處方藥區(qū)域商務(wù)管理課件

1、處方藥區(qū)域商務(wù)管理提 綱第一部分新形式下處方藥商業(yè)渠道的規(guī)劃、建設(shè)第二部分商業(yè)渠道的資信管理第三部分商業(yè)渠道的沖突管理第四部分商業(yè)渠道的有效激勵第五部分成功處方藥企業(yè)的商業(yè)渠道案例分析我們的課程期望了解行業(yè)內(nèi)處方藥標(biāo)桿企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的模式和特征分享一些企業(yè)成功的經(jīng)驗對解決現(xiàn)實工作中遇到的共性問題提供一些參考、建議和幫助掌握一些通用的原則尋找合適自己的方法第一部分新形式下處方藥商業(yè)渠道的規(guī)劃、建設(shè)銷售渠道： “ 是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！狈评挚铺乩?“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過和途徑。

2、”肯迪卡目前商業(yè)流通領(lǐng)域的巨大變化是影響企業(yè)渠道管理的最重要原因，動態(tài)的商業(yè)渠道管理是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵之一。一級二級三級100家1000家15000家一級二級三級10家1000家15000家2003年渠道狀況未來渠道發(fā)展趨勢配送能力提升流通毛利下降資金問題GSP達(dá)標(biāo)集中化趨勢扁平化趨勢品種齊全價位低配養(yǎng)服務(wù)快資金實力批發(fā)多元化：快批、 綜批、特批零售多元化：連鎖、 平價、散店醫(yī)院多元化：公立、 私立、外資多元化趨勢專業(yè)化趨勢終端覆蓋由不同 類型 的渠道完成醫(yī)院和零售渠道 逐步分離城市與農(nóng)村渠道 分離信息化趨勢物流數(shù)據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)流向表月報表通路的營銷職能 為制造商 為顧客市場覆蓋面建立銷售聯(lián)

3、系保持存貨節(jié)約訂購成本市場信息顧客支持提供產(chǎn)品品種的方便性降低采購成本信用和融資顧客服務(wù)技術(shù)支持中間商通路的結(jié)構(gòu)長度寬度廣度藥品市場的通路結(jié)構(gòu)圖藥品制造商醫(yī)院/藥店批發(fā)商醫(yī)院/藥店批發(fā)商醫(yī)院/藥店大批發(fā)商小批發(fā)商醫(yī)院/藥店患者統(tǒng)稱為分銷通路成員交換流程藥品制造商通 路 成 員患 者實物所有權(quán)交換資金所有權(quán)交換市場信息及應(yīng)用實物所有權(quán)交換資金所有權(quán)交換市場信息及應(yīng)用市場信息及應(yīng)用資金所有權(quán)交換實物所有權(quán)交換經(jīng)銷商的策略與目標(biāo)公司的分銷/通路目標(biāo)是什么？什么樣的策略能夠達(dá)到目的分銷的目標(biāo)？分銷的三種策略 a、密集分銷（lntensive distribution) b、選擇性分銷（Selectiv

4、e distribution) c、獨家分銷（Exclusive distribution)(中國醫(yī)藥市場特色：深度分銷/立體分銷）目前處方藥企業(yè)成功的兩個關(guān)鍵因素“渠道管理”和“終端管理”市場的定位和細(xì)分產(chǎn)品力市場覆蓋面渠道暢通學(xué)術(shù)的拉動商務(wù)的密切配合終端精耕細(xì)作產(chǎn)品定位成功關(guān)鍵的因素部分企業(yè)分析目前部分企業(yè)所采用的 渠道結(jié)構(gòu)和前期的渠道 推廣政策，導(dǎo)致以下問 題 渠道沖突、竄貨 終端價格混亂 貨物和應(yīng)收風(fēng)險加大 分銷積極性下降，影響 覆蓋終端管理與商務(wù)管理脫節(jié)OTC代表鋪貨陳列店員教育促銷信息為了提升企業(yè)對渠道和終端的掌控，并最終獲得市場競爭優(yōu)勢，目前成功企業(yè)多采用深度營銷/立體營銷模式。

