企業(yè)策劃——第二章-企業(yè)策劃的基本理論與方法課件

1、企業(yè)策劃第二章 企業(yè)策劃的基本理論與方法第一節(jié) 企業(yè)策劃學(xué)的理論基礎(chǔ)策劃本質(zhì)上是一種理性思維 在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，運(yùn)用理論概念、判斷、推理的思維形式，把對(duì)事物的感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，把握事物的本質(zhì)和規(guī)律，科學(xué)地預(yù)見事物發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行策劃。一、企業(yè)策劃中經(jīng)濟(jì)學(xué)理論運(yùn)用1、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)消費(fèi)者選擇理論生產(chǎn)和成本理論市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及價(jià)格理論效率理論市場(chǎng)體制與政府作用的理論宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)資源利用的選擇是經(jīng)濟(jì)學(xué)的主題，也是企業(yè)策劃的主題。案例：乞丐經(jīng)濟(jì)學(xué) 有一天，我拎著剛買的levis從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前?！跋壬行泻?，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無聊便在口袋里找出一

2、個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。 乞丐很健談,“我只在華強(qiáng)北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levis，一定舍得花錢” “做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！彼f。 我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)方法?” “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。 他打斷我的思考，說：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我能夠看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！?我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。 “我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是深

3、圳人口多和深圳將要市容整改等。” “我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶?！彼麧?rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。” “那你是怎樣定義你的客戶呢?”我追問。 “首先，目標(biāo)客戶，就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方

4、施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20-30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢?！?那你每天能討多少錢?！蔽依^續(xù)問。 “周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。” “這么多？”我很驚奇。 見我有些懷疑，他給我算了一筆帳“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我乞討1次時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%=

5、（70%+50%）2，得到將近300塊?！?“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。” 強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。 “你接著說?！蔽腋信d趣了。 “有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？” 我想了想，說不知道。 “你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開?！?“再給你舉個(gè)例子。那天coco

6、park門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。” 有道理！我越聽越有意思。 “所以我說，知識(shí)決定一切！要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰(shuí)沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以

7、變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。”2、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門研究分析分析人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的代價(jià)及其對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之貢獻(xiàn)，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)、選擇最佳活動(dòng)方案的學(xué)科。二、企業(yè)策劃中管理學(xué)理論運(yùn)用管理學(xué)主要研究用較少的資源創(chuàng)造盡可能多的使用價(jià)值的問題。管理是研究社會(huì)活動(dòng)組織和操作問題。管理學(xué)的三階段：泰羅的“科學(xué)管理理論”梅奧的“人際關(guān)系學(xué)說”現(xiàn)代管理理論現(xiàn)代管理學(xué)的代表理論決策理論學(xué)派決策貫穿管理的全過程，“管理就是決策?！焙詹谹西蒙“有限理性”和“滿意準(zhǔn)則” 計(jì)算機(jī)輔助決策經(jīng)驗(yàn)管理學(xué)派“管理要解決的問題有90%是共同的?！北说玫卖斂?管理的實(shí)踐 創(chuàng)新與企業(yè)家精神卓有成效的管理

8、者 管理科學(xué)學(xué)派管理角色學(xué)派 亨利明茨伯格人際關(guān)系角色信息傳遞角色決策制定角色掛名首腦領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)絡(luò)員監(jiān)聽者傳播者發(fā)言人企業(yè)家資源分配者談判者混亂駕馭者管理過程學(xué)派權(quán)變理論學(xué)派系統(tǒng)管理學(xué)派三、企業(yè)策劃學(xué)中哲學(xué)原理運(yùn)用實(shí)踐原理必須按照人類社會(huì)實(shí)踐與人類認(rèn)識(shí)相互關(guān)系的規(guī)律來進(jìn)行策劃。立足于實(shí)踐，以實(shí)踐為指導(dǎo)參與實(shí)踐對(duì)客觀實(shí)踐的能動(dòng)反映與正確認(rèn)識(shí)符合客觀實(shí)踐需要經(jīng)受實(shí)踐檢驗(yàn) 聯(lián)合利華引進(jìn)了一條香皂包裝生產(chǎn)線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這條生產(chǎn)線有個(gè)缺陷：常常會(huì)有盒子里沒裝入香皂?？偛荒馨芽蘸凶淤u給顧客啊，他們只好請(qǐng)了一個(gè)學(xué)自動(dòng)化的博士后設(shè)計(jì)一個(gè)方案來分揀空的香皂盒。博士后拉起了一個(gè)十幾人的科研攻關(guān)小組，綜合采用了機(jī)械、微

9、電子、自動(dòng)化、X射線探測(cè)等技術(shù)，花了幾十萬，成功解決了問題。每當(dāng)生產(chǎn)線上有空香皂盒通過，兩旁的探測(cè)器會(huì)檢測(cè)到，并且驅(qū)動(dòng)一只機(jī)械手把空皂盒推走。 中國(guó)南方有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也買了同樣的生產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后大為發(fā)火，找了個(gè)小工來說:你他媽給老子把這個(gè)搞定，不然你給老子爬小工很快想出了辦法：他在生產(chǎn)線旁邊放了臺(tái)風(fēng)扇猛吹，空皂盒自然會(huì)被吹走。 博士后和民工的區(qū)別駕馭原理把人的主觀能動(dòng)性的最大發(fā)揮和尊重客觀實(shí)際有機(jī)地結(jié)合起來，按照事物發(fā)展變化的客觀規(guī)律來有效的改造客觀實(shí)際，增大人類實(shí)踐活動(dòng)成效。必須尊重和認(rèn)識(shí)客觀實(shí)際充分認(rèn)識(shí)人的主觀能動(dòng)性的作用是主客觀有機(jī)地結(jié)合案例：兩個(gè)皮鞋廠老板讓自己的部門經(jīng)理到非洲

