半年生意回顧

1、京津區(qū)域半年度工作回顧 及增量(zn lin)方案報告(bogo)人：李 念215.8共五十頁目錄(ml)北京概況(gikung)生意回顧渠道建設狀況問題溝通下半年增量建設天津概況生意回顧渠道建設狀況問題溝通下半年增量建設共五十頁北京(bi jn).天津概況北京總面積16800平方公里(pn fn n l)；全市常駐人口2168萬，市區(qū)常駐人口1566萬，占72。天津總面積11000平方公里；全市常駐人口1516萬，市區(qū)常駐人口853萬，占56。共五十頁北京(bi jn)市場概況共五十頁回龍觀批發(fā)市場王四營(s yn)批發(fā)市場新發(fā)地批發(fā)市場錦繡大地批發(fā)市場 客戶(k h)情況1、北京成名府商貿

2、2、北京廣立信商貿3、博通食品公司4、安越豐商貿公司5、安業(yè)森水商貿公司6、天旭明商貿公司 批發(fā)市場覆蓋1、東城王四營批發(fā)市場2、南城新發(fā)地批發(fā)市場3、西城錦繡大地批發(fā)市場4、北城回龍觀批發(fā)市場共五十頁生意(shngy)回顧（1）客戶品牌阿麥斯貝歐寶冰力克威美頓英貝克總計北京安業(yè)森淼89544359718846540076798北京安越和豐5643056430北京成名府8591222940303103691463521北京廣立信5418454184北京天旭明6007353820113893河北博通7266318032295662026總計6538450863102403129403039254

3、51826854北京(bi jn)客戶銷售情況 （1-6月份）共五十頁生意(shngy)回顧（2）北京客戶銷售(xioshu)占比圖1-6月份共五十頁生意(shngy)回顧（3）客戶品牌14年15年增長額增長率安業(yè)森淼0 76798 76798 100%安越和豐25484 56430 30946 121%成名府1508298 1463521 -44776-3%廣立信431317 54184 -377133-87%天旭明99492 113894 14402 14%博通0 62026 62026 100%超市發(fā)69500 0 -69500-100%精倫73908 0 -73908-100%合計22

4、08000 1826854 -381145-17%北京今年上半年同期客戶銷售(xioshu)對比共五十頁生意(shngy)回顧（4）北京今年上半年同期客戶(k h)銷售對比共五十頁生意(shngy)回顧（5）今年去年同期費用(fi yong)對比（不含搭贈費用(fi yong)）客戶品牌14年銷售15年銷售14年度費用15年度費用14年費率15年費率安業(yè)森淼076798000%0%安越和豐254845643076416923%3%成名府1508298146352159810.2731764%5%廣立信4313175418482886.9019%0%天旭明99492113894000%0%博通0

5、6202645000300000%48%超市發(fā)695000000%0%精倫73908011038015%0%合計22080001826854199499.11048689%6%共五十頁生意(shngy)回顧（6）今年去年同期品類(pnli)對比（結算價）品牌14年銷售額15年銷售額增長率阿麥斯27925 65384 134%貝歐寶7266 50864 600%冰力克1579196 1024031 -35%威美頓0 294030 100%英貝克596052 392545 -34%總計2210440 1826854 -17%共五十頁生意(shngy)回顧（7）綜述通過以上數(shù)據(jù)體現(xiàn)1、生意下滑體現(xiàn)在

6、品類上，主要是冰力克2、渠道(qdo)下滑表現(xiàn)在KA及電商渠道3、重點客戶成名府整體下滑4萬元，主要表現(xiàn)在BHG渠道，因渠道結款問題所導致。4、客戶生意下滑主要表現(xiàn)在廣立信，下滑37萬。（區(qū)域 生意下滑38萬）5、市場投入上，除去年的大額度搭贈外，今年的實際使用費比壓縮3個 百分點。共五十頁渠道(qdo)建設（1）常規(guī)(chnggu)渠道全國KA大賣場北京李念樂天瑪特已進北京李念華潤萬家未進場北京李念易初蓮花未進場北京李念世紀聯(lián)華未進場北京李念北京華聯(lián)綜超未進場北京李念統(tǒng)一優(yōu)瑪特已進北京李念法寶已進北京李念家樂福（北京）已進合計844共五十頁渠道(qdo)建設（2）區(qū)域連鎖北京李念北京超市發(fā)已

