，比如那原本可以節(jié)省的錢花在哪些方面，比如乘出租車、抽煙、喝酒，或買零食、看電影，

21、然后因勢(shì)利導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的重要性，引起準(zhǔn)戶的思考。3）當(dāng)肯定一個(gè)對(duì)象有能力時(shí)，你要用何種方法，視具體情況而定。23診所五：巧答厭惡型24借口診斷許多人天生對(duì)上門推銷這一方式敏感、生厭，但有時(shí)礙于業(yè)務(wù)員熱情的微笑與彬彬有禮的話語(yǔ)，他們不好直接拒絕，就以借口的形式予以拒絕。對(duì)于壽險(xiǎn)推銷而言，這一類借口一般有：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)舉興趣（討厭）。保險(xiǎn)不吉利。不保險(xiǎn)沒(méi)有事，一保險(xiǎn)什么事都來(lái)了！除了保險(xiǎn)，談什么都可以。別跟我提保險(xiǎn)，我對(duì)那東西很反感！之所以會(huì)產(chǎn)生厭惡，原因是對(duì)壽險(xiǎn)沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)或聽(tīng)了某些片面的傳說(shuō)，造成了對(duì)壽險(xiǎn)先入為主的壞印象，針對(duì)這類借口，一要循循善誘，對(duì)其講清壽險(xiǎn)在人生少中所起的作用，并加以“利

22、”的引誘；另外，要幫助準(zhǔn)客記理清直面人生與躲避人生的利害關(guān)系。25典型話例1、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣應(yīng)對(duì)技巧A、正面宣導(dǎo)法*先生，這完全可以理解，在不了解一項(xiàng)事情之前，是不可能產(chǎn)生興趣的。今天我來(lái)拜訪您，就是為了向您 說(shuō)明保險(xiǎn)是怎么一回事，如果您能給我十分種的話，相信您會(huì)對(duì)他發(fā)生興趣。（接下來(lái)談壽險(xiǎn)對(duì)于生活的重要保障作用、理財(cái)作用、儲(chǔ)蓄作用、增值作用。言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)）B、分析法*先生，興趣可分好多種，有天生對(duì)某事有興趣的，也有后天培養(yǎng)而對(duì)某事發(fā)生興趣的。如果您真正了解了壽險(xiǎn)后，我相信您會(huì)產(chǎn)生興趣的。請(qǐng)?jiān)试S我占用您十分鐘，好么？C、比喻法“*先生，如果有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會(huì)有興趣，可是有

23、人要把錢給您，那可就不一樣了。如果有人在我們不能賺錢而身邊又沒(méi)有錢的時(shí)候，要提供我們十年的生活費(fèi)用，您是否會(huì)有興趣呢？”D、順承法“其實(shí)，我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談到的是生老病死，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣問(wèn)題，而是需要問(wèn)題。保險(xiǎn)就如同吃飯、穿衣、睡覺(jué)，是生活必需品，因此，無(wú)興趣可談，但我們又不得不需要它。262、“保險(xiǎn)不吉利”，“不買沒(méi)事，一買就有事”應(yīng)對(duì)技巧：A、類比設(shè)問(wèn)法“*先生，您認(rèn)為醫(yī)院的設(shè)立有必要嗎？吉利嗎？”（回答往往是肯定的）“那么，保險(xiǎn)的設(shè)立正如醫(yī)院的設(shè)立一樣，也是吉利的，必要的。人們有病請(qǐng)醫(yī)生診治，絕不是因?yàn)橛嗅t(yī)生才有疾病的發(fā)生。同理，絕不是因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公

24、司才有各種意外、疾病的產(chǎn)生?！盉、分析引證法“據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人錄中，沒(méi)有買保險(xiǎn)的病人遠(yuǎn)比買過(guò)保險(xiǎn)的病人多得多。保險(xiǎn)公司是為人提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，早就關(guān)門大吉了嗎？”C、正面宣導(dǎo)法“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，出事是不得已的，哪個(gè)人喜歡呢？保險(xiǎn)是保障危險(xiǎn)，不是制造危險(xiǎn)。認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利，那是迷信的說(shuō)法?！?73、“除了保險(xiǎn)，談什么都可以”或“別跟我提保險(xiǎn)的一”應(yīng)對(duì)技巧A、順承法“可以，*先生，我絕對(duì)不跟您提保險(xiǎn)事，但說(shuō)不準(zhǔn)您會(huì)自己談（笑著說(shuō)）。”（接著，運(yùn)用的相關(guān)面談話術(shù)，與準(zhǔn)客戶溝通，有意識(shí)向風(fēng)險(xiǎn)話題過(guò)渡，讓準(zhǔn)客戶意識(shí)到萬(wàn)一發(fā)生不幸后他的家庭所面