5、制造企業(yè)一級商業(yè)補(bǔ)貨補(bǔ)貨付款付款終端終端終端終端商業(yè)代表發(fā)貨回款分銷流向服務(wù)補(bǔ)貨付款二級商業(yè)通路代表分銷流向服務(wù)小終端推廣學(xué)術(shù)代表醫(yī)院開發(fā)科室開發(fā)醫(yī)生教育臨床推廣信息患者患者患者患者患者患者患者患者患者患者深度營銷/立體營銷基本思想醫(yī)藥藥店鄉(xiāng)醫(yī)所制藥生產(chǎn)醫(yī)藥公司有效銷售消費者深化與渠道和終端用戶的關(guān)系，謀求協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 通過企業(yè)與渠道和終端用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極 至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)

6、深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作深度營銷/立體營銷核心要素區(qū)域市場通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域外，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。一級經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較好的終端覆蓋能力和分銷能力的經(jīng)銷商。尋找并維持與其的結(jié)盟與合作是建立二及分銷體系及掌控終端市場的第一關(guān)鍵。二級經(jīng)銷商二級分銷商是一級商業(yè)的補(bǔ)充，其功能是覆蓋一級商業(yè)所不能覆蓋的終端，應(yīng)避免二級商業(yè)的再調(diào)拔。逐步建立穩(wěn)定的三方體系是支持企業(yè)長期、廣泛覆蓋終端的基礎(chǔ)和前提。終端網(wǎng)絡(luò)終端是蓄水池的水龍頭，重點終端的管理可以有效的建立

7、客情關(guān)系，抗拒競爭對手，并最終贏得穩(wěn)定的市場份額。深度/立體營銷的操作關(guān)鍵在于漸進(jìn)：首先在局部區(qū)域市場贏得競爭優(yōu)勢，并最終獲得整個區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢。力量分散某公司的力量地域劃分、重點進(jìn)攻集中力量局部NO.1全局 NO.1有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果集中力量局部隊 NO.1局部隊 NO.1經(jīng)銷商的策略與目標(biāo)選擇分銷策略時考慮的因素： a、購買頻率 b、價格 c、消費者忠誠度 d、產(chǎn)品定位和形象 e、通路成本和效益 f、公司控制能力 g、競爭者的做法分銷通路的設(shè)計確定通路目標(biāo)評價通路寬度和深度影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素）在通路成員之間分配任務(wù)特定通路經(jīng)銷商選擇修正通路設(shè)計規(guī)劃的步驟1、以末端使用客戶為

8、規(guī)劃基礎(chǔ)2、末端使用客戶的分類（類型或區(qū)域）3、現(xiàn)在或未交易客戶的專業(yè)或即有市場實力4、何種客戶服務(wù)何類末端使用者5、客戶資信狀況6、客戶是否可能長期發(fā)展7、供應(yīng)線的長度成本因素8、客戶意愿的協(xié)商9、交易政策的配合10、定期評估通路效益分銷通路的設(shè)計確定通路目標(biāo)評價通路寬度和深度以下情況采用直銷以下情況采用長通路市場因素：顧客數(shù)量地理分散度顧客密度銷售耗用時間顧客的層次平均訂貨量產(chǎn)品因素：容積保存性單位價值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)特性毛利小低高長高大 高高高抵高低大高低短低小 低低低高低高制造商因素：規(guī)模財務(wù)能力對控制的愿望管理能力顧客了解程度中間商因素：存在性成本服務(wù)質(zhì)量以下情況采用直銷大高高高高 低