7、進場北京李念京客隆未進場北京李念城鄉(xiāng)倉儲未進場北京李念華普超市未進場北京李念華冠超市未進場北京李念順天府未進場北京李念華強未進場北京李念奧士凱未進場北京李念牛街清真未進場合計918常規(guī)(chnggu)渠道共五十頁便利系統(tǒng)北京李念7-11（北京）已進場北京李念快客（北京）已進場北京李念全時已進場北京李念華潤便利（北京0已進場北京李念好鄰居已進場北京李念樂天便利已進場北京李念羅森（北京）已進場北京李念全家（北京）已進場北京李念物美便利已進場合計99渠道(qdo)建設（3）常規(guī)(chnggu)渠道共五十頁進口食品及百貨店北京李念捷妮路 已進場 北京李念綠葉子已進場北京李念賽特購物已進場北京李念百盛購

8、物已進場北京李念翠微百貨已進場北京李念燕莎百貨已進場北京李念王府井百貨已進場北京李念北辰購物中心未進場北京李念甘家口老百貨未進場北京李念藍島大廈百貨已進場北京李念BHG(北京）已進場合計1192渠道(qdo)建設（3）常規(guī)(chnggu)渠道共五十頁特通渠道北京李念多樂之日（面包房）已進場北京李念巴黎貝甜（面包房）待進場北京李念一手店（高檔熟食）待進場北京李念太平洋咖啡已進場北京李念愛鮮蜂APP洽談中北京李念中石化易捷約談合作中合計624渠道(qdo)建設（4）特通渠道(qdo)共五十頁渠道(qdo)建設（5）渠道(qdo)匯總渠道已進未進NKA44LNK18CVS90進口及百貨92特通24合

9、計2518共五十頁渠道(qdo)建設（6）批發(fā)(p f)渠道目前架構TT渠道成名府供貨南城新發(fā)地得興晟合作冰力克、英貝克、貝歐寶城北回龍觀德恩客合作冰力克、貝克克城東王四營果香園合作冰力克、貝克克城西錦繡大地安業(yè)森淼合作冰力克、英貝克、貝歐寶、阿麥斯共五十頁問題及溝通(gutng)（北京1）渠道(qdo)及核心樣板問題1、北京可控系統(tǒng)渠道43個，已進25個，未進18個。覆蓋率58%。2、CVS渠道已全部覆蓋。3、百貨店已基本全部覆蓋，個別渠道暫不考慮進場。4、KA（NKA、LKA）覆蓋率較低，因維護成本較高。5、樣板店打造，去年打造的樂天瑪特，至今年6月份已到期，因店內陳列除大的落地架外，其它

10、已全部取消。6、家樂福，今年上半年客戶做清倉動作，下步將面臨客戶清場。7、超市發(fā)，后期維護動作未跟上，現(xiàn)已不能正常合作。共五十頁問題及溝通(gutng)（北京2）連鎖(lin su)及百貨渠道問題1、區(qū)域市場目前無標桿樣板系統(tǒng)、門店。2、CVS系統(tǒng)至去年9月份起，至今未做過力度較大的促銷拉動.面臨動銷率的問題。3、百貨店整體業(yè)態(tài)生意下滑，部分門店已閉店或轉讓。共五十頁問題(wnt)及溝通（北京3）批發(fā)(p f)渠道問題1、今年公司主力打造渠道是TT渠道，但區(qū)域市場對公司的政策反饋一般，未能起到拉動作用。2、二級客戶利潤低，檔口客戶基本沒有利潤，客戶主動推動產(chǎn)品的積極性低。3、檔口分銷的陳列支持

11、沒有，維護動作跟過不上。4、批發(fā)檔口渠道覆蓋力較強，零散渠道政策支持沒有。導致批市檔口未達到批發(fā)的輻射覆蓋力。共五十頁增量突破(tp)建設（1）SWOT分析(fnx)BLINK在含片糖領域得到商超,經(jīng)銷商,消費者認可.品質優(yōu)異,口碑較好.促銷拉動少，區(qū)域活動力度小，消費者消費刺激不夠.市場反饋處理不靈活,不到位,影響市場操作.批發(fā)渠道已構建完成，市場已恢復平穩(wěn).小鮮魅的加入，擴充了品類寬度。產(chǎn)品同質化導致低價競爭,山寨品牌低價沖擊競品產(chǎn)品線較廣.且促銷市場投入力度較大。促銷較少，大部分門店動銷率低.SOWT共五十頁增量突破(tp)建設（2）樣板亮點渠道(qdo)建設1、計劃打造BHG系統(tǒng)10家