25、臨的困難）合理化建議：這一方法只適用于那些經(jīng)驗(yàn)豐富，能把握談話主動(dòng)權(quán)的業(yè)務(wù)員。B、巧借故事法“*先生，不談保險(xiǎn)可以，但是您能聽(tīng)我講一個(gè)故事嗎？（一般不會(huì)拒絕）。有一天下午，我去拜訪一家公司的老板，這家公司是由兄弟倆合談經(jīng)營(yíng)的。當(dāng)我和老板談他全家的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，他哥哥忽然被這問(wèn)題給問(wèn)住了，過(guò)了一會(huì)兒，他內(nèi)疚地說(shuō)，你們繼續(xù)談吧！“*先生，您認(rèn)為我們還有沒(méi)有必要談一談保險(xiǎn)嗎？”（在此種情況下，準(zhǔn)客戶大多都笑著接受，說(shuō)可以談?wù)?，然后，根?jù)他的實(shí)際情況或真實(shí)想法，再次突破）28銀行是在晴天借你雨傘，下雨天收回；保險(xiǎn)是晴天不借傘，下雨天送你傘。診所六：巧答精明型29借口診斷在推銷面談過(guò)程中，有這么一類準(zhǔn)客戶

26、，他們對(duì)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)計(jì)劃謹(jǐn)小慎微，或跟其它公司的相比較，或跟你討價(jià)還價(jià)。這類準(zhǔn)客車戶一般很難纏，但要知道，“嫌貨人才是買貨人”，只要正確地解答這類顧客提出的各種借口，就有成交的希望?！熬餍汀苯杩?，就有成交的希望?！熬餍汀苯杩谝话惚憩F(xiàn)為：你們的保費(fèi)是不是可以優(yōu)惠？別家公司的險(xiǎn)種比你們的好。我要和其他保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較后再?zèng)Q定。買保與儲(chǔ)蓄哪個(gè)合算？通貨膨脹，保險(xiǎn)不合算。應(yīng)答的這類借口時(shí)，一定要有耐心，可以不厭其煩地跟準(zhǔn)客戶講清保險(xiǎn)本身的特殊性、必需性，以及本公司與其他公司的綜合比較，幫助準(zhǔn)客戶做出正確的選擇。30典型話例1、你們公司的保費(fèi)是否可以優(yōu)惠（打折）應(yīng)對(duì)技巧A、類比法“*先生，請(qǐng)?jiān)试S我

27、打個(gè)比方。當(dāng)醫(yī)院通知您準(zhǔn)備幾千元給您的親人動(dòng)手術(shù)時(shí)，您有沒(méi)有過(guò)猶豫或者跟醫(yī)院計(jì)價(jià)還價(jià)？我想*先生您肯定不會(huì)那樣做！買人壽保險(xiǎn)和為我們自己或我們的親人準(zhǔn)備一筆意外的醫(yī)療費(fèi)用是一個(gè)道理。況且人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)很低的，是真正的低投入、高回報(bào)。B、下面宣導(dǎo)法*先生，您也許知道，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)與銀行的儲(chǔ)蓄利率是同樣的道理，它們的高低與政策有關(guān)，我們業(yè)務(wù)員沒(méi)有權(quán)利對(duì)其做出調(diào)整；從另一方面講，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)的保險(xiǎn)公司的投保信譽(yù)您能相信嗎？312、我要和其他保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較后再做決定應(yīng)對(duì)技巧：A、恭維法“*先生，您要縱向比較，這也是情理之中的，從這點(diǎn)可以看出您是一痊處事謹(jǐn)慎、有主見(jiàn)的人。相信在您下決心買了保險(xiǎn)