9、高低以下情況采用長通路小低低低低 高低高如何選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商的市場范圍經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策經(jīng)銷商的地理區(qū)位經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)預(yù)期合作程度財務(wù)狀況/管理水平促銷政策和綜合服務(wù)能力通路系統(tǒng)的設(shè)計過程通路環(huán)境分析目前通路狀況分析對現(xiàn)有通路的評估競爭者通路分析通路面臨的機(jī)遇設(shè)計”理想“通路系統(tǒng)進(jìn)行差距分析設(shè)計最佳通路戰(zhàn)略選擇通路改進(jìn)（短期）設(shè)計管理系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)特征最終用戶定量分析最終用戶定性分析經(jīng)銷商的評估和選擇目的 a、幫助你從幾種選擇中 決定b、做出客觀的決定c、讓大家同意一個決定 步驟a、列出可供選擇的方案b、產(chǎn)生決定條件 c、訂出決定條件的重要程度d、訂出評分的尺度，對各方 案評分e、計算分?jǐn)?shù)f、選

10、擇最佳方案決定條件評分A：訂出每項條件的重要性B：訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分 1=最低分選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金狀況10%對醫(yī)院的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系20%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié)論決定評分C：計算分?jǐn)?shù)1、條件評分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金狀況10%845對醫(yī)院的服務(wù)10%653與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系20%636綜合分30%636結(jié)論2、選擇最佳方案經(jīng)銷商評價經(jīng)銷商規(guī)模經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增長狀況信用度覆蓋區(qū)域來往醫(yī)院的類型醫(yī)院占有率醫(yī)院的滿意程度公司政策領(lǐng)導(dǎo)層管理水平營銷能力銷售人員素

11、質(zhì)銷售代表培訓(xùn)與競爭對手的合作經(jīng)銷商評價城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售額本產(chǎn)品銷售額市場占有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5）單位：萬（6）=（5/4）北京1205042%6000200030%杭州603050%200050025%武漢602030%150030020%長沙201680%80020025%常見的失敗商業(yè)通路設(shè)計成功企業(yè)一級商業(yè)其他補(bǔ)充一級商業(yè)平價藥店連鎖分店、醫(yī)院其他零散藥店和醫(yī)院等終端二級商業(yè)（含縣公司）不成功企業(yè)平價商業(yè)商業(yè)商業(yè)平價平價平價平價典型深度營銷渠道渠道選擇：根據(jù)終端類型的不同采用不 同類型的適配性渠道覆蓋面：通過數(shù)目可控的一級商

12、覆蓋城市 和周邊主要終端，以一級商業(yè)為基礎(chǔ)根據(jù) 終端覆蓋要求選擇二級商業(yè)進(jìn)行終端補(bǔ)充 覆蓋，覆蓋全面、有序渠道控制：渠道長度、寬度合理，資金、 貨物、價格風(fēng)險可控，信息流通暢渠道激勵：良好的激勵效果問題分析終端覆蓋：不根據(jù)覆蓋終端類型選擇針 對性的渠道，采用密集性的交叉覆蓋，引 起渠道沖突，影響終端的覆蓋的全面和穩(wěn) 定性，部分調(diào)撥為主的商業(yè)參與，降低了 覆蓋的效率價格：交叉覆蓋引起的渠道沖突，可以 引起價格混亂運(yùn)營成本：目前的渠道結(jié)構(gòu)的提高了企 業(yè)的人員成本，運(yùn)輸成本，加大了企業(yè) 的貨第二部分商業(yè)渠道的資信管理營銷通路管理過程建立通路實施通路控制提供通路培訓(xùn)確立支持角色和標(biāo)準(zhǔn)確定潛在的實際的沖

13、突達(dá)成共同銷售計劃發(fā)展顧客和通路聯(lián)盟建立獎勵和報酬體系管理通路沖突客戶管理的內(nèi)容基礎(chǔ)資料：名稱、住址、電話、法人、學(xué)歷、年齡、性格、愛好業(yè)務(wù)狀況：鋪貨能力、代理品種、營業(yè)額、醫(yī)院回款情況、業(yè)務(wù)人員配備交易情況：同類產(chǎn)品交易額、銀行信用情況公司特征：經(jīng)營思路、發(fā)展方面、企業(yè)形象客戶分析正常比例A級比例50%以上；B級20%以上C級為潛力客戶營業(yè)額費用排列出前20名及最后20名銷售結(jié)構(gòu)分析，找出產(chǎn)生最大利潤客戶（邊際利潤）信用調(diào)查通過金融機(jī)構(gòu)客戶的客戶內(nèi)部咨詢客戶資料卡積累的意義：長期、發(fā)展、提高記憶與效率分類： 醫(yī)藥商業(yè)資料類（中藥、西藥、進(jìn)口） 醫(yī)生卡（分醫(yī)院、?？漆t(yī)生） 藥治（街面、社區(qū)、診

