企業(yè)客戶開發(fā)與維護-共24頁PPT資料課件

1、 企業(yè)客戶開發(fā)與維護企業(yè)客戶開發(fā)的分類 企業(yè)的類型：生產(chǎn)型企業(yè)，消費型企業(yè)，經(jīng)營性企業(yè) （注：從以下開始，所有提及到的“企業(yè)客戶”均特指經(jīng)營性企業(yè)）如何開發(fā)企業(yè)客戶 客戶開發(fā)人員需要不斷打造自己的專業(yè)能力 掌握和形成正確有效的客戶開發(fā)流程 結(jié)合客戶現(xiàn)狀，挖掘客戶需求，形成有效的針對性強的解決方案打造自己的專業(yè)能力 熟練掌握渤商所平臺的原理、功能與應(yīng)用 深入了解欲開發(fā)企業(yè)及其所在行業(yè)的現(xiàn)狀 行業(yè)現(xiàn)狀：多少商家；商家的規(guī)模及份額分布；商家的地域分布；該商品的供需狀況；行業(yè)內(nèi)該商品的貿(mào)易習(xí)慣（包裝、運輸、檢驗、誠信、融資墊資等）；行業(yè)內(nèi)整體盈虧狀況（含庫存、銷售、資金流等）；上下游行業(yè)目前對本行業(yè)的

2、影響；行業(yè)內(nèi)主力廠商的狀況。價格狀況（含走勢，地區(qū)差價，現(xiàn)貨市場與渤商所平臺上的價格差異。 企業(yè)現(xiàn)狀：通過調(diào)研和詢問，了解對方的盈虧狀況（含庫存、銷售、資金流等），對方的心態(tài)；在區(qū)域行業(yè)市場中的地位；對新事物的接受程度。等。 其他企業(yè)客戶開發(fā)-輕重緩急，先抓最主要的市場上大戶往往最容易溝通和開發(fā)。 年輕企業(yè)家接受比較容易。真正了解期貨的企業(yè)。有第三方影響的企業(yè)。企業(yè)客戶開發(fā)-客戶信息來源行業(yè)商會行業(yè)市場倉儲基地行業(yè)網(wǎng)站銀行業(yè)行業(yè)展會 實在不行，還有搜索引擎，電話黃頁，網(wǎng)站ICP備案查詢，工商局等開發(fā)企業(yè)客戶的幾個關(guān)鍵步驟 步驟一：打電話預(yù)約拜訪客戶步驟二：拜訪預(yù)約客戶步驟三：關(guān)單（讓客戶開戶

3、教育客戶下單）步驟四（如果關(guān)單成功，可以跳過）：跟蹤和維持聯(lián)系客戶（最有效的辦法，開小型宣講會） 步驟五：維護客戶開發(fā)企業(yè)客戶的幾個關(guān)鍵點 關(guān)鍵點一：找到企業(yè)客戶中的關(guān)鍵人通過某些有效途徑，直接獲取關(guān)鍵人的聯(lián)系信息 通過同事之間的配合獲取 通過朋友、客戶介紹獲取 查詢客戶的網(wǎng)站獲取 查詢相關(guān)類網(wǎng)站獲取 參加相關(guān)行業(yè)會議或展覽會等獲取 直接繞前臺，獲取關(guān)鍵人的聯(lián)系信息開發(fā)企業(yè)客戶的幾個關(guān)鍵點 關(guān)鍵點二：如何與關(guān)鍵人電話約談拜訪 簡短地與對方確認他所從事的產(chǎn)品貿(mào)易 針對客戶的需求簡短地拋出買點 想約一個具體的時間見面談 如果對方想在電話里談，告訴對方“具體見面再談” 用封閉性問題約定具體的面談時間

4、在實踐中不斷調(diào)整、收斂到一種最有效的說法開發(fā)企業(yè)客戶的幾個關(guān)鍵點 關(guān)鍵點三：在面談中給出真實的案例詳細了解成功交收案例的全過程，制作成演示文檔，并打印出來。開發(fā)企業(yè)客戶的幾個關(guān)鍵點 關(guān)鍵點四：把控面談過程中的主導(dǎo)權(quán)，進入你的銷售流程 禮貌、真誠、圓滿地回答對方的問題后，立刻發(fā)問，重新掌握面談的主導(dǎo)權(quán)。企業(yè)客戶開發(fā)過程中的面談流程 自我介紹，交換名片 寒暄贊美 判斷對方是否為關(guān)鍵人，尋求與關(guān)鍵人面談的機會 簡要道明來意，與上次電話預(yù)約中闡明的意圖進行圓滿銜接 交替完成公司介紹和了解對方需求（顯性和隱性） 準確地提出解決方案，輔助以案例說服 進入關(guān)單流程 為后面的聯(lián)系留下伏筆如何設(shè)計解決方案 根據(jù)

