第四章-推銷(xiāo)模式(2013)

1、項(xiàng)目三：現(xiàn)代推銷(xiāo)模式 1教學(xué)目標(biāo) 一、具體要求 二、能力要求 三、難點(diǎn)重點(diǎn)1.識(shí)記：愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式、埃德帕推銷(xiāo)模式、費(fèi)比推銷(xiāo)模式、和吉姆模式的主要內(nèi)容。 2.領(lǐng)會(huì)：理解各種推銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn) 1.引起顧客對(duì)產(chǎn)品注意的實(shí)踐能力 2.從感性和理性?xún)蓚€(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)服的實(shí)踐能力 3.正確使用推銷(xiāo)模式向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)的實(shí)踐能力1.掌握推銷(xiāo)的規(guī)律性?xún)?nèi)容2.掌握引發(fā)顧客興趣的方法3.重點(diǎn)掌握愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式的具體應(yīng)用2愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 一、什么是愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 愛(ài)達(dá)（AIDA）模式是歐洲著名推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲姆戈德曼在其推銷(xiāo)技巧怎樣贏得顧客一書(shū)中提出的。是最具代表性的推銷(xiāo)模式之一。 愛(ài)達(dá)是AIDA

2、的譯音，AIDA則是 英文字母的第一個(gè)字母Attention（注意）Interest（興趣）Desire（欲望）Action（購(gòu)買(mǎi)）3愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 這四個(gè)英文字母表達(dá)了愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)步驟：第一步 第三步 第四步引起顧客的注意 第二步誘導(dǎo)顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為4（一）引起顧客注意注意是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。注意分為無(wú)意注意和有意注意有意注意：事先沒(méi)有預(yù)定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特點(diǎn)和人本身的需要、興趣、情緒和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)引起的無(wú)意注意：有預(yù)定目的，需要一定意志努力的注意 5引起顧客注意的方法形象吸引法 語(yǔ)言吸引

3、法 利用好奇心列舉著名公司或人為例 提及有影響的第三人向顧客提供信息 提出問(wèn)題 6使用引起注意方法時(shí)要注意的問(wèn)題1.充分做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作：平時(shí)就要設(shè)計(jì)若干個(gè)針對(duì)不同推銷(xiāo)對(duì)象的別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白，才能語(yǔ)驚四座2.使用的任何方法都要與推銷(xiāo)內(nèi)容有聯(lián)系，與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。防止推銷(xiāo)方式過(guò)于奇異或舉止輕浮從而分散消費(fèi)者注意力，損害推銷(xiāo)人員形象3.為顧客著想4.巧用提問(wèn)的方法提一些肯定式的問(wèn)題5.處理好推銷(xiāo)中的干擾，注意保持顧客注意力：當(dāng)受到干擾后，推銷(xiāo)員可以向顧客提一個(gè)檢查性的問(wèn)題目的是檢查一下顧客是否忘了洽談內(nèi)容的銜接處。例如：哎，我們剛才談到什么地方了？此外，也可以適應(yīng)停頓的方式檢查反饋效果7 有個(gè)人

4、十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。甲推銷(xiāo)員說(shuō)：“你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍?！?乙推銷(xiāo)員說(shuō)：“象這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車(chē)子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。 案例：與眾不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言8案例：出奇制勝的推銷(xiāo) 美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，

5、輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷(xiāo)白索登牙膏的，謝謝。”說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。 金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。 9（二）喚起顧客興趣 購(gòu)買(mǎi)興趣分為四種基本類(lèi)型傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣變化性購(gòu)買(mǎi)興趣效果性購(gòu)買(mǎi)興趣購(gòu)買(mǎi)興趣10喚起顧客興趣的措施第一、向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 推銷(xiāo)任何產(chǎn)品都要向顧客做示范 充分使用演示工具 在使用產(chǎn)品中做示范 給示范動(dòng)作增添戲劇性 示范要規(guī)范，以顯示專(zhuān)業(yè)水平 要控制示范時(shí)

6、間幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論。第二、了解顧客基本情況11案例：重在參與 一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。 他總是這樣說(shuō)：“這部車(chē)我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿(mǎn)意的地方，我會(huì)為您修好?！比缓笳?qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？” “我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)?！?“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？” “引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。

7、” “真了不起，看來(lái)你的確是行家”12 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多少？ 他總是微笑著回答：您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián) 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 13 購(gòu)買(mǎi)欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。