14、所） 已知與未知皆應(yīng)記錄記錄： 一般文字、銷售數(shù)據(jù)情況 客戶性質(zhì)（國營、私營）商業(yè)客戶資料卡大區(qū)： 地區(qū)： 銷售代表：客戶名稱：稅號：地址：開戶行：電話：賬號：傳真： 郵編：所有制形式： 商業(yè)級別：省市法人： 經(jīng)理：扣率： 返扣率：業(yè)務(wù)主管： 回款負(fù)責(zé)：返扣形式：記賬人員： 回款會計：返扣接收人： 職務(wù)：經(jīng)營范圍：業(yè)務(wù)覆蓋范圍：回款期限： 年回款次數(shù)：送貨地址：信譽(yù)程度： 月回款次數(shù)：聯(lián)系電話：上級主管：貨物接收人： 郵編：主要進(jìn)產(chǎn)品：備注：合同管理合同定義：商務(wù)活動中，雙方對所承擔(dān)責(zé)任的書面承諾有效合同意義：公正、依據(jù)、法律前提合同本身的要求與管理程序：簽發(fā)批注執(zhí)行隨訪簽可要求保存要求規(guī)范標(biāo)

15、準(zhǔn)有效合同合同來源與評估商業(yè)醫(yī)院、藥店單位選定、評估：業(yè)務(wù)能力、資信程度、回款信譽(yù)、醫(yī)院覆蓋面新客戶需競爭產(chǎn)品上年銷量老客戶需本產(chǎn)品上年銷量結(jié)合年終大合同（或協(xié)議）計算投入與產(chǎn)出 合同開發(fā)與維持技巧設(shè)立制定目標(biāo)客戶，仔細(xì)了解有關(guān)三證分析競爭品牌SWOT保持已簽合同的追蹤跟進(jìn)預(yù)算投入費用與產(chǎn)品比例嚴(yán)守退貨規(guī)定樹立服務(wù)客戶概念資信控制管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。有潛力的客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率。 用我們的行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。為什么要進(jìn)行信用管理按凈利潤計算百分比為彌補(bǔ)以下?lián)p失必須增加的額外銷售額$500$25,000$16,000$12,500$10

16、,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,00025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,667 2% 3% 4% 5% 6%信用的授予

17、應(yīng)收帳款是一個公司最大、最重要、并且是最無保障的資產(chǎn)壞帳、呆帳太多使公司失去市場，更重要的是可能使公司倒閉公司對授予客戶信用的管理，對其應(yīng)收帳款的回收有重大影響為了有效、及時的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查并作出正確的授予信用的決定信用申請目的：1、收集信息，幫助決定是否授予信用2、決定授予信用的額度3、收集信息，幫助人執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力設(shè)計信用申請表： 1、詢問你所關(guān)心的問題 2、客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料 3、告訴客戶你為什么要這些資料 4、信用申請必須合法 5、最好能讓銀行或?qū)徲媴f(xié)助 信用評估一般信用：經(jīng)營理念、責(zé)任感、編制、培訓(xùn)、流動率、公司氛圍營業(yè)