28、后，您肯定不后悔。不過(guò)，在您做比較之前，我有一份各公司險(xiǎn)種對(duì)照表給您做參考，相信保險(xiǎn)專業(yè)人員所做的比較，能夠使您有一個(gè)完整的了解。請(qǐng)先生過(guò)目?！盉、追問(wèn)法“*先生，您的想法不錯(cuò)，您想比較多少家公司呢？”“大約三四家?！薄澳绬?？目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司有好幾十家，并且國(guó)外保險(xiǎn)公司也紛紛在大陸搶灘？您窨要比較哪幾家呢？除非您逐一比較，否則您絕不可能找到最理想的保單。因此，建議您做客觀的比較，但最重要的是先確定投保的目的，然后再?gòu)闹羞x擇一項(xiàng)最合適您的投保方法。根據(jù)您的需要，由我來(lái)為您設(shè)計(jì)。您看怎么樣，*先生？”323、其他公司的產(chǎn)品比你們的好應(yīng)對(duì)技巧：A、分析法“*先生，我想您知道，目前我們國(guó)家各個(gè)險(xiǎn)

29、種的保費(fèi)都是通過(guò)精算后再送到中國(guó)人民銀行保險(xiǎn)公司核準(zhǔn)的。因此，不公司的同類保險(xiǎn)品種在功能上可能會(huì)有所不同，但保費(fèi)大致都是一樣的。”至于我全您介紹的壽險(xiǎn)，完全是依據(jù)您個(gè)人的善而設(shè)計(jì)的，內(nèi)容完全符合您的需求，能為您及家人提供足夠的保障。請(qǐng)相信，本公司的險(xiǎn)種正是您所需要的?！?34、“保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄哪個(gè)合算”或“寧可把錢存在銀行”A、比較法“它們二者之間有一點(diǎn)差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上有了一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行正相反 ，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，后慢慢地儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說(shuō)：銀行是晴天借你雨傘，下雨天趕緊收回；而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨

30、天有傘拿的地方。”B、強(qiáng)調(diào)法“*先生，壽險(xiǎn)的目的是為了保障，不是單純的儲(chǔ)蓄問(wèn)題。你從繳納第一次保費(fèi)時(shí)，就已得到全部的保障，萬(wàn)一發(fā)生任何事故，保領(lǐng)到全額保險(xiǎn)金，那比任何銀行利息都高。但我們不希望發(fā)生意外。事實(shí)上，投保是有備無(wú)患，所得到的安全感是無(wú)法用金錢來(lái)估價(jià)的。何況當(dāng)壽險(xiǎn)期滿我們還可以拿到全額保費(fèi)暗藏有利息以及分紅。這樣好的事，銀行會(huì)給您嗎？合理建議：1）對(duì)清明型借口一定要給予“有利可圖”的分析法，使其心定。2）分析要得當(dāng)，不可花哨胡弄人。34 跟隨他人做事的人不是能人，讓他人跟隨自己做事的人才是有 本事的人。診所七：巧答從眾型35借口診斷作為一個(gè)社會(huì)的人，人人都有點(diǎn)從眾心理，只不過(guò)有人表現(xiàn)得

31、明顯罷了。尤其在接受一項(xiàng)新事物之前，這種從眾心理表現(xiàn)得更突出。于是，在接受壽險(xiǎn)推銷過(guò)程中，許多準(zhǔn)客記雖然也認(rèn)可了壽險(xiǎn)，知道壽險(xiǎn)對(duì)于生活的保障，然而卻遲遲時(shí)，他們便以“朋友沒(méi)買”或“朋友不讓買”等借口予以拒絕。這類借口一般表現(xiàn)為：我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買。我的朋友對(duì)壽險(xiǎn)有段不愉快的經(jīng)歷。別人都沒(méi)有買，不也照樣過(guò)。我家人不同意。我害怕朋友們說(shuō)我太奢侈。解答這類借口時(shí)，一定要做到干脆利落，突出“準(zhǔn)客戶的逢我判斷能力”，指出人云亦云的人是沒(méi)有出息的人，當(dāng)然，話要說(shuō)得婉轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄。36典型話例1、我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買應(yīng)對(duì)技巧：A、警策法“*先生，請(qǐng)問(wèn)您的朋友是干什么工作的？說(shuō)話是要負(fù)責(zé)任的，他有否能力承擔(dān)責(zé)任？如果他能保證您以后的安全由他負(fù)責(zé)，那么您可以不買。但要知道意外死亡