8、推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 14如何在推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)以較短的時(shí)間激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？1.善于尋找商品的優(yōu)點(diǎn)2.積極開(kāi)發(fā)顧客的需求，努力將商品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相結(jié)合3.將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給顧客有關(guān)權(quán)威部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證性文件有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)掠嘘P(guān)技術(shù)部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證明書(shū)有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)、知名人士的簽字與言論有關(guān)消費(fèi)者的心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等4.運(yùn)用人性的特點(diǎn)?；镜娜诵远啾憩F(xiàn)為渴望多賺、少花，喜歡尊貴，樂(lè)意與眾不同，喜歡攀比。15欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求

9、三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向。16具體步驟首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利益有充分的認(rèn)識(shí)。其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷(xiāo)品剛好能滿(mǎn)足這種需要。最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。17方法BECDA共同語(yǔ)言法以情感人法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法突出優(yōu)勢(shì)法18案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn) 大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。 現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他

10、首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿(mǎn)，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！币虼耍陬櫩托哪恐卸甲孕艑?shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。 19（四）促成購(gòu)買(mǎi)行為 1.觀察成交信號(hào)2.把握成交時(shí)機(jī)3.打消顧客疑慮4.向顧客征求訂單20案例分析 運(yùn)用愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)王老吉涼茶 超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過(guò)道顯眼處正在做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員頭戴耳麥進(jìn)行宣傳。顧客

11、被吸引紛紛上前。 促銷(xiāo)員：王老吉涼茶！止渴消火！歡迎了解！顧客：這個(gè)做促銷(xiāo)啊？聽(tīng)說(shuō)味道不太好 促銷(xiāo)員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對(duì)愛(ài)上火的問(wèn)題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒(méi)有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用。夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦！還不錯(cuò)，它真的能下火么？促銷(xiāo)員：我們的涼茶中含有仙草、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱(chēng)。顧客：那趕緊給我來(lái)一盒，飲料下火兩不誤啊。 21案例：推

12、銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù) 有個(gè)出售辦公用品的推銷(xiāo)員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷(xiāo)員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？” 推銷(xiāo)員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧?！睋?jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出起搏器

13、的奧秘，已推銷(xiāo)給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。 22案例：說(shuō)話的藝術(shù) 一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。 食品推銷(xiāo)員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他銷(xiāo)售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是

14、香料和食品罐頭。 23二、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式（一）含義“迪伯達(dá)”是英文 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。efinition 發(fā)現(xiàn)Ientification 結(jié)合Proof 證實(shí)Acceptance 接受Desire 欲望Acation 行動(dòng)24（二）具體內(nèi)容1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1）迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別（2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 第一步驟：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意 迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客 迪伯達(dá)模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型 購(gòu)買(mǎi)者A、提問(wèn)了解法 B、推銷(xiāo)洽談法

15、 C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 D、推銷(xiāo)人員參觀發(fā)現(xiàn)法252、將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合 （1）“結(jié)合”的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵）（2）“結(jié)合”的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。 行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。263、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求含義：即推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿(mǎn)足顧客的需求。目的：幫助顧客尋求購(gòu)買(mǎi)的了理由和佐證。證據(jù)的分類(lèi)與取得A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)

16、報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。274、促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 B、誘導(dǎo)促使法。 C、詢(xún)問(wèn)促使法。 D、檢查促使法。 E、等待接受法。5、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。6、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。28運(yùn)用迪伯達(dá)模式推銷(xiāo)保潔洗發(fā)水 一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。 銷(xiāo)售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧客：是的。銷(xiāo)售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營(yíng)養(yǎng)所致，您需要是是一款營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。 顧客：是的，我頭發(fā)

17、一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營(yíng)養(yǎng)型的洗發(fā)水。 銷(xiāo)售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營(yíng)養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣?29銷(xiāo)售員:潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含2倍維他命原,可以提供給秀發(fā)更多的營(yíng)養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢,幫助預(yù)防分叉。 顧客:那對(duì)我開(kāi)叉的頭發(fā)沒(méi)有用么?銷(xiāo)售員:干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來(lái)滋養(yǎng),分叉的頭發(fā)只能修剪在平日的護(hù)發(fā)過(guò)程中不要頻繁梳理頭發(fā),不要倒梳頭發(fā),這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片,引起開(kāi)叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)素來(lái)護(hù)理頭發(fā),補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。 顧客:嗯,看起來(lái)還不錯(cuò)。 銷(xiāo)

18、售員:現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦,可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用,您可以看看它的效果,不會(huì)讓您失望。 顧客:好!那我就要這個(gè)! 30案例：刺激購(gòu)買(mǎi) 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 31三、愛(ài)德帕模式 愛(ài)德帕模式的5個(gè)階段把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái) (Identification)向顧客示范推銷(xiāo)品 (Demon