10、某國(guó)去考察市場(chǎng)。甲公司部門經(jīng)理到達(dá)非洲某國(guó)一看，馬上失望地給老板打電話匯報(bào)：老板，這里沒有皮鞋，也沒有皮鞋商，因?yàn)闆]有人穿皮鞋，沒有我們的市場(chǎng)，我要趕快回來。乙公司部門經(jīng)理到達(dá)非洲某國(guó)一看，馬上興奮地給老板打電話匯報(bào)：老板，這里沒有皮鞋！因?yàn)檫€沒有人穿皮鞋，這里有好大的市場(chǎng)，我要趕快在這里建廠。理性原理 策劃是在實(shí)踐基礎(chǔ)上，運(yùn)用概念、判斷、推理的思維形式，把對(duì)事物的感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，在把握事物的本質(zhì)和規(guī)律，科學(xué)地預(yù)見事物發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行策劃。施樂：與個(gè)人電腦時(shí)代擦身而過 世界上第一臺(tái)擁有圖形界面、鼠標(biāo)的電腦是由哪家公司研發(fā)的？相信大多數(shù)人的答案是蘋果公司。正確的答案應(yīng)該是打印巨頭施樂，當(dāng)

11、施樂的Palo Alto研究中心在1973年開發(fā)出一臺(tái)具有圖形界面、以太網(wǎng)功能、所見即所得的文本編輯器和鼠標(biāo)的名為“Alto”電腦時(shí)，蘋果公司還沒有誕生。 不幸的是，這個(gè)成果并沒有引起施樂高層的重視，在1973年，個(gè)人電腦市場(chǎng)并不存在，因此，施樂公司不知道能拿Alto做什么。施樂生產(chǎn)了數(shù)千臺(tái)Alto，并將其分發(fā)給各個(gè)大學(xué)。 1979年，蘋果聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫-喬布斯訪問了施樂帕羅奧多研究中心，在看到Alto產(chǎn)品后，便把Alto多項(xiàng)功能加入到蘋果Lisa和Mac個(gè)人電腦當(dāng)中。當(dāng)施樂意識(shí)到自己的重大失誤后，也曾大力推廣其產(chǎn)品Xerox Star，但已為時(shí)過晚。思辨原理 運(yùn)用馬克思主義唯物辯證法進(jìn)行策

12、劃思考和運(yùn)籌，準(zhǔn)確地概括和反映客觀事物和客觀現(xiàn)象之間最普遍的辨證關(guān)系，揭示事物的運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律，從而準(zhǔn)確高效地創(chuàng)造性地處理各種關(guān)系和各種問題，獲取社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)成功。應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用辯證法指導(dǎo)辯證思考堅(jiān)持運(yùn)用唯物辯證法指導(dǎo)運(yùn)用策劃堅(jiān)持唯物辯證法，還必須堅(jiān)持唯物辯證法的基本范疇案例：把梳子賣給和尚從前，有二名推銷梳子的推銷員，張三和李四，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會(huì)買梳子呢？”于是打道回府。剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我

13、的精神又告訴自己：“既來之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”于是，徑直走進(jìn)了寺院。見面施禮后，李四先聲奪人的問到：“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？” 方丈一聽，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見，難道沒有失禮嗎？”方丈一聽，頓時(shí)慚愧萬分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問施主有何高見？”“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！

14、”李四答道。 “多謝施主高見，老納明日安排人下山購(gòu)梳。” “不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！” 經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給老和尚10把梳子。李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到， “嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道?！百I了，不過不多，僅僅十把而已?！薄笆裁矗∈咽嶙?？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”于是，李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“

15、為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？” 腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來。張三當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。第二天一早，張三來到寺院找到方丈，深施一禮：“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？” “阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？”“據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情

16、啊！” “請(qǐng)問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？”“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”方丈聽后頻頻點(diǎn)頭，張三以每把5元價(jià)格賣給方丈100把梳子。張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄

17、悄離開。當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！” 待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助

18、10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等”，如此以來，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購(gòu)智慧梳，1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無量。李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。放大原理依照系統(tǒng)功能放大的原理，通過科學(xué)高效地運(yùn)用，放大人們的能力，放大人們的社會(huì)活動(dòng)能量，放大人們社會(huì)活動(dòng)績(jī)效的原理。放大人類能力，增大人類在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中的能量是策劃的核心，是策劃活動(dòng)取得成功的先決條件和關(guān)鍵性因素。第二節(jié) 企業(yè)策劃的方法論一、經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究方法假設(shè)、模型和數(shù)學(xué)工具的運(yùn)用實(shí)證分析與規(guī)范分析微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)二、管理學(xué)的研究方法管理研究方法系統(tǒng)科學(xué)與哲學(xué)社會(huì)學(xué)自然科學(xué)工程技術(shù)科學(xué)政治學(xué)心理學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)管理理論管理理論管理理論管理理論問題導(dǎo)向環(huán)境依賴 問題導(dǎo)向和環(huán)境依賴性決定了管理研究的最高境界是尋求在特定環(huán)境下最滿意的解決問題。管理模型的構(gòu)建