18、信用：推銷經(jīng)驗倉庫運(yùn)輸力、庫存管理、動態(tài)管理、交易對象、同行業(yè)間評價財務(wù)信用：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)貨款回收、負(fù)載內(nèi)容、存借款對比、應(yīng)收與應(yīng)付對比信用等級信用等級分為三等九級，D為破產(chǎn)企業(yè)，屬于等外。各級的含意是：AAA：最佳信用，還本付息能力極強(qiáng)。AA： 還本付息能力很強(qiáng)。A： 還本付息能力強(qiáng)，但多少易受不利經(jīng)濟(jì)狀況影響。BBB：具有充分的還債能力，但更易受不利經(jīng)濟(jì)狀況影響，是最低的投 資信用等級。BB： 還債能力不強(qiáng)，很易受不利經(jīng)濟(jì)狀況影響。這個等級 和這個等級以下的等級被視為投機(jī)等級 B： 有可能倒閉，但目前還有能力還本付息。CCC：對投資者有一些保障，但有重大風(fēng)險和不穩(wěn)定性。CC：

19、 高度投機(jī)性。C： 無力還息D： 無力還本付息信用度的評估1、資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在1.75:12、現(xiàn)金+應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為1:13、信用額度（亦稱為資信）：一般授予全年銷售額的15%4、所有的資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點5、AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 5%資信 30天約占25% 3、60天約占15% 4、90天約占7% 5、120天約占3%應(yīng)收帳款隨著時間而貶值 1、現(xiàn)在=100% 2、 120天=73% 3、 270天=36%利率不是決定的因素，更重要的是喪失了機(jī)會成本，無法擴(kuò)展業(yè)務(wù)，削減了利潤。注 意1、在沒有信用申請情況下，決不給予客戶授予

20、 信用2、要求客戶填寫信用申請表，決不會得罪客 戶，態(tài)度應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真3、擔(dān)保必須由公司法人或最高負(fù)責(zé)人簽署4、擔(dān)保必須是書面的，有證人在場或公證如何管理好應(yīng)收貨款正確地簽訂購銷協(xié)議書： 1、細(xì)致而慎密 2、經(jīng)過專業(yè)律師審核 3、雙方法人授權(quán)簽署 4、具單位公章正確地簽訂供貨合由： 1、不能涂改 2、全面填寫 3、簽字人必須被授權(quán) 4、與購銷協(xié)議書相一致不良資信管理的影響銷售人員成了追款隊簽訂合同時承擔(dān)更多的壓力導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化趨向在實收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向最終使銷售大幅度下降,進(jìn)入惡性循環(huán)有問題的應(yīng)收帳款處理一次性激勵回款還款發(fā)貨,逐步驅(qū)零法讓利沖抵或調(diào)貨平帳擔(dān)保或抵押或公證

21、程序法律程序的起動一般客戶拖延付款的手法我沒有足夠的流運(yùn)資金我的客戶沒有付款你為什么不相信我?公司將會清盤,我全破產(chǎn)老板死了貨物不符合規(guī)格老板不在支票已寄出還沒有收到單據(jù)追款的一般原則1、預(yù)2、快3、勤4、纏5、通6、變行業(yè)優(yōu)秀做法嚴(yán)格客戶的開戶管理，限制客戶的數(shù)量從二方面設(shè)定信用控制標(biāo)準(zhǔn)： -分單個客戶設(shè)定信用金額限制 -分客戶設(shè)定信用期限的限制嚴(yán)格執(zhí)行已設(shè)定的信用標(biāo)準(zhǔn)，超額、超期限停止發(fā)貨建立完整的客戶審批程序、客戶檔案建立嚴(yán)格的發(fā)貨程序和發(fā)貨記錄發(fā)票同行每月向銷售人員提供分客戶的應(yīng)收帳款清單，便于銷售人員及時掌握客戶欠款信息，及時跟蹤和及時回款第三部分商業(yè)渠道的沖突管理通路沖突管理通路成