19、stration)淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 (Elimination)證實(shí)顧客的選擇是正確的 (Proof)促使顧客接受推銷(xiāo)品 (Acceptance)32 向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷(xiāo)適用33四、吉姆模式與費(fèi)比模式（一）吉姆模式吉姆基英文單詞第一個(gè)字母的組合GEM的譯音吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。推銷(xiāo)品 Goods企業(yè) Enterprise推銷(xiāo)人員 Man34吉姆模式的核心特征是“相信”相信自己代表的企業(yè)相信推銷(xiāo)人員自己相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品35公司 （E）推銷(xiāo)員（M）產(chǎn)品 （G）吉姆公式36推銷(xiāo)員相信自

20、己所代表的企業(yè)推銷(xiāo)員相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品推銷(xiāo)員相信自己37產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)）案例的東西利益化1122132438提問(wèn)的四大要點(diǎn)一定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)要問(wèn)答案是“YES”的問(wèn)題要從“小YES”的問(wèn)題問(wèn)起提問(wèn)前必須考慮顧客的反應(yīng)1122132439（二）費(fèi)比模式（1）含義：費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。 第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等。Feature 特征Advantage 優(yōu)點(diǎn)Benefit 利益Evidence 證據(jù)40具體步驟1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介

21、紹給顧客 2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4以“證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)41 運(yùn)用費(fèi)比模式推銷(xiāo)海爾電冰箱一對(duì)夫婦在商場(chǎng)挑選電冰箱。 銷(xiāo)售員:您好!您是想要選購(gòu)一款電冰箱是嗎?夫婦:嗯銷(xiāo)售員:那么您是想選購(gòu)一款什么樣的冰箱呢?女:沒(méi)什么具體打算,隨便看看了解一下。銷(xiāo)售員：那我來(lái)給二位推薦介紹一款冰箱吧。 男：好的。推銷(xiāo)員：請(qǐng)看這款冰箱，Haier海爾BCD-301W六門(mén)系列冰箱，它采用的是精控溫區(qū)，各有各新鮮。首先，它是直流全變頻，靜、鮮共享。其次他的冷藏、冷凍采用立體風(fēng)，制冷速度快保鮮好。第三，也是它的獨(dú)特的特點(diǎn)，它是全球首創(chuàng)可拆式全自動(dòng)制冰機(jī)，不占空間。從它的技術(shù)上講，它采用的是VC

22、保鮮，為果蔬添加營(yíng)養(yǎng)，新鮮更持久。它采用是是獨(dú)立制冰機(jī)，不用時(shí)可單獨(dú)拆下有效增加冷凍空間。除此之外，整個(gè)冰箱的制作材料是采用納米宇航絕熱材料，節(jié)能保鮮，更環(huán)保。 42女：它還可以拆卸？銷(xiāo)售員：對(duì)，這是它的主要特點(diǎn)和最大的優(yōu)點(diǎn)。在你平日使用冰箱的時(shí)候，可以根據(jù)您放置物品的需求隨意組裝冰箱內(nèi)冷藏冷凍的格局給您帶來(lái)最大使用上的便捷。同時(shí)，它的獨(dú)立制冷機(jī)在不用時(shí)也是可以拆下來(lái)的，這樣，根據(jù)您的使用情況，拆卸獨(dú)立制冷機(jī)，大大節(jié)省了能源的浪費(fèi)。 男：這個(gè)倒是想的很周全。銷(xiāo)售員：對(duì)，它不僅在使用上能讓人覺(jué)得便捷方便，同時(shí)在節(jié)能上也是非常下工夫，不僅有可以獨(dú)立安裝的制冷機(jī)，同時(shí)它的制作材料也是采用最新技術(shù)的納

23、米宇航絕熱材料，不僅保證了冷藏冷凍效果，同時(shí)節(jié)能降耗。是一款能讓您使用方便且節(jié)能環(huán)保的出色產(chǎn)品。女：它的節(jié)能效果真如你所說(shuō)？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)看這份研究報(bào)告，它給出的是納米宇航絕熱材料與普通冰箱材料耗能量的比較，在這份報(bào)告中我們可以看到，納米宇航絕熱材料的節(jié)能效果在現(xiàn)今是遙遙領(lǐng)先的，這充分的說(shuō)了它的節(jié)能效果的出色。同時(shí)，這款冰箱的節(jié)能效果也是優(yōu)于其他產(chǎn)品的。它所帶來(lái)的是真正的節(jié)能低耗的體驗(yàn)。夫婦:嗯!確實(shí)讓人信服,那就它吧!43討論與思考討論推銷(xiāo)工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題 1簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。 2簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。 3針對(duì)某一具體產(chǎn)品，利用本章介紹的推銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)推銷(xiāo)工作方案。44案例分析：利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo) 東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷(xiāo)法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷(xiāo)給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。 斯塔麗公司的推銷(xiāo)信條是，一定要使本公司推銷(xiāo)的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)