12、店、單店產(chǎn)出在4000元以上2、店內常規(guī)配備主貨架+收銀線陳列3、通過該系統(tǒng)區(qū)域系統(tǒng)樣板展示4、計劃單店投入500元，與成名府進行費用分攤。共五十頁增量突破(tp)建設（3）CVS渠道(qdo)建設1、CVS渠道包括711、全時、好鄰居、快客、全家、羅森等，是區(qū)域主要產(chǎn)量的系統(tǒng)渠道。2、收銀線陳列北京未做，下步通過采購處，購買收銀臺陳列做收銀臺產(chǎn)品展示，提升銷量。3、促銷拉動，通過超市方面接受的促銷帶動系統(tǒng)銷售。渠道促銷檔期促銷形式檔期銷量預估促銷費用預估費用CVS（711超市/好鄰居超市/全時超市/全家超市）9月檔冰力克第二件半價25000PCS18%3.610月檔冰力克10元換購20000

13、PCS15%2.511月檔冰力克20元2件25000PCS20%4.112月檔冰力克第二件半價25000PCS18%3.6共五十頁增量突破(tp)建設（4）TT渠道(qdo)建設1、TT渠道，主要覆蓋北京城區(qū)東、南、西、北四個大型批發(fā)交易市場。2、公司今年打造TT渠道，但相關政策，客戶接受度較低。3、提高分銷檔口利潤，促進檔口客戶主推的積極性，是增量的突破點。4、檔口陳列，是促進產(chǎn)品爆光率的主要手段。渠道促銷檔期促銷形式檔期銷量預估促銷費用預估費用TT（批發(fā)）10月檔BLINK搭贈10搭140000PCS我方承擔5%1.612月檔BLINK搭贈10搭140000PCS我方承擔5%1.6共五十頁

14、增量突破(tp)建設（5）增量渠道預估(y )（主要是成名府）渠道上半年銷售銷售量預估費用預估增長率費率BHG樣板6201.5233%8%CVS渠道831001520%15%TT渠道36703.239%5%特通開發(fā)010220%合計12518021.744%12%共五十頁天津市場(shchng)概況共五十頁興耀批發(fā)市場1、世成博發(fā)2、靜崗商貿興耀批發(fā)市場客戶(k h)情況1、天津甘蒂貿易2、天津靜崗3、天津世成博發(fā)4、天津豪爾康5、天津望捷6、天津千行行共五十頁生意(shngy)回顧（1）天津客戶(k h)銷售情況 （1-6月份）客戶品牌阿麥斯貝歐寶冰力克威美頓英貝克總計天津甘蒂156663

15、109397 266061 天津豪爾康14135 7200 21335 天津靜崗21799 129571 8100 3600 163070 天津千行行932 14532 14135 4860 34459 天津世成博發(fā)27945 89522 117467 總計28877 36331 404026 12960 120197 602391 共五十頁生意(shngy)回顧（2）天津(tin jn)客戶銷售占比圖1-6月份共五十頁生意(shngy)回顧（3）天津今年上半年同期(tngq)客戶銷售對比客戶品牌14年銷售15年銷售增長額增長率天津甘蒂339533266061 -73472 -22%天津豪爾康

16、021335 21335 100%天津靜崗225854163070 -62784 -28%天津千行行034459 34459 100%天津卓之雅200570-20057 -100%天津世成博發(fā)273864117467 -156397 -57%總計859308602391 -256917 -30%共五十頁生意(shngy)回顧（4）天津今年上半年同期客戶銷售(xioshu)對比共五十頁生意(shngy)回顧（5）今年去年同期費用(fi yong)對比客戶品牌14年銷售15年銷售14年費用15年費用14年費率15年費率甘蒂339533266061 27824 30000 8%11%豪爾康02133

17、5 0 9000 0%42%靜崗225854163070 29361 2461 13%2%千行行034459 0 0 0%0%卓之雅200570 0 0 0%0%世成博發(fā)273864117467 31340 0 11%0%總計859308602391 88525 41461 10%7%共五十頁生意(shngy)回顧（6）今年(jnnin)去年同期品類對比（結算價）品牌14年銷售額15年銷售額增長率阿麥斯18072 28877 60%貝歐寶7266 36331 400%冰力克591500 404026 -32%威美頓12960 100%英貝克242472 120197 -50%合計859310

18、602391 -30%共五十頁生意(shngy)回顧（7）綜述通過以上數(shù)據(jù)體現(xiàn)1、生意下滑體現(xiàn)在品類上，主要是冰力克、英貝克2、渠道下滑表現(xiàn)(bioxin)在傳統(tǒng)批發(fā)渠道3、重點客戶靜崗與世成博發(fā)下滑嚴重，世成博發(fā)自去年5月份起終止與公司合作，至今年5月份上海展重新與公司合作。4、客戶生意下滑主要表現(xiàn)在市場拉動上，并且自去年起批發(fā)價格混亂，今年才逐步恢復價盤。5、市場投入上，今年只投入了，陳列費用（華潤便利、大方便利）其它均無費用投入。共五十頁渠道(qdo)建設（1）區(qū)域KA區(qū)域連鎖天津李念物美大賣場未進場天津李念百順大賣場未進場天津李念漢沽合作大賣場未進場天津李念大港區(qū)迎賓超市已進場天津李念

