銷售發(fā)展工作工具包2013渠道定義-mt

1、渠 道 定 義20131 定義：飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對飲料的不同需求提供服務(wù)。我們把某一類型具有共同的特點(diǎn)和需要的飲料零售客戶的群體統(tǒng)稱為“渠道”。工廠客戶零售店消費(fèi)者什么是“渠道”簡言之：把產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的通道或途徑2渠道劃分的依據(jù)：特征一：具有共同的購買行為和購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特征二：具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶特征三：可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略針對性效率性可對比性為什么要渠道劃分渠道劃分的目的：3主渠道次渠道子渠道渠道的類別按照不同消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行劃分在同一主渠道下，有相同經(jīng)營模式和場所進(jìn)行的分類將同一次渠道的

2、客戶再進(jìn)行細(xì)分零售業(yè)務(wù)特渠業(yè)務(wù)中間商現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道餐飲娛樂旅行與交通機(jī)構(gòu)中間商28個(gè)子渠道4主渠道次渠道次渠道編碼子渠道子渠道編碼零售業(yè)務(wù)現(xiàn)代渠道100大賣場101超級(jí)市場102小型超市103便利店104現(xiàn)購自運(yùn)店105傳統(tǒng)渠道200自選食雜店201非自選食雜店202攤販203特渠業(yè)務(wù)餐飲300快餐廳301中式餐廳302非中式餐廳303小吃店304娛樂400游樂/景點(diǎn)401影院402運(yùn)動(dòng)場所403網(wǎng)吧/棋牌404夜場405住所/酒店406旅行與交通500交通函站501 運(yùn)輸供應(yīng)者502自動(dòng)售賣機(jī)503機(jī)構(gòu)600小學(xué)/中學(xué)601大學(xué)602工廠/企業(yè)603政府/機(jī)關(guān)604中間商中間商700經(jīng)銷商

3、701配送伙伴702二級(jí)批發(fā)商703渠道明細(xì)表一覽5現(xiàn)代渠道6000平米及以上多以整箱出售，會(huì)員制度C&C 現(xiàn)購自運(yùn)店 小于6000平米大于1000平米，產(chǎn)品豐富，家庭購物SM 超級(jí)市場1000平米以下，家用產(chǎn)品為主，便利性遞增MM 小型超市 500平米及以下，1624小時(shí)營業(yè)，連鎖性質(zhì)（有系統(tǒng)的收銀機(jī)）CVS便利店出售生鮮6產(chǎn)品種類豐富，家庭式購物HM 大賣場傳統(tǒng)渠道有自選架的小商店，自家經(jīng)營的傳統(tǒng)小店店內(nèi)商品需要店員拿去的傳統(tǒng)小店報(bào)刊亭或者流動(dòng)性強(qiáng)，占地小的攤販自選式食雜店非自選式食雜店攤販7特殊業(yè)務(wù)特渠通過售點(diǎn)的營業(yè)性質(zhì)，比較容易判斷渠道類型。特渠是具有單一目的的場所會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)飲料的需求

4、。注意：事業(yè)單位與運(yùn)輸供應(yīng)者一般的合作對象是其單位而非個(gè)人。特渠業(yè)務(wù)餐飲快餐廳中式餐廳非中式餐廳小吃店娛樂游樂/景點(diǎn)影院運(yùn)動(dòng)場所網(wǎng)吧/棋牌夜場住所/酒店旅行與交通交通函站 運(yùn)輸供應(yīng)者自動(dòng)售賣機(jī)機(jī)構(gòu)小學(xué)/中學(xué)大學(xué)工廠/企業(yè)政府/機(jī)關(guān)89零售業(yè)務(wù) Retail10現(xiàn)代渠道 Modern Trade11子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡寫101大賣場Hypermarket HM 100.現(xiàn)代渠道MT101大賣場HM營業(yè)面積：一般有6000平方米或以上是否自選：是并且還提供購物籃手推車收銀模式：一般有20個(gè)或以上帶收銀機(jī)的出口;且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）標(biāo)價(jià)及陳列方式：產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨

5、架上；商品陳列在過道上和貨架上其他：有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品，有售賣非快速消費(fèi)品附加說明：產(chǎn)品價(jià)格較低廉；一次性購買金額相對大；消費(fèi)者用來滿足未來一段時(shí)間的家庭消費(fèi)所需渠道定義渠道編碼12 100.現(xiàn)代渠道MT102超級(jí)市場SM渠道定義渠道編碼子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡寫102超級(jí)市場Supermarket SM營業(yè)面積：通常在營業(yè)面積10006000平方米是否自選：是并且還提供購物籃手推車收銀模式：有收銀機(jī),且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）標(biāo)價(jià)及陳列方式：產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上和貨架上其他：有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品附加說明：與大賣場的本質(zhì)區(qū)別在于

6、營業(yè)面積13 100.現(xiàn)代渠道MT103小型超市MM渠道定義渠道編碼子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡寫103小型超市Mini Market MM營業(yè)面積： 1000平方米以下是否自選：是并且還提供購物籃手推車收銀模式：有帶收銀機(jī)的出口，且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）標(biāo)價(jià)及陳列方式：產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上和貨架上其他：有冷凍設(shè)備，出售冷凍食品附加說明：商品類別不如大賣場和超級(jí)市場齊全但更加便利，本質(zhì)區(qū)別在于營業(yè)面積，收銀機(jī)數(shù)量14 100.現(xiàn)代渠道MT104便利店CVS渠道定義渠道編碼子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡寫104便利店Convenience Store

7、 CVS營業(yè)面積：一般不超過500平方米是否自選：是，可能提供購物籃收銀方式： 有收銀機(jī)，且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）標(biāo)價(jià)及陳列方式：商品明碼標(biāo)價(jià)、商品貨架陳列為主其他：一定是連鎖集團(tuán)的成員店；包括加油站的連鎖店；16-24小時(shí)營業(yè)；附加說明：解釋連鎖店5間的連鎖即為連鎖成員；商品類別產(chǎn)品多以即用包裝為主；購買更加便利；15 100.現(xiàn)代渠道MT105現(xiàn)購自運(yùn)店C&C渠道定義渠道編碼子渠道編號(hào)子渠道名稱英文描述英文簡寫105現(xiàn)購自運(yùn)店Cash & Carry C&C營業(yè)面積：一般有6000平方米或以上是否自選：是并且還提供購物籃手推車收銀方式：一般有20個(gè)或以上帶收銀機(jī)的出口;且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）標(biāo)價(jià)及陳列方式：商品多以大包裝、多包裝、或以箱為主銷售單位出售商品貨架陳列為主其他：消費(fèi)者使用會(huì)員卡消費(fèi)的超市，會(huì)員與非會(huì)員差價(jià)在5%以上附加說明：產(chǎn)品主要為整箱銷售，價(jià)格較大賣場和超級(jí)市場便宜，產(chǎn)品種類較之略少16問答1. 超級(jí)市場與小型超市的區(qū)別? a.營業(yè)面積 b.是否出售生鮮 2. 小型超市與自選式食雜的區(qū)別？ 小型超市有帶收銀機(jī)的出口，且使用POS收銀系統(tǒng)(有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù))3. 經(jīng)銷商，配送伙伴和二級(jí)批發(fā)商的區(qū)別？ 4. 學(xué)校里