22、員的市場關(guān)系共存競爭合作協(xié)調(diào)高 合作程度 低低 競爭強(qiáng)度 高結(jié)構(gòu)性沖突類型垂直通路沖突水平通路沖突多通路沖突功能性沖突類型目標(biāo)沖突地域沖突職能沖突分工沖突技術(shù)沖突串貨的成因價格梯度預(yù)期利潤換貨贈品銷售銷售壓力套現(xiàn)貼現(xiàn)斷貨串貨結(jié)果分析貨款滯留促銷受阻經(jīng)銷商抱怨信息決策失誤內(nèi)部沖突成本增加應(yīng)對串貨充分溝通經(jīng)差價格流向監(jiān)控控制庫存產(chǎn)品編碼產(chǎn)品區(qū)分互換人員聽任通路衰退關(guān)注事態(tài)發(fā)展安撫受威脅通路，提高通路控制力立即行動轉(zhuǎn)化或解決沖突高 破壞性 低低 對利潤的影響 高充分運(yùn)用通路權(quán)利獎勵權(quán)力強(qiáng)制權(quán)力專家權(quán)力認(rèn)同權(quán)力合法權(quán)力在一個特定的通路中，A成員和B成員營銷活動的影響力第四部分商業(yè)渠道的有效激勵通路激勵

23、目標(biāo)提高通路效能降低通路成本尋求持續(xù)發(fā)展價格折扣折扣類型：數(shù)量折扣 銷售折扣補(bǔ)貼協(xié)作力度折扣 進(jìn)貨品種折扣季節(jié)折扣 付款折扣職能折扣支付方法：現(xiàn)金 銷售工作 產(chǎn)品行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)激勵政策：該獎勵方案對于采用賒銷方式的企業(yè)，很好的控制了企業(yè)的應(yīng)收風(fēng)險，并鼓勵商業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，最大程度的分銷產(chǎn)品。一級商獎勵構(gòu)成：及時回款獎勵+所終銷售獎勵+模糊獎勵及時回款獎勵年終銷售獎勵回款時間獎勵額度現(xiàn)款A(yù)1%30天A2%31-60A3%61-90A4%90無獎勵條件獎勵額度90%B2%模糊一點：每年年度結(jié)束后總經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的合作情況（發(fā)貨/回款/流向）給予特殊獎勵，獎勵額度為供貨價格的C%一級商獎勵構(gòu)成：

24、及時回款獎勵+年終銷售獎勵+模糊獎勵行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)激勵政策：該政策的執(zhí)行有利于建立穩(wěn)定的企業(yè)、一級商、二級商三方合作體系，快速分銷產(chǎn)品到終端，保證終端覆蓋的前提下，進(jìn)一步擴(kuò)大了一級商業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。二級商業(yè)獎勵構(gòu)成：及時回款獎勵+年終銷售獎勵+模糊獎勵獎勵條件獎勵額度指定一級商進(jìn)貨+流向D1%完成年度協(xié)議D2%1+1獎勵方案（針對二級商）開戶特別獎勵（針對一級商務(wù)人員和企業(yè)商務(wù)隊伍）獎勵條件獎勵額度簽定三方協(xié)議+二級商進(jìn)貨首批進(jìn)貨額E%商業(yè)促銷行為屬于階段性推廣手段，其的在于增加目標(biāo)終端的覆蓋，因此應(yīng)關(guān)注終端覆蓋實際情形，以便降低渠道沖突，提高實際覆蓋。鑒于區(qū)域市場的發(fā)展不平衡，應(yīng)注意控制促銷政策（避免現(xiàn)金），以避免政策性沖貨行業(yè)優(yōu)秀做法更加重視渠道結(jié)構(gòu)和渠道激勵政策的設(shè)計和執(zhí)行；階段性的使用商業(yè)促銷會議，目的在于提高區(qū)域市場的終端覆蓋率，但是覆蓋不等于銷售；嚴(yán)密監(jiān)控分銷后終端流向，避免沖貨；商業(yè)分銷會分類管理: -一級商分銷會議，目的減少一級存貨，加強(qiáng)終端覆蓋 -二級商分銷會議，面對終端的分銷補(bǔ) 貼購買補(bǔ)貼 時段補(bǔ)貼免費附贈促銷 延期付款廣告補(bǔ)貼 現(xiàn)場咨