5、對方的現(xiàn)狀（庫存、資金運轉(zhuǎn)壓力、利潤壓力、進貨出貨的緊迫性等），確定對方的需求，挖掘?qū)Ψ降男枨?，結(jié)合渤商所“買貨賣貨、鎖價鎖貨、融資融貨”等功能，給出有針對性的解決方案。如何設(shè)計解決方案 例一 對于PVC這類產(chǎn)品（日均交收履約率68%，連續(xù)三個工作日內(nèi)交收申請得以履約滿足的概率為97%）渤商所的各種功能和優(yōu)勢體現(xiàn)得最全 優(yōu)勢：貿(mào)易機會多，能提前鎖定風(fēng)險和成本、履約后到貨到款及時，融資優(yōu)勢 方案范疇（考慮運輸成本） 現(xiàn)貨市場不好買貨時，到渤商所買貨 現(xiàn)貨市場不好賣貨時，到渤商所賣貨 現(xiàn)貨市場價格高于渤商所平臺價格時，到渤商所采購 現(xiàn)貨市場價格低于渤商所平臺價格時，到渤商所賣貨 。如何設(shè)計解決方案

6、 例二 對于一些交收確定性不高的產(chǎn)品 以賣貨為例 （行情下跌，出貨困難、預(yù)期虧損幅度大、資金壓力大時） 方案設(shè)計（考慮運輸?shù)瘸杀荆?在交易所平臺上訂立賣單，申請交收，同時也可在現(xiàn)貨市場上賣貨，但至少給積壓的庫存上了一份減虧的保險。如何設(shè)計解決方案 例三 對于本區(qū)域（含周邊）的產(chǎn)品 以打擊競爭對手為例 方案設(shè)計（考慮運輸?shù)瘸杀荆?在渤商所平臺上低價進貨，在現(xiàn)貨市場上以比別的商家更低的價格出貨企業(yè)客戶開發(fā)過程中的面談注意點單純制度的講解只會讓客戶覺得乏味，客戶建立不起感性的認識成功的客戶開發(fā)在于能否深度結(jié)合客戶的需求，哪怕只是一個點企業(yè)家的心態(tài)在于穩(wěn)中求進，過分強調(diào)投機只會適得其反有一句話我們一定

7、要說：“*總，其實怎么做都是具體的執(zhí)行，關(guān)鍵是您是否認同電子交易是行業(yè)發(fā)展的趨勢”。您可以不做，但你必須要了解。最起碼，你要知道你的競爭對手在做什么，行業(yè)會朝哪個方向走。針對中小企業(yè)客戶組織小型宣講會-頻次和目的 每周一次、或每周兩次或兩周一次組織宣講會（在公司舉行） 組織小型宣講會的目的： 讓拒絕你拜訪的客戶上門 讓你拜訪過但沒有開戶的客戶上門，以便客戶能開戶 讓開了戶但沒有進行過交易的客戶上門，以便客戶能交易針對中小企業(yè)客戶組織小型宣講會-流程和內(nèi)容 流程： 提前安排和演練好演講內(nèi)容 精心準備說辭，約請客戶上門 對可能上門客戶分類 演講前按客戶類別安排客戶座談 演講演講后按客戶類別安排客戶咨詢 內(nèi)容： 目前行業(yè)企業(yè)碰到的困境 使用渤商所平臺的企業(yè)是如何解困 渤商所平臺功能及優(yōu)勢 未來行業(yè)企業(yè)貿(mào)易方式的發(fā)展趨勢維護客戶的重要性沒有維護，其它工作的效果幾乎為零維護老客戶，同時開發(fā)新客戶維護方式：不拘泥于方式，包括電話、短信、QQ、微信、微博等；溝通內(nèi)容：價格行情（低價、高價、大幅波動）、操作建議以及每日交收情況，有參考價值且言