成功戰(zhàn)略、銷售方案58頁PPT

1、重新認識你的工作-銷售什么是銷售？銷售是利用企業(yè)一切營銷資源，以消費終端需求為導向，以客戶的實際利益為基礎(chǔ)，以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為目標，以營銷戰(zhàn)術(shù)為方法的動態(tài)企業(yè)經(jīng)營行為。銷售是企業(yè)直接面向市場終端進行直接交易的行為銷售中包含的三大流動：產(chǎn)品流動，人員流動，現(xiàn)金流動理性的認識銷售的過程你銷售的是什么? 銷售工作是什么性質(zhì)的工作呢? 直接面對市場終端直接和競爭對手沖突要在公司和客戶之間找到利益的平衡 公司的需求 客戶的需求一個好的銷售人員往往會立足于公司的基礎(chǔ)利益來平衡公司與客戶間的利益沖突銜接企業(yè)和市場及客戶的資源斷層(信息斷層品牌斷層需求斷層溝通斷層)企業(yè)的大部分行為都是在為最終的銷售服務 銷售工

2、作中都含蓋了什么職責? 維護公司的利益及形象完成銷售任務信息收集，分析與反饋品牌（產(chǎn)品）推廣客我溝通應收帳款管理渠道服務客戶資料管理銷售工作的發(fā)展空間 權(quán)威調(diào)查有67%的企業(yè)高層領(lǐng)導是從銷售中成長起來的。銷售是任何企業(yè)必不可少的職能一個合格的企業(yè)管理者必須懂得銷售銷售工作的發(fā)展線用“腿”做銷售初級用“心”做銷售頂級用“腦”做銷售高級用“嘴”做銷售中級行動銷售思考銷售全面銷售放棄銷售人員工作當中常出現(xiàn)的幾個現(xiàn)象 （一）努力的業(yè)績不見得好（二）“金絲吊葫蘆”與“神仙過鐵橋”（三）100個目標達成一單和10個目標達成一單意義一樣么？（四）銷售中的“急功近利”與“不緊不慢”（五）“客戶”是我的呀（六）

3、我憑什么給客戶服務？做一個準備好的銷售員銷售的前期準備 銷售的前期準備當中70%是日常的積累和總結(jié)沉淀，另外的30%是銷售行為展開之前做出的。銷售的前期準備需要總結(jié)和沉淀的是什么呢？ 產(chǎn)品的熟悉現(xiàn)代流行的時尚信息現(xiàn)代普遍的社會話題幽默的故事銷售案例時事新聞的講解和分析學會微笑提升自己的舉止和本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)信息銷售工作中的自我管理銷售工作的性質(zhì)是企業(yè)當中比較特殊的，時間比較靈活，大部分時間是自己行動的銷售人員需要有很強的自我約束力，有的時候自己約束自己是痛苦的約束自己的幾種方法約束自己的心理（目標達成法）約束自己的時間（時間管理法）約束自己的行為（行程定位法）微妙的客戶關(guān)系客戶是企業(yè)的雙贏的共

4、同體客戶為什么會選擇你公司的產(chǎn)品呢？客戶關(guān)系是靠個人維護的么？客戶關(guān)系是需要保持尺度的，如何去把握呢？兄弟一樣的客戶關(guān)系會帶來什么？沒有距離的客戶關(guān)系是銷售失敗的開始公司各管理階層和客戶應該是什么關(guān)系？銷售當中要清楚自己的角色和你的行為標準，時刻選擇你的企業(yè)形象銷售當中存在很多損害企業(yè)形象的因素客戶的不滿是需要一定的時間才能表達出來的客戶特定的條件下會將曾經(jīng)的高興迅速轉(zhuǎn)化為不滿銷售行為前的準備工作物品的準備資料的準備語言的準備服裝的準備親和力的準備銷售的起點客戶拜訪客戶拜訪的意義 客戶拜訪是企業(yè)通過銷售人員針對社會上的客戶資源進行有目的的銷售行為。客戶拜訪是企業(yè)通過銷售人員對客戶傳達企業(yè)信息的