19、塘沽區(qū)熱賣超市已進場天津李念樂易購超市未進場天津李念華潤萬家未進場天津李念人人樂超市未進場天津李念米蘭超市未進場合計972共五十頁渠道(qdo)建設（2）百貨及零食店天津李念伊詩丹待轉場天津李念海信百貨待轉場天津李念樂天銀泰百貨待轉場天津李念雪山飛狐已進場天津李念佳順進口已進場天津李念永旺商城未進場合計642共五十頁渠道(qdo)建設（3）CVS渠道天津李念大方便利已進場天津李念華潤便利已進場天津李念順眾連鎖已進場天津李念大鵬連鎖已進場天津李念711便利已進場天津李念百瑞達便利未進場天津李念津工便利未進場合計826共五十頁渠道(qdo)建設（5）渠道(qdo)匯總渠道已進未進區(qū)域KA區(qū)域連鎖2

20、7百貨及零食店24CVS62合計1013共五十頁渠道(qdo)建設（6）批發(fā)渠道(qdo)目前架構TT渠道靜崗合作冰力克、貝歐寶（主要是市區(qū)）世成博發(fā)合作英貝克、阿麥斯（主要是近郊及區(qū)縣）塘沽新區(qū)（靜崗）有金元寶分銷客戶。靜崗維護覆蓋天津外埠（世成博發(fā)）世成博發(fā)維護覆蓋，直接配送。共五十頁問題及溝通(gutng)（天津1）區(qū)域(qy)連鎖問題1、天津可控系統(tǒng)連鎖渠道23個，已進10個，未進13個。覆蓋率43%。2、CVS渠道8個，覆蓋6個，2個暫不進場，覆蓋率78%。3、百貨店及零食渠道6個，已完成進場2個，另外4個待轉場，目前覆蓋率33%。4、大方便利店，因系統(tǒng)要整體轉讓，前景不明朗，客戶已

21、暫停對超市方面的供貨。另外，店內有部分積壓庫存待解決。5、華潤便利至進場到目前，支持店內收銀臺陳列，其它未支持做過任何形式的促銷，客戶自行做過店內變價促銷，效果不明顯。店內已出現(xiàn)滯銷情況。共五十頁問題(wnt)及溝通（天津2）批發(fā)渠道(qdo)問題1、今年公司主力打造渠道是TT渠道，但區(qū)域市場對公司的政策反饋一般，未能起到拉動作用。2、批發(fā)客戶靜崗與世成博發(fā)，有品類沖突，同行石經(jīng)理做客戶拜訪時分品類操作市場。3、市場拉動少，批發(fā)終端客戶的訂貨無刺激。4、批發(fā)檔口渠道覆蓋力較強，零散渠道政策支持沒有。導致批市檔口未達到批發(fā)的輻射覆蓋力。共五十頁增量突破(tp)建設（1）SWOT分析(fnx)BL

22、INK在含片糖領域得到商超,經(jīng)銷商,消費者認可.品質優(yōu)異,口碑較好.促銷拉動少，區(qū)域活動力度小，消費者消費刺激不夠.市場反饋處理不靈活,不到位,影響市場操作.品類減少，阿麥斯、泡騰片減少了銷售額批發(fā)渠道已構建完成，市場已恢復平穩(wěn).小鮮魅的加入，擴充了品類寬度。產(chǎn)品同質化導致低價競爭,山寨品牌低價沖擊競品產(chǎn)品線較廣.且促銷市場投入力度較大。促銷較少，大部分門店動銷率低.SOWT共五十頁增量(zn lin)突破建設（2）CVS渠道(qdo)建設1、CVS渠道包括華潤便利、大方便利等區(qū)域主要產(chǎn)量的系統(tǒng)渠道。2、促銷拉動，通過超市方面接受的促銷帶動系統(tǒng)銷售。3、通過促銷消化滯消老舊貨齡產(chǎn)品。渠道促銷檔期促銷形式檔期銷量預估促銷費用預估費用CVS（華潤/大方）10月檔冰力克20元2件10000PCS20%1.612月檔冰力克第二件半價8000PCS18%1.1共五十頁增量(zn lin)突破建設（3）TT渠道(qdo)建設1、TT渠道，主要是天津興耀大型批發(fā)交易市場。2、公司今年打造TT渠道