5、手段。客戶拜訪是企業(yè)通過銷售人員對客戶潛在需求把握的第一手段。客戶拜訪是企業(yè)通過客戶收集市場信息的一種直接的手段?？蛻舭菰L是企業(yè)通過銷售人員對客我關(guān)系維系的最直接的方法。客戶拜訪的種類 電話拜訪陌生拜訪熟悉拜訪需求拜訪維系拜訪公關(guān)拜訪客戶拜訪的要點 拜訪目的針對拜訪目的的準備找到合適的人設(shè)計拜訪的空間環(huán)境找個能談事的地方針對拜訪預計時間針對時間設(shè)計話束電話拜訪 電話銷售可行么？電話拜訪是收集客戶資源建立客戶聯(lián)絡的手段電話拜訪的種類主叫拜訪被叫拜訪成交的機遇銷售的展開創(chuàng)造和把握銷售展開的機會 什么時候是銷售展開的機會呢？客戶有明顯的成交意圖明顯成交意圖的信號：詢問產(chǎn)品細節(jié)反復主動約見對服務細節(jié)的

6、關(guān)注直接提出合作意向反復協(xié)商價格客戶本身對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣客戶不排斥你的存在客戶針對你的業(yè)務提出問題如何創(chuàng)造銷售展開的機會？（一）銷售中的引導引導客戶產(chǎn)生成交意圖的幾個主要方法1“無聲勝有聲”2“緊俏觀念”3“關(guān)鍵案例”4“競爭刺激”5“模擬成交”6“關(guān)系銷售”7“開門見山”如何創(chuàng)造銷售展開的機會？（二）銷售引導當中需要注意的問題必須讓你的客戶完全的了解你的產(chǎn)品與服務了解你的競爭對手的動態(tài)銷售是動態(tài)的弱勢競爭的時候往往需要我們付出比競爭對手更多的努力1+12 101的觀念銷售展開后的幾個階段 （一）銷售導入階段“我”的導入企業(yè)導入服務導入產(chǎn)品導入 銷售展開后的幾個階段 （二）產(chǎn)品認知階段你的產(chǎn)品線

7、針對客戶需求的模擬解決方案針對客戶對模擬解決方案的問題再次提出的修正這個階段時間別太短銷售展開后的幾個階段 （三）產(chǎn)品服務熟悉階段別太懶，帶領(lǐng)你的客戶多溜達溜達話別少，在客戶的腦海里形成潛意識別“忽悠”你的客戶用證據(jù)說話感情維系的大好時機，別放過任何機會拉關(guān)系銷售展開后的幾個階段 （四）交易方式確認階段讓客戶十分的了解你的交易方式讓客戶準備好把握主動，這個時候原則很重要銷售展開后的幾個階段 （五）交易確認階段主動的替你的客戶確認交易交易確認后的后續(xù)工作一定要雷厲風行避免夜長夢多從客戶的觀念里交易一旦確認就意味著服務的開始銷售展開后的幾個階段 （六）交易否定交易被否定的主要因素競爭對交易確認后的

8、服務失望客戶本身的需求變化取消交易取消交易后也要注意客戶服務關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)-報價 報價究竟報的是什么價？和競爭對手同類產(chǎn)品的參考競爭價格企業(yè)本身面對市場的平均成交價格的130%以上針對客戶合理心理價位的解決方案式價格什么時候報價呢？交易確認的當天銷售員要有磨功在客戶不完全了解所有產(chǎn)品與服務的前提下不要報價當今客戶在乎的性價比價格帶給銷售員工的思考一味的低價意味著銷售員工的失職不要讓價格成為影響交易的主導因素組織規(guī)避提前報價的話術(shù)你熟悉你產(chǎn)品的價格么？報價的幾個原則電話里只報行業(yè)價格不見到真正能定事情的人，盡量不報價不搞清楚對方身份不報價具體成交價格只能在銷售確認前報出單人報價的原則銷售展開后需

9、要注意的熱點問題（一） 銷售展開帶給我們什么信息？精準高效服務的開端更加謹慎的開始可以鎖定客戶了隨時面對客戶的問題要和客戶一起完成一項任務的觀念銷售展開后需要注意的熱點問題（二）競爭信息的準確性影響成交可能的比率對于競爭性信息的了解銷售起點銷售起點銷售終點銷售終點對于競爭性信息的了解銷售展開后需要注意的熱點問題（三）客戶需求是成交的關(guān)鍵別試圖強硬的改變客戶的需求客戶的需求實際上是客戶的問題，我們銷售的實際上解決客戶問題的方法客戶的需求你了解的詳細么？學會組合你的產(chǎn)品線，并同時共給客戶兩個以上的解決方案。了解的基礎(chǔ)溝通技巧溝通對于銷售的影響從聯(lián)絡客戶的那一刻起你就在和客戶不間斷的溝通.找到一個好

10、的溝通路徑與好的溝通方式可以明顯的縮短一個銷售周期的時間.提高成交比率銷售中溝通的結(jié)構(gòu)信號確認整理信號簡化信號同步行進信號發(fā)出反饋與補充第三方確認接收信號確認信號銷售溝通的準備你要說什么?你為什么要說這些?和誰說?在哪里說?你要怎么說?你要說多久?他會說什么?如何應對?銷售溝通的基本原則當面一方溝通主動及時簡練少用或者不用專業(yè)術(shù)語環(huán)境變化立即中斷問題拋出附帶解決方案溝通中客戶的類型老虎型-理性猛虎型乖乖虎紙老虎狐貍型-狡猾小狐貍老狐貍兔子型-溫順變色龍型-沒有主見針對不同類型的客戶如何應對猛虎型-避其鋒芒,用細節(jié)說話,比他專業(yè)乖乖虎型-旁敲側(cè)擊,事實勝于雄辯紙老虎型MP,PMP,HPMP,JC

11、HHPMP小狐貍型簡單加感動老狐貍型聲東擊西,打他沒準備的仗兔子型感情維系變色龍型替他決定一下價值的真實體現(xiàn)售后服務什么是售后服務？售后服務是客戶在交易后給客戶的產(chǎn)品附加價值。售后服務當中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價值體現(xiàn)、客戶的交易后續(xù)跟進維護、銷售承諾的兌現(xiàn)率、銷售理想價值和實際價值的符合程度。售后服務是目前企業(yè)產(chǎn)品競爭的一個重要因素，往往在售前是決定交易的必然因素之一。售后服務在銷售環(huán)節(jié)中是起什么作用的？與售前服務售中服務一起構(gòu)成一次交易的閉合回路產(chǎn)品真實價值的體現(xiàn)階段客戶滿意與否的關(guān)鍵階段一次交易的后期階段二次交易的起點客戶忠誠度的起點客戶與企業(yè)正式展開情感的交流售后服務的質(zhì)量能夠影響什么呢

12、？讓客戶在實際的價值體現(xiàn)中感受企業(yè)的信譽在客戶心中樹立企業(yè)及產(chǎn)品的形象品牌的印象影響客戶的滿意度影響客戶的忠誠度影響銷售員工在客戶心目中的地位如何做好售后服務呢？了解什么是服務服務從名詞的解釋上來看是針對服侍對象應盡的義務服務在商業(yè)社會已經(jīng)行成了一種無形的商品，本身是有價值可衡量的現(xiàn)代商品社會往往將有形產(chǎn)品與無形服務組合在一起，形成企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力現(xiàn)代消費者越來越看重的是產(chǎn)品背后的服務，而不是將重點放在商品本身目前我國售后服務普遍存在的問題被動的更關(guān)注售前服務，忽略售后服務的功能沒掏錢“小子”是“孫子”，交了錢“老子”是“大爺”售后服務和售前服務脫鉤售前說的和售后怎么不一樣呢？商家總想在售

13、后條款中給自己留點空子我有最終解釋權(quán)！售后服務普遍不夠迅速買了人身傷害保險，人受傷好了都半年了，理賠還沒辦完呢！樹立好的服務理念服務本身既然已經(jīng)是一種產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的附加價值那么也一樣存在著差異化和質(zhì)量高低。一個良好的服務理念決定著服務本身的質(zhì)量。好的服務理念其實很簡單：真誠的關(guān)懷、細節(jié)的關(guān)注、體貼的照顧、細心的聆聽、換位的理解、坦誠的溝通?？墒亲龅接卸嗌倌兀亢玫氖酆蠓盏臉酥旧髦氐闹鲃拥某掷m(xù)的迅速的自省的不惜成本的附之情感的售后服務過程中經(jīng)常遇到的問題客戶投訴客戶為什么投訴？客戶投訴的處理如何應對客戶的無理要求競爭對手的抨擊競爭對手為什么要在客戶那里對我們進行抨擊？如何應對競爭對手抨擊后客戶產(chǎn)生的質(zhì)疑？客戶的抱怨客戶的抱怨一般來自哪里？如何解決客戶的抱怨呢？自己的確有錯誤會？售后服務的最終目的 售后服務的最終目的是客戶的再次交易！如何在售后服務中促進客戶的再次